Wzięcie ăpod lupęÓ rynku papieru stało się dla nas dobrš okazjš do spotkania z szefami kilku czołowych firm zajmujšcych się handlem papierem w Polsce. Zadalimy im 9 pytań dotyczšcych branży. Oto jak odpowiadali na nie szefowie firm: Antalis Poland, Cezex, Ecco-Papier, Jakon i Papyrus. Sšdzimy, że porównanie różnych odpowiedzi na te same pytania będzie dla naszych Czytelników interesujšce.
Jak Pan(i) ocenia przeobrażenia zachodzšce na wiatowym rynku papierniczym?
Joanna Smolińska, Antalis Poland: Globalizacja to proces długofalowy, a nasza branża jest dopiero na poczštku drogi.
Moim zdaniem bez wštpienia jest to zjawisko pozytywne. Dzięki globalizacji powinni zyskać wszyscy w branży: producenci, których tak naprawdę na dzisiaj ten proces dotyczy najbardziej, i odbiorcy, bo zoptymalizujš swoje koszty oraz zyskajš lepszš obsługę i serwis.
Cezariusz Szlachcic, Cezex: Widoczna jest Đ tak bym to okrelił Đ konsolidacja w kierunku specjalizacji. W ramach globalizacji koncerny łšczš się bšd wymieniajš się papierniami zgodnie ze swojš specjalizacjš. I to jest dobre, bo powoduje wymianę technologii, poprawę jakoci, a w rezultacie obniżenie ceny, gdyż mniejsze sš koszty. Jest też może nieco mniej zamieszania, bo zmniejsza się liczba dostawców. W zwišzku z tym nie ma takiego przepychania, nie walczy się tak bardzo cenowo, a to jest zawsze niezdrowe, to powoduje, że kto gdzie w końcu traci. Należy się skupić na obsłudze, na dostarczaniu dobrego produktu.
Natomiast nie poprawia sytuacji to, że firma produkcyjna jednoczenie usiłuje sprzedawać. Mylę, że od tego wszyscy będš odchodzili; zaczšł to robić już np. Arjo Wiggins wyodrębniajšc sieć dystrybucyjnš, czyli firmę Antalis. Wydaje się, że globalizacja będzie wyodrębniała poszczególne kanały przychodów, bo każdy z nich powinien być oddzielnym ródłem dochodów Đ i produkcja, i sprzedaż.
Andrzej Lach, Ecco-Papier: Na rynku tym trwa od pewnego czasu i będzie trwał nadal proces koncentracji i konsolidacji. Duże firmy dšżš do tego, żeby działać bardziej efektywnie, redukować swoje koszty itp. Jednym ze sposobów osišgnięcia tego celu jest specjalizacja w produkcji okrelonych produktów bšd ich grup i powiększenie swojego udziału rynkowego w pewnych asortymentach. Przykładem jest M-real, koncern, do którego należy firma Ecco-Papier. W ostatnich latach pokazał on bardzo wyranie, na czym polegajš i jak się odbywajš te procesy, skupiajšc w swoich fabrykach liczšcy się w skali wiatowej wolumen papieru.
W wyniku koncentracji i konsolidacji mamy sytuację, w której większoć produkcji poszczególnych asortymentów papieru skupiona jest w rękach kilku największych producentów. Dla przykładu, około 72% europejskiej produkcji papierów bezdrzewnych niepowlekanych pochodzi od czołowych 5 producentów, a pozostałe 28% wytwarzane jest aż w 52 innych fabrykach. Podobna sytuacja jest w innych produktach.
Procesy te zachodzš nie tylko w branży papierniczej; to trend, który występuje we wszystkich gałęziach gospodarki, na wszystkich kontynentach.
Jan Dziedzic, Jakon: Proces globalizacji, który obserwuje się na rynkach wiatowych, ma swoje minusy, jeli chodzi o branżę papierniczš. Istnieje bowiem zagrożenie, że jeden z największych koncernów może sterować sytuacjš na rynku poprzez zaniżanie kosztów celulozy, jeli celulozę produkuje, i zajmujšc się jednoczenie również sprzedażš papieru.
Co do dystrybutorów, firmy idš w kierunku centralizacji. Naszym zdaniem lepiej jest jednak utrzymać strukturę wielu oddziałów, redukujšc w miarę możliwoci magazyny, bo to one sš podstawowym ródłem kosztów.
Tomasz Peret, Papyrus: Sšdzę, że jest to co pozytywnego, przynajmniej tak się wydaje, bo zawsze, jak długo w tej branży byłem Đ a jestem doć długo Đ wszyscy narzekali, że branża papiernicza jest ăniepoukładanaÓ, nie potrafi się zorganizować. Przejawiało się to np. występowaniem cyklicznych okresów, w których można było dużo i szybko zarobić, a potem równie dużo i szybko stracić. To się sprawdzało, kiedy cykle występowały co 4-5 lat, natomiast w ostatnim dziesięcioleciu na tyle się skróciły, że powodowały bardzo duży bałagan. Tak więc uważam, że dla branży dobra jest konsolidacja, która następuje, bo zarówno dostawcom, dystrybutorom papieru, jak i naszym klientom najbardziej zależy na tym, żeby była stabilna polityka w kwestii cen, marż, kosztów, cyklów produkcyjnych, terminów dostaw. Z drugiej strony, jeli mówimy o globalizacji w tej branży, to droga do niej jest jeszcze daleka. Była np. ostatnio mowa o ewentualnej fuzji IP-Stora Enso: roczna produkcja IP to w przybliżeniu 21 mln ton papieru, Story Đ ok. 15 mln ton, łšcznie daje to ok. 36 mln ton. Na wiecie produkuje się rocznie powyżej 300 ton, czyli jest to zaledwie 10-11% produkcji wiatowej. Niemniej mylę, że konsolidacja to pozytywny przejaw zmian, które następujš na rynku.
Jak dalece firma odczuwa kryzys, który dotknšł w ostatnim czasie rynek poligraficzny?
J.S.: Kryzys jest kryzysem ogólnopolskim i wymusza zmiany na większoci firm, w tym na drukarzach, a co za tym idzie Đ na dystrybutorach i producentach papieru.
Porównujšc wyniki ilociowe z rokiem ubiegłym, zauważamy lekki wzrost.
C.S.: Firma Cezex zawsze była nastawiona na małych i rednich klientów.
Ponad 50% naszych klientów skarży się, że w tym roku majš znacznie większe kłopoty i dużo przestojów z racji braku zamówień. Natomiast nasza sprzedaż wzrosła. Więc jeżeli nasi klienci mówiš, że jest spadek, to prawdopodobnie kto przejšł ich obrót. I na pewno jest tak, że niektóre duże drukarnie przejmujš zamówienia mniejszych. Ale niemożliwe, żeby nastšpiło tylko to przeniesienie; sšdzę, że nastšpił spadek zużycia papieru Đ na Zachodzie szacuje się go na 10%. Więc dlaczego u nas miałoby go nie być? Mylę, że wszyscy to odczuwajš, tylko być może nie chcš się do tego przyznać. Z naszych informacji wynika, że wielu czołowych polskich hurtowników odnotowało w bieżšcym roku spadek sprzedaży powyżej 10% w stosunku do roku ubiegłego.
A.L.: Kryzys gospodarczy, który dotknšł nas w ostatnim czasie, ma oczywicie swoje odbicie w branży poligraficznej, a przez to dotyka nas w sposób bezporedni. Obserwujemy, że na rynku nie ma już takiej iloci różnorodnych zleceń produkcyjnych. Niektóre drukarnie z trudem utrzymujš cišgłoć produkcyjnš. Rynek jest biedniejszy, a przez to i obroty na nim sš niższe.
Z problemem kryzysu zetknęła się w mniejszym bšd większym stopniu branża papiernicza i poligraficzna nie tylko w Polsce. Hurtownie papieru odczuwajš ten kryzys dotkliwie, a my nie jestemy wyjštkiem. Nasze obroty, zarówno w ujęciu wartociowym, jak i ilociowym sš niższe od zakładanych, co sprawia, że tegoroczny budżet Đ to już dzisiaj wiemy Đ nie będzie wykonany.
J.D.: Firma o szerokim profilu działalnoci i zasięgu, jakš jest Jakon, nie odczuwa tak dotkliwie kryzysu jak firma o monolitycznej strukturze.
Jednakże, aby uniknšć negatywnego wpływu kryzysu, pracujemy nad obniżeniem kosztów i usprawnieniem działalnoci.
T.P.: W Polsce wydaje się, że konsumpcja papieru przestała rosnšć lub nieco spadła. To sprawa trudna do zaakceptowania, bo wszyscy bylimy przyzwyczajeni, że rozwijamy się o kilkadziesišt procent rocznie. Przy obecnych uwarunkowaniach trzeba się przestawić na wzrost kilkuprocentowy, co jeszcze kilka lat temu wydawało się niemożliwe. Teraz gwałtownie trzeba przewartociować swoje postrzeganie rynku, ponieważ popyt na papier jest znacznie mniejszy. Na ogół w branży papierniczej okres jesienny był okresem napędzajšcym koniunkturę. Obecnie to pojęcie również trzeba zweryfikować. Z kolei jeli chodzi np. o wydatki na reklamę, to ten rok będzie kolejnym, w którym będš one niższe, i to też ma bezporednie przełożenie m.in. na zużycie papieru.
Jaka jest obecnie pozycja firmy na rynku dystrybutorów papieru w Polsce?
J.S.: Firma Antalis Poland (dawniej Nitech) jest zdecydowanym liderem na rynku dystrybutorów papieru.
C.S.: W tej chwili na rynku polskim można wyodrębnić dwie grupy hurtowników: rozproszonych, tzn. majšcych sieć biur sprzedaży i magazynów Đ w tej grupie pozostajš już tylko Cezex i Jakon Đ oraz scentralizowanych, gdzie wszystko jest w jednym miejscu: jedno biuro i jeden magazyn. Tak działa Antalis, a pozostałe firmy dšżš w kierunku takiej organizacji jako bardziej oszczędnej. Ale jednoczenie taka firma nie jest już tak elastyczna. Sš to więc dwie skrajne strategie.
My w tym roku zreorganizowalimy firmę i poprawilimy wiele rzeczy, m.in. wprowadzajšc procedury ISO, choć bez oficjalnej certyfikacji. Stwierdzilimy więc, że stać nas na to, żeby wyrównać ceny do poziomu rynkowego, czyli je obniżyć. Decyzja o zmianie strategii zapadła w styczniu. To spowodowało, że wielu klientów zaczęło kupować u nas i przyczyniło się do widocznego wzrostu ilociowego (47%) i kwotowego (30%) sprzedaży w cišgu 9 miesięcy br. w porównaniu z analogicznym okresem roku ubiegłego.
Wród największych graczy pod względem wielkoci sprzedaży więcej od nas sprzedaje Antalis i sšdzę, że jestemy na II miejscu Đ do końca wrzenia br. sprzedalimy 28 509 ton papieru, za kwotę ok. 128 mln zł. Następni sš Ecco-Papier, Jakon, długo, długo nic Đ i pozostali. Nasz obecny udział w rynku oceniamy na 15%. Szacujemy równeż, że Cezex obsługuje ponad 25% zamówień rynku poligraficznego w Polsce.
A.L.: Uplasowałbym Ecco-Papier w pierwszej trójce. Zdecydowanym liderem na polskim rynku jest firma Antalis. Opieram się między innymi na danych, jakie posiada Stowarzyszenie Dystrybutorów Papieru, do którego należymy. Nasze informacje o rynku nie obejmujš wszystkich dystrybutorów papieru, szczególnie tych, którzy nie zajmujš na rynku czołowych pozycji.
J.D.: Znajdujemy się, jak mylę, w pierwszej pištce. Ale trzeba pamiętać, że każda z należšcych do czołówki firm ma innš strukturę sprzedaży. My zaczęlimy sprzedawać papiery ămasoweÓ (offset) dopiero dwa lata temu, a włanie ten rodzaj asortymentu ma zdecydowany wpływ na tonaż, który bierze się pod uwagę w różnego rodzaju rankingach. Od poczštku chcielimy sprzedawać towar dobrej jakoci, taki też pozostał w naszej ofercie, ale rozwój firmy Đ nowe magazyny Đ pozwolił na wprowadzenie do sprzedaży papierów offsetowych.
T.P.: Trudno to ocenić, bo nie ma odpowiednich statystyk, które prezentowałyby obraz rynku. Mylę, że jestemy w dobrej stawce rednich firm.
Papyrus Polska dociera do takich segmentów rynku, jak drukarnie, wydawnictwa, agencje reklamowe i segment biurowy. Jednak od połowy roku 2000 Papyrus Polska kontynuuje kroki w celu pokrycia całego terytorium Polski oraz poprawy swojej pozycji wród dystrybutorów papieru.
Jaki rodzaj asortymentu firmy cieszy się największym powodzeniem? Czy firma specjalizuje się w którym z rodzajów papieru?
J.S.: Najlepiej sprzedajš się papiery dwustronnie powlekane, kartony i papiery niepowlekane. Jeli chodzi o specjalizację, to trudno jš precyzyjnie okrelić. Standardowa oferta jest bardzo szeroka, a oprócz tego często realizujemy niestandardowe zamówienia klientów. Mylę, że można by powiedzieć, iż naszš specjalizacjš jest szybka odpowied na potrzeby rynku.
C.S.: Tonażowo najwięcej sprzedajemy kredy i offsetu; tu też spodziewamy się największego wzrostu sprzedaży. Poza tym zdarzało się, że Đ w zwišzku z gwałtownym wzrostem sprzedaży, który odnotowalimy w bieżšcym roku i którego siła nieco nas zaskoczyła Đ w pewnych miesišcach brakowało okrelonego asortymentu w magazynach, dostępnoć towaru była za mała; gdyby nie to, wzrost mógłby być jeszcze większy.
Jeli chodzi o naszš specjalizację, sš niš papiery ozdobne. Ten asortyment jest dla hurtownika najtrudniejszy, bo wymaga dużej iloci kadry, dużych kosztów. My mamy takš kadrę i rozbudowanš logistykę: zatrudniamy najwięcej pracowników wród polskich dystrybutorów Đ ok. 300 osób i dysponujemy sieciš ok. 20 regionów handlowych.
A.L.: Jestemy firmš, która w swojej koncepcji biznesu zakłada sprzedaż szerokiego asortymentu produktów, dostosowanego do potrzeb rynku i wymagań klientów. W ostatnim czasie więcej uwagi powięcamy papierom ozdobnym. To bardzo specjalny, ale też bardzo ciekawy segment rynku, pozwalajšcy różnić się hurtowniom papierniczym między sobš w sposób niemożliwy do osišgnięcia przy sprzedaży tzw. typowych papierów. Wprowadzenie papierów ozdobnych do oferty wiadczy dobrze o dystrybutorze, bowiem jego oferta handlowa staje się przez to szersza i ciekawsza. Ecco-Papier rozpoczšł sprzedaż papierów ozdobnych półtora roku temu. Obecnie dysponujemy bardzo ciekawymi kolekcjami i współpracujemy ze znakomitymi producentami tych papierów.
J.D.: Stawiamy przede wszystkim na wieloć produktów w naszej ofercie i tę strategię chcemy w przyszłoci podtrzymywać. Najlepiej sprzedajš się papiery powlekane.
T.P.: Na pytanie, jaki rodzaj papieru cieszy się największym powodzeniem, nie jestem w stanie odpowiedzieć. Bo jeli pojawia się w ofercie jaki nowy produkt i jego sprzedaż się podwoi Đ nawet w małych ilociach Đ to już jest 100% wzrost. Natomiast jeli jest dobrze sprzedajšcy się asortyment i jego sprzedaż wzronie tylko o 5%, to, jeli chodzi o iloci, jest to niejednokrotnie więcej niż 100% nowego produktu.
Obserwujšc, co się dzieje obecnie na rynku, sšdzę, że wszystko, co jest zwišzane z ofertš dla klasy redniej i wyższej: luksusowe opakowania, informacje, oferty bankowe dla VIPów itp. procentowo na pewno będzie się rozwijało najszybciej.
Można powiedzieć, że nasza specjalizacja to papiery jedno- i dwustronnie powlekane, w których Papyrus tradycyjnie zawsze był mocny. Od 2 lat rozbudowujemy ten asortyment. Od połowy roku 2000 konsekwentnie rozwijamy niszowe produkty, jak również ofertę dla agencji reklamowych. Na tym polu mamy już spore sukcesy.
Z którymi producentami papieru Państwo współpracujecie?
J.S.: Współpracujemy z największymi dostawcami, którzy chcš być na tym rynku, którzy potrafiš dostosować się do naszej polskiej sytuacji, a jednoczenie oferujš nam produkty o wysokiej i stabilnej jakoci.
C.S.: Bierzemy papier z Kwidzyna i Kostrzyna; stanowi to 25-30% sprzedaży. Kartonu polskiego prawie nie bierzemy, ponieważ jest reglamentowany. Kontyngenty zostały przydzielone 2 lata temu, kiedy my akurat mielimy spadek w sprzedaży tych produktów, i tak zostało, więc karton importujemy. Inni producenci, z którymi współpracujemy, to Sappi, Stora Enso, a z samodzielnych papierni Stromsdahl, Gmund, Fedrigoni.
A.L.: Lista dostawców, z którymi współpracuje Ecco-Papier, jest dosyć długa. Od lat współpracujemy i jestemy jednym ze znaczšcych klientów firmy International Paper-Kwidzyn. Papiery i kartony pochodzšce od tego producenta stanowiš istotnš częć naszej oferty. Jednym z naszych dużych dostawców zagranicznych jest M-real. W tym wypadku istotne znaczenie ma nie nasz zwišzek z koncernem, ale to, że dysponuje on szerokš gamš doskonałych wytworów papierniczych, które możemy zaoferować naszym klientom.
J.D.: M-Real, Kostrzyn Paper i International Paper-Kwidzyn to nasi najwięksi dostawcy, ale oczywicie współpracujemy również z wieloma innymi. ledzimy rozwój zapotrzebowania na papiery specjalne.
Nie zapominamy o papierach ozdobnych Đ obecnie stajš się bardzo modne. Ponieważ marże na inne produkty sš bardzo niewielkie, szukamy wcišż towarów niszowych, wysokomarżowych.
T.P.: Większoć grup papierniczych wyznaje takš zasadę, że nawet jeli ma dystrybutora należšcego do tej samej grupy, to jest on traktowany na takich samych zasadach jak każdy inny dystrybutor. W Papyrusie jest podobnie: mamy ofertę, która pochodzi z papierni Stora Enso, ale mamy też ofertę spoza tego koncernu. Jeli chodzi o polskich producentów, bierzemy papier z Kostrzyna.
Jak Państwo radzicie sobie z windykacjš płatnoci, zwłaszcza w sytuacji, gdy powszechnie wiadomo, że płacenie ănie jest w modzieÓ?
J.S.: Po pierwsze intensywnš pracę nad tš problematykš Nitech rozpoczšł już w 1993 roku. Wtedy bylimy pionierami i poczštki były bardzo trudne. Klientom trudno było zaakceptować nasze wymagania co do informacji o ich firmach. Z czasem jednak, kiedy przekonali się, że informacje te traktowane sš przez nas jako absolutnie poufne, zaczęli ze zrozumieniem traktować nasze pytania czy też wymagania.
Po drugie nasz system prewencji ewoluował dopasowujšc się do rynku i mylę, że dzięki temu w okresie recesji i kłopotów wielu firm my nie mamy większych kłopotów w tym zakresie.
C.S.: Mamy system kontroli kredytów. Współpracujemy także z firmš Protektor Inkaso, która nas w pewnym sensie ubezpiecza, przydziela limity kredytów na transakcje z poszczególnymi klientami, a w przypadku kłopotów przejmuje na siebie obowišzek cišgnięcia pieniędzy.
A.L.: Stosujemy całš gamę narzędzi ăwspomagajšcychÓ ten rzeczywicie niełatwy do wyeliminowania, a przy tym bardzo poważny dla całej gospodarki i także dla nas problem. Bardzo intensywnie pracuje specjalnie powołana w tym celu komórka organizacyjna. Jest to bardzo kosztowna częć naszej działalnoci, a zarazem nie to, do czego jestemy powołani. Jednak bioršc pod uwagę panujšcš na rynku sytuację coraz częciej widzimy, że trudno obecnie zarówno sprzedawać papier, jak i odzyskać swoje pienišdze.
J.D.: Procent klientów, którzy nie regulujš płatnoci, z roku na rok się zmniejsza. Pomaga nam w tym wewnętrzna kontrola sprzedaży. Jestemy w tym zakresie bardzo restrykcyjni, co zresztš nie budzi zadowolenia naszych klientów. Sš firmy, które zupełnie wyeliminowalimy ze współpracy z nami ze względu na niepłacenie należnoci za dostarczony papier. Niestety, sytuacja w kraju jest trudna i nie możemy sobie pozwolić na współpracę z nieuczciwymi klientami.
T.P.: Mamy cile okrelonš politykę kredytowš, która wyznacza nasze działanie w tym obszarze. Oczywicie nie jest możliwe wyeliminowanie wszystkich podejrzanych przypadków. Mogę powiedzieć, że ostatnio zaostrzyłem politykę kredytowš i nawet tam, gdzie wydaje się, że moglibymy zrobić całkiem niezły biznes z punktu widzenia wielkoci sprzedaży czy obrotu, jeli nie mam odpowiednio mocnych gwarancji wypłacalnoci, wolę powiedzieć ănieÓ niż liczyć na iluzoryczne zyski i póniej nie spać po nocach rozmylajšc, czy należnoć zostanie zapłacona, czy nie. Sytuacja na rynku jest w tej chwili naprawdę trudna, tym bardziej, że sš firmy, które psujš rynek i zaniżajš cenę poniżej granic rozsšdku, byle tylko uzyskać zlecenie.
Czy firma sprzedaje przez Internet?
J.S.: Tak, mamy sklep internetowy od 1999 roku. Jest to bardzo dobre narzędzie wspomagajšce sprzedaż. Bo chociaż iloć zamówień składanych przez Internet nie jest duża, to widać, że sš klienci, którzy korzystajš z tej drogi na stałe lub też wykorzystujš jš do składania zamówień standardowych, a tylko w przypadkach niestandardowych korzystajš z pomocy naszych handlowców. Ponadto jest to doskonałe narzędzie informacyjne dla wielu klientów.
Jestem przekonana, że ten kanał dystrybucji będzie się w Polsce rozwijał i warto w niego inwestować.
C.S.: Nie. Uważam, że jest jeszcze na to zdecydowanie za wczenie, bo sprzedaż przez Internet powinna wyglšdać tak, że cennik jest w komputerze, klient składa zamówienie, dostaje potwierdzenie, ustala się terminy itd. A w tej chwili tak wszystko się zmienia Đ czas dostawy, ceny i inne warunki handlowe Đ że musi być człowiek, z którym cały czas można negocjować; komputer nie jest w stanie go zastšpić. Internet może być obecnie tylko ămaszynkšÓ do przyjmowania zamówień. Za parę lat, kiedy już będš ustalone standardy asortymentowe i maksymalne ceny, może to prawidłowo funkcjonować, a w tej chwili nie. Żaden system nie będzie tak elastyczny jak organizacja, która ma odpowiednich ludzi zajmujšcych się profesjonalnie sprzedażš.
A.L.: W niedługim czasie zaczniemy wykorzystywać Internet do kontaktowania się z klientami. Zdajemy sobie sprawę z faktu, że ten rodzaj wykorzystania Internetu jest jednym z kierunków rozwojowych, zarówno w naszej, jak i w innych branżach i w naszych planach rozwojowych sprawa ta zajmuje należnš pozycję.
Rozwój handlu za porednictwem Internetu, aczkolwiek nieuchronny, przebiega różnie na poszczególnych rynkach. Zależy to od wielu spraw, w tym m.in. od powszechnoci dostępu do Internetu, przyzwyczajeń klientów, bezpieczeństwa transakcji, jasnych przepisów prawnych regulujšcych zawieranie umów w sieci, a nawet mentalnoci społeczeństwa.
J.D.: Oczywicie podejmujemy próby sprzedaży w Internecie, ale sš to na razie tylko próby. Chcemy, aby nasz klient mógł kupować w ten sposób towar, jednak z wprowadzeniem tej sprzedaży wišże się zapewnienie mu bezpieczeństwa, a wszyscy doskonale wiemy, że gwarancji bezpieczeństwa transakcji internetowych w naszym kraju jeszcze nie mamy.
T.P.: Papyrus to lider i pionier w dziedzinie działalnoci internetowej, wszystkiego, co jest zwišzane z e-kontaktem w naszej branży w Europie. Firma ma najbardziej zaawansowanš platformę, która działa i ma niezwykle długš tradycję, bo pierwsze połšczenia między hurtowniš a klientami działały już pod koniec lat 80.
W Polsce Papyrus nie oferuje takiej usługi. Sš oczywicie plany, żeby rozpoczšć tego typu działania. Ja jednak, badajšc rynek i patrzšc, jak się rozwija handel przez Internet, stwierdziłem, że jeszcze trzeba trochę poczekać. Nie widzę w tej chwili takiej istotnej potrzeby, by uruchomić tego typu usługę i tego typu sprzedaż.
Jakie sš plany firmy, jeli chodzi o udział w imprezach targowych?
J.S.: Mylę, że targi POLIGRAFIA były dla dystrybutora papieru dobrym narzędziem w pierwszej połowie lat 90. Wtedy na rynku polskim dużo się działo, dużo się zmieniało i rzeczywicie uczestnictwo w targach przynosiło rezultaty. Po 1995 roku sytuacja wród dystrybutorów papieru ustabilizowała się i koszty ponoszone przez wystawcę przestały się rekompensować.
C.S.: Przez wiele lat uczestniczylimy w targach. I przez kilka lat namawiałem szefów konkurencyjnych firm, żeby zrezygnować z udziału, bo to nie ma sensu. Wszyscy przytakiwali, ale nikt nie chciał podjšć decyzji. Koszt uczestnictwa w naszym wypadku wynosił ok. 0,5 mln zł, a więc był wysoki. Cel natomiast wydawał się wštpliwy: my znamy klientów, klienci znajš nas, lepsze sš inne formy kontaktu. Ja np. proponowałem, żeby hurtownicy papieru wspólnie wynajęli halę na targach i ustawili bilard czy też zapewnili inne atrakcje. Wtedy nasi klienci, którzy przyjadš na targi obejrzeć maszyny i zapoznać się z nowymi technologiami, chętnie przyjdš do nas odpoczšć. Propozycja nie doczekała się realizacji.
Zrezygnowalimy z wystawiania się, natomiast organizujemy wyjazdy naszych klientów na targi Đ na nasz koszt. Biura lokalne Cezeksu organizujš to we własnym zakresie.
A.L.: Działamy od szeregu lat na rynku, na którym kontakty z klientami odbywajš się na zupełnie innej płaszczynie niż ta, którš tworzy stoisko targowe. Po przeanalizowaniu zagadnienia została podjęta decyzja o naszej rezygnacji z udziału w targach POLIGRAFIA w Poznaniu.
J.D.: Już dawno doszlimy do wniosku, że targi nie przynoszš nam żadnych efektów marketingowych i dlatego od kilku lat nie wystawiamy się na tego rodzaju imprezach.
Postawilimy na sponsoring jako formę promocji Đ wspieramy turnieje golfowe, tenisowe oraz kulturę i sztukę w szerokim tego słowa znaczeniu.
T.P.: Sšdzę, że koszty uczestnictwa w targach i czas, który trzeba powięcić na przygotowanie do tej imprezy, nie przekładajš się absolutnie na korzyci, które można z tego tytułu osišgnšć. Mylę, że bezporednie dotarcie do klienta i zrobienie czego z klientem (jak np. nasza impreza podczas tegorocznych targów POLIGRAFIA) jest o wiele bardziej wartociowe niż pokazywanie na targach oferty, która po pierwsze tak szybko się nie zmienia, po drugie Đ w tej chwili rynek jest dobrze rozpoznany, więc jeli nawet wprowadzamy co nowego, możemy bezporednio wyselekcjonować grupę klientów, do których należy produkt skierować. Tak więc jeli chodzi o imprezy targowe, jestem doć sceptyczny.
Warto by natomiast pokusić się o zorganizowanie kolejnego Kongresu Poligrafów Polskich, który jak dotychczas był chyba najpoważniejszš, najbardziej spektakularnš imprezš w branży. Brakuje na naszym rynku tego typu wydarzeń branżowych. Raz na 4-5 lat powinien być taki Kongres; mylę, że spełniłby swojš funkcję.
Na koniec prosimy o przedstawienie planów firmy na najbliższš przyszłoć.
J.S.: Z pewnociš dołożymy wszelkich starań, aby cały czas ulepszać nasze relacje z klientami, żeby mieć lepsze produkty, lepszy serwis. Zależy nam na podnoszeniu jakoci naszych usług oraz rozwijaniu sprzedaży z magazynu.
C.S.: Mamy zamiar osišgnšć 35% udział w rynku. Może tak się zdarzyć, że wzrost naszych obrotów będzie niewielki, a pomimo tego udział w rynku będziemy zwiększać. Póniej Đ albo przed, albo po wejciu do Unii Europejskiej Đ zamierzamy tworzyć oddziały w innych państwach. Cały czas będziemy działać jako firma zdecentralizowana, bo mniejsze organizacje sš zawsze lepsze, elastyczniejsze; jedyna trudnoć to pozyskanie ludzi, którzy pokierujš tymi małymi organizacjami. Nasi dyrektorzy biur lokalnych majš daleko posuniętš samodzielnoć.
Wcišż także staramy się poprawić serwis Đ to jest dla nas najważniejsze; skrócić terminy dostaw, w każdym zakresie zmniejszyć koszty.
Cezex należy w 100% do kapitału polskiego. Mylę, w jaki sposób pozyskać nowy kapitał na dalszš ekspansję; mamy różne pomysły, w każdym razie Đ żadnych partnerów zagranicznych.
A.L.: Należy niestety założyć, że rok przyszły będzie dla naszej gospodarki i dla naszej branży rokiem bardzo trudnym, co uwzględnilimy w naszych budżetach. Liczymy się z potrzebš posunięć majšcych na celu szukanie możliwych do uzyskania oszczędnoci w działaniu. Służyć temu będš posunięcia w kierunku centralizacji niektórych funkcji, bez szkody dla serwisu, którego poziom jest dla nas nas tak ważny. Zadaniu temu chcemy podporzšdkować prace nad wprowadzaniem nowego systemu IT.
Korzystajšc z okazji, jakš stanowiš nadchodzšce więta Bożego Narodzenia i Nowy Rok, chciałbym złożyć wszystkim Waszym Czytelnikom Đ ludziom zwišzanym z poligrafiš Đ życzenia powodzenia w nadchodzšcym trudnym roku.
J.D.: Mam nadzieję, że rok 2002 nie będzie gorszy od obecnego. Pierwsze kwartały przyszłego roku będš więc z pewnociš bardzo trudne, dopiero póniej Đ jak mylę Đ w czwartym kwartale nastšpi pewne ożywienie w gospodarce.
Z pewnociš swego rodzaju zagrożeniem dla dostawców papieru w najbliższej przyszłoci może być podatek importowy, ponieważ trzeba go będzie niemal automatycznie przenieć na cenę sprzedaży. Ale mam nadzieję, że nie zostanie on wprowadzony.
T.P.: Jest to kwestia wyboru scenariusza, który trzeba by przewidzieć na nadchodzšce miesišce i do niego dopasować odpowiedniš strategię czy plan działania. Te scenariusze mogš być różne: od najbardziej katastroficznych Đ do których trudno się przygotować Đ po optymistyczne, zakładajšce, że pojawi się jaka stabilizacja orodków decyzyjnych dotyczšcych gospodarki. Może też zmieni się postrzeganie bieżšcej rzeczywistoci Đ i tu jest jaka nuta optymizmu. Tak więc rozważamy w tej chwili wszelkie możliwe scenariusze. Mówišc precyzyjniej: na pewno będziemy jako Papyrus wprowadzali nowe produkty; po pierwsze, żeby sprostać potrzebom, które się obecnie na rynku cišgle pojawiajš, po drugie Đ sš na rynku segmenty, które się wcišż rozwijajš i na nie będziemy zwracać uwagę, a niezależnie od tego umacniać swojš pozycję tam, gdzie już jestemy. Dodatkowo będziemy pracowali nad dalszym udoskonaleniem serwisu, by na tym polu sprostać wymaganiom klienta.
Rozmawiali Iwona Zdrojewska, Magda Dudanowicz i Sławomir Sokołowski
