W ubiegłym roku Agfa powołała do życia spółkę Agfa Finance, zajmujšcš się finansowaniem inwestycji klientów firmy. Dyrektor Generalny Agfa Sp. z o.o. Marek Pułtorak uznał ten fakt za największy sukces w swojej dwuletniej działalnoci w roli szefa Agfy.
W rozmowie z redakcjš Marek Pułtorak mówi też o aktualnej sytuacji rynkowej i nowociach Agfy przygotowywanych na targi IPEX.
Panie dyrektorze, uruchomienie Agfa Finance uznaje Pan za największy sukces od chwili objęcia stanowiska Dyrektora Generalnego Agfa Sp. z o.o.
Marek Pułtorak: Wprowadzenie do naszej oferty możliwoci finansowania inwestycji naszych klientów za porednictwem Agfa Finance jest rzeczywicie moim największym sukcesem. Agfa Finance stała się dla nas i naszych partnerów pewnego rodzaju panaceum na obecny kryzys polskiej gospodarki. Finansowanie nowych inwestycji jest dzisiaj bardzo utrudnione. Banki stawiajš klientom takie wymagania formalno-prawne, że uzyskanie kredytu jest niezmiernie trudne. Natomiast Agfa Finance proponuje warunki dostosowane do dzisiejszych czasów. Obecnie 80% naszych klientów korzysta z oferty Agfa Finance. Okazuje się bowiem, że jestemy bardzo konkurencyjni.
Czy na decyzję o wyborze sposobu finansowania, który proponuje Agfa Finance, wpływa najniższe na rynku oprocentowanie tego rodzaju usług?
M.P.: Klienci wybierajš Agfa Finance nie tylko ze względu na oprocentowanie, ale przede wszystkim ze względu na dużš elastycznoć, którš im proponujemy. Po pierwsze wszystkie sprawy zwišzane z danš inwestycjš załatwiane sš w tym samym miejscu, po drugie staramy się, aby iloć dokumentów potrzebnych do sfinalizowania kontraktu była jak najmniejsza. Po trzecie znamy naszego klienta Đ ile ma zleceń i jakich, dla kogo je realizuje Đ i wnioskujemy, że dla prawidłowego funkcjonowania firmy potrzebuje on włanie tego, konkretnego rozwišzania.
Czy to oznacza, że gdyby nie Agfa Finance, to do częci tych inwestycji by nie doszło, bo klient nie dostałby np. kredytu z banku?
M.P.: Tak, ale nie oznacza to, że wykonujemy w tym zakresie ryzykowne kroki. Znamy naszych klientów i ich biznes, a nasza wiedza na temat rynku poligraficznego jest zdecydowanie większa niż banku czy firmy leasingowej. Oni opierajš się tylko na liczbach.
Czy Agfa Finance funkcjonuje również w innych krajach Europy?
M.P.: Tak, organizacja funkcjonuje już w większoci krajów Wspólnoty Europejskiej. Jeli chodzi o Europę Centralnš i Wschodniš, to AF jest tylko u nas.
Czy skutecznoć tego sposobu finansowania można ujšć w liczbach, jeli chodzi o sprzedaż produktów?
M.P.: Oczywicie. Agfa Finance rozpoczęła działalnoć w ostatnim kwartale ubiegłego roku i w cišgu trzech miesięcy zrealizowalimy sprzedaż na poziomie ănormalnychÓ 7-8 miesięcy, czyli ponad dwa razy więcej.
Słyszelimy, że wprowadził Pan wiele innych zmian w organizacji firmy?
M.P.: Tak. Oprócz utworzenia Agfy Finance już rok temu rozpoczęlimy projekt budowy Centrum Obsługi Klienta odpowiedzialnego za sprzedaż materiałów dla wszystkich działów naszej firmy, a więc dla Poligrafii, Medycyny (filmy rentgenowskie) i Fotografii. Chcielimy jednoznacznie oddzielić sprzedaż materiałów i urzšdzeń tak, aby inni producenci urzšdzeń nie obawiali się używania naszych materiałów. Nazywamy to ăneutralnociš rynkowšÓ.
I jak zareagowali konkurenci?
M.P.: Dobrze. Nasza współpraca rozwija się bardzo szybko. Już dwóch naszych ăsprzętowychÓ konkurentów przekonało się, że klauzula ăneutralnociÓ funkcjonuje sprawnie i mogš nie obawiać się o swoich klientów. Przy okazji szkolimy ich, jak najlepiej wykorzystywać nasze materiały.
Chcielibymy zapytać o rezultaty sprzedaży nawietlarek do filmów. Czy jej wyniki w zwišzku z zainteresowaniem technologiš CtP zmniejszyły się w ostatnim okresie?
M.P.: Faktycznie zauważylimy spadek sprzedaży nawietlarek CtF do studiów graficznych i wzrost tej sprzedaży do drukarń. Jest to spowodowane przygotowywaniem się drukarń do wprowadzenia technologii CtP.
W lutowym wydaniu Poligrafiki przygotowalimy materiał, który był podsumowaniem tego, co wydarzyło się w zakresie CtP w roku ubiegłym. Z danych, które zebralimy wynika, że przyrost inwestycji w tej dziedzinie sięgnšł mniej więcej 100%. Jak ten rynek zachowa się w roku bieżšcym i jaki będzie stosunek nawietlarek zakupionych przez studia wiadczšce usługi na zewnštrz do nawietlarek zakupionych przez drukarnie? Đ pytamy głównie o drukarnie gazetowe i dziełowe.
M.P.: Uważamy, że nawietlarki CtP powinny stać w drukarniach. Cała reszta przygotowalni, jeżeli mamy odpowiedni system prepress, może stać gdziekolwiek. To duża szansa dla studiów graficznych przeżywajšcych ostatnio poważne problemy i sprytne rozwišzanie dla drukarń, które nie chcš borykać się z ăkreatywnocišÓ grafików.
A jak to wyglšda w Europie?
M.P.: W Europie małe drukarnie nie inwestujš w CtP, duże natomiast muszš, bo liczba zatrudnionych osób czy też niezawodnoć produkcji sš rzeczami bardzo istotnymi. Poza tym dla gazet, drukujšcych duże iloci danych liczbowych, bardzo ważna jest sprawa jakoci. Wszelkiego rodzaju tabele, zestawienia, gdzie występujš liczby, przy drukowaniu konwencjonalnym sš mniej wyrane niż przy wykorzystaniu technologii CtP. Mamy więc cišgle nadzieję, że obecny rok będzie przełomowy, jeli chodzi o CtP w drukarniach gazetowych w Polsce.
Po przejęciu firmy Autologic zwiększył się asortyment Państwa oferty. Jak sytuacja ta wpłynie na rynek polski? Do tej pory dystrybutorem Autologika była firma Reprograf z Warszawy; kto będzie obecnie ăopiekował sięÓ sprzedanymi urzšdzeniami?
M.P.: Reprograf posiada serwis i sieć dystrybucji, my jestemy dla nich dostawcš technologii i częci zamiennych. Nadrzędne jest dobro klienta.
Z tego, co nam wiadomo, korporacja nie zarzšdziła promowania jednej linii nawietlarek. Które urzšdzenia będzie promować Agfa w Polsce?
M.P.: To bardzo trudne pytanie, bo oba urzšdzenia sš porównywalne i decyzja należeć będzie do naszych klientów. Z zasłyszanych plotek wiem, że Polaris jest urzšdzeniem bardzo trwałym i niezawodnym, natomiast Autologic ma lepszš jakoć nawietlania. Te plotki sprawdzš moi inżynierowie w czasie najbliższych szkoleń serwisowych.
Kilka miesięcy temu koncern wprowadził plan oszczędnociowy pod nazwš Horizon. Jak ten plan funkcjonuje w europejskich oddziałach Agfy, a zwłaszcza w Polsce?
M.P.: Plan dotyczył przede wszystkim redukcji zaangażowanego kapitału i tu osišgnęlimy już (jako korporacja Agfa) sukces, bo z 1,3 mld euro zeszlimy do poziomu 1 mld Đ udało się to dzięki ograniczeniu kapitału zaangażowanego w magazyny. Jeli chodzi o kapitał zaangażowany w należnoci, zyskalimy 200 mln euro (z 1,3 na 1,1 mld). Dzięki temu zarobilimy już ponad 0,5 mld euro, co oznacza, że realizacja planu przynosi efekty.
W Polsce wprowadzilimy bardzo sprawny system zarzšdzania magazynem, który automatycznie zamawia towary w Belgii w zależnoci od wielkoci sprzedaży i prognoz naszych partnerów. Ostro walczymy z należnociami. Zredukowalimy administrację przenoszšc księgowoć do Centrali w Belgii. Było to możliwe dzięki zainstalowaniu systemu SAP. Wczeniej za dzierżawę systemu obsługujšcego księgowoć płacilimy około 100 tysięcy złotych rocznie.
W Agfie funkcjonuje też program Apollo, którego zadaniem jest ocena zyskownoci naszych działań w zakresie sprzedaży Đ analizujemy tu problem stary jak wiat: czy lepiej sprzedawać dużo i tanio, czy mało i drogo?
Dzięki temu w dobie recesji i trudnej sytuacji rynkowej, redukujšc koszty, możemy zaproponować lepsze warunki naszym klientom.
Jakie produkty stanš się dla firmy najważniejsze w najbliższej przyszłoci?
M.P.: Zdecydowanie system Apogee! Najnowsza wersja będzie prezentowana na targach IPEX. W tym temacie czujemy się zdecydowanie pewnie, wpływa na to także nasze przygotowanie w zakresie oprogramowania oraz komputerów. Następnym produktem jest kolejna nawietlarka CtP Đ Xcalibur 45, która też będzie na targach.
Nowa wersja Apogee przenaczona jest dla drukarń akcydensowych i opakowaniowych; czy to oznacza, że szykujecie jakš ofensywę na rynku fleksograficznym?
M.P.: Rynek fleksograficzny jest rynkiem, na którym jest nas mało i z pewnociš będziemy starali się zwiększyć tu swój udział. Mamy dobre oprogramowanie, film matowy, nawietlarki do filmów. Fleksograficznych płyt fotopolimerowych niestety jeszcze nie mamy.
Na koniec zapytamy o jeszcze jednš nowoć Đ wielkoformatowy system odbitek próbnych AgfaJet Grand Sherpa. Czy w Polsce system ten ma szansę znaleć klientów?
M.P.: Rynek plakatowy jest dla nas nowym kierunkiem. Mamy już pełen asortyment papierów i folii. GrandSherpa jest kolejnym krokiem. Zapowiada się obiecujšco.
Dziękujemy za rozmowę.
