Firmę Europapier-Impap odwiedziliśmy na targach RemaDays 2013 na stoisku zbudowanym z mediów stanowiących część oferty dystrybutora. Przemysław Januszko, prezes firmy, podzielił się z nami informacjami na temat nowości produktowych oraz zdradził strategię stabilnego, organicznego wzrostu.
n Europapier-Impap sukcesywnie rozwija swoją ofertę dla rynku POS i reklamowego, promując ją na targach RemaDays 2013. Czy to znaczy, że zmieniacie specjalizację?
Przemysław Januszko: Nie jest tajemnicą, że na dostawie papierów offsetowych, powlekanych czy biurowych sztuką jest obecnie zarobić, dlatego chcąc pozostać jedynie przy tej formie działalności, z której wyrośliśmy, musielibyśmy znacząco spółkę zmniejszyć. A my jesteśmy duzi i będziemy duzi, mamy ambicję osiągania zysku i do biznesu podchodzimy odpowiedzialnie – tak względem właściciela, jak i pracowników oraz klientów. Grupa Heinzel, do której należymy, zakupiła ostatnio papiernię SCA i realizuje pomysł stania się kompleksowym graczem na rynku papierniczym: ma już produkcję celulozy, ma sieć dystrybutorów papieru i produktów graficznych Grupy Europapier, jest dostawcą dla przemysłu opakowaniowego i od niedawna posiada również w swoich strukturach fabrykę papieru. Podejrzewam, że nie jest to ostatnie słowo Grupy Heinzel, bo teraz jest czas zakupów. Szacunki Grupy Heinzel na 2013 rok to obrót na poziomie 1,5 mld EUR. Udział Europapier-Impap to 80 mln EUR, co stanowi 20 proc. przychodów Grupy Europapier.
n Jaka grupa produktów ma największy udział w tych liczbach?
P.J.: Europapier-Impap stoi na czterech nogach. 80 proc. naszego biznesu to produkty tradycyjne – papiery biurowe, poligrafia tradycyjna i opakowania. Nowe produkty to pozostałe 20 proc., ale jeśli spojrzymy na rentowność, to już te proporcje wyglądają zupełnie inaczej. Planujemy organiczny, rentowny wzrost i tradycyjnie nie wdajemy się w walki cenowe. Chcemy być ważnym, stabilnym graczem w dziedzinie papierów graficznych, a poprzez sprzedaż cross-sellingową chcemy poprawiać rentowność własną i naszych klientów. Media reklamowe osiągają dwucyfrowe wzrosty rok do roku, nic więc dziwnego, że dynamicznie rozwijamy tę ofertę o nowe tworzywa, systemy ekspozycji, materiały banerowe i do designu.
n W ofercie Europapier-Impap pojawił się również innowacyjny Tyvek.
P.J.: Tyvek Soft, znany na rynku polskim jako materiał przyszłości, jest wykorzystywany głównie w przemyśle odzieżowym: przeciwdeszczowe kurtki, T-shirty, sukienki, koszule, a nawet designerskie etui do sprzętów elektronicznych to tylko niektóre z jego licznych zastosowań. Idealnie nadaje się do produkcji lamp, zasłon prysznicowych, mebli, osłon na samochody i motocykle, toreb, koców, metek, maskotek itp. Przypomina białą, pogniecioną kartkę papieru i jest bardzo wytrzymały, wodoodporny i w 100 proc. podlega recyklingowi. Można na nim drukować, a także szyć go i sklejać. Dodatkową zaletą jest fakt, że można go prać w pralce i nie wymaga prasowania. W naszej ofercie znajduje się również inny innowacyjny materiał syntetyczny o nazwie Yupo, niezwykle długotrwały i mający szeroki zakres zastosowań. W języku japońskim yupo znaczy ośmiornica, co dobrze oddaje zasadę jego działania – posiada on specjalne pęcherzyki działające jak przyssawki, które nie zostawiają żadnych śladów na powierzchni, na którą zostały naklejone i można go wielokrotnie przyklejać oraz odklejać. Ostatnio zainteresował się nim jeden z producentów lodówek i zastosował go w ich wnętrzu, dzięki czemu nabywcy unikają uciążliwego zdrapywania.
n Czy równie innowacyjna jest oferta podłoży do druku cyfrowego? Jak wygląda ich sprzedaż? – wiele drukarń dotychczas wolało korzystać ze specjalnie przygotowanych podłoży dla offsetu, dedykowane traktując jako swego rodzaju naciąganie.
P.J.: Sprzedaż podłoży do druku cyfrowego sukcesywnie rośnie, choć dotychczas nie na znaczącą skalę. Myślę, że nabierze znaczenia w najbliższym czasie – technologiami cyfrowymi interesują się także przetwórcy opakowań; to olbrzymi rozwojowy rynek dla cyfry. Najważniejszy jest pomysł, a nasz wzornik podłoży dla druku cyfrowego, obejmujący również papiery samoprzylepne i ozdobne, jest bardzo bogaty. Oferowane produkty zostały gruntownie przez nas przetestowane na kilku urządzeniach drukujących w różnych technologiach cyfrowych. Oczywiście tego rodzaju podłoża wymagają specjalistów sprzedaży gotowych eksplorować nowe rynki.
n Których – zakładam – posiadacie.
P.J.: O tak, zatrudniamy w Polsce niewiele ponad 120 osób i ta liczba będzie bardziej rosła niż spadała. Europapier-Impap to zgrany zespół doświadczonych specjalistów, szanowanych i lubianych przez rynek. To organizacja bardzo efektywna – niewiele mniejszą liczbę osób zatrudnia jeden z naszych konkurentów ze sprzedażą niższą o 20 proc. Co więcej, pracownicy Europapier-Impap to osoby z pasją; lubią to, co robią, nawet jeśli tej pracy jest naprawdę dużo. To zapewnia nam również lojalność klientów.
n O tę lojalność walczycie także specjalnymi programami.
P.J.: Zgadza się, np. unikalnym na rynku „Programem Marzeń”. Jest to nasz autorski pomysł. Klient zdobywa punkty za każdy zakup z każdej grupy produktów, nagród jest nieograniczona ilość i co miesiąc dodajemy nowe, słuchając życzeń naszych klientów. Jakiś czas temu jeden z klientów, a właściwie jego żona zamarzyła o zamrażarce, więc spełniliśmy ich życzenie. Nie ma terminu ważności punktów, można je zużywać również na usługi, np. kursy fotograficzne, kursy jazdy. Jedyne, czego nie można nabyć za punkty, to papier – chcemy spełniać marzenia, a nie wprowadzać element ceny. Program działa od maja ub.r., mamy już blisko 1000 zarejestrowanych klientów, a jego świadomość i popularność rosną, zwłaszcza od momentu odbioru pierwszych nagród. „Program Marzeń” umożliwia także ograniczenie kosztów drukarni – część naszych klientów przekazuje zdobyte nagrody swoim klientom. Część przeznacza je również na cele charytatywne.
n Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
