DM System Đ sprzedaż, serwis i usługi
6 Dec 2016 14:42

Duński koncern Purup-Eskofot to jeden z największych na œwiecie dostawców rozwišzań w zakresie elektronicznej przygotowalni. Od niedawna w Polsce firma ma kolejnego dystrybutora. Jest nim krakowska firma DM System, dotychczas będšca autoryzowanym serwisem urzšdzeń Purup-Eskofot oraz usługowym studiem prepress. W siedzibie firmy rozmawiamy ze wspólnikami DM System: Grzegorzem Figlarskim, Sławomirem Kędziorem i Jackiem Napruszewskim. Firma istnieje od kilku lat, jednak dopiero w tym roku DM System pojawił się na targach POLIGRAFIA z własnym i to bardzo pokaŸnym stoiskiem. Kiedy rozpoczęła się współpraca z Purup-Eskofot? Grzegorz Figlarski: Oficjalnie dystrybutorem tej firmy na obszarze Polski jesteœmy od kwietnia roku 2000, jednak nasza współpraca zaczęła się kilka lat wczeœniej Đ dokładniej latem 1996 roku. W zasadzie wystarczy stwierdzenie, że od strony supportu technicznego wszystkie instalacje urzšdzeń Purup-Eskofot na terenie Polski sš naszš skromnš zasługš. Warto też dodać, że obecnie jesteœmy jedynym autoryzowanym serwisem technicznym produktów tej firmy w Polsce. Jednak sprzedaż to tylko jedna z ănógÓ, na których opiera się działalnoœć Waszej firmy. Sławomir Kędzior: Zgadza się Đ poczštki DM System, a było to 6 lat temu, wišżš się z prowadzonym supportem technicznym sprzętu prepress nieistniejšcej już duńskiej firmy Scanview. Firma ta jesieniš 1999 r. została wchłonięta przez œwiatowego giganta w zakresie systemów prepress Đ firmę Purup-Eskofot. Jeżeli chodzi o te pierwsze lata naszej działalnoœci, to sšdzę, że klienci w pełni docenili nasz profesjonalizm i zaangażowanie Đ na dzień dzisiejszy obsługujemy serwisowo ok. 100 naœwietlarek i podobnš, choć bliżej nieokreœlonš, liczbę przermysłowych skanerów. Sš to nie tylko urzšdzenia, które sami sprzedaliœmy; także klienci, którzy nabyli sprzęt od naszej konkurencji, prędzej czy póŸniej zwracajš się do nas o pomoc. Jak już wspominaliœmy, w 1996 roku, a więc jeszcze przed przejęciem przez koncern Purup-Eskofot firmy Scanview, nawišzaliœmy także z nimi współpracę Đ na poczštku jako autoryzowany serwis. W roku ubiegłym Purup-Eskofot rozpoczšł poszukiwania nowego dystrybutora w Polsce. Wieloletnia współpraca w zakresie instalacji, szkoleń i serwisowania urzšdzeń tej firmy (m.in. naœwietlarki, wielkoformatowe skanery copydot w Agorze i Rzeczpospolitej) była głównš przesłankš do ustanowienia nas oficjalnym dystrybutorem jej urzšdzeń. Zatem na dzień dzisiejszy w Polsce działa trzech dystrybutorów Purup-Eskofot? S.K.: Nie, jesteœmy tylko my i firma Grafikus z Warszawy. Mamy oficjalne dokumenty, z których wynika, że tuż przed targami POLIGRAFIA 2001 status dystrybutora straciła łódzka firma Krokus Đ stšd też jej nieobecnoœć w Poznaniu. Jak to się stało, że prezentowana na targach naœwietlarka Đ zamiast do klienta Đ trafiła do Waszego krakowskiego studia demo i w dodatku poszerzyła technicznie Wasze usługowe studio prepress, trzeciš odnogę działalnoœci firmy? Czy konkurencja z własnymi klientami to dobry pomysł na biznes? S.K.: To nie do końca jest tak Đ jeżeli chodzi o targowš naœwietlarkę, od poczštku takie były nasze plany. Zawsze uważaliœmy, że posiadanie dobrze wyposażonego studia demo jest bardzo ważne i w sposób istotny wspomaga proces sprzedaży. Obecnie posiadamy najlepsze studio demonstracyjne, jakie można sobie wymarzyć, wyposażone w najnowoczeœniejsze skanery i naœwietlarki firmy Purup-Eskofot. Dlatego też najnowsze urzšdzenie Đ naœwietlarka ImageMaker B1 CtF drugiej generacji Đ musiała się znaleŸć w naszym studiu demonstracyjnym w Krakowie. Jest to bardzo nowoczesna naœwietlarka o wielu unikalnych rozwišzaniach i wiemy, że nic tak nie przekona potencjalnego klienta, jak bezpoœrednia prezentacja jej zalet w czasie rzeczywistej pracy. Dodatkowo jest to naœwietlarka, którš bez problemu można w krótkim czasie ăprzezbroićÓ na system CtP, o czym Đ na razie nieœmiało Đ myœlimy już teraz. Jednoczeœnie wykorzystujemy jš w naszym usługowym studiu prepress. G. F.: O konkurencji w zakresie usług możemy mówić tylko w wymiarze lokalnym, tj. w przypadku Krakowa, gdzie w samym centrum miasta na niewielkiej przestrzeni pracuje w tej chwili usługowo 8 naœwietlarek w formacie B1, a w całym mieœcie jest ich ok. 15. Natomiast prowadzšc sprzedaż tego sprzętu na terenie całego kraju uważamy, że nasze doœwiadczenia, jeżeli chodzi o znajomoœć oferowanych urzšdzeń oraz rynku usług prepress, można uznać za dodatkowš zaletę, a nie wadę. Ponadto, dzięki właœciwej organizacji zatrudnienia w naszej firmie, większoœć z 12 zatrudnionych w niej osób może z powodzeniem wspomagać zarówno proces sprzedaży, jak i dalszej obsługi naszych klientów w zakresie supportu technicznego. Operatorzy naœwietlarek w naszym studiu dzięki swojemu doœwiadczeniu sš w stanie wystšpić w roli konsultantów lub serwisantów. Dotychczasowe doœwiadczenia wskazujš, że nie musimy mieć obiekcji pod tym względem i jest to optymalne połšczenie możliwoœci pracy studia usługowego z działalnoœciš handlowš i supportem technicznym sprzętu: nikt tak dobrze nie zna tajników maszyny, jak osoba pracujšca z niš na co dzień. Jacek Napruszewski: Nasze krakowskie studio prepress nie jest zresztš jedynym, które posiadamy; w Kaliszu działa z powodzeniem nasza filia, również wyposażona w sprzęt Purup-Eskofot. Skšd taka lokalizacja? J.N.: Jakiœ czas temu stwierdziliœmy, że dobrze byłoby uruchomić filię firmy w centrum Polski. Nasz wybór padł na Kalisz Đ miasto między Poznaniem, Łodziš i Wrocławiem. Mimo że poligrafia w tym regionie jest stosunkowo słabo rozwinięta, nasza kaliska filia jest Ÿródłem stałych i w sumie całkiem przyzwoitych zysków. Na razie nie mamy więc zamiaru z niej rezygnować, a wręcz przeciwnie Đ myœlimy o dalszych inwestycjach w to studio. Jak widać, firma rozwija się. Którš częœć waszej działalnoœci zamierzacie promować w największym stopniu? G.F.: Zdecydowanie stawiamy na rozwój działalnoœci handlowej. Na dzień dzisiejszy oprócz reprezentowania Purup-Eskofot jesteœmy też oficjalnym dystrybutorem firmy Viptronic, której urzšdzenia kontrolno-pomiarowe poszerzyły naszš ofertę handlowš przed tegorocznš POLIGRAFIĽ. Działalnoœć handlowa jest dla nas zdecydowanie najważniejsza, a serwis i prowadzenie studia prepress traktujemy jako niezbędne i korzystne uzupełnienie. Nasze wieloletnie doœwiadczenie serwisowe zapewnia naszym klientom maksymalne bezpieczeństwo dokonanej inwestycji, a własne studio prepress, w którym używamy dokładnie tych samych maszyn, które oferujemy klientom, gwarantuje, że doskonale pod każdym względem znamy oferowane przez nas urzšdzenia. S.K.: Przede wszystkim cały czas dšżymy do polepszenia znajomoœci marki i produktów Purup-Eskofot w Polsce. Warto bowiem dodać, że w 1996 r., czyli w poczštkach naszej współpracy, firma ta była praktycznie w Polsce nieznana. Po 5 latach naszych starań i uporczywej pracy w tym zakresie pozycja firmy Purup-Eskofot w Polsce jest powszechnie uznawana i konkurencyjna na równi z innymi markami: Agfš, Heidelbergiem, Screenem czy CreoSciteksem. G.F.: Temu podporzšdkowana jest nasza kampania marketingowa, mamy nadzieję, że zauważalna także na łamach Poligrafiki, jak i najważniejszy ruch marketingowy, jakim były dla nas tegoroczne targi w Poznaniu. Mamy nadzieję, że nasze stoisko zostało zauważone i dobrze odebrane przez klientów. Od dłuższego czasu mówi się, że w sektorze prepress nastšpił przesyt, a nawet przeinwestowanie. Jak Waszym zdaniem chłonny jest ten rynek? J. N.: Obecnie dynamiczny rozwój całej branży jest zwišzany z rozwojem technologii computer-to-plate, w zwišzku z tym optymistycznie patrzymy w przyszłoœć.. Oczywiœcie, bioršc pod uwagę aktualnš sytuację gospodarczš Polski, i w poligrafii musiał nastšpić chwilowy zastój, jednak naszym zdaniem nie jest tak Ÿle. Nie wrócš natomiast lata 1994-95, kiedy instalowaliœmy po 20 naœwietlarek rocznie. Dziœ połowa tej liczby z pewoœciš by nas zadowoliła. Taki boom w poligrafii ăgroziÓ dziœ Ukrainie, Rosji, ale niestety nie Polsce. S.K.: Do tego dochodzi przemiana technologiczna w sektorze prepress. Dziœ nie wystarczy mieć peceta i skaner biurkowy, by okrzyknšć się przygotowalniš czy studiem DTP. Na rynku liczš się najlepsi, znakomicie wyposażeni, wcišż inwestujšcy i oferujšcy kompleksowš obsługę klienta. Stšd nasz optymizm co do przyszłoœci prepressu, a co za tym idzie Đ naszej firmy. Purup-Eskofot ma w ofercie także naœwietlarki do płyt. Jak oceniacie rozwój tej technologii w naszym kraju? G.F.: Dziœ chyba każda myœlšca o rozwoju drukarnia w Polsce rozważa inwestycję w CtP. Jednak zaryzykuję stwierdzenie, że wcišż jeszcze nasz rodzimy drukarz majšc do wyboru (a więc dysponujšc odpowiednimi œrodkami) zakup systemu CtP i nowej maszyny drukujšcej zdecyduje się na to drugie. Poza tym wiele mniejszych drukarń może mieć problemy z implementacjš zupełnie obcej dla nich technologii cyfrowej w proces technologiczny. Większoœci polskich drukarń bardziej potrzebny jest przełom technologiczny, raczej oparty na przełamywaniu barier zwišzanych z komputerowš przygotowalniš niż z konkretnymi urzšdzeniami, takimi jak naœwietlarka CtP. To dopiero pozwoli na pełne otwarcie się rynku w Polsce na technologię i maszyny CtP. J.N.: Nie można też zapominać, że istnieje realna możliwoœć rozwoju usługowego naœwietlania płyt CtP. W przypadku urzšdzeń Purup-Eskofot jest to pod każdym względem realne i opłacalne, bowiem możliwe jest takie skonfigurowanie sprzętu do jednoczesnego naœwietlania filmu i płyt srebrowych, i takš możliwoœć, po niewielkich modyfikacjach, oferuje np. naœwietlarka zainstalowana u nas. A czy przeszkodš w usługowym naœwietlaniu płyt nie jest logistyka? J.N.: Bioršc pod uwagę, że większoœć polskich drukarń to zakłady opierajšce się na zleceniach w małym formacie (do B2), transport płyt do klienta nie jest tak dużym problemem. W Polsce do tej pory sprzedano tylko jeden system CtP w drukarni gazetowejÉ S.K.: Ale skšdinšd wiemy, że o instalacji CtP myœlš największe polskie drukarnie gazetowe: Agora, Rzeczpospolita, Media Express, Centrum Poligraficzno-Prasowe, bo jest to dla nich jak najbardziej logiczne i nieuniknione rozwišzanie technologiczne. Inna sprawa to szybkoœć w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Chociaż na Zachodzie jest podobnie Đ najpierw w CtP inwestowały duże drukarnie dziełowe i akcydensowe, dopiero potem nowš technologię zaczęły wprowadzać drukarnie gazetowe. Na dziœ w Europie dopiero kilkanaœcie procent ogólnej produkcji poligraficznej wykonywane jest przy udziale CtP, z kolei w USA jest to już ponad 50%. Czy w przypadku polskich drukarń ma szansę sprawdzić się technologia naœwietlania płyt poliestrowych? G.F.: Uważam, że polscy drukarze ăkochajšÓ duże formaty (B2 i więcej), natomiast technologia computer-to-poliester plate dobrze sprawdza się w formacie B3+, ewentualnie GTO. J.N.: Purup-Eskofot jest niekwestionowanym, największym na œwiecie dostawcš systemów do naœwietlania płyt poliestrowych. Warto też dodać, że Purup-Eskofot ma w swojej ofercie urzšdzenia dedykowane wyłšcznie do naœwietlania takich płyt. Rozwój tej technologii różnie wyglšda w różnych krajach: podczas gdy w W. Brytanii, Holandii czy Australii sprzedajš się one znakomicie, w innych krajach drukarze przyjęli te płyty z dużš rezerwš. Firma, którš reprezentujecie, pracuje także nad dwiema innymi technologiami CtP: naœwietlarkami wykorzystujšcymi œwiatło fioletowe i ultrafioletowe. J.N.: W pierwszej połowie tego roku odbyły się pierwsze instalacje naœwietlarek CtP z serii ImageMaker z diodami fioletowymi. Komercyjnš wersję tej naœwietlarki Purup-Eskofot pokazał na targach GRAFITALIA w czerwcu br. G.F.: Z kolei na targach DRUPA 2000 prezentowany był prototyp naœwietlarki do płyt konwencjonalnych Dicon. Z tego, co wiemy, w wersji rynkowej urzšdzenie to zostanie pokazane dopiero na kolejnych targach DRUPA w 2004 roku. Dlaczego tak póŸno? G.F.: Gdyż na dziœ technologia ta jest zbyt droga i zbyt wolna, a w rezultacie nieefektywna. Obecnie urzšdzenia dostępne na rynku sš 2-3 razy wolniejsze i 2 razy droższe od naœwietlarek CtP opartych na technologii œwiatła widzialnego lub termicznych. Ich jedynš zaletš sš tańsze płyty, jednak bioršc pod uwagę spadajšce ceny płyt CtP, tak srebrowych, jak i polimeryzowanych, i ten atut przestanie być wkrótce istotny. Dlatego też założenia konstrukcyjne sš takie, że naœwietlarka Dicon ma być przede wszystkim szybka (do 50 płyt na godzinę) i tania w eksploatacji, a więc w pełni konkurencyjna wobec dostępnych dziœ na rynku urzšdzeń CtP. Z pewnoœciš jednak obie technologie z czasem znajdš się w Państwa ofercie. Na zakończenie proszę o podsumowanie pierwszego w takim wymiarze występu na poznańskiej POLIGRAFII. S.K.: Jak już wspomnieliœmy, POLIGRAFIA była dla nas strategicznym punktem w marketingowych działaniach firmy. I Đ mimo atrakcyjnego, mam nadzieję, stoiska Đ jesteœmy z targów œrednio zadowoleni. Z pewnoœciš można było oczekiwać więcej od samych organizatorów. W takiej, a nie innej sytuacji gospodarczej należy reagować szybciej, a nie bazować na dotychczasowych osišgnięciach. Tymczasem MTP organizowały POLIGRAFIĘ dokładnie tak, jak kilka lat temu, gdy wystawcy, a przede wszystkim zwiedzajšcy, czekali na Poznań jak na Mekkę. Za dwa lata z pewnoœciš pojawimy się w Poznaniu, jednak oczekujemy, że organizatorzy zmieniš podejœcie do imprezy, która powinna wyznaczać trendy w polskim przemyœle poligraficznym na najbliższe lata. G.F.: A naszym bezpoœrednim efektem tegorocznych targów jest zwiększone zainteresowanie markš Purup-Eskofot. Maszyna ze stoiska, o czym była już mowa, pracuje w naszym studiu demo i na potrzeby studia prepress. W tym samym czasie w Krakowie instalowane jest też identyczne urzšdzenie. Mamy nadzieję, że to dopiero poczštekÉ Czego, dziękujšc za rozmowę, Panom życzymy.