25 lipca ub.r. została zawarta umowa dotyczšca połšczenia dwóch znaczšcych firm zajmujšcych się dystrybucjš papieru i kartonu: Europapieru i Impapu. O powodach takiej decyzji i korzyciach płynšcych z fuzji rozmawiamy z Janem Bartkowiakiem, dyrektorem generalnym nowo powstałej firmy.
Jakie względy zadecydowały o połšczeniu firm Europapier i Impap?
Jan Bartkowiak: Powody połšczenia można by wyjanić następujšco: na ogół jest tak, że rednie firmy majš dosyć ciężkie życie z uwagi na wysokie koszty stałe pomimo nieosišgnięcia ămasy krytycznejÓ. Nadchodzi więc taki moment, że albo firma szybko ronie, albo trzeba tak obcinać koszty, że się kurczy. I zarówno Impap, będšcy kanałem dystrybucyjnym IP, jak i Europapier stanowišcy częć grupy Frantschach należały do takich firm rednich, gdzie stosunek kosztów do obrotu był niekorzystny. Do tego dochodziła jeszcze specyfika IP, który generalnie jest nastawiony na produkcję papieru i dystrybucja nie jest jego podstawowš działalnociš. Tak więc obydwie te firmy, kiedy analizowały rynek, doszły do wniosku, że ămałżeństwoÓ mogłoby być korzystne i spowodować osišgnięcie właciwych proporcji między kosztami a obrotem. Jednoczenie obie firmy skorzystałyby ze swoich dowiadczeń zarówno na rynku polskim, jak i międzynarodowym w prowadzeniu tego rodzaju działalnoci.
Po dosyć długich negocjacjach, w czasie których rozpatrywane były różne warianty, osišgnięto porozumienie. Połšczyły się więc dwie organizacje o nieco odmiennej kulturze i mojš szczególnš rolš jest spowodowanie, aby jak najszybciej mówić jednym językiem, aby ludzie identyfikowali się z macierzystš firmš. Mylę, że to się już udało.
Czy były z tym zwišzane jakie zmiany organizacyjne i kadrowe?
J.B.: Owszem; wišzało się to z faktem, że obie firmy w większych orodkach miejskich w kraju miały swoje oddziały. Dublowanie tych oddziałów było niemożliwe. Częciowo Đ tam, gdzie działalnoć się pokrywała Đ zostały one zredukowane. Mogę jednak z dumš powiedzieć, że sporód pracowników, którzy rozstali się z nami z przyczyn organizacyjnych, ponad 80% już pracuje.
Jaki jest udział w rynku nowej firmy? Czy specjalizuje się ona w dystrybucji okrelonych asortymentów?
J.B.: Oczywicie nie jest to suma udziałów Europapieru i Impapu; wydaje nam się jednak, że jest to ok. 25%. Jeli chodzi o specjalizację, to firma ma w całej Europie cztery główne piony produktów: papiery poligraficzne, papiery biurowe, opakowaniowe i specjalne, czyli ozdobne, w tym także folie.
Nie można powiedzieć, że w którym z tych asortymentów w sposób szczególny się specjalizujemy. Chcemy być najlepsi w każdym z tych obszarów. Ale jestemy firmš na własnym rozrachunku i tylko od decyzji zarzšdu zależy, która z grup będzie miała szczególne preferencje. Stawiamy bardzo wysokie cele szefom każdego z czterech działów. Stanowimy silnš grupę na mapie polskich dystrybutorów.
Jak Pan ocenia rynek papierniczy w Polsce i na wiecie?
J.B.: Cieszy mnie bardzo, że lansowana od kilku lat koncepcja ograniczenia konsumpcji papieru na rzecz mediów elektronicznych nie sprawdziła się. Obserwujemy nie tylko na rynku polskim, ale także na rynkach zagranicznych, na których działa firma, wręcz wzrost konsumpcji papieru. Jeli chodzi o rynek polski, wcišż jeszcze jest spora różnica pod względem konsumpcji papieru na 1 mieszkańca między Polskš a Europš Zachodniš, nie mówišc o Stanach Zjednoczonych. Jednakże przyrost konsumpcji papierów, zwłaszcza biurowych, jest znacznie wolniejszy niż jeszcze parę lat temu zakładalimy. Zdawało się, że ten przyrost będzie w granicach 7%, nawet do 10% powyżej wzrostu dochodu narodowego (PKB), a dzisiaj się okazuje, że to jest prawdopodobnie tylko 4%.
Czyli nie jest to wzrost najszybszy?
J.B.: Nie; wydaje mi się, że najszybciej wzrasta konsumpcja papierów opakowaniowych. Jest to zwišzane z industrializacjš kraju i przyrostem inwestycji. Sšdzę, że po przystšpieniu Polski do UE te inwestycje zacznš napływać jeszcze większym strumieniem. Na drugim miejscu sš papiery biurowe, no i poligrafia, z tym, że w poligrafii tendencje sš bardzo zróżnicowane: w zależnoci od układu cen zainteresowaniem poligrafów cieszš się albo papiery powlekane, albo offsetowe. W obydwu tych asortymentach spożycie będzie rosło, oczywicie zależnie od zamożnoci społeczeństwa.
Czy widoczna jest oczekiwana poprawa koniunktury? Do niedawna polscy klienci wybierali głównie papiery najtańsze.
J.B.: Jeżeli nastšpiła poprawa, to w stopniu słabo zauważalnym, bo to się też cile wišże z tzw. lojalnociš. Według mnie cena jest tylko jednym z elementów ogólnej oceny produktów, niemniej ze względu na brak pieniędzy na rynku polskim lojalnoć klientów jest dosyć niska Đ powodujš to warunki ekonomiczne. Firmy przecigajš się w przeróżnych programach lojalnociowych, które w rezultacie niewiele dajš, bo klient kieruje się tam, gdzie widzi więcej korzyci. To powoduje, że generalnie marże w Polsce sš zdecydowanie niższe niż nawet u naszych najbliższych sšsiadów, nie mówišc o Europie Zachodniej. Dlatego też walka o rynek jest bardzo dynamiczna. Najtrudniej uzyskać dobrš marżę w segmencie papierów biurowych.
Ostatnio kilku producentów papieru, m.in. Neusiedler i Sappi, zapowiedziało 5-8% podwyżkę cen papieru. Czy to się przełoży na ceny u dystrybutorów?
J.B.: Jeli chodzi o ceny u dystrybutorów, jest to zawsze pewna strategia konkurencyjna i niestety często widzimy, że taki wzrost przekłada się natychmiast na cenę oferowanš w dystrybucji. Ten wzrost nie musi być większy niż u producentów, pod warunkiem, że firmy kładš tak samo duży nacisk na optymalizację kosztów jak na dochodowoć. Zyskujš na pewno ci, którzy majš magazyny o dużej pojemnoci oraz odpowiednie możliwoci finansowe, mogš bowiem zrobić tzw. zapasy cyrkulacyjne. Przy podwyżkach rzędu 8% na pewno takie zakupy będš miały miejsce i kto przegapi taki moment, ten potem przez miesišc czy dwa będzie przeżywał trudnoci, bo konkurenci majš niższe ceny. A w branży papierniczej ta konkurencja jest szczególnie odczuwalna.
Czy firma pozostaje członkiem Stowarzyszenia Dystrybutorów Papieru?
J.B.: Nie jestemy członkiem Stowarzyszenia. Firma Impap nigdy nim nie była, a firma Europapier wystšpiła z SDP. Stało się tak z bardzo istotnych powodów: otóż ustawa antymonopolowa tak precyzyjnie okrela, jakie zagadnienia mogš być przedmiotem obrad i jak należy przeprowadzać takie spotkania, że uznalimy, iż korzyci z przynależnoci w stosunku do ucišżliwoci, na jakie bylibymy narażeni chcšc działać w zgodzie z wewnętrznymi zasadami IP i grupy Frantschach oraz ze wspomnianš ustawš, sš niewspółmierne. Uznalimy, że to nie ma sensu, szczególnie w Polsce, gdzie występujš próby pozyskania tych informacji, które nie powinny być między konkurentami wymieniane. Niezbędne informacje pozyskujemy z rynku, z rozmów z klientami, natomiast dane statystyczne można uzyskać ze Stowarzyszenia Papierników. Sšdzimy, że to wystarczy, aby przy tak sporym udziale w rynku móc właciwie kierować firmš. Jeżeli Stowarzyszenie Dystrybutorów publikuje informacje, to oczywicie także z nich korzystamy.
Jak firma radzi sobie z dłużnikami? Czy jest to problem?
J.B.: Mylę, że mniejszy niż u konkurentów, ale oczywicie występujš zjawiska opóniania płatnoci. Sposobem na to jest silny dział windykacji Đ a może nie tyle windykacji, ile okrelania poziomu, do jakiego można kredytować odbiorcę, oraz ubezpieczanie klientów. Stosujemy jedno i drugie rozwišzanie, co jednak nie chroni nas przed ucišżliwymi odbiorcami. Obserwuję natomiast inne zjawisko: 5-6 lat temu zdarzały się nierzadko przypadki zakupu z zamiarem niezapłacenia, innymi słowy oszustwa; obecnie to zjawisko wg mojej oceny prawie nie występuje, natomiast cišgle stosunkowo niska jest wiedza ekonomiczna naszych klientów, co powoduje, że przeinwestowujš się bšd nie odróżniajš wartoci pieniędzy ulokowanych w przedmiotach od płynnoci; tracš płynnoć, a z niš Đ możliwoć zapłaty. Jest więc mniej długów planowanych, a więcej wynikajšcych z trudnej sytuacji ekonomicznej. Większoć naszych klientów próbuje też znaleć narzędzia kredytowania współpracujšc z nami Đ i takie narzędzia sš. Stosuje się np. factoring czy półfactoring, który jest bardzo pomocny szczególnie w poligrafii. Te mechanizmy ekonomiczne przy poprawnej współpracy między klientem a dystrybutorem pomagajš we współpracy. A trzeba przyznać, że terminy płatnoci się wydłużajš; obecnie jest to rednio 40 dni.
Co się zmieni z punktu widzenia firmy po przystšpieniu Polski do UE? Jakie sš plany firmy?
J.B.: Po 1 maja naszym zdaniem niewiele się zmieni, jako że te asortymenty, które sš produkowane w Polsce, uzyskały silnš pozycję na naszym rynku dzięki marce Đ wspomnę np. papiery kserograficzne serii Pol produkcji IP czy IQ Neusiedlera. Natomiast mogš wejć firmy, których tu jeszcze nie ma, a inne być może zechcš się umocnić na polskim rynku. Mogš też wystšpić perturbacje wynikajšce z kursu złotówki wobec euro Đ sš to rzeczy trudne do przewidzenia, nawet dla specjalistów. My jako duży importer już mielimy z tego tytułu pewne problemy. Jednak żadnej rewolucji po 1 maja nie przewidujemy.
Była mowa o tym, że klienci polscy wybierajš papier kierujšc się cenš. Czy zgodzi się Pan z twierdzeniem, że w Polsce mamy najtańszy papier w Europie, jeli chodzi o podłoża drukowe?
J.B.: W żadnym wypadku; gdyby tak było, musiałbym się wycofać ze stwierdzenia, że nie będzie rewolucji po 1 maja. Różnice cenowe na poszczególnych rynkach oczywicie występujš, ale nie sš tak znaczšce. Były okresy, kiedy było tak, jak Państwo mówicie, ale były też okresy, kiedy papier w Polsce był droższy niż w innych państwach.
Czy firma Europapier-Impap działa tylko na rynku polskim?
J.B.: Struktura koncernu jest taka, że na poszczególnych rynkach działajš lokalne organizacje. Nie znaczy to, że tak zawsze będzie, bo granice się zacierajš i centralizacja działalnoci nie musi się ograniczać do jednego kraju. Ja osobicie mam takš wizję Đ trudno dzi powiedzieć, czy się ona spełni, ale uważam, że nie można się ograniczać do jednego kraju. Przepływ informacji, elektronika, infrastruktura dróg powodujš, że optymalizacja kosztów plus lepszy serwis dla klientów nie muszš się zamykać w granicach jednego państwa. Nasz wschodni sšsiad jest pod tym względem interesujšcym rynkiem.
Życzymy więc zrealizowania wizji z korzyciš dla firmy i dziękujemy za rozmowę.
Rozmawiali: Iwona Zdrojewska i Sławomir Sokołowski
