Od poczštku 2005 roku czeska firma Grafitec, producent znanych maszyn offsetowych Polly, wprowadziła w Polsce nowš strategię działania.
O zmianach zwišzanych z reprezentacjš na naszym rynku oraz planach firmy na najbliższe lata rozmawiamy z Petrem Skrla, prezesem Grafitec Dobrus˙ka.
Firma Grafitec jest bardzo dobrze znana polskim drukarzom. Prosimy jednak o krótkš charakterystykę przemian, jakie miały w niej miejsce w ostatnich latach.
Petr Skrla: W roku 2000 firma Grafitec została przejęta przez amerykański fundusz kapitałowy Charles Investment Partners. Pierwszš rzeczš, jakš uczynił nowy właciciel, było połšczenie Grafitec, firmy handlowej, z zakładami produkcyjnymi Dobrus˙ske Strojirny, w rezultacie czego powstała spółka Grafitec Ltd. Lata 2001-2003 były dla całej branży trudnym okresem i nasza firma nie była tu wyjštkiem. Musielimy starannie dopasowywać naszš działalnoć do sytuacji rynkowej, m.in. obniżajšc koszty produkcji maszyn i redukujšc wszelkie wydatki ponoszone przez firmę. Przenielimy też naszš siedzibę z Pragi do Dobrus˙ki, aby całoć działań firmy znajdowała się w jednym miejscu. Jednoczenie w naszym zespole zatrudnilimy nowych, znakomitych fachowców.
W tym okresie nieco niższej sprzedaży skupilimy nasze wysiłki na dwóch kluczowych projektach. Po pierwsze przeznaczylimy spore nakłady na prace badawczo-rozwojowe, które miały na celu znacznš poprawę jakoci i niezawodnoci naszego sprzętu. Po drugie w bardzo wyrany sposób zmienilimy filozofię współpracy z naszymi dystrybutorami. Punktem zwrotnym były dla nas targi drupa 2004, na których pokazalimy najwyższej klasy sprzęt wyposażony w szereg opcji. Dzięki temu moglimy mielej spojrzeć na zupełnie nowe lub nieco wolniej otwierajšce się dla nas rynki takie jak Hiszpania, Niemcy, USA czy Turcja. Także nowy rodzaj współpracy z dystrybutorami wpłynšł w znaczšcy sposób na poprawę jakoci obsługi naszych klientów.
Dzięki wspomnianym zmianom w strukturach firmy i w filozofii naszego działania, które wprowadzilimy do końca 2003 roku, bylimy odpowiednio przygotowani do wzmocnienia naszej pozycji rynkowej w roku ubiegłym.
Przez wiele lat maszyny Polly w Polsce sprzedawała firma Mercator Poligrafia. Wasza współpraca zakończyła się z dniem 31 grudnia 2004. Kto od 1 stycznia br. przejšł opiekę nad setkami użytkowników maszyn Polly w naszym kraju w zakresie serwisu, częci zamiennych, rozbudowy maszyn itd.?
P.S.: Mercator Poligrafia reprezentował nas w Polsce od 1992 roku i wspólnie odnielimy na tym rynku wiele sukcesów. Przez te wszystkie lata dostarczylimy do Polski setki maszyn i nasz stosunek zarówno do dotychczasowych, jak i do przyszłych klientów nie uległ zmianie. Podczas gdy Mercator Poligrafia jest wcišż prawnie odpowiedzialny za zainstalowane przez siebie maszyny objęte umowami gwarancyjnymi, my jako Grafitec przejęlimy pełnš opiekę i wsparcie serwisowe dla całego rynku. Zdšżylimy już uzgodnić warunki współpracy z kilkoma wysokiej jakoci firmami serwisujšcymi sprzęt poligraficzny, których zadaniem jest reagowanie na ewentualne awarie. Z kolei fabryka odpowiada za instalacje nowych maszyn; do dyspozycji klientów pozostaje też telefoniczne centrum serwisowe w Dobrus˙ce. Na większoci rynków, na których działamy, jednš z naszych przewag nad konkurencjš jest wysoka satysfakcja klienta z poziomu opieki posprzedażnej i serwisu. Chcemy, aby podobnie było w Polsce.
Czy Grafitec będzie działać bezporednio z terenu Czech, czy też planujecie ustanowić w Polsce nowego dystrybutora bšd dealera?
P.S.: Ze względu na kulturowš i geograficznš bliskoć Polski (Grafitec mieci się w odległoci 20 km od granicy polsko-czeskiej) wierzymy, że jakiekolwiek porednictwo jest zbędne. Jestemy bardzo podekscytowani możliwociš bezporedniej współpracy z polskimi drukarniami i z polskim rynkiem. Nasza wiedza o polskich klientach, ich firmach, planach oraz o całym polskim rynku poligraficznym z pewnociš w krótkim czasie bardzo wzronie. Mam nadzieję, że dzięki temu poprawi się też nasza oferta dla polskiego rynku.
Nasze plany zakładajš zatrudnienie kilku osób zajmujšcych się sprzedażš na terenie Polski oraz obsługę rynku podobnš do tej, jakš zapewniamy w Czechach. Dzięki temu klienci powinni znacznie mocniej odczuć naszš obecnoć na polskim rynku.
Jakie macie Państwo plany na rok 2005 oraz na kolejne lata? Ile nowych maszyn firma zamierza sprzedać w nadchodzšcym czasie?
P.S.: Zdšżylimy już stworzyć grupę ludzi zajmujšcych się sprzedażš w Polsce. Jestemy blisko podpisania 5-6 umów autoryzacyjnych z firmami serwisowymi, które następnie przejdš odpowiednie szkolenia w naszym centrum szkoleniowym w Dobrus˙ce. Wemiemy udział w targach Poligrafia w Poznaniu. Jeszcze w pierwszej połowie roku chcemy otworzyć biuro handlowe, najprawdopodobniej z siedzibš w Warszawie. Ze względu na strategiczne cele, jakie chcemy tu osišgnšć, nasze plany sprzedaży wolałbym pozostawić w tajemnicy. Polskę traktujemy jako drugi Đ po Czechach Đ rodzimy rynek i chcemy na nim osišgnšć takie udziały w sprzedaży, na jakie zasługuje oferowany przez nas produkt.
Czy będziecie Państwo sprzedawać także sprzęt z drugiej ręki?
P.S.: Tak, będziemy. Niemniej wierzę, że większym zmartwieniem dla nas będš używane maszyny naszej konkurencji zabierane od klientów w rozliczeniu za nowe maszyny Polly...
Jak by Pan porównał maszyny Polly ze sprzętem produkowanym przez firmy niemieckie bšd japońskie, zwłaszcza bioršc pod uwagę rosnšcš popularnoć tych drugich na naszym rynku?
P.S.: Historycznie to niemieccy producenci wyznaczali standardy zarówno jakociowe, jak i cenowe. Dzi jednak sytuacja wyglšda zupełnie inaczej; często klient musi płacić wyższš cenę za markę, bez względu na wartoć produkcyjnš czy też jakoć sprzętu. Na przykład w cišgu ostatnich lat firma Komori rzuciła poważne wyzwanie Heidelbergowi pod względem wysokiej jakoci maszyn. Inni z kolei lidera technologicznego upatrujš w firmie KBA.
Także klienci zaczęli dostrzegać, że wiele dostępnych na rynku maszyn jest przesyconych inżynieriš, a koszty zwišzane z dodatkowymi opcjami w żaden sposób nie przekładajš się na odpowiedni zwrot z inwestycji. Dlatego dzi klienci podejmujšc decyzję o zakupie maszyny jeszcze bardziej muszš zwracać uwagę na wszelkie niuanse.
Dla przykładu produkowana przez nas linia maszyn półformatowych należy do pierwszej ligi maszyn arkuszowych pod względem jakoci druku, wydajnoci, komfortu pracy operatora, automatyzacji, kompatybilnoci z formatem CIP4/JDF, elastycznoci technologicznej itd. Z tego punktu widzenia jestemy dzi bardzo konkurencyjni zarówno w stosunku do producentów niemieckich, jak i japońskich. To, co szczególnie odróżnia nas od firm z Japonii, to bardzo mocne przywišzanie do polskiego rynku. Natomiast to, co już wkrótce będzie nas odróżniać zarówno od dostawców niemieckich, jak i japońskich, to najwyższej jakoci opieka nad klientami. Co więcej, niemal przy wszystkich porównaniach z innymi maszynami możemy zaoferować lepszy zwrot z inwestycji i wyższš zyskownoć produkcji.
Grafitec reprezentuje w Europie Wschodniej firmę Presstek. Czy jej produkty będš dostępne za Państwa porednictwem także na naszym rynku?
P.S.: Oczywicie, że tak. Nasi czescy klienci sš bardzo zadowoleni z zakupionych systemów CtP z serii Dimension. Już wkrótce będziemy mogli zaproponować także polskim firmom te łatwe w instalacji i użyciu rozwišzania CtP.
Co Grafitec zaprezentuje na zbliżajšcych się targach Poligrafia?
P.S.: Naszš decyzję o bezporednim wejciu na polski rynek podjęlimy pod koniec 2004 roku i do tego momentu nie mielimy żadnych planów zwišzanych z poznańskš imprezš. Na dzień dzisiejszy mamy zarezerwowane stoisko, na którym postaramy się zaprezentować jak najszerszš częć naszej oferty. Najprawdopodobniej pokażemy na nim 5-kolorowš maszynę w formacie B2, 4-kolorowš maszynę w formacie A2 i system CtP Presstek Dimension.
Z kolei w maju, podczas targów Embax-Print, zaprezentujemy po raz pierwszy kilka nowych rozwišzań w naszych maszynach. Zapraszamy serdecznie naszych polskich klientów do odwiedzenia naszych stoisk zarówno w Poznaniu, jak i w Brnie. Jestem pewien, że nasz dział marketingu przygotuje tam dla nich specjalnš ofertę.
Mojš nadziejš i życzeniem, jeli chodzi o obie imprezy targowe, jest to, aby nasi klienci poczuli w szczególny sposób zaangażowanie firmy Grafitec w budowanie i udoskonalanie ich biznesu.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Sławomir Sokołowski
