Analizujšc ofertę maszyn i urzšdzeń poligraficznych na polskim rynku nietrudno dostrzec, że oferowaniem produktów dla poligrafii para się kilkanacie podmiotów, a zaledwie kilka z nich posiada tzw. wyłšczne przedstawicielstwo. Ta mała liczba, jak się wydaje, wynika z tego, że bardzo trudno spełnić wymagania producenta co do kryteriów mianowania danego podmiotu wyłšcznym dealerem. Wybrany dealer nie tylko sprzedaje dane produkty, ale musi także posiadać niezbędne zasoby finansowe (aktywa), profesjonalnš kadrę pracowników, wiedzę technicznš oraz niezbędnš siłę rynkowej odpowiedzialnoci zarówno wobec klientów, jak i wszystkich podmiotów, z którymi się styka w grze rynkowej.
Spółka Akcyjna Mercator Poligrafia z Krakowa została powołana do życia na poczštku lat dziewięćdziesištych. Poczštki działalnoci wišzała z różnorodnymi branżami, aby od 1994 r. funkcjonować już sensu stricte w branży poligraficznej (sprzedaż arkuszowych maszyn poligraficznych, papieru i farb drukarskich).
Akcjonariusze spółki postawili na stabilne kontrakty współpracy z zagranicznymi dostawcami, co sprawiło, że Mercator Poligrafia zaczęła oferować swoje produkty polskim kontrahentom na zasadzie wyłšcznoci. Aby to było możliwe, stosunkowo młody podmiot gospodarczy z kraju, gdzie wolny rynek raczkował, musiał udowodnić wytrawnym negocjatorom zagranicznych producentów, że jest w stanie skutecznie oferować polskim kontrahentom zarówno produkty, jak i stosowny zakres gwarancji, obsługi klienta oraz jakoci tych produktów. To kompetencje i wizja biznesu akcjonariuszy oraz zatrudnianych menedżerów spółki sprawiły, że już w 1994 r. Mercator Poligrafia rozpoczęła, jako jedna z pierwszych spółek, sprzedaż arkuszowych maszyn drukujšcych marki Polly na zasadzie wyłšcznoci.
Zaangażowany kapitał prywatny zarówno u producenta, jak i dealera sprawił, że racjonalne stało się inwestowanie w technologie maszyn, które tym sposobem przechodziły liczne modernizacje technologiczne, jak chociażby wprowadzenie mikroprocesorowego sterowania maszynš japońskiej firmy Omron, pneumatycznego sterowania podzespołami maszyny, a z czasem ătwardegoÓ tłoczenia. Także wyglšd zewnętrzny maszyn ulegał ewolucji, choć Đ jak wiemy Đ design w urzšdzeniach poligraficznych jest raczej zabiegiem czysto marketingowym. W efekcie marka Polly zaczęła być utożsamiana ze znanymi, funkcjonalnymi i atrakcyjnymi cenowo maszynami drukujšcymi. Można powiedzieć, bez ryzyka błędu, że to te maszyny ărozkręciłyÓ liczne polskie małe i rednie drukarnie, gdyż w okresie wzrostu gospodarczego w latach 1996-1999 sprzedawały się najlepiej w porównaniu z produktami konkurencyjnymi.
Wyłšcznoć w sprzedaży maszyn Polly oferowanych przez Mercator Poligrafia dawała klientom pewne ródło zakupu z warunkami gwarancji przyjaznymi dla użytkownika i dostosowanymi do rynku krajowego. To dzięki wyłšcznoci dealer może wynegocjować dla danego terytorium specjalne warunki serwisu czy gwarancji. Klient kupujšc maszyny u wyłšcznego przedstawiciela nie musiał się obawiać, że w przypadku kłopotów (każdy produkt techniczny może mieć awarie) będzie osamotniony ze swoim problemem, gdyż łatwoć dostępu do serwisu i częci zamiennych była częciš strategii biznesowej Mercator Poligrafia. Liczne szkolenia serwisowe organizowane z udziałem producenta maszyn Polly zapewniły powstanie sieci (prawie 25 osób wyszkolonych w fabryce w latach 1995-99) wyspecjalizowanych serwisantów, a posiadanie wyłšcznoci umożliwiło dostęp specjalistów Mercator Poligrafia do know-how producenta.
Wraz ze wzrostem sprzedaży maszyn Polly (zainstalowanych ponad 750 nowych zespołów) następował rozwój firm użytkujšcych te maszyny. Tym sposobem wiele polskich drukarń w naturalny sposób zainwestowało z czasem w maszyny innych producentów o większych formatach (B2 i B1), które nie były jeszcze dostępne w ofercie czeskiego producenta. Od 2001 r. czeski producent wprowadził całkiem nowe modele maszyn poligraficznych pod znanš markš w dwóch formatach: POLLY Performer (A2) i POLLY Prestige (B2).
Tak oto marka Polly zaczęła współuczestniczyć w polskim biznesie poligraficznym przy udziale swojego sprawdzonego i odpowiedzialnego dealera. Rozwój Mercator Poligrafia SA oraz zapotrzebowanie klientów na arkuszowe maszyny formatu B2 wyższej klasy spowodowały poszerzenie od roku 1999 oferty firmy o japońskie arkuszowe maszyny poligraficzne znanej od lat na wiecie marki Shinohara (do roku 1992 Fuji). Jak poprzednio, tak i w wypadku producenta japońskiego firma Mercator Poligrafia rozpoczęła oferowanie w Polsce maszyn Shinohara na zasadzie wyłšcznoci. Mimo, wydawałoby się, dużej odległoci pomiędzy Polskš a Japoniš, wyłšczny przedstawiciel w Polsce tej marki konsekwentnie zadbał o należytš jakoć obsługi klienta poczynajšc od terminowoci dostaw maszyn, a kończšc na ekspresowym dostarczaniu częci zamiennych zarówno z magazynu w Krakowie czy Holandii, jak i bezporednio z Japonii.
Wyłšcznoć zobowišzuje obie kooperujšce strony. Producent zapewniajšc najkorzystniejsze warunki sprzedaży wie, że dealer zadba o interesy klienta z danego terytorium oraz będzie należycie dbał o wizerunek produktu.
To z kolei zaowocuje zwiększonš sprzedażš i umacnianiem pozycji marki. Dobrze jednak jest, kiedy te obowišzki czy uprawnienia przenoszone sš na ostatecznego użytkownika, bowiem tak naprawdę to on ocenia, ile jest warta współpraca z polskim dostawcš działajšcym na zasadzie wyłšcznoci. Warunki współpracy z Shinohara Shoji opierajš się na silnym kontrakcie handlowym, dajšcym konkretne uprawnienia nabywcom maszyn Shinohara, chociażby takie jak możliwoć dostosowania produktu do indywidualnych potrzeb klienta i specyfiki jego produkcji.
Podobne zasady współpracy w zakresie wyłšcznoci Mercator Poligrafia przyjęła w oferowanych urzšdzeniach introligatorskich tak znanych producentów, jak Watkiss (zbieraczki Vario i Digivac), Morgana (złamywarki i numeratory) oraz Schneider Senator (krajarki i linie).
Wyłšcznoć daje przedstawicielowi i takie niekwestionowane prawa, jak posługiwanie się markš danego produktu czy producenta, która przy wyborze dobra inwestycyjnego nie jest najważniejsza, jakkolwiek prestiżowo ważna.
Katalog powyższych uwag wskazuje, jak ważne jest, z kim przychodzi nam robić interesy, tym bardziej teraz, kiedy rynek wymaga już nie tylko czystej transakcji kupna-sprzedaży, ale i gwarancji jakoci towaru, autoryzowanej obsługi serwisowej gwarancyjnej i pogwarancyjnej, oryginalnych częci zamiennych czy tak modnych obecnie w firmach leasingowych tzw. gwarancji odkupu. Można więc stwierdzić, że wyłšcznoć w oferowaniu dóbr inwestycyjnych także w branży poligraficznej jest istotnym kryterium wyboru produktu, szczególnie, kiedy otwarcie granic powoduje sprowadzanie do Polski przeróżnych maszyn i urzšdzeń, których pochodzenie (np. popowodziowe) niekoniecznie objawi się ostatecznemu użytkownikowi jako okazja cenowo-użytkowa. Warto więc zadbać, aby polskie przedsiębiorstwa poligraficzne uwzględniały i to przy dokonywaniu kolejnych inwestycji w park maszynowy w nadchodzšcym roku 2003, czego serdecznie życzy Zarzšd Mercator Poligrafia SA w Krakowie.
