W ubiegłym roku stanowisko dyrektora zarządzającego polskiego oddziału firmy Oki objął Marek Szczepański. Za nim pierwszy pełny rok finansowy – firmie udało się utrzymać dotychczasową dynamikę rozwoju, wprowadzić ogólnoeuropejski system autoryzacji partnerów oraz kilka interesujących nowości produktowych. Wszystko wskazuje również na to, że już niebawem oferta japońskiego producenta powiększy się o kolejne rozwiązania dla profesjonalnego rynku poligraficznego.
n Z końcem marca br. upłynął pierwszy pełny rok finansowy, za który był Pan odpowiedzialny, pora więc na małe podsumowanie – jakie stawiane 12 miesięcy temu cele udało się zrealizować, a nad którymi trzeba jeszcze popracować?
Marek Szczepański: Na pewno udało nam się utrzymać dotychczasową dynamikę rozwoju – rynek, na którym funkcjonujemy, odnotowuje spadki, natomiast my kolejny rok z rzędu rośniemy o kilkanaście procent. Zależało mi, żeby zmiana na kluczowym stanowisku w Polsce nie spowodowała swoistego kołysania łódki; Piotr Nowak odszedł z firmy po ponad 20 latach kierowania zespołem, obawiałem się więc trochę, że wpłynie to na nasze relacje z partnerami. Nic takiego jednak się nie stało, zmiana przebiegła niezauważenie. Jednocześnie wprowadziliśmy ogólnoeuropejski system autoryzacji partnerów, który zapoczątkowaliśmy w Polsce już kilkanaście lat temu, co było ogromną nobilitacją dla naszego zespołu.
n Co jest wyjątkowego w systemie autoryzacji partnerów firmy Oki?
M.S.: Gdybym miał ten program podsumować krótko, powiedziałbym: długofalowe partnerstwo. Zaczęliśmy je budować na początku lat 2000 i opiera się ono nie tylko na relacjach biznesowych, ale również osobistych, przyjacielskich. W ubiegłym roku nieco zmieniliśmy zasady tego programu i po początkowej nieufności zostały one bardzo dobrze przyjęte. Rozszerzyliśmy całą paletę działań wspierających dla naszych partnerów: szkoleń, pokazów pracy urządzeń itp. Elementów wsparcia jest teraz więcej i są one lepiej dostosowane do potrzeb naszych dystrybutorów. Wynika to też z faktu, że wprowadzając jednolity program w całej Europie korzystaliśmy z najlepszych doświadczeń poszczególnych oddziałów Oki, czyli uzyskaliśmy klasyczny efekt synergii. To, co dla mnie w tym programie jest najważniejsze, to że rozmawiam teraz z naszymi partnerami wspólnym językiem długoterminowych korzyści. To nie jest klasyczna rozmowa o wielkości zamówienia w danym kwartale, powierzchni magazynu czy cenie; skupiamy się raczej na wspólnych działaniach ukierunkowanych na oczekiwania klienta końcowego czy dostosowywaniu oferty do poszczególnych segmentów rynku. Jako firma mająca wyspecjalizowaną ofertę skierowaną do biznesu, musimy koncentrować się na dokładnym poznaniu potrzeb nabywców naszych urządzeń i ich zaspokajaniu. Mamy w tej chwili ok. 200 partnerów i ta liczba od kilku lat jest stała.
n Autoryzowani resellerzy Oki to wasi partnerzy, ale dla siebie są oni konkurentami. W jaki sposób udaje wam się uniknąć konfliktów w kanałach sprzedaży?
M.S.: Mamy dwa poziomy partnerstwa uzależnione od wielkości sprzedaży: podstawowy, czyli Biznes Partner, oraz Premium Partner i to jest główny wyznacznik zakresu wsparcia. Partnerów dobraliśmy nieprzypadkowo – bardzo staraliśmy się, żeby punkty te były równomiernie rozłożone w całej Polsce, aby uniknąć bezpośredniej konkurencji lokalnej. Zwracaliśmy uwagę na bazy klientów końcowych, sposoby dotarcia do nich czy metody działania, co również pomogło wyeliminować potencjalne konflikty. Nasz system autoryzacji partnerów charakteryzuje się bardzo jasnymi zasadami, od których nie ma odstępstw. Nasz program jest wspierany przez specjalny system informatyczny, w którym partnerom zgłaszającym się do nas z propozycją oferty dla konkretnego klienta udzielamy wyłącznej ceny specjalnej. Każda następna firma jest informowana o blokadzie i kolejnej oferty nie udzielamy. Sytuacje pomyłek i konfliktów są naprawdę sporadyczne. Myślę, że nasi partnerzy to doceniają i chętnie wspólnie z nami budują bazę kliencką.
n Wracając do zakończonego roku finansowego – jaki dokładnie wzrost odnotowaliście w poszczególnych segmentach i jaki jest obecnie Wasz udział w rynku?
M.S.: Zanotowaliśmy 26 proc. wzrost sprzedaży na rynku biurowych urządzeń laserowych, a nasz udział w rynku wzrósł o 54 proc. Sam rynek spadł w tym samym czasie o 19 proc. Analizując naszą sprzedaż pod kątem poszczególnych segmentów produktowych mogę powiedzieć, że rok 2014 przyniósł wzrost sprzedaży naszych monochromatycznych drukarek A4 o 46,5 proc.; podobnie jest w segmencie monochromatycznych drukarek A4 drukujących z prędkością 21-44 str./min, gdzie wzrost ten plasuje się na po-
ziomie blisko 30 proc. Jeśli chodzi o kolorowe drukarki, to popyt na nie w ostatnim roku był dużo mniejszy niż w 2013. Rynek skurczył się o 16 proc., a nasza sprzedaż zmalała o 15 proc. Wyniki Oki w tym segmencie to rezultat bardzo mocnego postawienia na sprzedaż kolorowych drukarek A3. Mamy nową, atrakcyjną ofertę produktową dla tego formatu. Ciężar komunikacji i promocji przenieśliśmy właśnie na A3 i to widać w danych sprzedażowych. Jesteśmy liderem rynku w tym segmencie produktowym, nasz udział to 54 proc. W roku 2014 w porównaniu z rokiem 2013 sprzedaliśmy o ponad 41,5 proc. więcej kolorowych systemów A3. W tym samym czasie rynek wzrósł zaledwie o 0,4 proc. Widać, że poprzedni rok przyniósł znaczący wzrost zainteresowania klientów naszymi urządzeniami A3 i myślę, że ten trend utrzyma się również w tym roku.
n Czy urządzenia wielofunkcyjne wciąż cieszą się niesłabnącą popularnością?
M.S.: W ostatnich latach obserwowaliśmy znaczący wzrost sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych, które zastępując 4 oddzielne urządzenia przynoszą oszczędności nie tylko energii elektrycznej, ale też powierzchni, która w obecnych czasach jest bardzo cenna. Rok 2014 przyniósł pewne zmiany w tym trendzie. O ile sprzedaż kolorowych systemów MFP A4 utrzymała się na plusie (rynek wzrósł o 1,5 proc.), to sprzedaż monochromatycznych systemów MFP A4 już bardzo zmalała, bo aż o blisko 19 proc. Na tym tle nasze wyniki znów są bardzo dobre, ponieważ sprzedaż naszych kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A4 wzrosła o 16 proc., a monochromatycznych spadła tylko o blisko 7 proc. Analizując jednak dane sprzedażowe MFP trzeba też patrzeć na poszczególne segmenty w podziale wg prędkości drukowania. Widać bowiem, że firmy coraz chętniej sięgają po kolorowe urządzenia A4 drukujące z prędkością 28-44 str./min; nasza sprzedaż w tym segmencie wzrosła o 42 proc. Większą popularnością cieszą się również urządzenia monochromatyczne A4 z przedziału 45-69 str./min. W tym segmencie sprzedaż Oki wzrosła aż o 114 proc. Rok 2014 był więc kolejnym bardzo udanym dla nas rokiem. Wiązało się to między innymi z odświeżeniem linii produktowej i – jak myślę – również z nowym, scentralizowanym programem autoryzacji partnerów, a także z konsekwencją naszego działania. W Polsce mamy świetny, stabilny, 40-osobowy zespół, doskonale się komunikujący i bardzo doświadczony zarówno w sprzedaży, jak i produktach oraz relacjach z klientami. W ubiegłym roku pod względem wyników byliśmy trzecim rynkiem w regionie EMEA; wyprzedziły nas tylko Turcja i Węgry.
n Urządzenia Oki dedykowane profesjonalnemu rynkowi poligraficznemu zdobywają coraz większą popularność. W czerwcowej Poligrafice przedstawialiśmy jednego z użytkowników systemu Oki ES9541, firmę PM Studio. Wydaje się, że to nowy, ale lukratywny rynek dla firmy Oki?
M.S.: W ubiegłym roku zainstalowaliśmy ok. 10 drukarek ES9541, ale inne kraje Europy, takie jak Włochy – nawet dziesięciokrotnie więcej. Dla nas rynek urządzeń profesjonalnych, zwany u nas graphic arts, to rynek bardzo ważny, powiedziałbym: ulubiony. Silnie wyspecjalizowany, niszowy, w którym występujemy jako ekspert. Obecnie nasz kanał sprzedaży sprowadza się do Zakładów Artystycznych ART Sławomira Wojtasia, który doskonale poznał aplikacje możliwe do uzyskania dzięki ES9541 i jest w nich absolutnym ekspertem. Z niecierpliwością czekamy na nowe produkty z tej serii, na innowacyjne tonery pozwalające uzyskiwać nowe efekty. W system ES9541 inwestują przede wszystkim profesjonalne drukarnie, jest on dla nich idealnym partnerem. Pozwala nie tylko na pełną kontrolę nad jakością drukowanych materiałów, ale także daje gwarancję bardzo ostrych i intensywnych wydruków w wysokiej rozdzielczości niezależnie od koloru. Przezroczysty toner nabłyszczający pozwala w łatwy sposób uszlachetnić grafikę, nadać jej głębi i podnieść jakość. Wydruk żywych kolorów na ciemnym tle, prospekty z elementami laminowanymi, nadruki na tkaniny, druk różnorodnych materiałów reklamowych w niskim nakładzie, witryny reklamowe drukowane na materiałach winylowych i innych materiałach sztucznych, materiały wspierające sprzedaż (POS), materiały biurowe oraz wizytówki, banery, gadżety promocyjne, zaproszenia, karty dań, ulotki i wiele innych – możliwości są bardzo duże. Wpływ naszych urządzeń z białym tonerem na rynek graphic arts można określić mianem prawdziwej rewolucji. Udało się uporać z wieloletnimi trudnościami związanymi z drukowaniem białego koloru oraz lakierowaniem. To nie tylko przełomowa technologia druku cyfrowego wykraczającego poza cztery kolory, ale przede wszystkim możliwość niskonakładowego drukowania na szerokiej gamie nośników w bardzo ekonomiczny sposób. I co za tym idzie –nowe źródło przychodów dla firm z branży reklamowej, kreatywnej i graphic arts oraz nowa alternatywa, zmieniająca sposób podejścia projektantów do projektów koncepcyjnych. ES9541, oferując firmom możliwość niskonakładowych wydruków w bardzo wysokiej jakości w połączeniu z niskimi kosztami eksploatacji, pozwala na oryginalne i kreatywne projekty, które wcześniej często trafiały do kosza. Myślę, że sukces tego urządzenia wynika z faktu, iż Oki zawsze stara się być trochę inne niż konkurencja pod względem technologii. Stawiamy na przykład na listwę LED, droższą w produkcji, ale nieporównywalnie trwalszą i oferującą wiele zalet dla użytkownika. Inwestycje na badania i rozwój w przypadku Oki to niebagatelna kwota 100 mln EUR rocznie w skali globalnej. Myślę, że to innowacyjne podejście zyskuje uznanie rynku.
n Skoro już wspomniał Pan o badaniach i rozwoju – nad czym obecnie pracują laboratoria Oki i czy to prawda, że efekty tej pracy zobaczymy już niebawem na Labelexpo Europe? Na innych kontynentach systemy etykietowe są już komercyjnie dostępne, np. w Afryce Południowej pełnokolorowa maszyna do produkcji etykiet jest sprzedawana pod nazwą Anytron.
M.S. (śmiech): Niestety nie mogę ujawnić szczegółów, ale rzeczywiście myślę, że zaskoczymy rynek europejski.
n W takim razie – jakie plany na kolejny rok finansowy?
M.S.: Przede wszystkim poszerzanie kompetencji na rynku graficznym, w outsourcingu i w zakresie rozwiązań IT – zarówno w naszym zespole, jak i wśród naszych partnerów. Myślę, że nowości, które już pojawiły się lub wkrótce pojawią się w naszej ofercie, pozwolą nam jeszcze skuteczniej konkurować na tym trudnym, wymagającym rynku. Trendy, które na nim obserwuję, są dla nas bardzo pozytywne – np. odchodzenie od nabiurkowych drukarek laserowych i przechodzenie na centra druku w postaci urządzeń wielofunkcyjnych. Na tym polu mamy bardzo szeroką ofertę, wspartą dodatkowo zaawansowanymi rozwiązaniami software'owymi. Podoba mi się to, że rośnie świadomość kosztów, że klienci patrzą na całkowity koszt użytkowania, a nie na koszt zakupu urządzenia. Jestem optymistą – powinien to być rok równie dobry jak poprzedni. Wierzę w polski rynek, w polskich przedsiębiorców, w naszą umiejętność radzenia sobie w najtrudniejszych czasach.
n Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
