Pod koniec ub.r. firma Heidelberg wprowadziła nowy cyfrowy model biznesowy, opierający się na zasadzie pay-per-use, czyli opłatach za liczbę wydrukowanych arkuszy. Do września 2018 roku zdecydowało się na niego już 20 drukarń – 14 komercyjnych i 6 opakowaniowych. Jedną z nich jest niemiecka drukarnia Lensing Druck z Dortmundu, która dzięki oferowanym w nowym modelu biznesowym usługom zastąpiła dwie maszyny drukujące jedną i znacząco zwiększyła wydajność procesów produkcyjnych.
Model subskrypcji firmy Heidelberg podąża za trendem rozliczeń za wykorzystanie dostarczonych rozwiązań w inżynierii mechanicznej oraz znanej już w poligrafii usłudze SaaS (Software as a Service) i ma na celu odejście od współpracy opartej wyłącznie na sprzedaży i instalowaniu rozwiązań do drukowania. W konwencjonalnym modelu biznesowym klienci kupują maszyny drukujące i osobno płacą za materiały eksploatacyjne oraz usługi. W nowym cyfrowym modelu biznesowym firmy Heidelberg płacą natomiast za liczbę wydrukowanych arkuszy, zaś wszystkie urządzenia oraz materiały eksploatacyjne takie jak płyty, farby, lakiery, folie, zmywacze i obciągi, a także szeroki zakres usług serwisowych i konsultingowych są zawarte w cenie za każdy wydrukowany arkusz. Przypomina to nieco popularne w druku cyfrowym tzw. kliki, ale oprócz znacznie szerszych usług doradczych oferowanych przez firmę Heidelberg różnica tkwi również w fakcie, że dostawcy rozwiązań cyfrowych pobierają opłatę za arkusz, opierając się głównie na własnych kosztach, a nie na modelu biznesowym klienta. W modelu subskrypcji Heidelberga odpowiedzialność ekonomiczna za optymalną dostępność techniczną, wysoką produktywność i maksymalne wykorzystanie parku maszynowego nie spoczywa wyłącznie na kliencie, ale po raz pierwszy również na dostawcy – tłumaczy prof. Ulrich Hermann, członek zarządu i chief digital officer w firmie Heidelberg. – Klient tylko wtedy zawrze z nami długoterminowe porozumienie, jeśli będzie miał zapewnione stałe korzyści, a tak właśnie jest w przypadku naszego nowego modelu operacyjnego, który dodatkowo pozwoli w pełni wykorzystać możliwości cyfryzacji w całym systemie. Kolejni zadowoleni klienci są na to najlepszym dowodem.
Subskrypcja wymaga zmiany perspektywy
Nowy model biznesowy nie jest jednak alternatywą dla kredytu czy leasingu maszyny oraz kredytu obrotowego. W programie tym mogą wziąć udział wyłącznie firmy w dobrej kondycji finansowej, raczej średnie i duże niż małe, zorientowane na rozwój i wzrost wydajności oraz chcące przenieść ciężar uwagi z aspektów związanych z produkcją na wprowadzanie nowych produktów i pozyskiwanie nowych klientów. Skorzystanie z subskrypcji wiąże się bowiem z oddaniem w ręce Heidelberga zarządzania stanami magazynowymi materiałów eksploatacyjnych (z wyłączeniem papieru) i oznacza brak możliwości wyboru dostawcy np. farby czy corocznego negocjowania cen. Materiały eksploatacyjne firmy Heidelberg dostarczane pod marką Saphira niekoniecznie są najtańsze na rynku, są za to zoptymalizowane pod kątem wydajności procesów i maszyn niemieckiego producenta. Subskrypcja wymaga zmiany perspektywy – w tym modelu drukarnia nie musi myśleć o cenach, jakości i o tym, czy dostawa dotrze na czas. O to martwi się firma Heidelberg, a wszystko jest wcześniej dokładnie uzgodnione przez obie strony. Kontrakt jest podpisywany na 5 lat i nie zakłada możliwości wykupu maszyny. Jak jednak zapewnia prof. Hermann, wraz ze wzrostem liczby uczestników programu coraz wyraźniejszy będzie efekt synergii zakupów i czynnik ekonomiczny również będzie miał rosnące znaczenie. Heidelberg wytypował ponad 600 firm – głównie z Europy i Ameryki Północnej – które spełniają założenia programu i których strategia rozwoju zakłada nieustanne optymalizowanie procesów. Ważne jest również posiadanie większej liczby maszyn drukujących niż jedna – model subskrypcji wyraźnie faworyzuje niskie nakłady, co zresztą odpowiada aktualnym trendom na rynku druku. Produkcja wysokich nakładów na maszynie objętej subskrypcją może okazać się nieopłacalna.
Partnerstwo, które otwiera oczy
Jednym z klientów, którzy zdecydowali się na nowy cyfrowy model biznesowy Heidelberga i już po kilku miesiącach odnotowują znaczące korzyści z jego wdrożenia, jest drukarnia Lensing Druck z Dortmundu. Wymieniła ona dwie 8-letnie maszyny drukujące: Hei-delberg CD 105 oraz KBA Rapida 106 na Heidelberg Speedmaster XL 106 (bez technologii Push to Stop, która nie była konieczna biorąc pod uwagę realizowane przez drukarnię prace, ale trzeba mieć świadomość, że jej brak wiąże się z niemożnością uzyskania najwyższej wydajności) oraz zdecydowała się na dostawę materiałów eksploatacyjnych Saphira także dla drugiej wykorzystywanej maszyny drukującej KBA. Również w tym przypadku Lensing Druck płaci za każdy wydrukowany arkusz. Po czterech miesiącach od wdrożenia nowego modelu biznesowego jesteśmy przekonani, że podjęliśmy dobrą decyzję – mówi Robert Dembinski, dyrektor zarządzający Lensing Druck. – Nie tylko znacząco podnieśliśmy ogólną wydajność naszych maszyn, ale również ilość wydrukowanych arkuszy o 20 proc. przekroczyła ustalony z firmą Heidelberg target. Optymalizacja szczególnie w przypadku krótkich nakładów przełożyła się na znaczący wzrost rentowności. Z danych rzeczywistych przedstawionych podczas prezentacji wynikało, że czas narządu skrócił się o 24 proc., natomiast ilość arkuszy makulaturowych spadła aż o 89 proc., co m.in. pozwoliło osiągnąć ponad 10 proc. wzrost wydajności produkcji. Po stronie wad programu subskrypcji Robert Dembinski wymienia fakt posiadania tylko jednego dostawcy materiałów eksploatacyjnych, nieposiadanie maszyny na własność i – jak na razie – brak możliwości jej wykupu po upływie 5-letniego kontraktu. Dodatkową zaletą jest ujednolicenie procesu kalkulacji: obecnie druk stanowi stałą część ceny, wcześniej nagminne były przypadki otrzymywania różnych cen produkcji tej samej pracy w zależności od wyceniającego. Nowy model biznesowy otworzył nam oczy na liczne aspekty produkcji i uświadomił, jak wiele godzin traciliśmy – przyznaje Robert Dembinski. – Zaskoczyło nas również, że wzrost wydajności miał miejsce w tak krótkim czasie.
Heidelberg Assistant kluczową technologią
Umowa – oprócz usług serwisowych, części zamiennych i wszystkich materiałów eksploatacyjnych, a także usług szkoleniowych i doradczych, mających na celu zwiększenie produktywności – obejmuje także korzystanie z nowego rozwiązania Heidelberg Assistant, które weszło do produkcji seryjnej pod koniec 2017 roku. Jest ono krokiem milowym w kierunku Przemysłu 4.0 dla całego sektora poligraficzno-opakowaniowego, z urządzeniami i komponentami komunikującymi się niezależnie. Założenia dotyczące konserwacji i zużycia zostają określone na wstępnym etapie, aby umożliwić wspólne planowanie usług przewidujące przyszłe potrzeby, co znacznie poprawia dostępność parku maszynowego. Drukarnia skorzysta więc na większej elastyczności w relacjach z klientami i w harmonogramowaniu w celu realizacji produkcji just-in-time.
Heidelberg Assistant umożliwia firmom Heidelberg i Lensing Druck podgląd aktualnej wydajności produkcji w czasie rzeczywistym oraz konfrontowanie jej z założonym planem. Jeśli odbiega ona od ustalonej, natychmiast podejmowane są stosowne działania w oparciu o aktualne dane, co obrazuje znaczenie big data w cyfryzacji procesów produkcyjnych. Dodatkowo dzięki Heidelberg Assistant drukarnia od listopada br. może kontrolować stany magazynowe oraz – również w czasie rzeczywistym – śledzić zużycie materiałów eksploatacyjnych. W razie potrzeby możliwe jest bezpośrednie zalogowanie się do sklepu internetowego i zlecenie dostawy kończących się tych materiałów, które nie są utrzymywane na stałym poziomie przez firmę Heidelberg.
Płać za zużycie
W ramach kontraktów abonamentowych pod nazwą Prinect Production Manager dostępne jest również workflow Prinect dedykowane zarówno drukarniom komercyjnym, jak i opakowaniowym. Podobnie jak w przypadku modelu subskrypcji klient płaci za korzystanie z systemu, a nie za licencję. Opłata jest uzależniona od ilości przetwarzanych plików TIFF w przeliczeniu na m2 (lub w uproszczeniu na płyty) – najniższa wynosi obecnie ok. 500 EUR/m-c. W modelu abonamentowym drukarnia ma zawsze dostęp do najnowszej wersji systemu, a także otrzymuje pełne wsparcie techniczne i zdalny serwis. Wprowadzenie modeli pay-per-use zarówno w przemysłowych maszynach offsetowych, jak i w przypadku oprogramowania jest efektem ciągłej cyfrowej transformacji naszej firmy, a także naszego doświadczenia w oprogramowaniu i zarządzaniu danymi – podsumowuje prof. Ulrich Hermann. – Heidelberg oferuje klientom kompletny system obejmujący maszynę, usługi, materiały eksploatacyjne i oprogramowanie. Stabilne zarządzanie tego rodzaju środowiskiem jest niemożliwe bez przetwarzania dużych ilości danych np. w serwisie prewencyjnym i bez rozwiązania do autonomicznego drukowania, jakim jest Push to Stop. Zarówno nasi klienci, jak i inwestorzy doceniają korzyści płynące z długoterminowych, zrównoważonych relacji biznesowych, które mają na celu cyfryzację sektora. AN
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
