Wielu managerów postrzega zakup rozwiązania klasy MIS/ERP jako koszt, a nie jako inwestycję, podczas gdy wybór właściwego systemu w znaczący sposób wpływa na sposób prowadzenia biznesu oraz zarządzania procesami produkcji. Jak wybrać dostawcę, który będzie partnerem w perspektywie długoterminowej? – rozmawiamy z Paulem Cooperem, dyrektorem sprzedaży EPS w EFI EMEA oraz Moniką Nojszewską, kierownikiem rozwoju biznesu, która jesienią ub.r. dołączyła do zespołu EFI, aby wspierać sprzedaż oprogramowania na polskim rynku.
W jaki sposób osoby zarządzające drukarniami podchodzą do inwestycji w MIS? Czy postrzegają ją jako strategiczną i kluczową dla przyszłej rentowności prowadzonych
przez nie firm, czy raczej podejmują decyzję porównując ofertę cenową lub dostępność dotacji unijnych?
––––––––––
Paul Cooper: Dosyć powszechnym zjawiskiem wśród managerów jest postrzeganie oprogramowania jako kosztu, a nie jako inwestycji, podczas gdy wybór właściwego MIS w znaczący sposób wpływa na sposób prowadzenia biznesu oraz zarządzania procesami produkcji. Według informacji PBKG i KPMG około 80 proc. średnich i dużych polskich przedsiębiorstw poligraficznych zaimplementowało już rozwiązanie klasy MIS/ERP. Wyborowi takiego systemu, czy też jakiegokolwiek innego narzędzia w tak silny sposób wpływającego na wewnętrzne procesy i rentowność, powinno towarzyszyć rozpatrzenie licznych jego aspektów. Zawsze sugerujemy naszym klientom wybór rozwiązania, które ma sens także w perspektywie średnio- i długoterminowej, a zatem może ewoluować wraz z rozwojem aktywności firmy. Fundusze europejskie czy inne rozwiązania finansowe mogą pomóc sprostać wyzwaniom związanym z zachowaniem płynności finansowej po inwestycji, ale moim zdaniem powinny być tylko wsparciem, a nie powodem.
Reprezentowany przez państwa amerykański koncern jest w branży poligraficznej najbardziej aktywną firmą na polu akwizycji mniejszych producentów oprogramowania. W jaki sposób podejmowana jest decyzja o kontynuacji rozwoju danego systemu bądź jego wygaszeniu? Czym przekonujecie klientów przejętych firm do pozostania klientami EFI?
––––––––––
P.C.: Strategia akwizycyjna firmy EFI jest dwutorowa. Po pierwsze chcemy uzupełniać nasze portfolio o funkcje lub rozwiązania, które uznajemy za najlepsze w swojej klasie bądź kluczowe dla prowadzenia dobrze prosperującej działalności poligraficznej, takie jak: estymacja, planowanie, raportowanie, cross-media, web-to-print itp. Po drugie staramy się zdywersyfikować aktywność firmy EFI w oparciu o nasze kluczowe kompetencje w nowych obszarach charakteryzujących się potencjałem wzrostu, jak druk superwielkoformatowy, opakowania, tektura falista czy tekstylia. Przejmując producenta oprogramowania przejmujemy również jego zobowiązania i odpowiedzialność za inwestycje poczynione przez jego klientów. W 99 proc. przypadków dotrzymaliśmy tych zobowiązań, co potwierdzają nasze osiągnięcia we wsparciu i w opiece nad klientami korzystającymi z produktów, które już nie są dostępne na rynku. Naszą siłą jest zrozumienie rynków,
które obsługujemy i klarowna wizja rozwoju. Poprzez nasze doświadczenie, profesjonalną obsługę klienta oraz nieustanne inwestycje w nasze portfolio budujemy silne, lojalne relacje z naszymi klientami.
Na rynku dostępnych jest wiele rozwiązań klasy MIS/ERP. Czym kierować się przy wyborze dostawcy, aby mieć pewność, że zaangażowanie po jego stronie nie ograniczy się tylko do procesu sprzedaży i implementacji, ale będzie kontynuowane również w codziennej działalności, a sam system będzie rozwijany?
––––––––––
Monika Nojszewska: Kluczową decyzją przy wyborze MIS jest jego dopasowanie do istniejących procesów, które decyduje o tym, czy będzie to projekt wdrożeniowy, czy rozwojowy. To zupełnie różne rzeczy tak pod względem czasochłonności, kosztów, jak i oczekiwań. Dodatkowo bardzo ważnym aspektem jest zagwarantowanie przez dostawcę szkoleń na etapie wszystkich projektów biznesowych w połączeniu z silnym wsparciem od momentu uruchomienia. Jako że wybór MIS to strategiczny, poważny i długoterminowy projekt, każdy biznes powinien rozważyć następujące aspekty w procesie podejmowania decyzji:
– czy dostawca rozwiązania klasy MIS/ERP rozumie specyfikę branży?
– czy posiada wizję i wytyczoną ścieżkę rozwoju rozwiązania, które oferuje?
– czy posiada strategię inwestycyjną dla danego rynku?
– czy oferuje wystarczająco dobrą infrastrukturę wsparcia na różnych poziomach?
– czy system lub jego komponenty integrują się z posiadanym workflow oraz oprogramowaniem innych producentów?
– czy inwestycja pozwoli na osiągnięcie założonych celów takich jak zwiększona wydajność, lepsza przejrzystość prowadzonej działalności czy wyższa rentowność?
Pozytywne odpowiedzi na powyższe kwestie oraz partnerska relacja pomiędzy dostawcą a klientem to podstawy pomyślnej implementacji MIS oraz długoterminowej współpracy.
Firma EFI oferuje tzw. Productivity Suites, czyli pakiety oprogramowania. Do jakich sektorów branży poligraficznej są one adresowane i do jakiego rodzaju przedsiębiorstw: tylko średnich i dużych czy również małych?
––––––––––
M.N.: EFI Productivity Suites zostały wprowadzone około 2 lat temu w celu zestandaryzowania określonych procesów workflow i minimalizacji kompleksowości, kosztów oraz czasu implementacji poprzez rozwiązanie „pudełkowe”. Adresujemy je do coraz szerszego grona odbiorców z różnych segmentów rynku, posiadając dedykowane rozwiązania dla:
– dostawców usług druku cyfrowego;
– średnich i dużych offsetowych oraz cyfrowych drukarń komercyjnych, w tym wielkoformatowych (czyli segmentu, w którym mamy duże doświadczenie dzięki rozwiązaniom inkjetowym EFI Vutek);
– dużych drukarń komercyjnych i publikacyjnych;
– średnich i dużych drukarń opakowaniowych i przetwórców opakowań (opakowania składane, giętkie oraz etykietowe);
– zakładów produkcji opakowań z tektury falistej (przetwórców oraz/i producentów arkuszy tektury falistej).
EFI zawsze przeprowadza wnikliwą analizę wszystkich czynników oraz procesów zachodzących w danym przedsiębiorstwie i występując w roli konsultanta dedykuje odpowiednie rozwiązanie. Tradycyjnie rozwiązania EFI charakteryzowały się szybszym zwrotem z inwestycji w przypadku średnich i dużych przedsiębiorstw. W międzyczasie przeskalowaliśmy nasze rozwiązania pod kątem rosnącej liczby klientów z segmentu średnich przedsiębiorstw w krajach takich jak Francja, Niemcy, Wielka Brytania czy kraje skandynawskie. Myślę, że sprawdzą się one także w polskich firmach średniej wielkości. EFI jest jedynym dostawcą oprogramowania zwiększającego produktywność klasy MIS, uwzględniającego tak dużą różnorodność aplikacji oraz potrzeb firm różnej wielkości i mam nadzieję, że staniemy się zaufanym partnerem dla licznych, dynamicznie rozwijających się przedsiębiorstw sektora poligraficzno-opakowaniowego w Polsce.
Z kolei duże lub bardzo duże przedsiębiorstwa z branży poligraficzno-opakowaniowej, zwłaszcza te działające na wielu rynkach, często wybierają ogólne rozwiązania ERP takie jak np. SAP, które – według mojej wiedzy – nie są idealne np. do kalkulacji czy jako workflow produkcyjne. Czy dla nich firma EFI również ma jakąś ofertę?
––––––––––
P.C.: Ogólne systemy klasy ERP rzeczywiście często „polegają” na szczegółach związanych ze specyfiką danej branży. Choć ich siłą są funkcjonalności związane z zarządzaniem i aplikacje biznesowe, to nie odpowiadają na wyzwania związane z zarządzaniem procesami druku. To obszar, w którym EFI ze swoim doświadczeniem i znajomością branży może wnieść wartość dodaną i uzupełnić funkcjonujący ERP o określone moduły takie jak: kalkulacja, zautomatyzowane dynamiczne planowanie produkcji, zbieranie danych produkcyjnych czy dostarczenie zintegrowanych rozwiązań web-to-print i z obszaru cross-marketing. Nasze narzędzia są naprawdę zaawansowane i charakteryzują się nie tylko przejrzystym, intuicyjnym interfejsem, ale również dwustronną integracją z ogólnymi rozwiązaniami klasy ERP.
Co czyni systemy firmy EFI konkurencyjnymi? Słyszałam, że raczej nie ich koszt...
––––––––––
P.C.: (śmiech): Cena jest oczywiście istotną kwestią podczas negocjacji sprzedażowych, ale przecież niejedyną, kiedy firma inwestuje w swój przyszły sukces i rentowność. W ofercie posiadamy więcej systemów do kalkulacji i planowania niż jakakolwiek inna firma na świecie i naprawdę rozumiemy specyfikę branży poligraficzno-opakowaniowej. Nieustannie kontynuujemy lokalne inwestycje w doświadczone kadry, dzięki którym wdrożenia systemów i ich późniejsze wsparcie są pozytywnymi doświadczeniami dla naszych klientów. Naszym celem nie jest bycie najtańszym dostawcą na rynku; koncentrujemy nasze starania na byciu dostawcą najlepszych systemów z najkrótszym czasem zwrotu z inwestycji. Oferując rozwiązania podnoszące konkurencyjność zazwyczaj dyskutujemy z naszymi potencjalnymi klientami na temat wagi tej strategicznej decyzji dla ich biznesów, średnio- i długoterminowej ścieżki rozwoju projektu i naszego partnerstwa, wszechstronnej oferty i infrastruktury wsparcia oraz finalnie na temat całkowitego kosztu użytkowania, a także czasu zwrotu inwestycji naszych rozwiązań, czyli cena versus możliwe oszczędności oraz nowe źródła przychodów. Kiedy spojrzy się na inwestycję pod tym kątem, koszt zakupu nie wydaje się być najważniejszym czynnikiem, nieprawdaż?
Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
