Silas Amos jest konsultantem i strategiem biznesu. Większość firm, z którymi pracuje, należy do sektora opakowań, a jego klientami są zazwyczaj liderzy marketingu i menedżerowie marek dostępnych w supermarketach. W ciągu ostatnich kilku lat Amos przekonał się do korzyści płynących z druku cyfrowego dzięki bardziej kreatywnemu podejściu do tego, w jaki sposób wykorzystywane są opakowania. Współpracował często z firmą HP, eksperymentując z możliwościami druku cyfrowego i rozmawiając ze specjalizującymi się w tej technologii dostawcami. Innowacje bywają trudne do „sprzedania”, a zaangażowanie ludzi i zachęcenie ich, by spróbowali mniej standardowych technik, to prawdziwe wyzwanie. Silas Amos opracował krótki poradnik, a w nim kilka sugestii opartych na własnym doświadczeniu, doradzając, w jaki sposób przekonywać klientów do zainwestowania w innowacje.
Znajdź odpowiedniego kandydata
Pamiętaj, że nowa oferta nie będzie się nadawała dla wszystkich. Większość klientów będzie szczęśliwsza pozostając zwolennikami sprawdzonego podejścia niż będąc prekursorami czegoś nowego i nieznanego. Pierwszym zadaniem jest więc znalezienie wśród kontaktów osób, które lubią czuć się odważne i które będziesz w stanie zainspirować wizją zmiany. Idealnym kandydatem jest ktoś wystarczająco młody, aby chcieć wyrobić sobie reputację, ale jednocześnie wystarczająco dojrzały, by podejmować własne decyzje. Dobrze, aby pasjonował się tym, co robi i naprawdę chciał ulepszyć swoje produkty, a nie tylko zwiększać wydajność.
Po znalezieniu takiej osoby musisz zidentyfikować, poznać i jak najlepiej zrozumieć obszary dotyczące jej życia zawodowego, które wzbudzają największe emocje – wybierz te, które przyprawiają klienta o bezsenność i te, które wywołują ekscytację. Kiedy to zrozumiesz, możesz odpowiedzieć sobie na pytanie, czy innowacja, którą promujesz, może zostać potraktowana jako adekwatne rozwiązanie i pomoc w rozwiązaniu problemów klienta? Zasada jest prosta: zadaj właściwe pytania właściwym ludziom i uważnie wysłuchaj odpowiedzi, a potem poszukaj rozwiązania „win-win”. Jeszcze jedno – sam musisz być zaangażowany, świadomy i inspirujący; nie przekonasz innych, jeśli sam nie jesteś przekonany.
Dawaj przykład
Jak ujął to Henry Ford: „Nie możesz budować reputacji na podstawie tego, co proponujesz”. Aby wzbudzić zainteresowanie, warto pokazać udane zastosowania technologii, w której sam jesteś mistrzem. Rzeczywistość jest taka, że dotarcie do pierwszych przykładów często pochodzi z wcześniejszego wykorzystania danej propozycji – w ten sposób możesz udowodnić jej prawdziwą wartość. Same obietnice sukcesu będą mało wiarygodne. Mówiąc wprost, musisz włożyć trochę wysiłku i energii, by pokazać przykłady zakończone powodzeniem.
Wyjaśnij wartość
„Możemy dostarczać lepsze, szybsze i tańsze rozwiązania, ale możemy zrobić tylko dwa z nich naraz” – to klasyczny sposób wyjaśniania klientom swojej oferty. Jednak klienci coraz częściej domagają się realizacji, które są dobre, szybkie i tanie jednocześnie, co w praktyce nie jest możliwe do uzyskania.
Wartość, jaką może przynieść innowacja, musi osiągnąć kilka celów, aby twój klient naprawdę się nią zainteresował. Pod względem kosztów i szybkości powinna być konkurencyjna lub stanowić niedrogą alternatywę dla standardowych procesów. W efekcie powinno powstać coś o takiej samej lub wyższej jakości niż daje typowa alternatywa. Pod względem zastosowania nasze rozwiązanie ma umożliwić klientowi zrobienie czegoś, czego wcześniej nie mógł zrobić.
Kluczowy czynnik zawiera się w pytaniu: w jaki sposób można wprowadzić ulepszenie dzięki produktowi końcowemu? Czy nabywcy zapłacą za niego więcej? Czy pokochają go i kupią następną partię? Czy innowacja sprawi, że konkurencja twoich klientów będzie wyglądać blado w tym porównaniu? Dobrze, gdy jesteś w stanie przedstawić konkretne fakty i dowody – wówczas wystarczy tylko dostosować ofertę do potrzeb klienta.
Zmniejsz ryzyko
Tylko lekkomyślni postawiliby swoją karierę i powodzenie podstawowej działalności lub marki na nieprzetestowane podejście. Istnieją dwa magiczne słowa, które mogą odblokować zakup: „Program pilotażowy”. Zacznij od czegoś małego – pomyśl o pierwszych krokach jako eksperymencie o niskim ryzyku. Jeśli się nie powiedzie, jedynym kosztem będą poświęcone na niego czas i energia. Ale jeśli zadziała, proces może zostać sprawdzony, usprawniony i dopasowany do coraz większych projektów. Buduj zaufanie, ucz się w miejscu pracy, a istnieje duża szansa, że dzięki temu twoja oferta rozwinie się organicznie.
Połącz siły
Niezależnie od tego, czy mówimy o rynkowej rywalizacji między agencjami kreatywnymi, czy dostawcami rozwiązań w branży druku, wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do ostrej konkurencji i bezpardonowej walki. Szansą dla ciebie są innowacje. Dzięki nim, jeśli pozostaniesz przy oferowaniu i sprzedaży rzeczy, którą możesz zrobić sam, istnieje duże prawdopodobieństwo, że skutecznie wyróżnisz się na rynku. Co ważne, jeśli nauczysz się współdziałać z kluczowymi dostawcami lub zespołami zewnętrznych specjalistów, najprawdopodobniej trafisz na większe i odważniejsze rozwiązania, które mogą naprawdę zmienić oblicze biznesu.
Podsumowując: zauważyłem, że tak naprawdę sukces w promowaniu innowacji, za którymi idzie radykalny skok technologiczny, opiera się na bardzo prostych, ludzkich wartościach. Miej zatem pasję, bądź nastawiony pozytywnie, wykorzystuj nowe technologie, bądź otwarty na partnerstwa i pracę zespołową oraz dbaj o autentyczne rozwiązywanie problemów klienta. W ten sposób będziesz dobrze przygotowany do podjęcia nowej działalności, a jednocześnie będziesz miał satysfakcję z tego, co robisz – twoi klienci to wyczują i staniesz się bardziej wiarygodny. Szukając inspiracji warto też odwiedzić w przyszłym roku targi drupa w Düsseldorfie; bez wątpienia będzie to miejsce pełne innowacji.
Na podstawie materiałów Messe Düsseldorf opracowała BZ
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
