W marcu 2009 firma Ricoh Europe poinformo-wała o przejęciu spółki Ata-Int. Ltd. i powołaniu jej założyciela Tomasza Nazaruka na stanowisko prezesa polskiego oddziału Ricoh. O przyczynach tej fuzji, strategicznych celach Grupy Ricoh oraz Ricoh Polska i planach na najbliższe lata roz-mawialiśmy z prezesem Nazarukiem po 9 miesiącach pełnienia przez niego tej funkcji.
Objął Pan stanowisko prezesa Ricoh Polska w marcu ub.r., po przejęciu przez Ricoh Europe firmy Ata Int., którą Pan założył i kierował nią przez kilkanaście lat. Jakie czynniki zadecydowały o połączeniu obu firm?
Tomasz Nazaruk: Była to propozycja Ricoh; negocjowaliśmy ten kontrakt od 1,5 roku. Celem Ricoh jest wprowadzenie zupełnie nowych usług dla środowiska biurowego, ponieważ rynek bardzo dynamicznie się zmienia: nie jest to już rynek urządzeń, jak jeszcze kilka lat temu, lecz rynek rozwiązań. Firma Ata była mocno zaangażowana w produkcję oprogramowania i jego integrację z urządzeniami Ricoh – pod marką Gestetner, która również należy do grupy Ricoh. Dzięki temu mogliśmy oferować klientom nie tylko urządzenia do drukowania i kopiowania, ale pełne systemy dokumentowe, które umożliwiały archiwizowanie i zdalny dostęp do dokumentów w postaci elektronicznej oraz zarządzanie tymi dokumentami.
Wartość, którą dostarczyła Ata, była dla Grupy Ricoh niezwykle istotna, ponieważ cała strategia grupy opiera się obecnie na tym, żeby nie być jedynie dostawcą sprzętu czy rozwiązań, lecz stać się globalnym dostawcą usług IT. Ricoh doskonale zdaje sobie sprawę, że sprzętu będzie się instalować mniej i w najbliższych latach z pewnością nastąpi spadek sprzedaży urządzeń. W tej sytuacji zmienią się oczekiwania klientów. W biurach niezbędne będą optymalizacja, audyt, kontrola kosztów, aby we właściwy sposób zarządzać dokumentami i środowiskiem biurowym.
Ata stanowi jedynie niewielką część programu, którego realizację Ricoh podjęło w ostatnich latach. Warto przypomnieć, że Grupa Ricoh kupiła też firmę Ikon – potężnego dostawcę urządzeń oraz usług IT na rynkach europejskim i amerykańskim, a także – kilka miesięcy temu – szwedzką firmę Carl-Lamm będącą liderem usług IT na rynku skandynawskim. Ricoh Europe planuje dalsze przejęcia, które mają prowadzić do umocnienia naszej pozycji na rynku IT i postrzegania Ricoh jako globalnego dostawcy usług IT dla naszych globalnych klientów. Trzeba bowiem pamiętać, że 37 proc. naszej sprzedaży stanowią tzw. kontrakty globalne; obsługujemy na całym świecie klientów takich jak np. Volkswagen, Shell, Provident, KBC Warta. Globalne rozwiązania IT są więc potrzebne nie tylko w zakresie urządzeń i zarządzania środowiskiem biurowym, ale także outsourcingu IT.
Dlaczego właśnie Panu zdecydowano się powierzyć funkcję prezesa polskiego oddziału Ricoh?
T.N.: Myślę, że centrala w Londynie musiała się długo zastanawiać, kogo znaleźć na lokalnym rynku i z dumą muszę stwierdzić, że wybrano mnie, choć opierałem się ponad rok. Jednym z kluczowych argumentów była z pewnością bardzo silna pozycja Aty na polskim rynku, fakt, że zbudowaliśmy fantastyczny zespół i pomimo sytuacji kryzysowej znakomicie dawaliśmy sobie radę. Chociaż sprzedaż „w sztukach” nam spadała (ceny jako tzw. druga ręka mieliśmy mało konkurencyjne), to o sukcesie decydowała ilość i jakość wdrożeń. Wdrożenia, jakie wykonaliśmy w ciągu ostatnich 5 lat, plasują nas w światowej czołówce firm realizujących tego rodzaju przedsięwzięcia. Okazało się, że polska firma, mając bardzo dobry produkt Ricoha oraz wiedzę, umiejętności i własne programy może zrobić dużo więcej niż międzynarodowe korporacje.
Pierwszym Pana zadaniem miało być wykorzystanie synergii obu organizacji. W jakim stopniu udało się je zrealizować?
T.N.: To nie jest łatwe zadanie. Korporacja ma swoje prawa i pewnych rzeczy nie da się ominąć, natomiast nie jest prawdą, że nie można czegoś zmienić. Próbuję zastosować model sprawdzony w firmie Ata, który sukcesywnie wdrażam. Jak zwykle jednak przy takich połączeniach część ludzi musiała odejść, ponieważ pewne stanowiska się dublowały. Najtrudniejsza jest nie zmiana organizacji, lecz sposobu myślenia. Nie próbujemy go narzucić, ale spowodować, żeby nowy zespół myślał strategicznie inaczej.
W Ricoh Polska pojawił się duży nowy departament wdrożeń i innowacji zatrudniający 12 najwyższej klasy inżynierów, specjalistów od oprogramowania, oraz audytorów środowiska dokumentowego, którzy mają wspomóc klienta w projektowaniu i integracji środowiska biurowego z infrastrukturą IT. Nasi specjaliści potrafią ocenić środowisko i zaproponować kompletnie nowe rozwiązanie, tańsze i lepiej zorganizowane. Badamy również procesy biznesowe, bieżące koszty używania i obsługi, funkcjonalność – wszystko po to, by skłonić klienta do zmiany podejścia i powierzenia nam odpowiedzialności za jego środowisko biurowe.
Tak więc główne cele to zmiana struktury i większa orientacja na IT, na klienta oraz polepszanie jakości obsługi klienta, by został z nami jak najdłużej. To jest dla nas najistotniejsze, ponieważ cały system wartości stworzony w Ricoh polega na budowaniu wieloletnich kontraktów, co nam pozwala w obecnych bardzo trudnych czasach praktycznie nie mieć kłopotów ze spadkiem sprzedaży w odróżnieniu od wielu firm handlowych, gdzie sprzedaż spadła o 30 do 50 proc. My odnotowaliśmy minimalny spadek sprzedaży wynikający z sytuacji kryzysowej, ale poziom zysku jest większy niż zakładaliśmy, co oznacza, że ten sposób działania jest akceptowany przez naszych klientów.
Ricoh Polska ma duże doświadczenie, jeśli chodzi o klientów korporacyjnych, firmy zagraniczne, których udział w jego portfolio jest duży. Takich doświadczeń Ata nie miała. Połączenie tych doświadczeń pozwoli nam lepiej zrozumieć pewne procedury funkcjonowania na rynku.
Synergia doświadczeń rynku polskiego z doświadczeniami wielu rynków zagranicznych tworzy nowe wartości, które pozwalają nam na lepszą realizację celów.
Jakie były powody decyzji firmy Ricoh o otwarciu centrum technologicznego w Polsce? Czy takie centra istnieją w innych krajach?
T.N.: Wynika to z naszego sposobu myślenia i kierunku, w jakim idzie korporacja. Po integracji z firmami Ikon i Carl-Lamm wiele osób z branży IT zostało zaangażowanych właśnie do tego rodzaju projektów. Wcześniej Europejskie Centrum Technologii zostało otwarte w Londynie; z kolei w Düsseldorfie znajduje się centrum testujące oprogramowanie. Zadaniem naszego polskiego centrum jest po pierwsze: Proof of Concept, czyli potwierdzenie koncepcji, którą chcemy zaoferować klientowi; obecnie instalacja nie polega na ustawieniu urządzenia i włączeniu go do gniazdka, ale na bardzo długim i złożonym procesie integracyjnym. Po drugie – Proof of Value, czyli potwierdzenie wartości naszego rozwiązania jako odpowiedniego dla danej organizacji. Istotą naszej działalności jest doradztwo, przy czym nie doradzamy klientowi, żeby kupił jak najwięcej, tylko staramy się znaleźć optymalne środowisko biurowe spełniające jego określone wymagania. To jest nasz core business.
Jak Pan ocenia mijający rok?
T.N.: Ricoh znajduje się obecnie na etapie kompleksowej integracji: wszystkie marki wchodzące w skład Grupy zostały włączone do Ricoh (w Europie jest obecnie 27 tzw. operation company). Pozostaje też firmą dochodową; rok obrachunkowy 2008 został zamknięty 31 marca ub. r. z wynikiem dodatnim. Obecny też przedstawia się całkiem dobrze; wzrostu nie będzie, ale spadek jest bardzo niewielki – na poziomie 4 proc., podczas gdy niektóre firmy odnotowały spadki nawet do 50 proc., szczególnie w segmencie SOHO. My działamy na bardziej stabilnym rynku biurowym, uzyskujemy też dochód z serwisu i usług, które świadczymy.
Jaki jest udział firmy Ricoh w rynku polskim?
T.N.: Obecnie na poziomie 10 proc., jeśli chodzi o urządzenia biurowe; w segmencie Production Printing nasza pozycja będzie się zmieniać w związku ze zmianą strategii. Zamierzamy być bardzo poważnym graczem na tym rynku. Mamy nową strategię i znakomite produkty.
Czy mógłby Pan zatem określić kierunki rozwoju i strategię Ricoh Polska na najbliższy okres?
T.N.: Po pierwsze: rozwiązania, rozwiązania i jeszcze raz rozwiązania. Bardzo silna orientacja na klienta i wsparcie klienta – budowanie środowiska dokumentowego.
Drugi obszar to integracja z systemami IT, m.in. z systemami ERP czy archiwizacji, naszymi bądź innych producentów. Obecnie uruchamiamy kanał IT związany z produktami dla rynku małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP), głównie do druku w kolorze. Mamy tu bardzo dobre efekty: jeśli chodzi o sprzedaż drukarek kolorowych, wg danych za ubiegłe półrocze Ricoh ma 1. miejsce w Polsce z 46 proc. udziałem w rynku w segmencie powyżej 15 str./min w kolorze. Natomiast, podobnie jak dotychczas, nie planujemy obecności na rynku SOHO.
Trzeci nasz kierunek rozwoju to – jak już wspomniałem – Production Printing. Ricoh jest znany głównie ze sprzętu biurowego; w Europie jesteśmy w tym segmencie nr. 1. Obecnie Production Printing i drukarnie cyfrowe stanowią jeden z najważniejszych obszarów, w których zaczynamy działać, ponieważ jest to ogromny rynek. W związku z tym wprowadzamy wiele nowych produktów, m.in. jedno z najnowocześniejszych urządzeń do druku cyfrowego Pro C900S pozwalające na drukowanie 90 stron/min w kolorze, z rozdzielczością 1200 dpi, na różnych nośnikach (papier powlekany, kreda itp.). Umożliwia profesjonalny druk np. książek, folderów. Mamy też systemy automatycznego bindowania on-line o wydajności 20 książek/min w oprawie klejonej i o maks. objętości do 200 stron.
Wkrótce zostanie wprowadzone na rynek urządzenie drukujące z nieco niższą wydajnością 72 str./min, o takich samych parametrach jak poprzednie i również wykorzystujące RIP EFI. Planujemy też cykl wspólnych konferencji z EFI w Polsce połączonych z prezentacją urządzenia dla drukarń.
Mamy w przygotowaniu nowy model (z RIP-em Creo) – następcę obecnego urządzenia, które jest na rynku od roku; ukaże się w kwietniu/maju, wprowadzono w nim wiele innowacji technicznych, by polepszyć jakość.
Bardzo istotna jest też obecnie implementacja w naszych urządzeniach oprogramowania typu web-to-print firmy ACCHSH, które pozwala zarządzać drukiem. Ricoh nawiązał współpracę z ACCHSH ponad rok temu, wprowadzamy więc też na polski rynek to rozwiązanie uważane za jedno z najlepszych na świecie.
Powoli wysuwamy się w Europie na 1. miejsce również w dziedzinie sprzedaży urządzeń wysokonakładowych; mamy serie urządzeń 90, 110, 135, a także urządzenia dla data center o wydajności do 30 mln wydruków miesięcznie.
Tak więc mocno wchodzimy w rynek poligraficzny, którym zajmuje się nasz product manager Krzysztof Stępień, poligraf z wykształcenia i o dużym doświadczeniu w poligrafii.
I wreszcie nie sposób nie wspomnieć o ważnym elemencie naszej strategii, jakim jest ochrona środowiska. Ricoh posiada certyfikat ISO 14001 (miała go też Ata). Świadomość ekologiczną mamy naprawdę dużą: proszę sobie wyobrazić, że odbierając od klientów części zamienne czy zużyte opakowania po tonerach segregujemy je na 4 różne grupy, z czego część jest przystosowywana do ponownego użycia.
W ten nurt wpisują się też urządzenia żelowe drukujące w dupleksie, które wprowadziliśmy do Polski (ponad 500 sprzedanych egz.) – bezpieczne, nietoksyczne, energooszczędne. Nowością w tej dziedzinie są tonery z biomasy; sądzę, że w Polsce pojawią się w połowie roku 2010. To jeden z wielu projektów proekologicznych, które Ricoh obecnie podejmuje. Będziemy się starali promować naszą markę w odniesieniu do ochrony środowiska. Ten kierunek zgadza się także z moim sposobem myślenia i działania.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Iwona Zdrojewska
