Wywiad z Bartoszem Rusinem, dyrektorem Działu Sprzedaży Materiałów Eksploatacyjnych i Wsparcia Procesów Produkcji Heidelberg Polska.
Czym tak naprawdę zajmuje się dział kierowany przez Pana, tzn. Lifecycle Solutions? Na pewno odpowiadacie za sprzedaż materiałów eksploatacyjnych dla klientów Heidelberga, ale obecnie jest to dużo więcej. Prośba o komentarz.
––––––––––
Bartosz Rusin: Dział ewoluował przez lata. Kiedyś oferta materiałów eksploatacyjnych mieściła się na jednej kartce A4; obecnie nasz cennik ma ponad 1000 pozycji. Na przestrzeni ostatnich lat portfolio materiałów eksploatacyjnych bardzo się poszerzyło, jednak materiały to nie wszystko. Do naszej oferty dołączyła sprzedaż kontraktów serwisowych oraz szeroko rozumianych usług serwisowych takich jak relokacje, remonty maszyn, upgrade’y oprogramowania. Ważne jest, aby być w bliskim kontakcie z klientem i doradzić mu, jakie rozwiązanie powinien wybrać, co będzie obiektywnie dla niego najlepsze, zwłaszcza w bardziej skomplikowanej czy złożonej sytuacji. Wyniki za ostatni rok finansowy pokazują, że wzrost, jaki odnotowaliśmy w sprzedaży tych usług na poziomie kilkudziesięciu procent, jest wart uwagi. Dział Lifecycle Solutions odpowiedzialny jest również za sprzedaż urządzeń prepress, czyli naświetlarek wraz z osprzętem, ale także oprogramowania Prinect dla drukarń. Można więc powiedzieć, że oferujemy pełne portfolio produktów i usług wsparcia dla naszych klientów.
Czyli wykorzystywana jest tu wiedza na temat posiadanego wyposażenia maszynowego i potrzeb drukarni?
––––––––––
B.R.: Oczywiście. Mamy pełną wiedzę na ten temat, z większością klientów znamy się od wielu lat. To podstawa. Innowacyjność naszego działania polega jednak na tym, że przede wszystkim stawiamy na bliski kontakt i uważnie słuchamy, co klient ma nam do powiedzenia. Analizujemy to i staramy się zaproponować takie rozwiązania, które będą dla klienta optymalne. Polska nazwa naszego działu to „Sprzedaż Materiałów i Wsparcie Procesów Produkcji”. Klient może się zwrócić do nas z jakimkolwiek problemem związanym np. z technologią drukowania, rekonfiguracją maszyny do wyższej wersji czy też zwiększeniem produktywności. Właśnie produktywność jest kluczowa, ponieważ często drukarnie mają problem z brakiem miejsca na kolejną maszynę albo też z dostępnością operatorów maszyn. Pandemia COVID-19 uwypukliła fakt, że zasoby ludzkie to newralgiczny punkt. Jesteśmy w stanie pokazać, jak wykorzystać w drukarni to, czym ona dysponuje, jak zwiększyć produktywność maszyny, skrócić czas narządu. W jaki sposób jedna bardziej produktywna maszyna może zastąpić dwie, trzy maszyny dotychczas wykorzystywane przez drukarnię, co może udostępnić miejsce w hali maszyn. Reasumując: słuchamy, rozmawiamy i wspólnie generujemy czasem nieoczywiste rozwiązania.
Czy ostatni rok w cieniu pandemii COVID-19 wpłynął na wyniki sprzedaży materiałów eksploatacyjnych?
––––––––––
B.R.: Pierwszy kwartał zeszłego roku finansowego (od kwietnia ub.r.) był dość trudny i odzwierciedlał dramatyczną sytuację w drukarniach. To, co się działo, widzieliśmy poprzez pryzmat zamówień materiałów eksploatacyjnych. Sprzedaż spadła i nikt w zasadzie nie wiedział, co się będzie działo dalej, z jaką sytuacją będziemy mieli do czynienia w kolejnych miesiącach. Od lipca obserwowaliśmy
natężenie sprzedaży i „sezonu ogórkowego” w zasadzie nie było. Ten wzrost trwa cały czas, co w dużym stopniu związane jest ze zwiększeniem zamówień w drukarniach i z odmrażaniem gospodarki.
Pandemia miała wpływ na wyniki w zakresie sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, ale nasz rok finansowy zakończyliśmy w marcu bieżącego roku z kilkuprocentowym wzrostem w stosunku do roku poprzedniego. Według mnie to bardzo dobry wynik w tej sytuacji; przede wszystkim pokazuje, że organizacyjnie poradziliśmy sobie i towary mogły być dostarczane do drukarń na czas.
Warto podkreślić, że dużą rolę odegrały też kontrakty subskrypcyjne związane z maszynami drukującymi, które stabilizowały sytuację, a gdy nastąpiło ożywienie, końcowe wyniki były imponujące.
Co nowego pojawiło się w Waszej ofercie ostatnio? Jakieś nowe rozwiązania? Rozwiązania proekologiczne?
––––––––––
B.R.: Nowością jest sprzedaż materiałów w pakietach np. przy kontraktach rocznych. Kupowane materiały eksploatacyjne mogą być rozliczane przy zakupie różnych części i usług. To elastyczne podejście do sprzedaży i dla wielu drukarń bardzo ciekawe rozwiązanie. W ostatnim roku, w wyniku pandemii i przerywanych łańcuchów dostaw oraz braków np. alkoholu izopropylowego, proponowaliśmy klientom ekologiczne rozwiązanie, jakim jest alkohol Saphira IPA Tech. Nowością są także lakiery z powłoką antycovidową.
Coraz większą popularność zdobywają również płyty bezprocesowe. Jest to rozwiązanie dla klientów ceniących sobie ekologię (brak chemii): płytę po naświetleniu zakładamy bezpośrednio w maszynie drukującej, gdzie następuje proces wywoływania.
Ostatnio wiele mówi się o HDA oraz nowych platformach pozwalających drukarniom na dostęp do analiz biznesowych, zakupów online, wsparcia technicznego oraz wielu innych informacji.
––––––––––
B.R.: Miesiące w pandemii Heidelberg wykorzystał na intensywny rozwój swojej aplikacji Heidelberg Assistant. Mamy ponad 160 maszyn podłączonych do HDA. Wymienię trzy nowości związane z platformą cyfrową:
1. Absolutną rewolucją jest wykorzystanie po raz pierwszy sztucznej inteligencji do automatyzacji procesu konsultingowego. Mam na myśli PAT (Performance Advisor Technology). Moduł monitoruje pracę maszyny drukującej, tłumaczy znaczenie wskaźników KPI i podpowiada klientowi, gdzie jest ewentualny potencjał do poprawy.
2. Drugą nowością jest zarządzanie magazynem materiałów u klienta. Jest to aplikacja dla klientów, którzy ściśle współpracują z Hei-delbergiem w zakresie kontraktów subskrypcyjnych. Cała pro-
cedura odbierania dostaw, pobierania materiałów z magazynu i kontrola stanu magazynowego odbywają się w pełni cyfrowo.
3. Trzecim „gorącym” tematem jest Asystent konserwacji. Aplikacja pozwala w pełni zaplanować i przeprowadzić konserwację maszyn.
Cieszy nas, że nasi klienci zaczęli coraz intensywniej korzystać z tej platformy, ponieważ możemy sprawniej wymieniać informacje. Klient może zgłosić usterkę maszyny, skonsultować się z nami, skorzystać z benchmarkingu, sprawdzić faktury itd.
A jak po wielu zmianach w ostatnich kilku latach wygląda portfolio oferowanych kontraktów serwisowych?
––––––––––
B.R.: Portfolio kontraktów serwisowych rozszerzyło się, stało się bardziej elastyczne. Pozwala każdemu klientowi wybrać ten zakres usług, którego akurat w danym okresie potrzebuje. Podam kilka przykładów nowych umów.
Umowa typu Machine Check Agreement, czyli roczne wsparcie zdalne plus jeden przegląd prewencyjny w roku. Przegląd taki porównałbym do sprawdzenia auta przed zakupem. Serwis sprawdza, w jakim stanie są poszczególne podzespoły maszyny, co wymaga naprawy, wymiany, jakie będą koszty. Klient otrzymuje raport ze wszystkimi szczegółami. Wszystko jest jasne, wiemy, z jakimi ewentualnie kosztami musimy się w najbliższym czasie liczyć.
Jeśli do tego dokupimy pakiet godzin serwisowych na naprawy wyliczone w raporcie po przeglądzie, to możemy spokojnie planować produkcję.
Warto też wspomnieć o pakiecie ubezpieczającym urządzenia pomiarowe takie jak Inpress Control czy Axis Control. Tu również odwołam się do świata aut – jest to rodzaj AC. W razie awarii belki pomiarowej klient otrzyma nową na wymianę.
Nowością jest łączenie usług serwisowych z zakupem materiałów, co stanowi rozwiązanie wygodne i bezpieczne dla drukarni. Jest jeden dostawca, odpowiedzialność i gwarancja jakości.
W ostatnim badaniu powyżej 75 proc. klientów bardzo wysoko oceniło wsparcie serwisowe i zadowolenie z otrzymywanych od Heidelberg Polska usług serwisowych. Prośba o komentarz.
––––––––––
B.R.: To prawda. Klienci wiedzą, że mogą na nas liczyć. W ostatnich miesiącach włożyliśmy dużo wysiłku, aby nie zawieść zaufania. Zawsze docieramy na czas, by zapewnić ciągłość produkcji.
Kompetencje, wiedza i doświadczenie naszych serwisantów oraz narzędzia analityczne to nasza ogromna przewaga konkurencyjna. Nasi pracownicy, jeśli jest taka potrzeba, jadą w najdalsze zakątki świata, aby pomóc innym oddziałom Heidelberga we wdrożeniach nowych technologii i działaniach serwisowych.
Ciągłym zainteresowaniem cieszą się również umowy PSS pozwalające klientom kupującym u nas materiały eksploatacyjne na zbieranie godzin serwisowych. Czyli klient generujący określony obrót w dogodnym dla siebie czasie wykorzystuje godziny pracy serwisu dla dowolnej maszyny w celu jej naprawy.
Jaką strategię ma Heidelberg w zakresie rozwoju portfolio produktów przez kanały promocji oraz sprzedaży produktów znajdujących się w ofercie Lifecycle Solutions? Czy jest to strategia regionalna, czy lokalna?
––––––––––
B.R.: Strategia korporacyjna zmienia się i będzie się zmieniać tak, jak zmieniają się potrzeby rynkowe. Bazując na ofercie korporacyjnej dbamy o atesty, testy, dopuszczenia, najwyższe standardy i dostosowujemy ofertę do potrzeb rynku polskiego.
Na zakończenie: czy czujecie oddech konkurencji na plecach?
––––––––––
B.R.: Dobrze jest, jeśli konkurencja istnieje. Mamy własną strategię, którą realizujemy. Myślę, że wszyscy obserwujemy się na rynku. Ceny działają nieraz cuda, ale to, czym się wyróżniamy i o co jestem spokojny, to oferowanie wartości dodanej, jaką jest autentyczne wsparcie i dostępność doradztwa techniczno-technologicznego dla naszych klientów.
Dziękuję za rozmowę.
––––––––––
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
