Druk cyfrowy jedną z recept na kryzys – taką tezę stawiamy w rozmowie z Wojciechem Zielińskim, regionalnym szefem sprzedaży w dziale druku produkcyjnego (Production Printing Graphic&Arts) w firmie Océ Poland i wspólnie zastanawiamy się, jak inwestować odpowiedzialnie.
W Océ Poland pod koniec ubiegłego roku miały miejsce znaczące zmiany personalne. Z firmą rozstał się Jacek Zimoląg, szef działu Production Printing, a jego miejsce zajął – na stanowisku dyrektora handlowego działu Document Printing –Michał Łepkowski. Andrzejowi Szopie powierzono stanowisko dyrektora handlowego w dziale urządzeń do druku transakcyjnego. Wojciech Zieliński, nasz rozmówca, z Océ Poland związany jest od 11 lat – do 2007 roku był odpowiedzialny za sprzedaż urządzeń wielkoformatowych, a następnie dołączył do zespołu kierowanego przez Jacka Zimoląga.
Redakcja: Styczniowa ankieta przeprowadzona przez Poligrafikę wśród liderów branży („Co z tym kryzysem”, nr 1/2009) pokazała, że nastroje w naszej branży nie są tak złe, jak ogólnie w polskiej gospodarce, niemniej nikt już nie liczy na tak dobry pod względem inwestycyjnym rok, jakim był 2008. Kilkakrotnie powtarzała się jednak opinia, że systemy do druku cyfrowego będą się cieszyły niesłabnącą popularnością. Czy Pana zdaniem druk cyfrowy może być receptą na czasy spowolnienia gospodarczego?
Wojciech Zieliński: Zdecydowanie tak, potwierdzają to zresztą nieformalne rozmowy z naszymi klientami – drukarniami cyfrowymi i offsetowymi. Przygotowują się oni do – nazwijmy rzecz po imieniu – kryzysu nie tylko mentalnie, ale również technologicznie. Co mnie bardzo cieszy, znakomita większość z nich (bo ponad 80%) w przyszłość patrzy z optymizmem, ponieważ zarówno hossa, jak i bessa nie trwają wiecznie. Ci, którzy mają odwagę oraz pewne zaplecze finansowe, zainwestują, aby rozszerzyć ofertę, utrzymać lub podnieść jakość i będą pierwszymi, którzy odczują wzrost gospodarczy. Lepiej obsłużą większą w okresie hossy ilość zleceń i tym samym znacząco zwiększą swoje udziały w rynku. Najgorsze, co można zrobić w kryzysie, to gwałtownie ograniczyć produkcję, zatrudnienie i inwestycje – paradoksalnie największe kłopoty spotkają takie firmy, kiedy rynek się ożywi, ponieważ będą do tego nieprzygotowane i w rezultacie mogą zostać wyparte przez konkurencję. Jestem absolutnie przekonany, że myślenie długofalowe, a nie tylko planowanie od spowolnienia do wzrostu, będzie procentować.
R.: Zgaduję, że liderami optymizmu są wobec tego drukarnie cyfrowe?
W.Z.: Zgadza się, mają już one portfolio stałych klientów i dodatkowo mogą liczyć na przejęcie zleceń dotychczas przeznaczonych na offset, tym bardziej, że coraz częściej właśnie drukarnie offsetowe kierują do nich zapytania i wyrażają chęć podzlecania wybranych prac. To zjawisko powoduje także większe zainteresowanie cyfrą wśród drukarń dotychczas wiernych wyłącznie offsetowi i nietraktujących systemów cyfrowych jako profesjonalne urządzenia drukujące. Muszę przyznać, że nawet najbardziej zatwardziali przeciwnicy cyfry trochę się z nią przeprosili, bowiem dostrzegli w niej jedną z szans na utrzymanie dotychczasowych klientów, a nawet pozyskanie nowych. Tym bardziej, że dla drukarń offsetowych, przyzwyczajonych do wielomilionowych nakładów na maszyny drukujące i introligatorskie, inwestycja w cyfrę jest nieporównywalnie mniejsza.
Zauważyłem także, że w kryzysie drukarniom i punktom usługowym łatwiej jest kooperować – zamiast kupować sprzęt na własność, można przecież wykonanie któregoś z etapów produkcji powierzyć wyspecjalizowanemu zakładowi.
R.: Czy to znaczy, że odnotował Pan większą ilość zapytań o systemy cyfrowe ze strony drukarń offsetowych?
W.Z.: Kiedyś próba umówienia się firmy sprzedającej systemy cyfrowe na spotkanie z drukarnią offsetową w 60% skazana była na porażkę. Teraz te same drukarnie wysyłają do nas zapytania. A więc tak, zauważyłem wzrost zainteresowania technologią cyfrową, ale wiąże się to także z możliwością pozyskania dofinansowania z Unii Europejskiej. Druk cyfrowy jako technologia innowacyjna jest chętnie dotowany, z kolei inwestycja w kolejną maszynę offsetową – kapitałochłonna i ryzykowna na progu kryzysu.
R.: Rozumiem, że możemy się spodziewać wysypu drukarń tzw. hybrydowych, oferujących różne technologie drukowania, a przez to bardziej elastycznych?
W.Z.: Drukarnia hybrydowa – to brzmi bardzo futurystycznie i kojarzy mi się z silnikiem samochodowym (śmiech). Ale w aspekcie łączenia starej i nowej technologii, analogicznie jak w przypadku silnika spalinowego i elektrycznego, to rzeczywiście dość trafne określenie. Myślę, że takich drukarń będzie się sukcesywnie pojawiać coraz więcej, aczkolwiek zmiana mentalnościowa w przypadku drukarzy z tradycjami dokonuje się powoli. Coraz bardziej przekonują się do cyfry, niemniej wciąż uważają ją za technologię niedoskonałą w porównaniu z offsetem. Rola dostawcy maszyn cyfrowych jest taka, aby przekonać drukarza, że cyfra nie ma aspiracji do zastąpienia offsetu, a jedynie ma otworzyć nowe perspektywy rozwoju jego biznesu. Muszę przyznać, że mam wiele szacunku dla doświadczenia i wiedzy, jakie posiadają drukarnie offsetowe i nie zamierzam ich przekonywać, że odbitka cyfrowa równa się offsetowej, bo zostałbym wyśmiany. Ona po prostu w niektórych przypadkach sprawdzi się równie dobrze, w niektórych lepiej, a do niektórych zastosowań w ogóle się nie nadaje. I trudno do cyfry odnieść „mistrza szkiełko i oko”, czyli te wszystkie urządzenia pomiarowe stworzone do technologii offsetowej: lupki, spektrofotometry, densytometry itd. A prawdziwy drukarz lubi odbitkę zmierzyć, potrzeć, poddać działaniu różnych czynników…
R.: Czy włączenie do oferty druku cyfrowego oznacza tylko zakup urządzenia drukującego? Co z urządzeniami peryferyjnymi, specjalistycznym oprogramowaniem?
W.Z.: Wszystko zależy od rodzaju prac, jakie stanowią podstawę naszego utrzymania. Na jednym biegunie mamy najprostsze drukarki za kilkanaście tysięcy, które sprawdzą się w realizowaniu zleceń na czarno-białe dokumenty i wtedy rzeczywiście, ta drukarka plus bindownica za kilkaset złotych czynią z nas drobny punkt usługowy, który może świetnie prosperować w okolicy o dużym zagęszczeniu biur rachunkowych czy przy wyższej uczelni. Przeciwległy biegun to duża, niezawodna, wysoko wydajna, zaawansowana maszyna za milion złotych niestawiająca przed nami takich ograniczeń w kwestii jakości, wydajności czy formatu. Takie urządzenie wymaga już profesjonalnego workflow. Myśląc o inwestycji w cyfrę warto postawić sobie zatem pytanie: co chcę oferować?, a dopiero znając odpowiedź dobrać właściwe urządzenie drukujące, odpowiadające mu oprogramowanie i ewentualnie finiszery.
R.: Zakładam, że to podejście idealne. Czy tak właśnie podchodzą do inwestycji w druk cyfrowy polskie firmy?
W.Z.: Dyplomatycznie odpowiem, że życzyłbym sobie spotykać się z takim podejściem znacznie częściej. Na ogół jest to wina sprzedawcy, który za
wszelką cenę chce sprzedać urządzenie, więc nie uświadamia klienta, że warto dokupić do niego coś jeszcze, z obawy, że klienta po prostu przerazi skala inwestycji. Handlowcy często urządzają „pojedynki” na rozdzielczość czy wydajność, ale czym jest wydajność ze źle dobranym finiszerem bądź w ogóle jego brakiem? Dotknęła pani ważnego problemu – wszyscy popełniamy błąd nadmiernego skupiania się na technologii, na parametrach technicznych, ale tylko urządzenia drukującego, nie analizując całego przebiegu przepływu prac. Moje podejście jest może trochę misyjne, ale wolę odpowiedzialnie, kompleksowo doradzić i mieć jednego zadowolonego użytkownika systemu Océ niż trzech niezadowolonych i niewykorzystujących jego potencjału.
R.: Jaka aplikacja cyfrowa ma szansę Pana zdaniem stać się hitem czasu kryzysu?
W.Z.: Personalizacja jest teraz bardzo modnym pojęciem, choć nie każdy właściwie je rozumie, ponieważ niektórzy mylą ją z drukiem transakcyjnym czy transpromo. Myślę, że zarówno personalizacja, jak i transpromo to rozwojowe kierunki w czasach, kiedy klient sam nie przychodzi i walczyć o niego trzeba energiczniej i skuteczniej, skrupulatnie gromadząc wiedzę o nim i przedstawiając mu wyselekcjonowaną ofertę, dostosowaną do jego potrzeb i zainteresowań. Ciekawą aplikacją cyfrową są fotoalbumy, choć obawiam się, że koszt ich wykonania w wysokiej jakości i dobrej oprawie długo jeszcze będzie w Polsce barierą, podobnie jak stopień trudności programów do ich kreacji czy dostępność szerokopasmowego internetu.
R.: Druk cyfrowy to młoda, ale popularna już technologia. Można jeszcze znaleźć niezagospodarowane przez niego obszary?
W.Z.: Z pewnością. Ciekawą aplikacją byłaby możliwość kupna tylko części gazety lub magazynu, z działem, który nas interesuje. Płacimy wtedy tylko za wydruk tych stron i mamy je w kilka sekund. Podobnie z książkami – nie zawsze potrzebny nam jest cały kilkusetstronicowy podręcznik. Zamawiając wydruk konkretnego rozdziału oszczędzam pieniądze, nie łamiąc praw autorskich poprzez nielegalne kopiowanie. Warto byłoby także udostępnić książki w wersji cyfrowej, co umożliwiłoby ich zamówienie z drugiego końca świata i wydrukowanie we własnym kraju. Oszczędności na kosztach przesyłki byłyby znaczące. Możliwości jest o wiele więcej, a cyfra to technologia ludzi kreatywnych. Jestem spokojny o jej przyszłość.
R.: Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
