Integart jest jednym z czołowych w Polsce dystrybutorów urządzeń i mediów do produkcji reklam. Ściśle współpracuje z firmą HP jako jej główny partner w segmencie urządzeń produkcyjnych: lateksowych oraz Scitex. O historii rozwoju firmy Integart, jej obecnym statusie oraz roli, jaką odgrywa w kontaktach pomiędzy producentem i klientem mówi jej właściciel, Sławomir Kot-Zaniewski.
n Proszę opowiedzieć o początkach firmy, które nie wiązały się z polskim rynkiem. Jak to się stało, że finalnie trafiliście do Polski?
Sławomir Kot-Zaniewski: Integart to firma z wieloletnią tradycją. Działalność rozpoczęliśmy w Kanadzie w 1990 roku i dopiero po czterech latach przenieśliśmy się do Polski, funkcjonujemy więc na rodzimym rynku już ponad 20 lat. Od początku historia firmy wiąże się z materiałami reklamowymi. Idea była dość prosta: chcieliśmy wprowadzić na polski rynek wiele bardzo zaawansowanych produktów, będących w powszechnym użyciu na terenie Ameryki i Kanady, natomiast kompletnie nieznanych na rynku europejskim. To była nasza nisza, nasza specjalizacja. Klienci poznali nas więc od strony przenoszenia na rynek produktów oryginalnych, innych, aplikacyjnie bardzo ciekawych. I to przesłanie pozostało do dzisiaj. Skupiamy się na produktach niszowych, zaawansowanych technicznie oraz takich, które nie znajdują się w powszechnej sprzedaży. Oczywiście, w miarę wzrostu firmy musieliśmy również dołączyć do oferty produkty tzw. commodities, czyli te, które się sprzedaje na co dzień, ponieważ z racji liczby osób zatrudnionych w firmie Integart nie mogliśmy być jedynie „delikatesami” dla branży tworzyw sztucznych, lecz musieliśmy stać się przedsiębiorstwem, które ma w swojej ofercie pełen zakres produktów potrzebnych dla branży reklamy.
n Wkrótce okazało się, że sama reklama nie wystarcza – i konieczny okazał się mariaż z poligrafią...
S.K.-Z.: Tak, wspomniana formuła szybko zaczęła nas ograniczać, ponieważ bez dostępu do technologii nie mogliśmy być prawdziwym partnerem dla naszych klientów, którzy zaczęli wymagać od nas wiedzy związanej z obszarem poligraficznym, dopytywać się o całą gamę tematów związanych z przystosowaniem naszych produktów do druku. Branża druku cyfrowego rozwijała się w szybkim tempie i stało się dla nas bardzo ważne, aby potrafić odpowiedzieć na te pytania. W związku z tym rozpoczęliśmy rozbudowywanie kompetencji firmy w obszarze wiedzy na temat zastosowania naszych materiałów w różnych aplikacjach poligraficznych, dzięki czemu klient, który przychodził z konkretnymi pytaniami, otrzymywał od nas odpowiedzi i wskazówki.
Wydaje mi się, że wartością dodaną każdego przedsiębiorstwa jest właśnie to, że potrafi klientowi pomóc – nie tylko w dostarczaniu produktów o niskiej cenie, ale przede wszystkim wiedzą i wsparciem w obszarze aplikacji, w obszarze nowych rozwiązań czy w końcu w obszarze zakupu odpowiedniej technologii dla jego potrzeb.
n I tak doszło do nawiązania współpracy z HP, która intensywnie się rozwijała od końca 2010 roku, kiedy Integart został oficjalnym partnerem HP w segmencie urządzeń drukujących w technologiach lateksowej i UV, aż po maj 2015, kiedy to po targach Fespa staliście się dystrybutorem przemysłowych maszyn wielkoformatowych HP Scitex FB Industrial Press na rynku polskim. O jakości tej współpracy świadczą tytuły „złotego partnera” HP, nagroda „Award of Recognition” za wyniki sprzedaży w latach 2013 i 2014 oraz tytuł Dystrybutora Roku 2015 w segmencie LPF urządzeń HP dla firmy Integart.
S.K.-Z.: Chciałbym podkreślić rangę współpracy z HP, bo to właśnie ta firma zapewniła nam w dużej mierze dostęp do technologii, która daje mnóstwo możliwości. Naszych partnerów w obszarze mediów, technologii i urządzeń dobieramy bardzo starannie, czyli przyglądamy się ofercie, myślimy, na ile ta oferta będzie przełomowa dla naszych klientów i na ile będzie można ją wykorzystać w warunkach polskich – zarówno jeśli chodzi o cenę, jak i aspekty techniczne.
Wybór HP jako partnera technologicznego był przełomowy i jest z pewnością bardzo dobrą decyzją naszej firmy. Również nasi klienci po latach znaleźli dla siebie całą gamę korzyści związanych z tą współpracą, ponieważ dzięki zakupowi praktycznie jednej drukarki mogą tworzyć sobie krainę nowych możliwości: od aplikacji, które są powszechne, jak bilbordy, banery czy druki do wewnątrz supermarketów, aż po związane z gamą zupełnie nowych obszarów, jak tapety do dekoracji wnętrz, zarówno komercyjne, jak i bardzo sprofilowane, czy także aplikacje, które wcześniej były dość problematyczne, np. aplikacje folii samochodowych oraz inne związane z bardzo niszowymi rozwiązaniami produkcyjnymi.
Jednym z naszych klientów jest firma, która produkuje deski snowboardowe. Podaję ten przykład, ponieważ było to dla nas niezwykłe wyzwanie technologiczne. Okazało się jednak, że technologia lateksowa, którą stosujemy, sprostała wyzwaniu, a efekt wykreował fantastyczną możliwość personalizacji – nie na szczeblu agencji, ale już na szczeblu producenta, który w tej właśnie technologii zdecydował się realizować swoje produkty.
n Macie więc nie tylko zasługi w krzewieniu nowych technologii, ale i pełnicie funkcję swoistego pośrednika między producentem i klientem końcowym.
S.K.-Z.: Można powiedzieć, że czerpiąc wiedzę od klientów, przekazujemy ją również producentom, którzy później profilują swoje media w myśl koniunkcji win-win. Efekt jest taki, że jedni od drugich się uczą, a my jesteśmy przekaźnikiem. I taka jest w zasadzie nasza główna rola.
Będąc w środku na linii klient – producent czerpiemy wiedzę od naszych klientów, próbujemy uczyć się od nich jak najwięcej. Różne wątpliwości, spostrzeżenia i wnioski, jakie nam przekazują, my przekazujemy z kolei producentom w odpowiednim „opakowaniu”, tak aby również na polu produkcyjnym słuchali oni klienta końcowego, czyli od początku dopasowywali swoje produkty do wymagań rynku, szczególnie w obszarach, gdzie one najszybciej ewoluują. To sprzężenie zwrotne, ta wiedza, która przechodzi od producenta do klienta i od klienta do producenta, jest największym skarbem, o który bardzo dbamy. Zespół naszych serwisantów, prezenterów, pracowników technicznych w laboratorium czuwa nad tym, żeby ta kompetencja w firmie ciągle się rozwijała, żeby Integart nie był kojarzony jako firma, która sprzedaje wyłącznie media i technologie, ale która sprzedaje również usługi w postaci wiedzy i wsparcia, jakie otrzymują nasi klienci.
n Integart współpracuje oprócz HP także z innymi firmami mogącymi pochwalić się innowacjami technologicznymi, dzięki którym oferta usług dla rynku polskiego staje się bogatsza.
S.K.-Z.: Pierwszym takim producentem było LG Chemicals. W czasach jeszcze przed drukiem cyfrowym namówiliśmy tę firmę na produkcję banerów w 20 kolorach, podczas gdy w Polsce były znane tylko podstawowe kolory takie jak: biały, żółty, czerwony, niebieski. LG było na tyle elastyczne, że zgodziło się na produkcję 20 kolorów, dzięki czemu mogliśmy zaoferować baner na każdą okazję. Dla wielu klientów był to przełom. My się wyróżnialiśmy, a klienci byli zdumieni, że tak wysublimowane kolory można produkować w krótszych seriach. Potem nastąpiła rewolucja lateksowa, która ma miejsce obecnie i którą szerzymy na rynku polskim oferując kompletną personalizację. Jak już wspominałem, jedna drukarka jest w stanie drukować na setkach różnych typów mediów i jeżeli może to robić, może być również zastosowana w setkach aplikacji. Co to oznacza? Próbujemy branżę zorientowaną stricte na produkcję reklam zewnętrznych i wewnętrznych przekierować w obszary personalizacji w dziedzinie dekoracji wnętrz, meblarstwa oraz w wielu innych dziedzinach, które do tej pory były niedostępne, ponieważ technologia solwentowa to uniemożliwiała.
n Na czym, zdaniem Pana, polega niezwykły sukces personalizacji, który obserwujemy od pewnego czasu?
S.K.-Z.: Należy zauważyć, że wcześniej wszystkie produkty były wytwarzane masowo. Industrialna rewolucja sprawiła, że przemysł zastąpił rzemieślników, którzy wykonywali wszystko jednostkowo. Obecnie znów zauważamy odwrót od tej masowej produkcji, którą klienci i rynek już się nasycili. Klient żąda personalizacji; chce, aby produkt był dopasowany do jego potrzeb. Internet nauczył nas tego, że wszystko ma być „szyte na miarę”: indywidualne, oryginalne i dostępne szybko, więc produkowane w małych seriach – i technologia lateksowa to umożliwia. Okazuje się, że produkt, który jest produkowany masowo, jak kalendarz ścienny czy kalendarz służący do notatek, może być także spersonalizowany, zindywidualizowany, a koszt tej indywidualizacji jest tak niski, że każdy może mieć swój wzór, swoją grafikę, swoje insygnia, logo swojej firmy. Kiedyś było to niemożliwe; dzisiaj jest zalecane, a wręcz nawet wymagane przez klientów.
n Wspominaliśmy tu już o tytułach i nagrodach wynikających ze współpracy z HP, ale to niejedyne wyróżnienia przyznane firmie Integart. Z których jest Pan najbardziej dumny?
S.K.-Z.: Chciałbym podkreślić, że te nagrody, jak certyfikaty czy np. Diamenty Forbesa (Diamenty Forbesa są przyznawane najbardziej dynamicznym polskim firmom – red.) to sukcesy wykresowe, a ja nie sądzę, aby klienta interesowało to, że my rozwijamy się bardzo dynamicznie i zdobywamy kolejne nagrody czy też rośniemy w rankingach. Klientów interesuje, co mogą zrobić z tym, co im oferujemy.
n Co zatem uważa Pan za główną misję swojej firmy?
S.K.-Z.: Integart stał się katalizatorem zmian na linii producent-klient końcowy; to pozwala nam być liderem przemian, jakie następują na rynku. Stał się katalizatorem zmian, które doprowadzają do tego, że klienci wychodzą ze swojego standardowego zaplecza. To nasz zespół tworzy dla klientów nowe modele biznesowe. Brzmi nieco górnolotnie, ale tak naprawdę jest. Gdyby przyjrzeć się jakiejś przeciętnej, małej drukarni, to okaże się, że funkcjonuje ona w bardzo wąskim obszarze biznesu. To, co my robimy poprzez przyspieszenie zmian na linii: producent i nasz klient skutkuje tym, że poszerzają im się horyzonty. Mam tu na myśli horyzonty możliwości aplikacji, ale także horyzonty rozszerzania swojego modelu biznesowego na inne obszary. Jest to trudne zadanie, wymagające wiedzy technicznej i wymagające z naszej strony bardzo dużej asysty. Istnieje jednak przynajmniej kilkadziesiąt firm, które za naszą namową przemodelowały lub zmieniły swój biznes – i zakończyło się to ogromnym sukcesem. Chcielibyśmy dalej tworzyć i rozszerzać grono klientów, którzy dzięki tej przemianie dokonanej pod naszym wpływem zbudowali o wiele ciekawszy model biznesowy. Taki, który będzie dla nich korzystny, który da im satysfakcję i pozwoli zdystansować konkurencję.
n Dziękuję za rozmowę.
Oprac. IZ
