Kwietniowe Dni Otwarte w MAN Roland Polska, o których pisalimy przed miesišcem, były okazjš do spotkania z członkiem zarzšdu firmy, Grzegorzem Zalewskim, a także prokurentem oraz szefem działu prepress, Ryszardem Barańskim.
Obaj panowie byli zgodni, że dwudniowa impreza zorganizowana w siedzibie spółki w Wolicy to równie dobry sposób na zaprezentowanie klientom nowoci w ofercie firmy jak wystawienie się na targach POLIGRAFIA.
Decyzję o nieuczestniczeniu w targach POLIGRAFIA 2003 podjęlimy już kilka miesięcy temu Đ mówi Grzegorz Zalewski. Đ I wynikała ona z prostego rachunku ekonomicznego. Dwudniowe Dni Otwarte, organizowane we własnej siedzibie, kosztowały nas kilka razy mniej niż wyniósłby koszt wykupienia powierzchni wystawienniczej, cišgnięcia i zainstalowania maszyn i urzšdzeń na stoisku, wreszcie Đ utrzymania kilkudziesięciu osób przez kilka dni targowych. U siebie pokazalimy te same urzšdzenia, w dodatku przyjechali tu wyłšcznie ci klienci, którzy faktycznie byli zainteresowani naszš ofertš.
Grzegorz Zalewski nie zgadza się też z opiniš, że firma popełniła błšd marketingowy, gdyż zrezygnowała z targów będšcych pierwszš dużš imprezš po zmianie nazwy z Bracia Henn na MAN Roland Polska w listopadzie 2002 roku. Zdaniem wielu byłaby to wietna okazja do zaprezentowania nowego corporate identity. Marka MAN Roland jest znana na polskim rynku od wielu lat Đ ripostuje Grzegorz Zalewski. Đ A z markš tš od kilkudziesięciu lat jest kojarzona firma Bracia Henn. Sšdzimy zatem, że poza zmianš nazwy pozostajemy dla naszych klientów takim samym partnerem jak do tej pory. Wprowadzenie nowej nazwy nie pocišgnęło za sobš żadnych innych zmian Đ ani w ofercie firmy, ani zmian personalnych. Dlatego też argument marketingowy upadł, gdy porównalimy koszty Dni Otwartych i stoiska w Poznaniu.
Spadek także w Polsce
Niedawno w prasie branżowej (także w Poligrafice) pojawiły się informacje o kilkunastoprocentowym spadku sprzedaży grupy MAN Roland w ostatnim roku fiskalnym. Grzegorz Zalewski przyznaje, że wyniki te nie pozostały bez wpływu na działalnoć polskiego oddziału spółki: Sytuacja na całym wiecie, nie tylko w Europie, znalazła odzwierciedlenie także w naszej sprzedaży. Oczywicie w ubiegłym roku odnotowalimy niższš sprzedaż niż w 2001; dotyczy to głównie maszyn arkuszowych, naszego sztandarowego produktu. Nie było też nowej instalacji w zakresie maszyn zwojowych. Niele za to sprzedawały się maszyny i urzšdzenia introligatorskie i Đ przede wszystkim Đ systemy prepress. Obserwujemy też, że koniunktura w pierwszych miesišcach tego roku nieco się poprawiła. Widać to po liczbie już zrealizowanych i wcišż prowadzonych projektów. Jak zatem prezentuje się sprzedaż firmy w poszczególnych segmentach?
Niele w prepressie
Przypomnijmy, że dział prepress, oparty na sprzęcie i materiałach Fujifilm, pojawił się w strukturach firmy (wówczas funkcjonujšcej pod nazwš Bracia Henn) przed trzema laty.
Od tamtej pory MAN Roland Polska wykroił sobie całkiem przyzwoity kawałek rynku w dziedzinie przygotowalni. Firma ma na koncie kilka ważnych instalacji sysytemów CtP i nawietlarek do filmów, coraz lepiej sprzedajš się także materiały eksploatacyjne. Nasz budżet przewiduje, że sprzedaż urzšdzeń prepress i materiałów będzie stanowiła około 35% wszystkich przychodów firmy Đ mówi Grzegorz Zalewski. Dobre wyniki Fuji potwierdził obecny na Dniach Otwartych dyrektor sprzedaży sprzętu Fuji na rynku europejskim, Peter Bush. W moim przekonaniu udziały Fuji w polskim rynku prepress sš bardzo wysokie, jeli wzišć pod uwagę, że dopiero od trzech lat dział systemów graficznych, głównie w zakresie sprzętu, ma w Polsce właciwš reprezentację. Jeszcze w ubiegłym roku zainstalowalimy w Polsce pierwszš nawietlarkę CtP z laserem fioletowym, kolejne zostały sprzedane w tym roku, mamy też kilka instalacji systemów termicznych.
Porównujšc Polskę z innymi krajami Europy rodkowo-Wschodniej muszę przyznać, że MAN Roland Polska wykonuje dla Fuji kawał dobrej roboty Đ podsumowuje Peter Bush.
Wraca koniunktura na arkusz?
Porównujšc wyniki uzyskane przez MAN Roland Polska w 2002 roku z rokiem wczeniejszym widać wyrany spadek w sprzedaży maszyn arkuszowych. Wprawdzie firma nie podała liczby zainstalowanych zespołów drukujšcych, ale z naszych informacji wynika, że spadek wyniósł 30-40%. Zdaniem Grzegorza Zalewskiego w tym roku sytuacja w dziale maszyn arkuszowych jest nieco lepsza: Już na poczštku roku zakontraktowalimy nowš 8-kolorowš maszynę w formacie B1, nieco póniej Đ 6-kolorowš maszynę z dwiema wieżami lakierujšcymi, też w pełnym formacie. Podpisalimy również kontrakt na 4-kolorówkę w półformacie. Także podczas odbywajšcych się Dni Otwartych prowadzilimy wiele interesujšcych rozmów, bierzemy udział w wielu projektach i wyranie widać, że aktywnoć naszych klientów jest większa niż przed rokiem.
Stabilna introligatornia
Równie dobre wyniki, co w prepressie, MAN Roland Polska notuje w naszym kraju w dziedzinie urzšdzeń introligatorskich. Nie ma co się dziwić Đ w zakresie postpress oferta jest naprawdę bogata: krajarki Wohlenberg, złamywarki MBO i Herzog & Heymann, automaty do wykrawania i tłoczenia foliš na goršco Kama Đ to tylko częć urzšdzeń oferowanych przez firmę. Za sprzedaż systemów introligatorskich w firmie MAN Roland Polska odpowiada Marcin Modelski, który podczas Dni Otwartych miał bardzo dużo pracy. W dziedzinie urzšdzeń z zakresu obróbki po druku ruch jest bardzo duży Đ mówi Grzegorz Zalewski. Đ W tym roku sprzedalimy już kilka złamywarek, linie do cięcia, włanie decydujš się losy linii do oprawy klejonej. Z pewnociš dział introligatorni jest stabilnš częciš naszej działalnoci.
Unia i nie tylko
W przeddzień referendum europejskiego wiele rozmów z obecnymi i potencjalnymi klientami firmy dotyczyło szans polskich drukarń, jakie niesie ze sobš przystšpienie naszego kraju do Unii Europejskiej. Oczekiwanie na wyniki referendum miało swoje odbicie w popycie na maszyny poligraficzne, co przyznajš także szefowie MAN Roland Polska. Ale nie było to regułš.
Mamy klientów, którzy już konkurujš z drukarniami zachodnimi i na nich inwestycje wymusza rynek, a nie potrzeba przygotowania się do walki z drukarniami z Niemiec czy Hiszpanii Đ włšcza się do rozmowy Ryszard Barański. Đ Firmy te już dzi reprezentujš poziom technologiczny taki sam jak drukarnie zachodnie albo nawet wyższy. Używajš tych samych materiałów, tych samych podłoży. Inne drukarnie za chwilę osišgnš ten poziom. I dla nich przystšpienie Polski do UE jest ogromnš szansš Đ tak włanie naszš sytuację usiłujemy przedstawiać w rozmowach z klientami. Nikt mnie nie przekona, że majšc do wyboru drukarnię 50 km w głšb Niemiec i 50 km w głšb Polski klient wybierze zakład u naszych sšsiadów. Dlaczego? Bo u nas ten druk jest zwyczajnie tańszy, chociażby ze względu na tańszš siłę roboczš. Mamy tu wiele do wygrania i naprawdę nie ma się czego bać.
To prawda Đ dodaje Grzegorz Zalewski. Đ Mylšc o Unii jestem optymistš, zresztš dla Polski nie ma innej sensownej alternatywy. Sšdzę, że poza firmami, które już konkurujš z Zachodem, wiele drukarń czeka z decyzjami inwestycyjnymi na czerwcowe referendum, ale czeka z nadziejš. I jeli ponad połowa Polaków powie w nim ătakÓ, kolejne instalacje nowoczesnych systemów CtP i maszyn drukujšcych oraz introligatorskich będš tylko kwestiš czasu.
Poza tym, niezależnie od naszego wejcia w struktury UE, czasy sš takie, że trzeba być aktywnym, agresywnym, wyróżniać się na tle konkurencji. To coraz lepiej rozumiejš polscy drukarze, więc sšdzę, że i na efekty nie trzeba będzie czekać zbyt długo Đ konkluduje Grzegorz Zalewski.
Rozmawiał Sławek Sokołowski
