Jednym z pierwszych symptomów spowolnienia gospodarczego jest wzrastająca liczba przeterminowanych płatności. Z rynku płyną sygnały, że stanowi to obecnie problem wielu drukarń w Polsce, a co za tym idzie – także ich dostawców. Rozmową z Januszem Cymankiem, prezesem firmy Michael Huber Polska inaugurujemy cykl wywiadów analizujących ekonomiczną sytuację rodzimej branży poligraficznej.
Redakcja: W lutym na stronie internetowej Michael Huber Polska pojawił się komunikat wzywający klientów posiadających zaległości finansowe do ich natychmiastowego uregulowania. Czy rzeczywiście w ciągu ostatniego półrocza pogorszyła się moralność płatnicza w branży poligraficznej?
Janusz Cymanek: Uważam, że terminy płatności w branży poligraficznej są bardzo liberalne, a cierpliwość dostawców czekających na zapłatę wyjątkowo duża. W czasach kryzysu jedną z najważniejszych kwestii jest jasność komunikowania się. Michael Huber Polska obsługuje w Polsce ponad 2000 firm – z większością z nich mamy bardzo dobre, osobiste relacje, czasami tak silne, że próby zdyscyplinowania na poziomie indywidualnej rozmowy nie zawsze są skuteczne. Uważam, że komunikat opublikowany na naszej stronie, którego celem było przypomnienie o tym, że w trudnych czasach należy wywiązywać się z zawieranych umów, absolutnie nie powinien być odbierany jako sankcja. Przyczyną naszej reakcji było nie tyle niedotrzymywanie terminów płatności, ile w większym stopniu zmiana kursu euro. W ostatnich 7 miesiącach nasza waluta głównie słabła, doprowadzając do sytuacji, że za milion euro w marcu 2009 musieliśmy zapłacić o milion złotych więcej niż w lipcu 2008. To bardzo dużo pieniędzy, nawet dla firm o kilkudziesięciomilionowych, liczonych w euro obrotach. Tym bardziej, że nasza branża nie jest już tak lukratywna jak jeszcze kilka – kilkanaście lat temu. Często zdarza się, że odbiorca mający 60-90-dniowy termin płatności przekracza go o drugie tyle. Nie wyobrażam sobie sytuacji, żeby firma Michael Huber Polska, którą uważam za dobre, zdrowe przedsiębiorstwo, została poszkodowana przez nieuczciwych partnerów. Nieuczciwy dzisiaj to nie tylko taki, który kradnie czy perfidnie oszukuje, ale także taki, który nie dotrzymuje warunków umowy.
R.: Nieuczciwy to mocne słowo…
J.C.: Proszę się za nie nie obrażać! Oczywiście można powiedzieć delikatniej, np. nierzetelny, ale uważam, że trzeba nazwać rzecz po imieniu. Dziś prawo do egzekwowania przeterminowanych należności mają niemal wszyscy – banki, instytucje finansowe, sklepy meblowe itd. Dlaczego to prawo odbiera się nam, dostawcom? I chciałbym powiedzieć jasno: to nie jest żadna próba łagodzenia czy tłumaczenia naszego stanowiska. To są zasady. Dzisiaj ci, którzy ich nie dotrzymują, pociągną za sobą w dół uczciwe firmy. Nie zgadzam się, żeby spotkało to firmę Michael Huber Polska.
R.: Zabrzmiało to dramatycznie.
J.C.: Ale nie jest to żadne dramatyzowanie. To realny problem w naszej branży. Jak sięgam pamięcią do początku lat 90., poligrafia polska nie robi nic innego, jak tylko, pod presją klientów, obniża ceny. Drukarnie obniżają ceny swoim odbiorcom, a dostawcy – drukarniom. Dziś wszyscy stoimy pod ścianą i nie da się już nas bardziej do tej ściany przycisnąć. Jedyna możliwość dalszego obniżania cen to obniżenie standardów, jakości. Nie wyobrażam sobie tego, żeby polska poligrafia, która ma już swoją renomę w Europie i w świecie, raptem zaczęła obniżać jakość.
R.: Rzeczywiście, to byłoby zaprzepaszczenie kilkunastu lat intensywnego rozwoju.
J.C.: Myślę, że konsekwencje byłyby daleko bardziej idące. Ja rozumiem, że najbliższe miesiące będą dla wszystkich trudne lub nawet bardzo trudne, ale to nie znaczy, że mamy prawo zachowywać się wobec siebie nieelegancko, rozpychać się łokciami i podstawiać sobie nogi. Nie! Musimy być po prostu uczciwi w interesach. Moralność płatnicza jest w biznesie kluczową sprawą, to ona decyduje o wiarygodności i płynności finansowej przedsiębiorstwa. Jeśli zostanie zachwiana, nie można inwestować, rozwijać się i modernizować. W skali makro przyczyną kryzysu jest właśnie załamanie się moralności płatniczej – pieniądze wypłynęły i za sprawą wirtualnej księgowości nie wpłynęły z powrotem. W naszej branży – myślę, że mam już prawo powiedzieć naszej, bo pracuję w poligrafii prawie 20 lat – moralność płatnicza czy raczej jej brak spowoduje, że kryzys dotknie nas w ogromnym stopniu. W pierwszej kolejności drukarnie, w drugiej dostawców, a w trzeciej, najmniejszej – odbiorców.
R.: Bo to chyba właśnie jest tak, że drukarnie niepłacące terminowo po prostu nie mają czym zapłacić, ponieważ ich klienci nie dotrzymali warunków umowy, a banki odmówiły finansowania? Dla takich drukarń finansowanie się u dostawców może być ostatnią deską ratunku…
J.C.: Jestem przekonany, że dostawcy nie odmówią udziału i pomocy w partnerskim rozwiązaniu tego problemu, pod warunkiem oczywiście, że będą mieli gwarancję zapłaty za dostarczony przez siebie towar. Jest szereg instrumentów ułatwiających wyjście z opisanej sytuacji, jak choćby cesja należności, gwarancja klienta zamawiającego usługę drukarską czy weksle. Myślę, że nie ma jeszcze potrzeby rozmawiać o problemie przeterminowanych należności aż tak sankcyjnie, ale rozmawiać trzeba, może nawet w szerszym gronie: klienci, drukarnia i dostawcy.
R.: Część dostawców wprowadziła usługę fakturowania w euro, co pozwala na przeniesienie ryzyka kursowego na kupującego. Czy MHP również bierze taką możliwość pod uwagę?
J.C.: Rzeczywiście część klientów kupuje nasze farby za euro, ale wyłącznie ci, którzy sobie tego życzą. Z mojego punktu widzenia byłoby to korzystne, bo branża oparta jest głównie na walucie europejskiej. Powiem tak: jeżeli umowy, które są zawierane, będą dotrzymywane, to nie ma potrzeby wprowadzania dodatkowego zabezpieczenia naszych interesów. Mamy wypracowane własne instrumenty, które pozwalają nam się bezpiecznie poruszać nawet w niestabilnych czasach.
R.: Wracamy więc do moralności płatniczej, która wydaje się być receptą na kryzys?
J.C.: Moralność płatnicza i umiejętność mówienia „nie”. Nie można już bardziej uginać się pod żądaniami klientów. Obsługujemy klientów z różnych branż i wszyscy mówią jedno: czasy eldorado w poligrafii mamy już za sobą. Ja wiem, że to sztuka nie obniżyć ceny, a jeszcze większa ją podnieść, ale jestem przekonany, że branża nie ma już innej możliwości. Dyktat zwłaszcza wydawców staje się nie do przyjęcia. Jeden z właścicieli drukarni opowiedział mi niedawno, że został zaproszony do przetargu, którego przedmiotem był druk 3000 egzemplarzy książki za niewiele więcej niż 5000 zł. Ku jego zdumieniu i muszę przyznać, że mojemu również, ktoś to zlecenie przyjął. Nie wierzę, że potrafi je wykonać nawet po kosztach. Branża poligraficzna w dużym stopniu funkcjonuje dzięki finansowaniu zewnętrznemu, a udział kapitału własnego jest zwykle średni lub mały. Żeby móc funkcjonować, trzeba pracować, ale jeśli ktoś przyjmuje zlecenia pokrywające zaledwie część kosztów, to będzie działał tylko wtedy, kiedy nie wywiąże się z umów wobec dostawców.
R.: Właśnie – miesiącami zalegając z płatnościami.
J.C.: Teoretycznie jest też możliwe, że dostawca takiej drukarni pierwszy wpadnie w tarapaty. Mało tego, drukarnia jakimś cudem po kilku miesiącach odzyska płynność, a dostawca może już nie. W branży słychać powszechne narzekanie na tzw. psujów rynku, czyli na firmy oferujące ceny dumpingowe. Moim zdaniem kryzys to najlepszy czas, żeby firmy takie zostały wskazane palcem. Jeśli mam postawić krzyżyk na sobie lub na firmie niewywiązującej się z umowy, to na kim mam postawić ten krzyżyk? Ja, Janusz Cymanek, stawiam krzyżyk na nieuczciwym partnerze biznesowym i nie za bardzo mam z tego powodu wyrzuty sumienia. Namawiam do tego wszystkich.
R.: Jak wskazać nieuczciwe firmy? To wymaga współpracy.
J.C.: Przez ostatnie kilkanaście lat branży nie udało się skonsolidować ani firmom w zauważalny sposób współpracować. Oczywiście było kilka udanych projektów ponad podziałami, jak druk nowej Konstytucji czy obecnie realizowane wysokonakładowe produkcje różnych dodatków do gazet. Mówiąc jednak o problemach czasów kryzysu nie mamy na myśli projektów pozwalających na zarabianie pieniędzy, ale współpracę polegającą na uczciwym wzajemnym traktowaniu się. Ja uważam, że punkt pierwszy i moim zdaniem wystarczający to przestrzeganie umów i zasad, na które się umawiamy. Ci, którzy tego nie robią, nie powinni moim zdaniem liczyć na daleko idącą tolerancję. Zamykanie umowy przy założeniu, że nie zamyka się ona na plus, to początek całego zła.
R.: Wciąż jednak znajdują się tacy, którzy wabią klientów swojej konkurencji dumpingowymi cenami wychodząc z założenia, że lepiej dołożyć trochę do zlecenia, ale zapewnić pracę ludziom i maszynom. Przestoje też przecież kosztują.
J.C.: Jeżeli takie myślenie rzeczywiście funkcjonuje na rynku, to kryzys będzie się pogłębiał. To jest wbrew wszelkim zasadom ekonomii i nie wierzę, żeby mogła to być czyjaś strategia na dłuższą metę. Oczywiście jestem w stanie zrozumieć, że z powodów strategiczno – polityczno – marketingowych ktoś przyjmuje jedno lub dwa zlecenia po cenie niepokrywającej wszystkich kosztów, ale pod dwoma warunkami: po pierwsze, że zarobi na innych zleceniach więcej, a po drugie, że w przyszłości zaowocuje to opłacalnymi kontraktami. Apeluję do wszystkich drukarń, żeby odmawiały realizowania zleceń, których się realizować nie opłaca. A wszystkich jeszcze raz namawiam do tego, żeby się wywiązywali z zawieranych umów, cokolwiek by ta umowa nie znaczyła.
R.: Ma to szansę powodzenia tylko wtedy, kiedy drukarnie porozumieją się i konsekwentnie nie będą przyjmowały nieopłacalnych zleceń.
J.C.: Tak naprawdę nie ma potrzeby porozumienia – niech każdy sam, dla swojego dobra przestrzega zasad ekonomii, a na pewno na tym skorzysta. Kryzys to taki czas, kiedy powinno się promować najlepszych. Niedawno słyszałem dyskusję na ten temat. Mówi się, że kapitalizm to ustrój nagradzający właśnie najlepszych, a tymczasem rządy zaczynają pomagać najgorszym, czyli bankom, które doprowadziły do zapaści finansowej. Zamiast pozwolić im upaść, wspierają je dotacjami, subwencjami, pożyczkami. Już słyszę rechot historii… Dodrukowywanie pieniędzy to kolejne posunięcie rodem z czasów komuny. Warto obserwować to, co dzieje się w skali makro, ale bliższa ciału koszula, więc nie oglądajmy się na innych, tylko pilnujmy swojego podwórka. Jeśli wszystko oprzemy na zdrowych zasadach, mamy szansę przetrwać. Może trzeba będzie wyłączyć część maszyn, obniżyć wynagrodzenie pracownikom, a niektórych może nawet zwolnić. Ale jak to w kryzysie – przetrwają najlepsi, także na miejscach pracy.
R.: Rozumiem, że ideę konsolidacji branży, która raz na jakiś czas przeżywa renesans, można włożyć między bajki?
J.C.: Obawiam się, że nawet w kryzysie nie uda się skonsolidować branży. Bo konsolidacja to partnerstwo, a partnerstwo to gra w otwarte karty, wzajemna uczciwość i lojalność. Partnerstwa szukajmy w sobie i z najbliższymi kontrahentami. Powinniśmy wszyscy dbać o to i robić wszystko, żeby spowolnienie gospodarcze, z którym mamy do czynienia, nie przerodziło się w brak zaufania. Kiedy przestaniemy sobie wierzyć, nie będzie szans na ustalenie jakichkolwiek zasad. Jeśli nie będziemy sobie ufać, to za wszystko będziemy żądać zapłaty z góry, co jest niewykonalne. Trzeba ze sobą rozmawiać, zadawać pytania, trudne pytania i być samemu gotowym do odpowiadania na nie, kiedy ktoś będzie pytał nas.
R.: Jak wygląda sytuacja rodzimej branży poligraficznej w odniesieniu do Europy? Czy tam widać już pierwsze oznaki ożywienia?
J.C.: Polscy poligrafowie zawsze z dużą atencją przyglądali się rynkowi niemieckiemu. Wszyscy z trwogą patrzymy na wartość akcji Mercedesa naszej branży, czyli firmy Heidelberg i wszyscy trzymamy kciuki, żeby się poprawiło. W jednym z marcowych wydań „Suddeutsche Zeitung” pojawił się artykuł zatytułowany: „Branża poligraficzna patrzy w przyszłość z pesymizmem.” Porównuje się w nim pierwsze dwa miesiące tego roku do analogicznego okresu roku ubiegłego. Spadek wartości zamówień wyniósł 27%. To niewyobrażalnie dużo. Tysiące osób już straciło pracę w poligrafii. Myślę, że poligrafia niemiecka ucierpi najbardziej w Europie, ale tylko dlatego, że świadczy usługi dla rynku bardzo bogatego i rozpasanego. Rynek zaciska pasa i nie ma dla kogo pracować. W Polsce najbardziej chyba ucierpiały drukarnie zwojowe. Upadają tytuły, spadają nakłady, wstrzymuje się druk akcydensów reklamowych dla domów handlowych i supermarketów, co jest bardzo dotkliwe dla tych drukarń. Offset arkuszowy jeszcze ma się nieźle, choć również daje się zauważyć spadek nakładów. W branży opakowaniowej spadek spowodowany był nadprodukcją z okresu świątecznego i na dzisiaj chyba ten segment poligrafii najmniej odczuwa niekorzystną sytuację. Pracujemy dla rynku, który nie jest aż tak rozpasany jak w Niemczech, nadprodukcję oceniam na jakieś 10-15%. Wierzę, że Polacy czas kryzysu wykorzystają dobrze, będą się chcieli szkolić i trafnie przewidzą rozwój wydarzeń. Na nas nie spada jeszcze gilotyna tak jak na poligrafię niemiecką czy brytyjską, hiszpańską czy włoską.
R.: Ale już poluzowują sznurki?
J.C.: Mam nadzieję, że nie. Polskie społeczeństwo nie jest społeczeństwem zamożnym, czyli wygodnym, wygodnym, czyli leniwym. Jesteśmy raczej pracowici i zaradni, tylko trzeba pamiętać, że stanowimy także element całości. Nie da się utrzymać apartamentu na 4. piętrze, kiedy wali się cały wieżowiec. Uważam, że rzeczowa analiza i próba przewidywania sytuacji – przewidywania, a nie tylko reakcji na nią – pozwoli wygrać. Reakcje są zwykle paniczne, emocjonalne i spóźnione.
R.: W tak niestabilnych czasach to dość trudne zadanie.
J.C.: Wbrew pozorom nie. Co musi przewidzieć właściciel drukarni? Musi przewidzieć, czy jego klient jest w stanie zapłacić w terminie. I mieć odwagę powiedzieć „nie”, jeśli oceni go jako niewiarygodnego. Lepiej powiedzieć pracownikom, że muszą iść na przymusowy 3-tygodniowy urlop niż mieliby przez te 3 tygodnie pracować i nie otrzymać za to zapłaty. I tu znów wracamy do jasnego komunikowania się: jesteśmy społeczeństwem roszczeniowym, którego spora część żyje w swego rodzaju oderwaniu od rzeczywistości. Pracownicy muszą wiedzieć, że ich pracodawca jest w opałach; wtedy, aby chronić swoje miejsca pracy, będą skłonni do współpracy i ustępstw. Trzeba zmuszać ludzi do myślenia.
R.: Nie obejdzie się również bez cięcia kosztów i eliminacji złych procesów.
J.C.: To prawda. Przez ostatnie dwa-trzy lata branży wiodło się bardzo dobrze, trochę okrzepliśmy, poluzowaliśmy pasa. Musimy z powrotem go zacisnąć, otworzyć się na kooperację. I przede wszystkim – nauczyć się mówić „nie”. Klientowi, który będzie chciał zlecić nam nierentowną pracę, klientowi niewiarygodnemu i wszystkiemu, co może być złe dla naszego biznesu. Ten dobry musi temu przysłowiowemu złemu umieć powiedzieć nie. Inaczej za moment też będzie zły! Widać to doskonale w polityce – jak my lubimy się okłamywać… I jak szybko zaczynamy w te własne kłamstwa wierzyć. Na pierwsze informacje rzetelne, ale krytyczne reagujemy bardzo nerwowo, obrażamy się, odtrącamy ludzi je przekazujących. Taka prawda jest niestety w danej chwili dla nas nieco gorsza niż kłamstwa, które sobie na co dzień opowiadamy. Dzisiaj powiedzenie, że najgorsza prawda jest lepsza od najlepszego kłamstwa, ma swoją wielką wartość. Trzeba tej prawdzie spokojnie spojrzeć w oczy i się nie poddawać. Wierzę, że to jest możliwe.
R.: I ja w to wierzę. Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Anna Naruszko
