W styczniu ub.r. cała prasa branżowa – w tym także Poligrafika – pisała o ewenemencie, jakim była ówczesna inwestycja firmy Cezex w cztery pełnoformatowe termiczne systemy naświetlania Agfa :Avalon LF XXT Standard.
Zainteresowanie i emocje w branży budziła zarówno skala inwestycji – największej, jeśli chodzi o technologię CtP, nie tylko w Polsce, ale i w Europie – jak i wprowadzenie dzięki niej na
polski rynek nowego modelu biznesowego: technologii Web-to-Plate.
Opinie i prognozy dotyczące powodzenia tego przedsięwzięcia były zróżnicowane; na łamach Poligrafiki również zastanawialiśmy się, jak zostanie ono zweryfikowane przez rynek.
Po roku od uruchomienia systemów na pytanie: Czy można uznać, że weryfikacja była pozytywna i realizacja tego wyjątkowego przedsięwzięcia zakończyła się powodzeniem? prezes firmy Cezex odpowiada:
Cezariusz Szlachcic: Z naszego punktu widzenia zdecydowanie tak: nie ma problemu ze zleceniami, zapewnieniem pracy maszynom ani też kłopotów finansowych. Ale myślę, że z tej inwestycji wynikły również korzyści dla całej branży polegające m.in. na rozpowszechnieniu technologii CtP. Wielu klientów skorzystało z naszej oferty – niektórzy ze względu na cenę, niektórzy ze względu na dostępność bądź kwestie logistyczne. Sam znam przykład drukarni, która stosowała technologię CtF i uważała, że CtP nie jest jej potrzebne; kiedy skorzystała z tej usługi, to w rezultacie kupiła sobie system CtP. Wiem też, że np. Agfa odnotowuje bardzo duży spadek sprzedaży płyt analogowych, a za to spory wzrost płyt CtP. Co prawda jest to obecnie ogólna tendencja, ale myślę, że nasza inwestycja mogła ten proces przyspieszyć. Dlatego uważam, że miała bardzo pozytywny wpływ na rynek: wyrównały się ceny, które gdzieniegdzie były bardzo zawyżone (różnice między poszczególnymi regionami wynosiły 40-50%), poprawił się też poziom usług, bo ci, którzy dotychczas może nie traktowali odpowiednio starannie klientów, poprawili swój serwis.
Są regiony, w których mamy niewielki udział, ponieważ działają tam bardzo dobre naświetlarnie, ale są też luki, które dostrzegaliśmy, kiedy rozważaliśmy celowość naszej inwestycji, i staramy się je zapełnić.
Redakcja: Przypomnijmy w takim razie początki tego niekonwencjonalnego jak na dystrybutora papieru przedwsięwzięcia. Decyzja o rozszerzeniu oferty została podjęta w 2006 roku. Jakie były jej powody?
C.S.: Przede wszystkim potrzeba rynku. Wiedzieliśmy, że jest sporo usługowych naświetlarni, ale także wielu klientów niezadowolonych z ich usług – z różnych powodów: logistycznych, cenowych, jakościowych, wydajnościowych. Stąd nasza decyzja o zakupie najwydajniejszych, najszybszych maszyn dostępnych na rynku.
R.: Czy od razu rozważany był wariant: usługa plus dostawa?
C.S.: Oczywiście. Był to jeden z elementów naszej przewagi konkurencyjnej. Założenie było takie, że przynajmniej część prac będzie dostarczana wraz z papierem, aby wykorzystać efekt synergii.
R.: Kontrakt podpisano w październiku 2007. Skąd ta zwłoka?
C.S.: Szukaliśmy osoby, która byłaby w stanie poprowadzić taką działalność; wiadomo przecież, że w każdym biznesie najważniejsi są ludzie. Mariusz Dec był osobą, która świetnie nadawała się do uruchomienia takiej produkcji, natomiast gdy już zaczęła ona biec normalnym trybem, było to dla niego – jako człowieka czynu – dość nużące, więc rozstaliśmy się. Ma już inne ciekawe wyzwania. Obecnie działem tym kieruje jeden z naszych pracowników o wieloletnim doświadczeniu i odpowiednich umiejętnościach, Bartłomiej Pietrzyk. Za produkcję w warszawskiej centrali odpowiedzialny jest natomiast Witold Nowak.
Istotną kwestią, którą rozważaliśmy wraz z Mariuszem Decem, był też wybór sposobu prowadzenia tego biznesu, doboru maszyn i strategii: półformat czy pełny format, czy lepiej zacząć od
mniejszej wydajności, może wykorzystać sprzęt używany, a może zainstalować naświetlarki tylko w jednym miejscu. Im bardziej szczegółowe robiliśmy rozpoznanie, tym bardziej utwierdzaliśmy się w przekonaniu co do formy, jaką ostatecznie wybraliśmy: najszybsze, najwydajniejsze maszyny i pełny format. Są klienci, którzy traktują nas jako back up, są także tacy, którzy mimo że drukują w formacie B1, to nie mają swojego CtP, ale najważniejsze jest to, że maszyna B1 szybciej naświetla małe formaty niż maszyna półformatowa.
R.: Jacy klienci korzystają z waszych usług?
C.S.: To głównie małe i średnie firmy; na takie jesteśmy strategicznie ukierunkowani.
R.: Ile ostatecznie naświetlarek pracuje w Cezeksie? Czy zgodnie z zapowiedzią sprzed roku jest ich 14?
C.S.: Nie, obecnie mamy 8 maszyn; wstrzymujemy się z dalszymi inwestycjami, ponieważ chcemy zobaczyć, na czym będzie polegał kryzys w Polsce. Nadal są drukarnie, które mają dużo pracy, ale są też takie, które cierpią na brak zamówień. Również niektóre luki rynkowe zostały już wypełnione w wyniku poprawy serwisu. Nasze naświetlarki działają w 7 miastach: 2 pozostały w Warszawie, kolejne są zainstalowane w Krakowie, Rudzie Śląskiej, Wrocławiu, Poznaniu, Szczecinie i Gdańsku. Realizujemy także zlecenia z tych miejscowości, gdzie nie mamy maszyn, choć oczywiście w mniejszym zakresie.
W marcu ub.r. przy jednej z maszyn warszawskich został zamontowany pilotażowo system automatycznego podawania płyt; obecnie wszystkie maszyny są już wyposażone w takie systemy.
R.: Czy udało się wdrożyć model Web-to-Plate?
C.S.: Jeszcze niezupełnie. Naturalnie wszystkie prace są przesyłane za pomocą internetu, ale na razie odbywa się to na takich samych zasadach jak w innych naświetlarniach. Teraz dopiero – z dużym opóźnieniem – rozpoczynamy testy platformy internetowej, która ma pozwolić drukarzom na robienie impozycji, płatność kartą i inne zapowiadane opcje. Okazało się, że wymagało to o wiele większego nakładu pracy niż zakładaliśmy. Portal po uruchomieniu na pewno obniży koszty, przyspieszy pracę i zmniejszy ilość błędów.
R.: Zapowiadał Pan, że nie zamierzacie konkurować ceną, tymczasem słychać różne głosy na ten temat …
C.S.: Ponieważ są takie miejsca, gdzie ceny były zawyżone; np. w Szczecinie cena 1 m2 płyty wynosiła powyżej 100 zł, podczas gdy w Warszawie 50-80 zł. Tak więc naturalnym trybem zanim jeszcze uruchomiliśmy maszynę w Szczecinie, już ceny tam spadły. Nasza cena wynosi średnio ponad 60 zł/m2; tam, gdzie ceny są niższe, nie próbujemy wchodzić na rynek, bo nie ma po co – nie opłaca nam się.
R.: Na ogół każde pomyślne przedsięwzięcie zyskuje naśladowców; tym razem jakoś ich nie widać… Może skala była zbyt duża?
C.S.: Skala to jedna rzecz; poza tym ja od razu wiedziałem, że w zasadzie jesteśmy niemalże jedyną firmą, która jest w stanie zrealizować taką operację ze względu na możliwy do uzyskania efekt synergii i fakt, iż strategiczną decyzję o zmianie sposobu działania tylko my możemy podjąć szybko – nie musimy pytać o zgodę zagranicznych decydentów. Poza tym nasz sukces skutecznie blokuje naśladowców: skoro go odnieśliśmy i widzimy dalszą możliwość powiększania udziału w rynku, to nie ma już miejsca dla innych. Nasze wejście na rynek stworzyło sporą barierę dla następców. Z kolei nasze przyhamowanie też jest dla innych ostrzeżeniem.
R.: Czego spodziewa się Pan po roku 2009?
C.S.: Na pewno spowolnienia gospodarczego. Czy to będzie kryzys – pozostaje kwestią dyskusyjną. Natomiast już obserwujemy ograniczenie napływu zamówień na naświetlanie płyt i są one mniejsze; podobnie jest w przypadku papieru. W zasadzie taki trend występuje od czerwca ub.r. Widoczne jest też wstrzymanie inwestycji. To na pewno będzie trudny rok.
My uważamy, że nigdy boom gospodarczy nie wyzwala tyle kreatywności w firmach, co właśnie sytuacje kryzysowe – dodaje Iwona Trochimczuk, dyrektor marketingu, która w tym momencie włączyła się do rozmowy. – Firmy zmuszone są zastanowić się nad swoimi kosztami i inwestycjami, poprawą serwisu, być może zmianą strategii. Te, które potrafią się zmienić, paradoksalnie zyskują na kryzysie.
R.: Jak Państwo oceniacie obecny udział firmy Cezex w rynku?
C.S.: Jako stosunkowo niewielki – poniżej 10%. Są jednak jeszcze możliwości wzrostu dla wszystkich firm działających na tym rynku, ponieważ rynek CtP rośnie. Może nie będzie rósł w tym roku ze względu na spowolnienie gospodarki, ale przynajmniej nie odnotuje spadku lub tylko nieznaczny.
I.T.: Nie byłabym przekonana, bowiem zmiana jakości będzie dla drukarń istotna jako element przewagi konkurencyjnej.
C.S.: Jest to trudne do obliczenia, bo może wystąpić np. spadek zapotrzebowania na usługi reklamowe o 30-40% – wiadomo, że w przypadku koniecznych oszczędności cięcia w reklamie są pierwsze na liście.
R.: Podsumowując, czy mógłby Pan wymienić korzyści, jakie Cezex odniósł w wyniku tej inwestycji?
C.S.: Na pewno należą do nich większe związanie klienta z firmą, dostarczenie mu lepszej możliwości konkurowania na rynku dzięki zaoferowaniu mu lepszego towaru, czasem też w lepszej cenie, i szybszej dostawy. Znaczący jest też wpływ na poprawę wizerunku naszej firmy; nie jest tajemnicą, że wielu konkurentów szydziło z naszego projektu przewidując nawet upadek spółki
Cezex, co okazało się nieprawdą. Tak więc skompromitowali się sami „krakacze”, co zostało też zauważone przez naszych klientów. Poprawiły się relacje między firmą a klientami.
Możemy więc mówić o sukcesie, choć oczywiście nigdy nie jest tak dobrze, żeby nie mogło być lepiej.
R.: Czy przełożyło się to też na wzrost liczby klientów?
C.S.: Oczywiście, byli bowiem klienci, którzy z różnych powodów kupowali mało papieru albo nie kupowali go wcale, ponieważ jednak zaczęli kupować płyty, to korzystniejsze było dla nich także kupowanie papieru z tego samego źródła. Niekiedy też np. nie mogliśmy dostarczać niewielkiej ilości płyt, bo koszt był zbyt duży, więc klient zamawiał dodatkowo paletę bądź kilka ryz papieru. Zadziałał efekt synergii; spowodowało to również wzrost sprzedaży papieru. Klienci zaczęli też postrzegać nas jako spółkę stosującą najnowsze technologie, a nie tylko hurtownika, który nie bardzo wie, co się dzieje w poligrafii. Pozytywne było również odczucie, że firma polska zrobiła coś, o czym nigdzie jeszcze na świecie nie słyszano; nawet na drupie mówiło się tu i ówdzie, że taki eksperyment miał miejsce.
Tak więc odnieśliśmy wiele korzyści, zarówno konkretnych, jak i w sferze emocji. Warto przypomnieć, że w Polsce było już kilka prób stworzenia sieciowych naświetlarni, które się nie powiodły. Nam się udało m.in. dlatego, że mieliśmy taką pozycję rynkową, jakiej inni nie mają.
R.: W związku z tym są może pomysły na dalszą dywersyfikację działalności firmy?
C.S.: Tak; myślimy o tym, żeby oferować usługi nie tylko prepress, ale i postpress jak foliowanie, lakierowanie itp. Już nas zresztą pytają, kiedy coś nowego zaoferujemy? Możemy o tym głośno mówić bez obaw, ponieważ mało kto może sobie na to pozwolić m.in. ze względów logistyczno-organizacyjnych.
R.: Czy takich dodatkowych usług można się spodziewać jeszcze w tym roku?
C.S.: Nie wiem; na razie przyglądamy się rynkowi i obecnej sytuacji.
R.: Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Iwona Zdrojewska
