Od dłuższego czasu słychać było w branży, że firma Ferag Polska poszukuje osoby na stanowisko dyrektora zarzšdzajšcego firmš.
Okazało się, że przyczyna poszukiwania jest prosta Đ Maria Paczos (kierujšca firmš Ferag Polska Sp. z o.o. od 1996 roku) zamierza zakończyć karierę zawodowš. Ferag szukał więc jej godnego następcy. Nie było to proste Đ rozmowy z potencjalnymi kandydatami trwały długo. W końcu stanowisko dyrektora zarzšdzajšcego firmš powierzono Jackowi Bucholcowi, który w 2004 roku ma całkowicie przejšć obowišzki Marii Paczos.
Na poczštek prosimy o wyjanienie naszym Czytelnikom, na czym polegajš zmiany, jakie w ostatnim czasie zaszły w Ferag Polska?
Maria Paczos: Nasze rozwišzanie Đ płynnego przekazania obowišzków dyrektora zarzšdzajšcego firmš Đ może wywoływać pewnego rodzaju zdziwienie, ponieważ jest mało popularne w Polsce. Od dłuższego czasu wiadomo jednak, że wybieram się na przełomie lat 2003 i 2004 na emeryturę. Rozglšdalimy się więc za kim, kto pokierowałby firmš. Znalezienie takiej osoby i przekazanie jej wszystkich obowišzków w sposób płynny, nienaruszajšcy funkcjonowania firmy jest według nas lepszym rozwišzaniem niż gwałtowne ruchy, których rynek nie lubi.
Oczywicie osoba, która przejmuje to stanowisko, wnosi do firmy pewne zmiany, bo każdy ma swojš wizję prowadzenia przedsiębiorstwa, ale proces wprowadzania tych zmian przebiega płynnie.
Jak układa się Państwa współpraca?
M.P.: Oczywicie pan Jacek wnosi ăwieżš krewÓ do firmy Đ zawsze człowiek z zewnštrz widzi ostrzej pewne rzeczy. Ja się przyzwyczaiłam do swoich rozwišzań i mogę uważać, że nic lepszego nie można już wymylić.
Jacek Bucholc: W zwišzku z tym dużo czasu powięcamy na dyskusje. To bardzo istotne w naszej współpracy.
Od kiedy Jacek Bucholc jest dyrektorem zarzšdzajšcym w firmie Ferag Polska?
J.B.: Oficjalnie pracownikiem Ferag Polska zostałem od 1 marca. Od tego czasu odbywały się nasze wspólne, z paniš Mariš, wizyty u ważniejszych klientów. Przyjęlimy takš formę działania, żeby uprzedzić klientów o nadchodzšcej zmianie; ma ona być płynna i rozłożona w czasie.
Jak został podzielony między Państwem zakres obowišzków? Kto jest w firmie osobš decyzyjnš?
J.B.: Strategiczne decyzje podejmujemy wspólnie, aczkolwiek ja odpowiadam za handel i działania na rynku zewnętrznym, pani Maria natomiast wspomaga mnie logistykš wewnętrznš i działaniami wewnštrz firmy.
Do moich obowišzków należy również opracowanie strategii działania na 2003 rok i takie przygotowanie programu sprzedaży, aby przygotować zadania budżetowe na nadchodzšcy rok gospodarczy. Odbywam więc rozmowy z nowymi dostawcami oraz przyglšdam się, jak wyglšda nasza współpraca z obecnymi, tak aby klientom zaproponować najlepszš ofertę i wykonać założenia budżetowe 2002.
Zgodnie z wytycznymi, które zostały przedstawione na targach DRUPA 2000, Ferag ma być postrzegany jako firma, która ma w swojej ofercie nie tylko kompleksowe systemy dla dużych drukarń, ale również urzšdzenia dla małych i rednich zakładów i to nie tylko służšce do obróbki czasopism schodzšcych z rotacji...
J.B.: Cały czas nad tym pracujemy. Nasi handlowcy penetrujš rynek małych i rednich drukarń z ofertš dla nich przeznaczonš i planujemy nadal rozwijać ten kierunek naszego działania. Mamy w programie małe wišzarki, banderolownice i wiele urzšdzeń pomocniczych przydatnych nie tylko w poligrafii, ale i w innych branżach.
M.P.: Należy podkrelić, że przygotowania do tego, by zaistnieć w mniejszych drukarniach, trwały już od jakiego czasu. Musielimy wyszkolić pracowników w zakresie urzšdzeń, które mielimy oferować naszym klientom oraz przygotować zaplecze w postaci serwisu i częci zamiennych. Następnie zaczęlimy penetrować rynek drukarń arkuszowych i mamy w tej dziedzinie już pewne sukcesy.
J.B.: Ale nie zapominamy o dużych drukarniach. Popularne staje się bowiem pakowanie indywidualnych produktów: czasopism, ksišżek. Cały czas interesujemy się więc dużymi firmami, oferujšc im nie tylko systemy feragowskie, ale również inne Đ w naszej ofercie mamy bowiem urzšdzenia około 26 poddostawców. Należy zwrócić uwagę, że Ferag Polska jest częciš dużej (liczšcej 24 przedstawicielstwa na całym wiecie) organizacji Đ WRH Marketing. Powstała ona ze struktur Feraga i jest odpowiedzialna za sprzedaż produktów innych niż ăferagowskieÓ. Chcemy w ten sposób utrzymać kontakt z naszymi klientami; jak wiadomo, systemy Feraga sprzedajš się raz na kilka lat i okresowo podlegajš rozbudowie bšd modernizacji (chyba że firma buduje kolejnš drukarnię albo rozszerza produkcję). Inne urzšdzenia, materiały sš kupowane zdecydowanie częciej, włanie im chciałbym powięcić więcej uwagi w najbliższym czasie.
Jak oceniacie Państwo chłonnoć rynku gazetowego w najbliższych latach? Agora i Presspublika to najważniejsze firmy, które inwestycje w zakresie postpressu majš już chyba za sobš. Czy ten rynek nie wydaje się nasycony?
J.B.: Wymienił Pan tylko dwie firmy, a w gazecie mamy jeszcze instalacje w Media Express i Pressinwecie. Na pewno rynek nie jest nasycony urzšdzeniami Feraga. W kraju jest około 20 drukarń gazetowych i każda jest naszym potencjalnym klientem. Mylę, że najbliższe lata pokażš, iż przy produkcji gazet liczy się nie tylko maszyna drukujšca, ale także to, co dzieje się za niš. Przede wszystkim dlatego, że gazeta przestaje być kolorowš 16- czy 96-stronicowš składankš, ale zaczyna być produktem coraz bardziej przetworzonym, personalizowanym, adresowanym do grup klientów, do różnych regionów, podzielonym na tematy, a to wymaga bardziej skomplikowanej obróbki końcowej i tu Ferag ma wiele do zaoferowania.
A jeli chodzi o drukarnie czasopism?
J.B.: Wprawdzie drukarń, które zajmujš się produkcjš czasopism, jest zdecydowanie mniej, ale za to mamy więcej instalacji. Bardzo mocna pozycja Feraga zobowišzuje Đ tworzone sš coraz wydajniejsze systemy zbierajšco-szyjšce. Poza tym zmniejszajš się nakłady i znaczšcš rolę odgrywa czas realizacji zamówienia, więc nasze urzšdzenia z ich zróżnicowanymi możliwociami będš znajdować coraz szersze zastosowanie również w drukarniach czasopism. Dla tego typu produkcji coraz większego znaczenia nabierajš także urzšdzenia wklejajšce materiały reklamowe, próbki. Systemy Feraga i w tej częci rynku sš w wiatowej czołówce.
Jak dalece chcecie wejć na rynek drukarń arkuszowych? Czy drukarnie arkuszowe przyzwyczaiły się już do faktu, że Ferag, który do tej pory kojarzony był z systemami dla dużych drukarń, ma dla nich odpowiedniš ofertę?
J.B.: Tak, zwłaszcza że nasi handlowcy wprowadzajš markę Ferag Polska bezporednio do drukarń...
M.P.: A ona co znaczy... Jeli drukarnia słyszy, że Ferag jest odpowiedzialnym partnerem Đ dobrze pracuje, dostarcza częci zamienne, dobrze serwisuje urzšdzenia, stara się o klienta, nie zrywa z nim kontaktu, tylko z pełnš odpowiedzialnociš współpracuje z nim przez następne lata Đ to łatwiej mu się przekonać do współpracy z nami. Wchodzimy więc w ten sektor korzystajšc z pozycji, którš ugruntowalimy na rynku dużych drukarń. I to jest dla niektórych naszych klientów Đ mniejszych drukarń Đ bardzo ważne.
Warto w tym miejscu zauważyć, iż to nie produkty Feraga oferowane sš drukarniom arkuszowym, ale produkty firm reprezentowanych przez Ferag Polska.
Jak oceniacie Państwo kondycję drukarń arkuszowych?
J.B.: Na pewno widać, że drukarnie słabe i rednie, które w odpowiednim czasie nie podjęły właciwych inwestycji, wypadnš z rynku. Te, które o tym pomylały, majš szansę utrzymać się. Przetrwajš też ci, którzy majš stałe zlecenia.
Tematem interesujšcym naszš branżę w ostatnim czasie jest ekologia. Czy macie Państwo w ofercie systemy ekologiczne przeznaczone nie tylko dla dużych, ale również dla małych i rednich?
J.B.: Mamy w ofercie systemy farbowe. Sš to urzšdzenia przeznaczone do odzysku farb (ograniczenia szkodliwych i trudnych do utylizacji resztek), ale niestety do tej pory nie udało nam się sprzedać ani jednego tego rodzaju urzšdzenia w Polsce. Ponadto mamy w ofercie systemy do odzyskiwania buforu. Mam nadzieję, iż nowe prawne regulacje proekologiczne pomogš nam zaistnieć z tymi produktami na rynku. To końcowy odbiorca systemów musi odczuć, iż inwestowanie w ekologię jest opłacalne.
Czy przyczynš jest niska ăwiadomoć ekologicznaÓ polskich drukarzy?
J.B.: Nie. Przyczynš jest załamanie rynku. W ostatnich latach wszyscy odczuwajš recesję wszystkie rodki sš przesuwane na takie inwestycje, które zwiększajš zdolnoci produkcyjne drukarni, a nie na takie, które tylko wspomagajš produkcję.
Czy możecie Państwo zaproponować swoim klientom jeszcze jakie rozwišzania proekologiczne?
J.B.: Mamy w ofercie prasy do belowania, które zostały dobrze przyjęte przez rynek poligraficzny. Co ciekawe, otwiera się dla nas rynek przetwórstwa odpadów komunalnych i mamy już w tej dziedzinie kilka sukcesów. Systemy sprzedane przez Feraga majš najwyższe referencje i to pozwala nam stopniowo wchodzić na rynek firm zwišzanych z recyklingiem oraz gospodarkš odpadami.
Ale nie oznacza to, że Ferag będzie się teraz stopniowo koncentrował na tym rynku?
J.B.: Nie, będzie się to odbywało niejako przy okazji; mamy ludzi, którzy się na tych urzšdzeniach dobrze znajš, mamy bardzo dobry serwis, bardzo dobrego dostawcę. Trzeba to wykorzystać.
Czy oferta urzšdzeń, które Państwo posiadacie, jest zbieżna z ofertš oddziałów Feraga w innych krajach?
J.B.: To włanie ciekawa sprawa Đ polityka centrali w Szwajcarii w tym zakresie jest otwarta, tzn. każdy oddział ma prawo budować własne portfolio.
Byle nie wprowadzał produktów firm konkurencyjnych.
J.B.: I tu byłem zdziwiony, bo niektóre oddziały majš systemy konkurencyjne w stosunku do feragowskich i bardzo dobrze sobie z tym radzš. To działa i prawidłowo funkcjonuje, pozwan na dostosowanie oferty do potrzeb rynku. Podobnie działamy w Polsce Đ przyglšdamy się rynkowi, a póniej umieszczamy w naszym portfolio produkty, których rynek potrzebuje.
Mimo iż może się to wydawać trochę dziwne, to przyglšdajšc się temu bliżej oraz rozmawiajšc z ludmi widzimy, że ma to sens, bo jest oznakš polityki nastawionej na klienta, jego potrzeby, na kontakt z nim i jest bodcem dla rozwoju tej firmy.
Jaka jest kondycja Feraga w porównaniu z rokiem 2001? Czy założenia na ten rok zostały zrealizowane?
M.P.: Od ostatniej naszej rozmowy w ubiegłym roku udało nam się przeprowadzić kilka instalacji, m.in. w Drukarni Prasowej, w drukarniach Agory. Nasz rok gospodarczy zaczyna się 1 kwietnia, jestemy więc obecnie w połowie roku. Mam nadzieję, że zrealizujemy nasze założenia.
J.B.: Natomiast z pewnociš gorsza sytuacja gospodarcza odbiła się na sprzedaży materiałów i mniejszych systemów, które znajdujš się w naszej ofercie. Na pewno w handlu nie osišgnęlimy jeszcze zamierzonych obrotów. Serwis, sprzedaż częci zamiennych funkcjonujš nawet lepiej niż to było zakładane na poczštku roku czy w ubiegłorocznym budżecie, a przecież przed nami druga połowa roku, która jest zawsze zdecydowanie lepsza, więc z pewnociš nasze założenia budżetowe zrealizujemy Đ mamy kilka kontraktów dopiętych, podpisanych, kilka w zaawansowanym stadium. Jestem więc optymistš.
Życzymy kolejnych sukcesów. Dziękujemy za rozmowę.
Rozmawiali Magda Dudanowicz i Sławomir Sokołowski
