Firma HKM Sp. z o.o. z Sopotu jest dystrybutorem na rynku polskim takich marek jak: Trojanlabel, GM, Edale, FFEI, Xaar czy Engineered Printing Solutions (EPS). Jej specjalizacją są maszyny do druku cyfrowego i hybrydowego oraz bogaty finishing, szczególnie semi-rotacyjny dla maszyn cyfrowych. Do finishingu zaliczamy wszystkie maszyny wykańczające etykietę poprzez wykrawanie, lakierowanie, laminowanie, złocenie, ale też sito i wytłaczanie. Rozmawiamy z dyrektorem handlowym firmy HKM, Zbigniewem Karapudą.
Dewiza firmy brzmi „Tylko optymalne rozwiązania”. Co się kryje za tym hasłem?
Zbigniew Karapuda: „Tylko optymalne rozwiązania” to nie tyle hasło, co sposób działania – nasz sposób na obsługę klienta, bo przecież mamy do czynienia z różnymi potrzebami i różnymi możliwościami finansowymi klientów. Dużym błędem jest myślenie, że powinniśmy sprzedawać tylko urządzenia najdroższe, z najwyższej półki. Trzeba najpierw zdiagnozować, jakiej maszyny naprawdę potrzebuje klient. Sprzedanie maszyny zbyt drogiej jak na możliwości klienta zablokuje go na wiele lat. Lepiej sprzedać mu maszynę optymalną, dostosowaną do jego potrzeb i możliwości finansowych. Inny aspekt to dobór maszyny do rzeczywistych potrzeb jakościowych, tak aby uzyskać maksymalny oczekiwany efekt przy najmniejszym z możliwych nakładzie finansowym. Takim doradztwem – optymalizacją właśnie się zajmujemy.
HKM specjalizuje się w maszynach do druku cyfrowego i hybrydowego, łącznie z ich pełnym finishingiem dla etykiet samoprzylepnych. Czy ostatnio pojawiły się nowe propozycje tego typu rozwiązań w portfolio firmy?
Z.K.:Tak, rynek maszyn cyfrowych zapełnia się coraz to nowymi rozwiązaniami. Ogólnie wiadomo, że cyfra to już niedaleka przyszłość w każdej drukarni, ale nie wszystkich jeszcze na to stać. W powszechnym odczuciu maszyny cyfrowe są bardzo drogie. Tymczasem tak nie jest; są drukarki cyfrowe, których ceny zaczynają się od 12-18 tys. euro i drukują bardzo przyzwoicie, np. Trojan1 i Color 700 UniNet. Są też rozwiązania nieco droższe, ale zapewniające perfekcyjne wydruki (1600x1600 dpi), np. Trojan2. Mamy też w ofercie drukarki z pełnym wykrawaniem i uszlachetnianiem etykiet: Trojan3/GM DC 330 Mini. Taki zestaw zapewnia absolutnie najwyższą jakość wydruku i konfekcjonowania.
Jednakże trzeba pamiętać, że etykieta taka, jakkolwiek piękna, jednostkowo jest droższa niż wykonywana na drogich maszynach cyfrowych. Mamy tu do czynienia z niewielką inwestycją początkową, ale wyższym kosztem produkcji. Zasadnicze pytanie brzmi: co i w jakich ilościach chcemy drukować? Jeżeli tylko na własne potrzeby lub na potrzeby niewielkich zakładów produkcyjnych, gdzie występuje duża różnorodność etykiet w małych nakładach, to idealnym rozwiązaniem będzie właśnie niskobudżetowa maszyna cyfrowa.
Mamy też maszyny cyfrowe do dużych i bardzo dużych nakładów, gdzie cena pojedynczej etykiety będzie minimalna, ale koszt maszyny jest poważny i nadaje się ona tylko do dużej drukarni z olbrzymim obłożeniem lub z perspektywą dużych zleceń cyfrowych bądź hybrydowych. Taką maszyną jest FFEI-Graphium.
nakie, Pana zdaniem, są kierunki rozwoju tych segmentów druku?
Z.K.: Najważniejszym dla przyszłości firmy, a bardzo obecnie niedocenianym jest druk hybrydowy, czyli połączenie co najmniej dwóch technologii drukowania, np. fleksograficznej i cyfrowej. Dzięki technologii cyfrowej możemy drukować wszystkie elementy zmienne, kody graficzne czy zmieniające się motywy, a druk fleksograficzny stosujemy w przypadku występowania kolorów spotowych lub gdy ekonomicznie jest bardziej uzasadniony (np. aple i stałe wzory). W ten sposób uzyskujemy niezwykle elastyczne możliwości i absolutnie najtańszą etykietę. Obecnie każdy producent maszyn drukujących już ma w ofercie lub właśnie tworzy własną hybrydę. Najbardziej zaawansowane w tej technologii jest konsorcjum firm FFEI powołane w celu stworzenia optymalnej hybrydy. Graphium jest pierwszym w pełni zintegrowanym urządzeniem tego typu. Pierwsi użytkownicy hybryd zdobędą najbardziej lukratywną część tego rynku.
Na wstępie wymieniliśmy firmy, których HKM jest dystrybutorem. Poprosimy o więcej szczegółów na temat tych marek.
Z.K.: Jak widać na naszej stronie, staramy się skompletować wszystkie urządzenia do druku etykiet, zarówno fleksograficzne, cyfrowe, jak i hybrydowe, a także wszystkie maszyny do konfekcjonowania i uszlachetniania etykiet. Szczególnie specjalizujemy się w maszynach finishingowych do druku cyfrowego – semi-rotacyjnych wykrawarkach do etykiet. Jeżeli chodzi o rozpiętość cenową urządzeń, to staramy się mieć ofertę na każdą kieszeń: zarówno z najwyższej półki jakościowej, jak i w bardziej przystępnych cenach. Flagowe nasze firmy to EDALE ze swoimi fleksograficznymi maszynami do zadań specjalnych, zadrukowującymi najcieńsze folie czy najgrubsze kartony; FFEI z hybrydą dla perfekcjonistów – Graphium; GM – duński producent doskonałych urządzeń do finishingu; również duński Trojanlabel z całą rodziną drukarek memjetowych; hiszpański UniNet z serią maszyn do druku etykiet na zwykłym papierze laserowym. Oferujemy również własne produkty i powstałe w kooperacji, jak semi-rotacja MB 330 z pełnym, bogatym finishingiem etykiet w bardzo rozsądnej cenie.
Ostatnio promujemy też lasery, które – gdyby nie ich cena – byłyby idealnym urządzeniem do drukarek cyfrowych. Tak skonfigurowana drukarka może zapewnić naprawdę etykietę „od ręki”. Warto podkreślić, że obecnie dobre lasery nie mają już tych wad, które dawniej dyskwalifikowały je jakościowo. To urządzenia o stabilnym działaniu i bardzo wygodne w użyciu; przy tym z ich pomocą możemy wyciąć takie wzory, których nie wytniemy żadnym wykrojnikiem.
Jak wygląda rynek sprzedaży tych urządzeń w Polsce? Jacy są ich główni odbiorcy?
Z.K.: Głównymi odbiorcami urządzeń z górnej półki, tj. maszyn EDALE czy GM, są oczywiście profesjonalne drukarnie fleksograficzne. Mamy też nadzieję, że niedługo sięgną po hybrydę Graphium. Jednakże i duże drukarnie potrzebują np. urządzenia Trojan2 w celu zrealizowania bardzo małych zleceń, ale o bardzo dużych wymaganiach jakościowych, lub maszyny semi-rotacyjnej jako uzupełnienia do zakupionej właśnie cyfry.
Licznymi naszymi klientami są drukarnie mniejsze, lecz szybko rozwijające się, bo tu niewielka, ale dobra maszyna cyfrowa otwiera zupełnie nowe możliwości. Do tego potrzebny jest cały komplet wykrawająco-uszlachetniający. Doskonale sprawdza się kompaktowe połączenie Trojana3 z GM DC330Mini – wszystko w jednej, prostej w obsłudze i stosunkowo atrakcyjnej cenowo maszynie. Mały producent, chcący wydrukować własne etykiety, też znajdzie coś odpowiedniego, np. maszynę iColor, tanią, prostą w obsłudze i drukującą na zwykłym papierze. Nowymi dla nas, choć najczęściej obecnie zgłaszającymi się klientami są drukarze offsetowi, chcący rozszerzyć swoją paletę możliwości druku.
Z sukcesem prezentujecie swoją ofertę na targach branżowych. Waszym hitem targowym jest kompaktowa linia do produkcji etykiet. Czym się ona charakteryzuje?
Z.K.: To produkt duńskiej firmy GM – DC330Mini + Trojan3. Mała hybryda, jak ją nazywamy, czyli kompilacja druku memjetowego ze stacją flekso i bogatym finishingiem, daje bardzo duże możliwości. Jesteśmy w stanie wykonać na niej każdą etykietę, nawet bardzo bogato przetworzoną z kolorami spotowymi i lakierem wybiórczym, w małych nakładach. Proces drukowania, jak to zazwyczaj bywa w przypadku maszyn cyfrowych, jest szybki i łatwy; w ciągu paru minut etykieta jest gotowa. Jedyną, ale istotną wadę stanowi to, że memjet, zastosowany tu jako stacja drukująca, jest mniej ekonomiczny przy dużych nakładach niż inkjet. Możemy zastosować również stację drukującą inkjetową, wówczas koszt wydruku będzie mniejszy, jednak maszyna będzie wielokrotnie droższa, co dla małych firm jest barierą nie do pokonania. Zatem ta konfiguracja, którą proponujemy, jest optymalna dla firm na dorobku, chcących zyskać duże możliwości za niewielkie pieniądze.
Już na początku kwietnia można było zobaczyć ofertę HKM na Packaging Innovations w Warszawie. Jak przygotowywaliście się do tych targów?
Z.K.: To dość istotne targi w naszym kalendarzu, ponieważ odwiedza je większość naszych klientów. Oczywiście nie da się na nich wystawiać naszych flagowych okrętów, tj. maszyn flekso EDALE czy cyfrowej Graphium. Nawet maszyny wykańczająco-uszlachetniające GM są tak duże, że nasz hit DC330 Mini się nie zmieści. Zdecydowaliśmy się zatem na koncepcję bardzo otwartego stoiska i liczyliśmy bardziej na spotkania niż prezentacje maszyn. Zainteresowanych prezentacjami zapraszamy do naszego show-roomu, który podobnie jak biuro handlowe mieści się w Miszewie koło Gdańska. Podczas targów nie ma na to miejsca i czasu; nie można się odpowiednio skupić na potrzebach klienta i informacja może być tylko standardowa – a to nie jest nasz standard. Chcemy dobrze zapoznać się z potrzebami klienta, co jest możliwe tylko w odpowiednich warunkach. Bardzo chętnie jedziemy do klienta, aby na miejscu ocenić rzeczywiste potrzeby i czekamy na takie zaproszenia. Chcemy najpierw dobrze zapoznać się z potrzebami i dopiero w zależności od nich dobrać optymalną maszynę. To jest nasz standard.
Dziękuję za rozmowę.
Oprac. IZ
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
