Jeden z trzech pierwszych sprzedanych na świecie egzemplarzy nowej maszyny Manroland Evolution w formacie B0 jest właśnie instalowany w drukarni Tamir w Bystrzycy Kłodzkiej. O rozwoju oferty niemieckiego producenta oraz o strategii jego funkcjonowania na konkurencyjnym rynku rozmawiamy z Krzysztofem Pietrzakiem, dyrektorem zarządzającym Manroland Polska.
Jaka jest strategia rozwoju firmy Manroland Sheetfed w strukturach holdingu Langley?
––––––––––
Krzysztof Pietrzak: Langley Holding to firma, dla której – tak jak zresztą obecnie w przypadku każdego z nas – najważniejsze jest zdrowie. Zdrowie w ujęciu biznesowym, czyli przestrzeganie zasad twardej ekonomii i częste przyglądanie się sytuacji. Rynek jest bardzo dynamiczny, więc i działania dostosowawcze muszą mieć charakter natychmiastowy. Langley Holding nie jest korporacją narzucającą sztuczne procedury; zwyczaje w niej panujące stanowią odzwierciedlenie aktualnej sytuacji rynkowej, dlatego są chętnie i z powodzeniem implementowane przez spółki-córki. Manroland Sheetfed nie jest tu wyjątkiem – dynamicznie podążamy za zmieniającym się rynkiem i jego realnymi potrzebami. Nie kierujemy się zasadami: im więcej zespołów na rynku, tym lepiej czy im szybciej, tym lepiej.
Kiedyś rzeczywiście prędkość miała znaczenie, ale dziś, kiedy osiągnęła już pułap 20 tys. ark./h, jej dalsze zwiększanie jest bezcelowe. Teraz liczą się elastyczność maszyny, jej niezawodność oraz oczywiście koszty wyprodukowania i użytkowania. Do tego jesteśmy dobrze przygotowani. Zasadą panującą w holdingu jest coroczne zabezpieczanie środków na rozwój – nie tylko na innowacje, ale i na wymianę maszyn oraz narzędzi produkcyjnych na liniach montażowych, takich jak nowoczesne centra obróbcze. Warto podkreślić, że Langley jest firmą, która nie ma kredytów, pożyczek ani leasingów; jako grupa finansuje się sama, co jest unikalne na rynku. Wiele firm na rynku polskim – mam na myśli firmy spoza obszaru poligrafii – ma obecnie, w związku z COVID-19 zobowiązania często przekraczające ich wartość rynkową czy giełdową. W dzisiejszych, bezprecedensowych czasach strategia rozwoju oparta na ciągłym wzroście firmy niekoniecznie się sprawdza. Tony Langley jako właściciel holdingu wychodzi z założenia, że właściwy kierunek to rozwój przez jakość i dążenie do satysfakcji klienta, a nie przez nieustanną ekspansję – czy to pod względem oferty, czy udziału w rynku. Praca dla firmy kierującej się takimi wartościami daje naprawdę dużą satysfakcję.
Współpraca z nią chyba również – Manroland Sheetfed jest preferowanym dostawcą w wielu dużych grupach poligraficznych, szczególnie opakowaniowych. W kwietniowej „Poligrafice“ informowaliśmy o kolejnych dwóch maszynach serii Evolution w BSC Drukarnia Opakowań SA.
––––––––––
K.P.: 10 maszyn Manroland i ponad 60 zespołów drukujących w BSC to dla nas powód do dumy, ale nie powód do tego, aby przestać się starać. Tę współpracę postrzegam również w kategoriach zobowiązania dla naszej spółki. To, że jesteśmy wybierani przez grupy poligraficzne przy kolejnych inwestycjach, świadczy z pewnością o jakości druku oferowanej przez nasze maszyny – dziś, za rok i za 10 lat. Drugim czynnikiem wyboru jest w mojej ocenie serwis. Manroland Sheetfed oferuje serwis lokalny, nie scentralizowany – w obecnej sytuacji, kiedy granice wielu krajów pozostają zamknięte, jest to szczególnie ważne. Każdy kraj posiada dedykowany zespół serwisantów, na bieżąco szkolony w zakresie implementowanych innowacji. Dodatkowo nasi klienci otrzymują program ProServ 360° Performance z konkretnymi narzędziami, którymi my – jako Manroland Polska – posługujemy się w codziennej pracy z klientami, m.in. analizując wydajność maszyn i wykorzystanie ich funkcjonalności. W jego ramach przez 2 lata oferujemy przeglądy, konserwację maszyn i inspekcje, podczas których dokonujemy oględzin i analizy np. stopnia zużycia maszyny oraz dokonujemy stosownych napraw. Owocuje to lepszym funkcjonowaniem maszyny po upływie okresu gwarancji. W ramach usługi Remote Check-up maszyna raz na kwartał wysyła pełny raport na temat swego „stanu zdrowia”. Nasze oprogramowanie dokonuje analizy komunikatów o błędach, a my w razie potrzeby wysyłamy technika. Kolejnym, ważnym elementem programu ProServ 360° jest Telepresence (TSC), czyli oprogramowanie pozwalające przeprowadzić wstępną diagnostykę, regulacje i naprawy zdalnie, bez wizyty serwisanta. System śledzi realne zużycie maszyny (licznik odbitek, godziny pracy), informując o konieczności podjęcia określonych czynności konserwacyjnych. Tak skonstruowana oferta serwisowa pozwala naszym klientom bezpiecznie produkować nawet w czasie pandemii i myślę, że to jeden z głównych czynników, dla których jesteśmy wybierani przez firmy takie jak BSC, Tamir czy DS Smith. Uważam również, że naszą podstawową zaletą jest duża elastyczność, pozwalająca nam szybko dostosowywać się do oczekiwań rynku. Nowe funkcjonalności sukcesywnie pojawiające się w naszych maszynach są właśnie odpowiedzią na potrzeby klientów.
Jak wygląda aktualna oferta produktowa Manroland Sheetfed? Czy możemy się jeszcze w tym roku spodziewać innowacji, czy raczej zostaną one zaprezentowane na drupa 2021?
––––––––––
K.P.: Z innowacjami nie zamierzamy czekać do przyszłorocznej drupy. W zasadzie jedynym działem Manroland Sheetfed, który nie został zrestrukturyzowany po przejęciu przez Langley Holding pod kątem zatrudnienia, jest dział badawczo-rozwojowy. Stosunkowo niedawno wprowadziliśmy nową generację maszyn Manroland 700 Evolution i możemy dostarczać ją w dowolnej konfiguracji. Jednocześnie w naszej ofercie pozostały wszystkie formaty począwszy od B3, choć zapotrzebowania na nie już w zasadzie nie ma. Popularność maszyn B2 też sukcesywnie spada, w naturalny więc sposób gros innowacji dotyczy modelu 700. Już na etapie wprowadzania na rynek maszyna ta mogła pracować z prędkościami przekraczającymi 20 tys. ark./h, od kilku miesięcy ta prędkość oferowana jest jako opcja. Istotne jest jednak to, że została ona uwzględniona już na etapie projektowania maszyny, a nie została osiągnięta np. przez zwiększenie liczby obrotów. Większa wydajność wymaga wyeliminowania negatywnych efektów wzrostu prędkości, więc maszyna musi być doposażona w dodatkowe elementy. Innowacje miały też miejsce w zakresie skrócenia czasu przygotowania do druku, czyli DirectDrive, pojawiła się opcja Direct Access w wieży lakierującej. Myślę, że proces ewolucji maszyny Evolution 700 nie został jeszcze zakończony.
Tajemnicą poliszynela jest, iż niedługo zacznie się instalacja pierwszej maszyny serii Evolution w formacie B0 na polskim rynku.
––––––––––
K.P.: To naturalny, kolejny krok w ewolucji. Pierwszą naszą maszyną wielkoformatową był Roland Ultra, wprowadzony na rynek już w 1951 roku. W 1972 pojawił się Roland 800, a w 1995 – Roland 900. W 2003 roku debiutował model Roland 900 XXL, który w roku 2010 doczekał się wersji z odwracaniem. Do tej pory dostępne są maszyny serii HiPrint w formacie B0. W druku wielkoformatowym mamy więc już 7 dekad doświadczenia, a na świecie pracuje ponad 5 tys. zespołów drukujących Manroland w tym formacie. Najnowszą odsłoną jest Manroland 900 Evolution – w mojej ocenie bardzo zgrabna, proporcjonalna maszyna wielkoformatowa, wizualnie do złudzenia przypominająca model 700. Zresztą całe oprogramowanie zostało zaczerpnięte właśnie z tej maszyny, dzięki czemu unikniemy wielu niespodzianek związanych z wprowadzaniem zupełnie nowych rozwiązań informatycznych. Co charakterystyczne dla Manroland, jest to maszyna uniwersalna, mająca szerokie zastosowanie, choć oczywiście jednym z głównych rynków, do którego kierujemy tę ofertę, jest rynek opakowaniowy. Zapewnia wszystkie funkcjonalności modelu Roland 700 Evolution. Warto również podkreślić, że jesteśmy jedynym producentem, który posiada urządzenie odwracające w formacie B0 XXL.
Z wielu unikalnych rozwiązań należy wspomnieć o zaczerpniętym z modelu XXL transporcie na wykładaniu, polegającym na odkładaniu przez łapki każdego arkusza osobno na stos. Powoduje to, że stos jest idealnie równy, co ma ogromne znaczenie dla dalszej obróbki.
Jeden z pierwszych 3 egzemplarzy tej maszyny na świecie jest właśnie dostarczany do drukarni Tamir w Bystrzycy Kłodzkiej.
Manroland Polska od kilku lat cieszy się dobrą passą i co roku instaluje kilkanaście nowych i używanych maszyn drukujących w najbardziej liczących się polskich drukarniach. O jakim udziale w polskim rynku obecnie mówimy?
––––––––––
K.P.: Już od wielu lat nie walczymy o udział w rynku, o najszybszą czy największą maszynę; tę energię postanowiliśmy wykorzystać do walki o zaufanie klientów, dobrą reputację i finalną satysfakcję z zakupu naszych produktów. Oferujemy rozwiązania, które są doceniane przez rynek, staramy się szybko odpowiadać na bieżące wyzwania, co znajduje odzwierciedlenie w naszych wynikach. Zdarza się oczywiście, że nie do końca udaje nam się sprostać oczekiwaniom naszych klientów, ale to nas tylko mobilizuje do jeszcze cięższej pracy i do weryfikacji naszych działań. „Przez 8 ostatnich lat” udaje nam się osiągać wynik finansowy nieco powyżej oczekiwań – o jakieś 10-15 proc. Oczywiście jest to ściśle związane z liczbą instalowanych maszyn: za chwilę zainstalujemy 100. zespół z serii Evolution. Już w styczniu br. mieliśmy zakontraktowanych 35 zespołów drukujących. W tym bardzo dziwnym 2020 roku zainstalowaliśmy już dwie 6-kolorowe maszyny drukujące z lakierem (w BSC Drukarnia Opakowań SA, o czym informowaliśmy w kwietniowej Poligrafice – przyp. red.), 7-kolorową maszynę z lakierem w technologii DirectDrive, przenieśliśmy maszyny Roland 705 i 702 z lakierem oraz 704 DirectDrive z lakierem. Naszym priorytetem jest jednak nie liczba zainstalowanych maszyn, ale utrzymanie usług serwisowych na najwyższym poziomie, sprawna obsługa programu ProServ 360° i wsparcie naszych partnerów. W mojej ocenie na tym opiera się zrównoważony rozwój, nie na strategii nieustannych wzrostów sprzedaży za wszelką cenę. Jesteśmy firmą zupełnie niezależną, własnymi siłami jesteśmy w stanie wywiązać się ze wszystkich podjętych zobowiązań, niezależnie od faktu, czy granice są otwarte, czy zamknięte. Nasz serwis jest mobilny, dostępny, jako mała organizacja szybko dostosowaliśmy się do wymogów pracy zdalnej i reżimu sanitarnego, a sytuacja zewnętrzna w żaden sposób nie wpłynęła na nasze funkcjonowanie.
Z tego wynika, że usługi serwisowe są istotną częścią przychodów Manroland Polska. Czy podobnie jest z marką Printcom, pod którą oferowane są zoptymalizowane pod kątem maszyn Manroland materiały eksploatacyjne?
––––––––––
K.P.: Dla nas oferta działu Printcom jest niezbędnym elementem naszego serwisu – nie tyle w rozumieniu mechanicznym, ile w odpowiadaniu na potrzeby naszych partnerów i wspieraniu ich w codziennej działalności. Produkty Printcom są nie tylko zoptymalizowane pod kątem naszych rozwiązań drukujących, ale także oferowane są w pakiecie z usługą doradztwa technicznego i wsparcia w przypadku ewentualnych reklamacji. Stosowanie produktów rekomendowanych przez Printcom może zdecydowanie zmniejszyć ilość makulatury, zaoszczędzić koszty energii i zmniejszyć oddziaływanie na środowisko. Korzyści ze stosowania materiałów eksploatacyjnych Printcom są bardzo konkretne: szybszy rozruch maszyny, optymalizowana jakość druku, zwiększenie niezawodności linii drukujących, minimalizacja czasu przygotowania zamówień czy zmniejszenie kosztów produkcji. Pomimo rosnącej z roku na rok presji na ekonomikę oferowanych rozwiązań w dwóch kwestiach nigdy nie pójdziemy na kompromis: jakości druku oraz trwałości i niezawodności naszych maszyn. Nasza bogata oferta serwisowa oraz zoptymalizowane portfolio Printcom są istotnym wsparciem w realizacji tego celu.
Dziękuję za rozmowę!
––––––––––
Rozmawiała Anna Naruszko
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
