W kwietniu 2025 r. w firmie HEIDELBERG Polska nastąpiła historyczna zmiana. Po ponad dwudziestu ośmiu latach kierowania Spółką przez Krzysztofa Pindrala stery objął Bartosz Rusin, wcześniej dyrektor serwisu. Wraz z nim do zarządu dołączyli Małgorzata Grasewicz, dotychczasowa dyrektor finansowa, oraz Łukasz Żarnecki, dyrektor sprzedaży. Zmiana ta to przykład wzorcowo przeprowadzonej sukcesji menedżerskiej. Nowy zarząd, złożony z doświadczonych ekspertów, bez rewolucji w firmie, ze zrozumieniem odpowiada na nowe wyzwania rynku, takie jak cyfryzacja, zmiany pokoleniowe, rosnące oczekiwania klientów i dynamiczny rozwój technologii. W rozmowie z „Poligrafiką” dzieli się swoją wizją, strategią i wartościami.
Jakie są najważniejsze wyzwania stojące dziś przed firmą HEIDELBERG i jakie działania uznają Państwo za priorytetowe w najbliższym czasie?
Bartosz Rusin, prezes zarządu: Żyjemy w czasach cyfrowej rewolucji. Transformacja, jaka dokonuje się w naszym otoczeniu – w gospodarce, społeczeństwie, ale też w poligrafii – wymaga od nas elastyczności i szybkiej adaptacji. Zmienia się nie tylko technologia, ale również struktura naszych klientów. Mamy do czynienia z pokoleniową zmianą – do zarządzania drukarniami coraz częściej przystępują dzieci właścicieli. Często są to osoby wykształcone za granicą, nastawione na efektywność, innowacje i dane. Naszą rolą jest zbudowanie z nimi partnerskiej relacji i pokazanie, że jesteśmy nie tylko dostawcą maszyn, ale też realnym doradcą technologicznym i strategicznym. Zarówno w Polsce, jak i globalnie, naszą odpowiedzią na te wyzwania jest głęboka integracja procesów wewnętrznych, zwiększanie efektywności, rozwój usług serwisowych i materiałów eksploatacyjnych oraz dalsze inwestycje w cyfryzację. Branża zmaga się dziś z wieloma równoległymi wyzwaniami. W Polsce największym wyzwaniem jest dostępność kompetentnych pracowników. Demografia działa na naszą niekorzyść, a rynek pracy staje się coraz trudniejszy. Do tego dochodzi presja kosztowa: energia, surowce, logistyka. Klienci szukają partnerów, którzy pomogą im podnieść wydajność i obniżyć koszty – i w tym upatrujemy naszej roli. Na poziomie globalnym wyzwaniem jest przede wszystkim tempo zmian technologicznych. Rozwój cyfryzacji, automatyzacji i sztucznej inteligencji powoduje, że rozwiązania starzeją się szybciej niż kiedykolwiek. My musimy nadążać, nie tylko oferując nowoczesne maszyny, ale przede wszystkim zapewniając klientowi możliwość wdrażania ich z pełnym wsparciem doradczym i serwisowym. Klient musi wiedzieć, że nie zostaje sam z nową technologią, i to jest dla nas kluczowe.
Małgorzata Grasewicz, członek zarządu: W obszarze finansów dużym wyzwaniem jest nadążanie za zmieniającymi się przepisami podatkowymi, rachunkowymi i ESG. Są nowe wymagania raportowe w zakresie: KSeF, JPK, CIT, zrównoważonego rozwoju. Wszystko to oznacza więcej pracy, większą odpowiedzialność, a jednocześnie większe ryzyko błędu. Dlatego automatyzujemy procesy tam, gdzie to możliwe, aby skupić zasoby na działaniach wymagających wiedzy i doświadczenia. Zmieniające się otoczenie to dla nas impuls do dalszego doskonalenia organizacji. Presja legislacyjna powoduje, że musimy być nie tylko zautomatyzowani, ale też maksymalnie precyzyjni. Polskie przepisy podatkowe należą do jednych z najbardziej złożonych na świecie, a to sprawia, że potrzebujemy bardzo kompetentnego lokalnego zespołu. Dziś nasza księgowość to trzyosobowy zespół – minimalny, ale bardzo efektywny.
Łukasz Żarnecki, członek zarządu: Odpowiedzią na rynkowe wyzwania jest rozwój naszej oferty, dynamicznie reagujący na potrzeby klientów. Przykładem jest model Speedmaster CX75, który przez pierwsze lata po premierze nie był tak popularny, jak początkowo zakładaliśmy. Dokonaliśmy dogłębnej analizy i przygotowaliśmy dedykowaną strategię: odpowiednią komunikację, ofertę i pakiet wdrożeniowy. Dziś ta maszyna cieszy się ogromnym powodzeniem wśród polskich drukarń. Z nowym podejściem i technologią wracamy też do obszarów, z których wcześniej się częściowo wycofano, takich jak druk cyfrowy czy segment VLF. Kolejny przykład to Boardmaster – rolowa maszyna do druku fleksograficznego, dzięki której możemy konkurować w zupełnie nowym obszarze. Wspólnie z naszym partnerem MK rozwijamy również portfolio maszyn do tektury falistej. Zacieśniliśmy współpracę między działami sprzedaży, serwisu i materiałów – to dziś jeden z naszych największych atutów. Klient, który inwestuje w technologię HEIDELBERG, otrzymuje nie tylko maszyny, ale cały pakiet kompetencji i rozwiązań wspierających jego produkcję: od analizy potrzeb, przez wdrożenie, po serwis i doradztwo w zakresie lakierów, farb czy optymalizacji procesów.
Transformacja pokoleniowa, o której wspomniał Prezes, to rzeczywiście stosunkowo młode, ale intensywne zjawisko w polskiej poligrafii – stery po założycielach drukarń przejmuje pokolenie sukcesorów. HEIDELBERG Polska, jako pierwsza firma w branży, dostrzegł w nim ogromny potencjał.
Bartosz Rusin: To, co obserwujemy na rynku, to bardzo wyraźna zmiana pokoleniowa. W wielu drukarniach do władzy dochodzi nowa generacja. Czasem naturalnie, jako sukcesorzy, a czasem jako menedżerowie z zewnątrz. Są to osoby, które podchodzą bez emocji do marki HEIDELBERG, nie znają jej, patrzą racjonalnie, porównują oferty, analizują wskaźniki. I bardzo dobrze, bo to wymaga od nas jeszcze większego zaangażowania, żeby pokazać, że jesteśmy partnerem technologicznym, a nie tylko dostawcą sprzętu. Dlatego zainicjowaliśmy program „Next Generation” – zarówno lokalnie, jak i od tego roku globalnie – którego celem jest zbudowanie trwałych relacji z nowym pokoleniem decydentów. To nie są typowe wydarzenia sprzedażowe. To platforma wymiany wiedzy, prezentacji technologii, ale też budowania relacji i rozmowy o przyszłości branży. To miejsce, gdzie młodzi liderzy mogą porozmawiać z rówieśnikami, ale też z doświadczonymi partnerami. I co ważne, chcemy ich słuchać, rozumieć ich potrzeby, styl komunikacji, oczekiwania wobec partnera biznesowego.
Łukasz Żarnecki: Nowe pokolenie klientów to też nowe podejście do branży poligraficznej. Dla nich liczy się efektywność, zwrot z inwestycji, automatyzacja i ekologia. Oni nie chcą tylko technologii, oni chcą narzędzi, które wpisują się w strategię rozwoju ich biznesu. Co więcej, wizerunek poligrafii wśród młodego pokolenia sukcesorów nie zawsze kojarzy się z ekscytującą dziedziną. A przecież łączy ona dzisiaj najnowsze technologie komputerowe, sztuczną inteligencję i nawet techniki wojskowe. Dlatego jako HEIDELBERG Polska musimy być bardziej doradcą niż sprzedawcą. Musimy rozumieć proces produkcyjny, potrzeby przyszłości, nowe modele biznesowe i dopasowywać ofertę do tych realiów. To jest największa zmiana w naszej pracy w ostatnich latach.
Małgorzata Grasewicz: Dla mnie szczególnie inspirujące jest to, że to nowe pokolenie przynosi ze sobą ogromną otwartość na innowacje. Oni nie boją się nowości, są gotowi testować nowe rozwiązania, wdrażać automatyzację, myśleć strategicznie. Często też znają dobrze narzędzia cyfrowe, mają wysokie kompetencje technologiczne i potrafią szybko przyswoić nowe systemy. Ale to także wymaga od nas nowej jakości komunikacji – prostoty, transparentności, dostępności informacji. To nie są już czasy folderów i targów, to czasy webinariów, portali, analityki danych i relacji opartych na wzajemnym zaufaniu i współpracy.
Pogłębmy zatem temat cyfryzacji. Jak HEIDELBERG odpowiada na ten trend?
Bartosz Rusin: Cyfryzacja to dziś absolutna podstawa i jeden z filarów naszej strategii. Przede wszystkim pozwala nam być bliżej klientów, nie tylko w sensie fizycznym, ale przede wszystkim operacyjnym i procesowym. Dzięki nowoczesnym rozwiązaniom, takim jak system Prinect czy Customer Portal, ponad 90% maszyn HEIDELBERG w Polsce jest zdalnie monitorowanych. To oznacza, że możemy analizować w czasie rzeczywistym parametry pracy maszyn, przewidywać potencjalne problemy, proponować optymalizacje i zapewniać wsparcie serwisowe bez konieczności fizycznej obecności inżyniera serwisu. Zdalna diagnoza awarii – szczególnie w obszarze elektroniki – osiąga dziś nawet 50% skuteczności. Co druga zgłoszona usterka może być rozwiązana bezpośrednio przez system zdalnej obsługi, często jeszcze zanim klient sam ją zidentyfikuje. To dla nas ogromna wartość. Redukujemy przestoje, obniżamy koszty serwisu i wzmacniamy relację z klientem jako partnerem technologicznym. W skali globalnej dane z systemów HEIDELBERGA są gromadzone w sposób zanonimizowany i wykorzystywane do analityki big data. To pozwala nam rozwijać algorytmy sztucznej inteligencji, które z czasem będą w stanie jeszcze dokładniej diagnozować sytuacje wymagające uwagi, sugerować optymalne ustawienia produkcyjne czy przewidywać zużycie części eksploatacyjnych. My, jako lokalny oddział, jesteśmy częścią tego procesu – zasilamy bazę danych, a jednocześnie czerpiemy z niej wiedzę. To właśnie jest przyszłość naszej branży.
Łukasz Żarnecki: Dostępność danych i zarządzanie wiedzą to bardzo ważny aspekt cyfryzacji. Prinect i inne narzędzia HEIDELBERG umożliwiają nie tylko monitoring pracy maszyny, ale też archiwizację danych o produkcji, zużyciu materiałów, jakości wydruków.
Dzięki temu klient może analizować trendy i podejmować decyzje na podstawie konkretnych wskaźników. Naszym celem jest pełna integracja cyfrowa, zarówno po stronie maszyn, jak i organizacji.
I jeszcze jedna istotna kwestia – edukacja. Cyfryzacja wymaga inwestycji nie tylko w systemy i urządzenia, ale też w ludzi. Dlatego stale podnosimy kompetencje naszego zespołu i wspieramy klientów w szkoleniach, warsztatach i wdrożeniach nowych narzędzi. Tylko dobrze przygotowany użytkownik jest w stanie wykorzystać pełen potencjał, jaki dają dziś zintegrowane rozwiązania cyfrowe HEIDELBERGA.
Małgorzata Grasewicz: Cyfryzacja dotyczy również sfery finansów i administracji. Dążymy do tego, aby jak największa część obiegu dokumentów – w tym faktur i zamówień – odbywała się w sposób w pełni zautomatyzowany i cyfrowy. Już dziś wdrażamy narzędzia, które pozwalają na dekretację kosztów na etapie zamówienia, tak aby faktura po dotarciu do systemu mogła zostać automatycznie przypisana i zaksięgowana. To kluczowe, zwłaszcza w kontekście wejścia w życie KSeF i rosnących wymagań związanych z raportowaniem elektronicznym. Jednocześnie nie zapominamy o kontroli. Każde działanie systemu jest nadzorowane przez człowieka.
Automatyzacja nie zastępuje ludzi, ale ich wspiera. To oni podejmują decyzje, weryfikują poprawność, wprowadzają korekty. Tylko taka symbioza ma sens. Naszym celem jest stworzenie środowiska pracy, w którym ludzie mogą skupić się na analizie i rozwoju, a nie na powtarzalnych czynnościach.
W erze cyfrowej dostawca rozwiązań dla poligrafii musi mieć zatem multidyscyplinarne kompetencje.
Łukasz Żarnecki: Zdecydowanie! Dziś klienci oczekują nie tyle katalogów i cenników, co realnego wsparcia w całym cyklu inwestycyjnym. Dlatego nasi przedstawiciele handlowi to osoby o bardzo szerokich kompetencjach. Rozumieją procesy produkcyjne, znają systemy zarządzania drukarnią, potrafią ocenić rentowność inwestycji i wskazać, gdzie szukać oszczędności. To doradztwo zaczyna się jeszcze przed zakupem maszyny, a kończy często na etapie optymalizacji jej wykorzystania kilka miesięcy po instalacji.
Bartosz Rusin: Mamy zintegrowany zespół, który wymienia się informacjami i wspólnie szuka najlepszego rozwiązania dla klienta. Gdy pojawia się zapytanie o nowe urządzenie, sprawdzamy nie tylko wymagania produkcyjne, ale też historię pracy, zgłoszenia serwisowe, poziom zużycia materiałów. To pozwala dopasować ofertę do rzeczywistych potrzeb, a nie do wyobrażeń.
Małgorzata Grasewicz: Technologia to dziś nie tylko maszyny, ale też dane. Doradztwo technologiczne polega także na analizie danych z systemu Prinect, interpretacji wskaźników KPI i rekomendowaniu rozwiązań na bazie twardych faktów. Klient nie musi się domyślać, gdzie traci czas lub pieniądze, my potrafimy mu to pokazać na wykresie. Coraz częściej takie rozmowy dotyczą całej strategii rozwoju drukarni, od profilu produkcji, przez zatrudnienie, po automatyzację procesów logistycznych.
Kondycja globalnej branży poligraficznej w 2025 roku,
kolejnym roku przeróżnych geopolitycznych zawirowań i trwających wojen, nie jawi się szczególnie optymistycznie. Jak wygląda ona z perspektywy polskiego rynku?
Łukasz Żarnecki: Nie da się ukryć, że rynek jest dziś wymagający, choć wciąż wykazuje duży potencjał. Widzimy stabilizację po trudnym okresie związanym z pandemią, zakłóceniami w łańcuchach dostaw i presją kosztową. Jednocześnie struktura rynku się zmienia. Coraz więcej drukarń skupia się na automatyzacji, efektywności i rozwijaniu niszowych specjalizacji. Segment opakowań wciąż rośnie, a klasyczny druk akcydensowy przechodzi dynamiczną transformację, często w kierunku krótkich serii, personalizacji i produkcji na żądanie, realizowanych za pomocą technologii druku cyfrowego.
Bartosz Rusin: Z mojej perspektywy branża poligraficzna w Polsce charakteryzuje się dużą odpornością. Pomimo trudności zewnętrznych drukarnie nauczyły się działać w nieprzewidywalnym otoczeniu. Wielu naszych klientów zainwestowało w nowe technologie, poprawiło jakość usług, usprawniło procesy produkcyjne. To, co nas cieszy, to fakt, że coraz częściej decyzje o inwestycjach podejmowane są świadomie, z analizą TCO, zwrotu z inwestycji, z konkretną wizją rozwoju firmy. To znak dojrzałości całego sektora.
Małgorzata Grasewicz: Z punktu widzenia finansów widzimy rosnącą presję na optymalizację kosztów – także administracyjnych i energetycznych. Wiele firm szuka oszczędności przez automatyzację procesów, ale także przez digitalizację obiegu dokumentów, lepsze zarządzanie zużyciem materiałów, czy integrację systemów ERP. W efekcie nawet mniejsze drukarnie wdrażają rozwiązania, które kilka lat temu były domeną dużych zakładów. To pozytywny kierunek – zwiększa konkurencyjność całej branży.
Łukasz Żarnecki: Zdecydowanie. Widzimy też większe zrozumienie znaczenia danych – coraz częściej rozmawiamy z klientami nie tylko o maszynach, ale o analizie wydajności, benchmarkingu, optymalizacji przepływu pracy. To wszystko wpływa na poprawę kondycji firm, które działają bardziej świadomie i strategicznie. Przyszłość branży widzimy w partnerstwie – technologicznym, serwisowym i doradczym – nie w czystej sprzedaży.
Jakimi wartościami będzie się kierował nowy zarząd?
Łukasz Żarnecki: Odpowiedzialność, bliskość z rynkiem i klientem, transparentność, rozwój kompetencji i szacunek dla wiedzy – to najważniejsze z nich. Przejmując zarządzanie firmą, kontynuujemy dobrze obrany kierunek i opieramy się na ogromnym dorobku naszego poprzednika Krzysztofa Pindrala. Mamy świadomość, że sukcesji nie przeprowadza się wyłącznie na papierze, ona musi dziać się również w głowach pracowników, klientów i partnerów. I to jest dla nas priorytet: płynne przejęcie sterów i dalsze umacnianie pozycji HEIDELBERG Polska jako zaufanego lidera rynku. Dla mnie kluczowe są partnerstwo i konsekwencja. Partnerstwo rozumiem jako działanie na równych zasadach, niezależnie od tego, czy rozmawiamy z klientem, pracownikiem czy dostawcą. Naszym celem jest wspólne szukanie rozwiązań, a nie narzucanie gotowych schematów. Konsekwencja to coś, co pozwala budować zaufanie. Klient, który wraca do nas z nową ideą, wie, że może liczyć na jeszcze wyższy poziom wsparcia, jakości serwisu i rzetelność. To buduje się latami jako efekt pracy całego zespołu. I to właśnie chcemy kontynuować.
Bartosz Rusin: Chcemy tworzyć organizację nowoczesną, elastyczną i otwartą na zmiany, ale jednocześnie głęboko zakorzenioną w wartościach, które przez lata budowały naszą pozycję. Do tych wymienionych przez Łukasza dodałbym jeszcze jedną, która jest dla mnie osobiście bardzo ważna – pokorę. Pokorę wobec zmieniającego się rynku, wobec nowych technologii, ale też wobec naszych klientów. Nie wiemy wszystkiego, ale jesteśmy otwarci, żeby słuchać i uczyć się każdego dnia. To podejście sprawdza się szczególnie teraz, gdy do firm trafia nowe pokolenie właścicieli, często z zupełnie innym spojrzeniem na biznes. Jeśli chcemy być partnerem, musimy rozumieć ich potrzeby, język i sposób myślenia. Pokora i otwartość, szybka adaptacja do zmieniających się warunków to podstawa takiego dialogu.
Małgorzata Grasewicz: Ja dodałabym jeszcze kulturę pracy opartą na szacunku. Szacunku dla wiedzy, kompetencji, ale też dla różnorodności. Każdy z nas wnosi do organizacji inne doświadczenie i inne spojrzenie. Jako kobieta w zarządzie firmy z branży technicznej wiem, jak istotna jest przestrzeń do autentycznego zaangażowania i współpracy. Chcemy, aby nasz zespół czuł się współodpowiedzialny za rozwój firmy i miał realny wpływ na kierunki zmian. Jednocześnie stawiamy na rozwój twardych i miękkich kompetencji. Rozumienie biznesu, empatia, zdolność komunikacji to wartości, które przekładają się na jakość relacji z klientami i partnerami.
Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
