W drugiej połowie lat osiemdziesištych opublikowałem w ăPrzeglšdzie TechnicznymÓ, czołowym wówczas pimie popularnonaukowym tekst, dotyczšcy polskiej poligrafii.
Tytuł artykułu ăWieloryb na piachuÓ brzmiał nieco dziwacznie, jednak ja widziałem w tym pewnš metaforycznš spójnoć tragedii olbrzyma i ledwo dychajšcej naszej poligrafii wyrzuconej na brzeg. Z zapowiedzianego cyklu skończyło się na jednym tekcie, bo komu tam w redakcji i jeszcze gdzie dalej nie spodobał się tytuł, no i chyba cały pomysł, a ja zostałem na brzegu budujšc zamki z piasku.
Dlaczego to wspominam? Od tego czasu minęło kilkanacie lat i zmieniło się niemal wszystko. Wówczas problemem był reglamentowany, czy też precyzyjnie przydzielany Đ w zależnoci od priorytetów i zasług Đ papier, a także częci zamienne, brak dostępu do technologii, szkoleń i czort wie co jeszcze.
Dzisiaj tytuł tego tekstu chyba powinien brzmieć ăWieloryb w rajuÓ, bo przecież w cišgu paru lat odnotowany został nieprawdopodobny rozwój firm poligraficznych i wydawnictw, z owocu niegdy absolutnie zakazanego powstała ważna gałš przemysłu. Według różnych danych można przyjšć, że w Polsce działa ok. 12 000 drukarń, niewiele mniej różnego typu wydawnictw, w poligrafię zainwestowano ponad miliard dolarów, mamy bezproblemowy dostęp do technologii, szkoleń, kursów, treningów, a papierem dałoby się opasać kilkakrotnie całš Polskę.
Więc w czym problem? Może w przesycie, a być może w konsekwencjach ekologicznych; tu niektórym podsuwam pomysł: radykalny wzrost nowych wydawnictw i nakładów doprowadza do wycinania lasów deszczowych Đ z tym koniecznie do Sejmu!
Rok przełomu wieków z założenia musi być nieco magiczny, lecz w moich dociekaniach dotyczšcych rynku nie sięgałem jednak do przepowiedni Nostradamusa, ale do wypowiedzi szefów poważnych przedstawicielstw firm dystrybuujšcych urzšdzenia poligraficzne, wydawców, włacicieli drukarń.
Tematów goršcych było kilka, w tym temat rzeka Đ kondycja polskiej poligrafii. To raczej pole dla Polskiej Izby Druku i dyskusji panelowych, mnie natomiast bardziej frapowało dosyć zawiłe pytanie: czy przy coraz bardziej ciasnym i konkurencyjnym rynku wprowadzony VAT na usługi drukarskie ma jakie przełożenie na obniżenie realnej sprzedaży maszyn drukujšcych? Jak i czy przebiega w tej sytuacji transformacja samych drukarń?
Ocena rynku sprzedaży w latach 1999-2000 i prognozy na rok bieżšcy
Poczštek roku to marny czas na spotkania, tym bardziej, że wszyscy moi interlokutorzy mieli w perspektywie targi, będšce jakš nie do końca pisanš cenzurš. Igrzyska majš swoje prawa i z tš konstatacjš pozostało mi czekać.
Pytanie, które w póniejszych spotkaniach się przewijało, dotyczyło wspomnianego VATu i konsekwencji z tego wynikajšcych, z jednoczesnym komentarzem: czy przy tak trudnym rynku sprzedaży języczkiem u wagi może okazać się ten nieszczęsny VAT?
Nie zaskoczył mnie w zasadzie wynik sondażu w rodowisku wydawców, a cilej pracowników i szefów produkcji, a więc tych bardziej rozumiejšcych złożonoć rynku poligraficznego, którzy nie dostrzegli jednak żadnego zwišzku, postrzegajšc jedynie swoje problemy wydawnicze, ale nie w aspekcie całego ăbiosystemuÓ. Bardziej zarysowany był wštek sytuacji gospodarczej kraju, poziomu usług oraz ich ważnej pozycji jako zleceniodawców, płatników faktur niż rozumienie głębokich meandrów handlu. Pominięte zostały gdzie bolšce sprawy, jak nieterminowe realizacje faktur, przedłużone terminy płatnoci. A konsekwencje Đ gdzie w tle.
Silne obcišżenia finansowe przy nierytmicznoci czy też zastoju napływu gotówki mogš zachwiać najsilniejszymi. W wielu przypadkach firmy drukarskie sięgajš po szybkie kredyty majšce na celu pokrycie bieżšcych vatowskich zadłużeń. Decyzja zastosowania takiego desperackiego rozwišzania wynika przede wszystkim z koniecznoci utrzymania klienta, jego dalszych zleceń i zachowania czystego konta w urzędzie skarbowym, jako warunku sine qua non przy realizacji planów inwestycyjnych Đ a więc w konsekwencji kolejnych kredytów.
Wiele drukarń ma oczywicie Đ czy też musi mieć Đ wypracowany elastyczny system współpracy ze swoimi stałymi klientami, gorzej jednak zaczyna się dziać, gdy tak delikatna konstrukcja współpracy zamykajšca się w wielopoziomowej strukturze: rynek Đ klient Đ drukarnia z jakich tam, często niezależnych przyczyn, rwie się.
W strategię sprzedaży został zatem wpisany jeszcze jeden czynnik Đ dodatkowo destabilizujšcy bardzo trudny, kapitałochłonny rynek. Nie jest to jednak główny problem handlowców; numer jeden to sytuacja gospodarcza kraju, wzrost deficytu ekonomicznego, a więc w perspektywie nowelizacja budżetu, przewartociowanie wpływów z prywatyzacji, polityka monetarna, fiskalna...
Jak sprostać konsekwencjom wynikajšcym z tych problemów, jakš politykę powinny przyjšć firmy na tym trudnym i drogim rynku? Jak powinny zachować się firmy wiadczšce usługi poligraficzne, a więc potencjalni nabywcy?
Rynek usług tworzy kilka poziomów, poczynajšc od reprezentujšcego najwyższy standard wiatowy, zaawansowanych technologii, wysokiej klasy specjalistów, po ten z samego końca, o niskiej kulturze poligraficznej adekwatnej do bardzo lokalnych, specyficznych, niewyrafinowanych technologicznie potrzeb. Znam i takie, jeden z zakładów przypominał mi bardziej młyn niż drukarnię, lecz nie w tym rzecz. Sš firmy i firmy. Jedne będš tkwiły w swoim partykularzu i deliberowały również nad tym nieszczęsnym, nieco demonizowanym VATem, inne będš oceniać rynek taki, jaki jest w istocie, z jego złożonociš, podejmujšc jednoczenie próbę wyjcia przed problem, inicjujšc działania transformujšce drukarnie bardziej prorynkowo w kierunku firm z własnš agencjš, bšd przekształcajšc się w domy produkcyjne, tworzšc nowe podmioty gospodarcze, czy też zawierajšc stałe umowy z podwykonawcami, a to chociażby w celu stworzenia silnych formacji majšcych większe przebicie w przetargach.
Działania grupujšce takie inicjatywy okrelano nazwš ăwspólny dachÓ, tj. idšce w kierunku osadzenia w jednej drukarni wszystkich etapów produkcji łšcznie z pozyskaniem i poprowadzeniem klienta przez własnš agencję.
Jakie zalety majš takie działania? Przede wszystkim eliminujš często liczne porednictwa, obniżajš koszty produkcji, klient trafia bezporednio do agencji drukarni, tam składa swój projekt w postaci pliku, otrzymuje cyfrowy proof kontraktowy (znacznie tańszy niż analogowy), tu przygotowywane sš blachy w systemie CtP, tu ma zagwarantowany nadzór nad całym procesem łšcznie z drukowaniem, czyli sporo.
Zatem utrzymanie cyklu w jednym ręku obniża globalnie koszty produkcji, daje gwarancję jakoci, bezpieczeństwo i przez to zdecydowanie przybliża samego klienta do marki firmy.
Omawiamy tu przykład firmy, która wkroczyła w najnowsze technologie, zainwestowała w CtP i na tej bazie buduje swój nowy wizerunek. Ten ruch dotyczy raczej przedsiębiorstw, które majš już dorobek na rynku usług, a ich pozycja ma niezłe konotacje również u dystrybutorów sprzętu Đ co nie jest bez znaczenia.
Przy takich decyzjach jestemy ostrożni, oceniamy teczkę zamówień bieżšcych, warianty rozwišzań kredytowych, możliwoci pozyskania klienta przez własnš agencję, wpływ technologii na obniżenie kosztów produkcji, szybkoć serwisowania częci zamiennych, szkolenia, płynnoć finansowš itd. I tu zaczynajš się pierwsze wštpliwoci i oceny. Wspomniany wczeniej VAT, nieterminowe płatnoci klientów, trudnoci wynikajšce z ich płaszczyzny działania, sytuacja gospodarcza, groba załamania rynku. Okazuje się, że funkcjonujemy w bardzo zamkniętym obiegu, który narażony jest na wewnętrzne, destabilizujšce wstrzšsy wywołane często niezależnymi czynnikami zewnętrznymi. Kłopoty wydawców wynikajšce z wprowadzenia 7% VAT na prasę powodujš 10-13% wzrost cen; to sprzyja obniżeniu poziomu sprzedaży, a zatem również nakładów, więc w konsekwencji mamy do czynienia z mniejszym udziałem druku, 22% VAT na usługi dodatkowo rodzi omawiany już wielokrotnie problem drukarzy i wydawców.
Ileż wštpliwoci. Taka sytuacja może również spędzać sen z powiek firmom sprzedajšcym urzšdzenia poligraficzne, bowiem ich oferta dotyczy całego segmentu rynku, a nie tylko tych największych.
Rynek się jednak zmienia i to jest jego prawidłowoć; trudnoć polega na tym, żeby go dokładnie rozumieć, przewidzieć jego następstwa, potrzeby. W dużej mierze jest okrelany definitywnie przez końcowego odbiorcę Đ chociażby tego z supermarketu, który kupuje jaki produkt z wydrukowanš efektownie etykietš, często dodatkowš ulotkš reklamowš. To dla tego klienta konstruuje się coraz doskonalsze urzšdzenia, dajšce coraz lepszš jakoć, doskonali dystrybucję, zwiększa nakłady...
Udział w tej gonitwie majš wiatowe agencje reklamowe kreujšce nowe produkty, nowy styl, nowe zachowania i potrzeby; ma to w póniejszym etapie pewne przełożenia na tworzenie nowych technologii i zróżnicowanie usług, zwiększenie nakładów.
Tak więc oferta rynku usług poligraficznych jest definitywnie determinowana przez rynek odbiorców, umiejętnoć postrzegania potrzeb klientów, nowych trendów itp. wiadectwem tego sš już widoczne Đ wczeniej wspomniane Đ prorynkowe przegrupowania, zresztš bardzo wnikliwie analizowane przez producentów. Potężne i bardzo kosztowne inwestycje zmuszajš do agresywnego wyjcia przed drukarnię; jest to moim zdaniem jedyny kierunek Đ by się utrzymać, trzeba być widocznym; by zaoferować najwyższš jakoć i obniżać koszty produkcji, trzeba inwestować i proponować komplementarnš usługę.
Sztukš jest dywersyfikowanie działalnoci i dyskontowanie inwestycji. To tworzy nowy obraz drukarń. Te ăw nowym wydaniuÓ tworzyć będš Đ czy już stanowiš Đ elitę, na którš wnikliwie wzrok kierujš inne. Ta sytuacja nie może umknšć przedstawicielstwom potężnych koncernów produkujšcych urzšdzenia poligraficzne, kształtujšcym w pewnej mierze wizerunek polskiego rynku. Jeżeli jednak napiszę, że wszyscy prezesi wychodzšc rano do pracy mówiš do swoich żon: dzisiaj będę miał wietny dzień, sprzedam kolejnš maszynę drukujšcš Đ to będzie oczywicie bujda.
Rok 2001 dla większoci szefów to niezły problem. W ich opinii, w porównaniu z latami 1999-2000 ma być nieco gorzej, jest to ocena wynikajšca głównie z postrze-gania stanu gospodarki kraju. Na targach jednak humory niektórym się poprawiły; oby był to przejaw udanych rozmów czy już zawartych kontraktów, a nie jak zwykle dobrej atmosfery.
Dla jednych firm sprzedaż kilku urzšdzeń stanowi wzrost obrotów nawet rzędu 40%-50%, za np. dla takiego giganta, jakim jest Heidelberg Polska, niewiele to zmienia, zważywszy, że ta firma potężnie zainwestowała we wspaniały obiekt, w funkcjonujšce centrum demo, stworzyła kilkudziesięcioosobowš formację serwisu, co bardzo wzmacnia jakoć kontraktów, ich efektywnš wymiernoć i stanowi bardzo dobry punkt w negocjacjach. Uzupełnieniem sš szkolenia, treningi, seminaria, sponsoring, własne liczne wydawnictwa egzemplifikujšce jakoć druku, szeroki udział w życiu poligraficznym Polski.
Heidelberg wyznaczył zatem standard, będšcy wynikiem wieloletniej oceny rynku. Dzisiejszy klient żšda absolutnej profesjonalnoci w obsłudze, błyskawicznych reakcji w przypadku awarii, porad i szkoleń.
Niewštpliwie firma Heidelberg Polska ma jeszcze pewnš przewagę wynikajšcš z faktu, że parę lat wczeniej niż inni postawiła kropkę nad i, oferujšc komplementarnš sprzedaż w trzech segmentach produkcji Đ 3 x P.
Konkurencja nie oglšda się za siebie. MAN Roland wraz z firmš Bracia Henn mierzy wysoko Đ buduje centrum w Jankach i zapewne odbierze trochę pary swemu rywalowi. Sšdzę, że do zwarcia dojdzie w 2002 roku, już po okrzepnięciu w nowej siedzibie i pod presjš nowej siedziby. Przyspieszenie MAN Rolanda jest spektakularne, jednak nie tylko tego typu inwestycje wiadczš o sukcesie. Jakże ważna jest szybkoć realizacji zamówień, wspomniany serwis, logistyka; to jednak wymaga trochę czasu. Na czele konkurencyjnych firm stojš znakomici fachowcy, znajšcy wietnie swoje rzemiosło. Heidelberg będzie musiał przetasować swoje karty, już dzisiaj zapewne to czyni. Nowa strategia wymaga wieżego wizerunku, działalnoć marketingowa musi nabrać dynamiczniejszego i bardziej polskiego wyrazu Đ to głównie w odniesieniu do reklam, wydawnictw, nie zapominajšc o prepress, który jest mniej widoczny.
Na rozgrywce dużych wygrywajš często ci mniejsi, mam na myli przedstawicielstwa, a nie koncerny. Deva-Print wspominaraczej o wzrocie sprzedaży! Grafikus z maszynami Mitsubishi i Ryobi oraz Mercator z Shinoharš działajš na trudnym rynku maszyn japońskich. Tak na marginesie: na poprzednich targach DRUPA oceniałem wydruki z Mitsubishi o liniowoci 700 lpi, genialne. Ale w Polsce do sukcesu jeszcze daleka droga, wzišwszy pod uwagę wspomniane standardy. Czeskie firmy, przede wszystkim Adast, powinny utrzymać swoje miejsce, nie zabraknie zwolenników zakupu tańszych, ale majšcych trwałš, wieloletniš pozycję urzšdzeń, również tych używanych. Dzisiaj to już inna jakoć; warto przypomnieć Turniej o Złotš Czcionkę w edycji sprzed dwóch lat: pierwsze miejsce zajęła warszawska firma drukujšca na Dominancie. Na pewno duże zaniepokojenie może wywołać konkurencja ze strony Braci Henn.
Firma PPUH Poligrafia jeszcze w lutym zapowiadała swojš obecnoć na targach poznańskich z maszynš Komori. Trudny start w Polsce, mimo że maszyny z tym znakiem majš swojš utrwalonš pozycję. W krajach Europy Zachodniej sš dosyć dobrze notowane, tyle, że rozmach rynkowy Japończyków nieco większy. W Polsce firma Komori znana jest głównie dzięki inwestycji w Pabianicach. Bez silnego wsparcia będzie trudno się przebić.
Jak na razie widać, Japończycy chcš widzieć raczej rynek motoryzacyjny w Polsce niż poligraficzny, ale na mojego nosa to niewštpliwie się zmieni.
I jeszcze jedno, dalibóg, dlaczego w targowych broszurach tak wielu znanych firm roi się od błędów? To sš włanie te imponderabilia, które mogš być przysłowiowym języczkiem u wagi, niekoniecznie wspomniany VAT. Potem to już tylko Golec UOrkiestra.
