Japońska firma OKI Printing Solutions znana jest przede wszystkim z niezawodnych drukarek igłowych pracujących z charakterystycznym dźwiękiem w wielu bankach i instytucjach. Okazuje się jednak, że od dłuższego czasu posiada w swojej ofercie urządzenia mogące z powodzeniem zaspokoić potrzeby najbardziej wymagają-cych poligrafów w dziedzinie niskich nakładów, ponadto oferuje im korzystne kontrakty serwisowe.
Sześć miesięcy temu do polskiego zespołu OKI dołączyła Sylwia Adamczyk zajmując stanowisko Managed Print Services Manager. Z branżą poligraficzną związana jest od blisko 8 lat. Ostatnio zajmowała się sprzedażą systemów cyfrowych Canon, a wcześniej urządzeniami Xerox w firmie Grafikus Systemy Graficzne. Swoje doświadczenie w branży zamierza wykorzystać do nawiązania współpracy z nowymi partnerami oferującymi urządzenia OKI, działającymi m.in. w branży poligraficznej, w tym samym czasie silnie rozwijając kontrakty serwisowe. Swoimi pierwszymi sukcesami dzieli się z nami w towarzystwie Marka Szczepańskiego, Country Sales Managera w OKI Printing Solutions.
n Marka OKI jest znacznie lepiej znana w szeroko pojętej branży wydruków biurowych. Jak duży jest jej udział w rynku urządzeń laserowych?
Marek Szczepański: Kiedyś nasza firma rzeczywiście słynęła z doskonałych rozwiązań głównie w segmencie drukarek igłowych, ale to naprawdę zamierzchłe czasy – rozwijamy się i oprócz tego zdobywamy wiodącą pozycję w kolejnych segmentach rynku. Blisko 20 lat temu wprowadziliśmy pierwsze urządzenia LED-owe i od tego momentu zostaliśmy liderem tej technologii, szczególnie jeżeli patrzymy na segment produktów dla biznesu. W Polsce sprzedajemy ok. 4000 „kolorowych” urządzeń LED rocznie, z czego te formatu A3 to około 500 sztuk. Wciąż mamy więc sporo do zrobienia, tym bardziej, że jakość wydruków przygotowanych na systemach OKI jest naprawdę wysoka.
n Jaka jest strategia sprzedaży produktów OKI? Nie przypominam sobie, żebym widziała je kiedyś w jakimkolwiek markecie…
M.S.: Zgadza się, bo nas tam po prostu nie ma. Produkty OKI są dostępne w ofercie firm informatycznych, często jako część kompleksowych rozwiązań zawierających oprogramowanie, komputery, serwery i tym podobne. Systemów nie sprzedajemy bezpośrednio, lecz wyłącznie za pośrednictwem autoryzowanych partnerów. Nasze kanały sprzedaży są podzielone pomiędzy segmenty małych i średnich przedsiębiorstw (ok. 200 firm w Polsce). Nazywamy ten system SHINRAI, co po japońsku oznacza partnerstwo z elementem lojalności. Co ciekawe, centrala nie narzuca nam jedynego słusznego modelu sprzedaży; każde biuro lokalne może dopasować go do oczekiwań lokalnego rynku. Zasady współpracy z kanałem partnerskim bardzo się w naszym przypadku sprawdziły, na co najlepszym dowodem jest fakt, że kilku naszych konkurentów przyjęło bardzo podobny model sprzedaży. Współpracujemy co najmniej z 60-70 firmami od blisko 9 lat, przede wszystkim dlatego, że korzyści, a co za tym idzie satysfakcja ze współpracy są obustronne. Przez ostatnie 5 lat udało nam się prawie dwukrotnie powiększyć ten kanał sprzedaży, nie wywołując przy tym dosyć charakterystycznej w takich przypadkach wojny cenowej pomiędzy partnerami. Co więcej, nie zmniejszyliśmy marż i nie spowodowaliśmy konfliktów. Bardzo szanujemy naszych partnerów, czujemy się głęboko odpowiedzialni za powodzenie ich biznesu, dlatego firmy, z którymi współpracujemy, dobieramy w sposób bardzo rozważny i odpowiedzialny tak, aby nikomu nie zaszkodzić. Sprawdzamy, czy w danym regionie wszystkie segmenty rynku odbiorców końcowych mają wystarczające pokrycie i dopiero jeśli uznamy, że nie, zapraszamy kolejnych partnerów do stołu.
Sylwia Adamczyk: Co ciekawe, większość naszych partnerów to firmy monobrandowe. Mamy trzy „medalowe” kategorie partnerów: bronze, silver i gold. Z doświadczenia w branży poligraficznej pamiętam, że kilku dostawców nawet tych samych urządzeń prześcigało się często w „bratobójczej” walce o jednego klienta. W OKI nie ma takich sytuacji. Klienci i regiony są precyzyjnie podzieleni pomiędzy partnerów.
n W poligrafii jest takie powiedzenie, że pierwszą maszynę sprzedaje handlowiec, a drugą serwis. Czy partnerzy OKI zajmują się również serwisem urządzeń i to decyduje o ich sukcesie?
M.S.: Serwis urządzeń OKI jest zawsze oddzielony od sprzedaży. Firmy, które serwisują urządzenia, nie mogą sprzedawać samych urządzeń, ale mają możliwość sprzedawania materiałów eksploatacyjnych. Widzimy wiele plusów takiego rozwiązania; udaje nam się tym zarządzać, a nasi klienci są zadowoleni.
S.A.: W naszej ofercie są dwie grupy urządzeń: dostępne poprzez kanały partnerskie w sieci dystrybucji: ABC Data, TechData, River, w których nasi partnerzy się zaopatrują. Klientom o większych potrzebach w zakresie druku, biorącym pod uwagę całkowity koszt inwestycji, nie tylko zakup drukarki, dedykujemy urządzenia Executive Series. Choć same systemy są nieco droższe, to materiały eksploatacyjne dla nich przeznaczone są znacząco tańsze. Co więcej, urządzenia serii ES dostępne są w kontraktach serwisowych, którymi zainteresowanie coraz częściej wykazują nasi klienci. Tutaj wprowadziliśmy nową strategię serwisu zgodnie z założeniem, że nikt lepiej nie będzie serwisował urządzeń od tych, którzy je sprzedają. Tacy partnerzy są przez nas określani jako Ekskluzywny SHINRAI i budują ten biznes razem z nami. Tego typu współpracę umożliwia nam fakt, że nasze urządzenia są łatwe w obsłudze i stosunkowo intuicyjne we wszelkich aspektach konstrukcyjnych. Ich użytkownicy z większością problemów są w stanie poradzić sobie samodzielnie lub przy niewielkim wsparciu help-desku OKI.
n Na czym polega kontrakt serwisowy w przypadku cyfrowego urządzenia A3?
S.A.: Kontrakt serwisowy z firmą OKI polega na pełnym outsourcingu usług związanych z drukowaniem do dostawcy urządzenia w okresie jego gwarancji. Standardowa gwarancja to 36 miesięcy, ale na życzenie klienta i za dodatkową opłatą może być przedłużona do 4, a nawet 5 lat. Co to oznacza dla klienta? Dla tych, którzy podpisują umowę o pełnej opiece serwisowej, to korzyści w postaci oszczędności czasu, niższych kosztów, dłuższej gwarancji na urządzenie oraz znacznie wyższego bezpieczeństwa pracy. Dodatkowo, w celu optymalizacji kosztów u swoich klientów, firma OKI przeprowadza audyty sprzętowe. Takie badania mają na celu weryfikację kosztów ponoszonych przez klienta na druk wraz ze sprzętem i materiałami eksploatacyjnymi. Umową serwisową objęte są wszystkie urządzenia z grupy Executive Series.
n Czy klient pozostaje właścicielem drukarki, czy też koszt zakupu może być wliczony w koszty jej użytkowania?
S.A.: Dotychczas nie oferowaliśmy takiego rozwiązania, aczkolwiek wiem, że nasi partnerzy zaczynają je powoli wprowadzać. Nasza oferta skierowana jest przede wszystkim do średnich grup roboczych, m.in. urzędów, w których pracuje na przykład 150 drukarek i w których za ich obsługę odpowiedzialna była dotychczas jedna osoba – zamawiała tonery, likwidowała zacięcia papieru itp.
Teraz OKI zdejmuje ten problem z barków klienta, umożliwiając realne oszczędności. Wszystkie urządzenia podpięte są do sieci i na bieżąco monitorowane, więc natychmiast wiemy, kiedy należy dostarczyć toner, a kiedy wymienić konkretnie określone przez system podzespoły. Natychmiastową pomocą służy również zespół help-desk OKI. A klient płaci nam za wydrukowaną stronę.
n Czyli popularne w poligrafii „kliki” …
S.A.: Dokładnie tak. Mam świadomość, że kliki w branży poligraficznej nie są szczególnie lubiane, ale moim zdaniem wynika to z dosyć wygórowanych kosztów. Pamiętajmy jednak, że w przypadku rynku przemysłowego druku cyfrowego klient nie ma bezpośredniego dostępu do części eksploatacyjnych, a więc tak naprawdę nie ma wyboru i właśnie ten fakt jest przeszkodą – nie ma skali porównawczej i możliwości podejmowania decyzji. W naszym przypadku dajemy klientom kilka opcji; każdy może dokonać kalkulacji, co jest dla niego bardziej opłacalne, a potem dokładnie przeanalizować, czy czasu i energii poświęconej na obsługę urządzeń drukujących nie mógłby wykorzystać lepiej na rozwój biznesu. Wielu klientów, którzy początkowo zdecydowali się na samodzielną obsługę urządzeń, wraca do nas i podpisuje kontrakt serwisowy, ponieważ stwierdza, że to się bardziej opłaca. Z czego to wynika? Przy standardowym 5 proc. pokryciu strony tonerem koszty w przypadku kontraktu i bez niego są bardzo podobne. Zaawansowane, kolorowe urządzenie drukujące plus wyższe pokrycie tonerem, rzędu 20-40 proc. (z którym przeważnie mamy do czynienia na rynku poligraficznym) to już wyraźna przewaga cenowa kontraktu serwisowego i co oczywiste – korzyść dla klienta.
n Jak duży jest udział klientów podpisujących kontrakty serwisowe?
S.A.: Cały czas pracujemy nad zwiększeniem liczby kontraktów – przede wszystkim dlatego, że jest to duża korzyść dla klienta końcowego. Moja rola w OKI to właśnie rozwój tego biznesu. W firmie pracuję od pół roku i mam na koncie kilka podpisanych kontraktów, ale to dopiero początek mojej pracy – potencjał rynku jest znacznie większy. Kiedy zaczynałam pracę w OKI, byłam przekonana, że to przede wszystkim urządzenia dla rynku biurowego. Dużym zaskoczeniem były dla mnie testy przeprowadzone wspólnie ze Sławomirem Wojtasiem z Zakładów Artystycznych ART, który jest naszym nowym partnerem ES. Jakość wydruków okazała się bardzo wysoka, a zakres obsługiwanych podłoży zaskakująco szeroki, łącznie z niestandardowymi papierami strukturalnymi. Pokrycie tonerem jest na nich bardzo dobre, co czyni nasze drukarki urządzeniami, które sprawdzą się również na rynku poligraficznym w zakresie niskich nakładów. A przy tym są o niebo tańsze w zakupie i eksploatacji od profesjonalnych urządzeń cyfrowych. Zakłady Artystyczne ART będą nie tylko sprzedawały nasze urządzenia, ale również zaoferują, a później obsłużą kontrakty serwisowe.
n Które urządzenia OKI mogą twoim zdaniem przyjąć się na rynku poligraficznym?
S.A.: Urządzenia, dla których widzę zastosowanie na rynku poligraficznym, to np. modele ES9410 i ES3640pro. W zamian za zaskakująco niską cenę klient otrzymuje wszechstronność w zakresie obsługi nośników, wysoką jakość i jednolitość wydruków oraz łatwość obsługi, a także udowodnioną niezawodność, którą zapewnia technologia druku cyfrowego LED. ES9410 drukuje z rozdzielczością 1200x600 dpi i posiada wbudowany program Graphic Pro do zarządzania kolorami w oparciu o profile ICC. Urządzenie jest kompatybilne z programami do zarządzania kolorami RIP EFI eXpress oraz Colorproof XF. Za pomocą ES9410 można drukować na szerokiej gamie nośników o gramaturze od 64 do 300 g/m2, w tym na specjalnym papierze strukturalnym. Format obsługiwanego papieru mieści się w zakresie od A6 do powiększonego A3 oraz banerów 328x1200 mm. Drugim ciekawym urządzeniem jest drukarka ES3640pro posiadająca dodatkowo wbudowany kontroler EFI. Korzystając z EFI SpotOn można drukować wybrane kolory (np. firmowe) tak, aby zachować ich zgodność zapewniającą profesjo-nalny wygląd. EFI ColorWise zapewnia dokładne odzwierciedlenie kolorów niezależnie od platformy, aplikacji i rodzaju nośnika, umożliwiając maksymalną kontrolę jakości kolorów za pomocą zestawu zaawansowanych i precyzyjnych narzędzi oraz ustawień dostosowanych do potrzeb użytkownika. Co ważne, automatyczne ustawianie balansu kolorów pozwala na osiąganie niezmiennie takich samych rezultatów przez cały okres użytkowania drukarki. Rozdzielczość 1200x1200 dpi wraz z drobnoziarnistym tonerem zapewnia lepsze odwzorowanie detali, większą głębię koloru, mniejszą ziarnistość i doskonały połysk. Na tych drukarkach pracują studia DTP, małe drukarnie, których zapotrzebowanie na kolorowe wydruki w wysokiej jakości (1200x1200 dpi) nie przekracza 10 tysięcy stron miesięcznie.
M.S.: Penetracja rynku informatycznego (czyli rozwiązania dla użytkowników biznesowych, którzy drukują, skanują i kopiują) jest dzisiaj znacznie ograniczona. Wiele nadziei wiążemy więc z nowymi usługami i rynkami – głęboko wierzę, że niebawem Sylwia stanie na czele działu zajmującego się kontraktami serwisowymi.
n Życzymy powodzenia.
Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
***
Sławomir Wojtaś, Zakłady Artystyczne ART: Produkty firmy OKI są dobrze odbierane na rynku poligraficznym, choć trudno jeszcze mówić o najpopularniejszych modelach, gdyż dopiero wystartowaliśmy z ofertą. Myślę, że potrzeba więcej czasu i nakładów na marketing, aby mówić o sukcesach handlowych i powodzeniu urządzeń OKI na rynku poligraficznym. Poligraf to wymagający klient, z którym trzeba długo pracować, by przekonać go do zmian.
Jakość wydruków jest bardzo dobra i myślę, że śmiało można konkurować z dostawcami urządzeń profesjonalnych. Oczywiście ta konkurencja jest możliwa tam, gdzie ilość wydruków jest niewielka.
Na współpracę z firmą OKI zdecydowałem się, ponieważ uważam, że w dzisiejszych czasach nie można być jednowątkowym. Należy poszerzać swoją ofertę, bo tego oczekują klienci. Poza tym OKI ma dobrą ofertę, a urządzenia serii Executive są godne polecenia, nawet w przypadku bardzo wymagających klientów. ART zawsze współpracował z najlepszymi i tym razem też tak jest.
