Rok 2011 jest rokiem 20-lecia istnienia firmy Reprograf, jednego z czołowych dostawców na polskim rynku poligraficznym. To okazja zarówno do wspomnień, jak i podsumowań dotychczasowej działalności w rozmowie z prezes Jolantą Kurowiak, założycielką i właścicielką Reprografu.
n Zacznijmy od początku: pochodzi Pani z rodziny o tradycjach poligraficznych?
Jolanta Kurowiak: Tak; mój tata jeszcze w wojsku pracował w wydziale poligrafii, a później – kiedy rodzice przesiedlili się ze Lwowa – pierwszą pracę dostał w Rzeszowskich Zakładach Graficznych, gdzie spędził całe swoje zawodowe życie. Kiedy byłam kilkuletnim dzieckiem i tata miał np. dyżur na drugiej zmianie, a mama uczyła w szkole wieczorowej, więc nie miał się mną kto zająć, to zabierał mnie z sobą i wąchałam farbę drukarską, jak narkotyk. Z tym wiążą się moje najwcześniejsze wspomnienia.
n Potem były studia poligraficzne w Niemczech.
J.K.: Ponieważ byłam bardzo dobrą uczennicą i w zasadzie żaden przedmiot nie sprawiał mi trudności, miałam problem z wyborem studiów, bo trudno mi było określić kierunek, na który chciałabym pójść. A że była okazja podjęcia studiów poligraficznych w Niemczech – zdecydowałam się na nie, gdyż wiedziałam dokładnie, co to jest poligrafia.
n Później jednak nie chciała Pani podjąć pracy w poligrafii?
J.K.: Byłam po liceum, w związku z tym nie mogłam iść na technologię poligrafii w Lipsku, jak większość polskich absolwentów, tylko na konstrukcję maszyn, tak więc potem powinnam pracować w dziale mechanicznym przy drukarni. Kiedy poznałam ludzi, którzy w tych działach pracowali, stwierdziłam, że w ogóle nie ma tam kobiet i zdałam sobie sprawę, że byłoby mi bardzo trudno.
n I przypadek sprawił, że otworzyła Pani firmę handlową.
J.K.: Szukałam potem pracy w różnych zawodach, chciałam nawet być stewardessą, co dziś mnie trochę śmieszy. Podczas studiów pracowałam długo jako tłumacz na wydziale poligrafii dla grup z Polski. Już wówczas ze wszystkich działów najbardziej podobała mi się fotografia, przygotowalnia – i tak zostało.
n Firma była początkowo jednoosobowa...
J.K.: Długo była jednoosobowa. Zaczynałam od materiałów dla przygotowalni, od procesów, które bliżej poznałam, ponieważ na studiach jest bardzo dużo teorii, natomiast bardzo mały kontakt z produkcją. Myślę, że więcej poligrafii poznałam będąc tłumaczem niż podczas całych studiów. Firma długo zajmowała się jedynie materiałami i wtedy wydawało mi się, że jest to produkt, który będzie trwał wiecznie. Sprawiało mi to dużą satysfakcję, ponieważ znałam ten produkt, umiałam go sprzedawać. Potrafiłam nawet wykonać kalibrację na urządzeniach, bo kiedy się przyjeżdżało z nowym materiałem do klienta, to zdarzało się, że nie potrafił on sam sprawdzić, czy ten materiał się nadaje i trzeba było mu pomóc: naświetlić kawałek, sprawdzić, czy wyniki są odpowiednie, wprowadzić zmiany do procesu naświetlania i tak długo testować, aż uzyska się poprawne rezultaty.
n Po jakim czasie pojawili się pracownicy?
J.K.: Po pół roku. Pierwszy był kierowca, bo moją największą udręką było samodzielne importowanie towarów z zagranicy, odprawy celne, rozwożenie materiałów do klientów...
n Przy okazji uroczystości jubileuszowej wspomniała Pani, że są w firmie pracownicy od początku z nią związani, co chyba dobrze świadczy o atmosferze i warunkach pracy.
J.K.: Tak, są takie osoby, a pracowników o stażu dłuższym niż 10 lat, czyli ponad połowę historii firmy, jest około 50 na 84-osobowy personel zatrudniony w 9 oddziałach Reprografu.
n Jakich klientów ma Reprograf?
J.K.: Różnych. Kiedy firma zaczynała, głównymi klientami były przygotowalnie. Wraz z wejściem digitalizacji ten rynek bardzo się skurczył: drukarnie zaczęły kupować urządzenia do naświetlania
– już nie filmów, tylko płyt i przygotowalnie albo zostały zmuszone do zmiany profilu, albo po prostu znikały z rynku wskutek braku klientów na tego typu usługi.
n Przez lata firma ewoluowała i intensywnie się rozwijała; obecnie ma ofertę właściwie dla każdego segmentu poligrafii: oprogramowanie, materiały, prepress, wielki format, druk offsetowy, cyfrowy i flekso, obróbka po druku... Które z tych działów najlepiej się rozwijają?
J.K.: Największy – ok. 50-procentowy udział w sprzedaży mają materiały: płyty do systemów CtP, materiały do wielkiego formatu, materiały proofingowe, materiały flekso, chemikalia. Myślę, że jest to uwarunkowane historycznie – bo im dłuższy staż, tym większe doświadczenie, a zaczynaliśmy przecież od materiałów.
n Bardzo intensywnie rozwija się druk cyfrowy. Reprograf zawarł dwa lata temu kontrakt z firmą MGI oferującą tego typu urządzenia; czy są już jakieś instalacje?
J.K.: Owszem, jedna; oferta MGI jest odpowiednia raczej dla małych i średnich klientów. Na rynku istnieje też duża konkurencja. Natomiast druk cyfrowy jest dla nas bardzo przyszłościowy. Są to również urządzenia Jetrion do druku etykiet; tutaj mamy dwie instalacje i kilkanaście otwartych projektów. To także systemy Screena do druku inkjetowego transpromo, książek. Są to urządzenia przemysłowe, bardzo szybkie – ich prędkość może sięgać nawet 260 m/min. Polska jest jednak rynkiem trochę mniej zamożnym niż inne i nie ukrywam, że nie jest łatwo sprzedać urządzenie, którego cena zaczyna się od 1 mln euro. Na pewno przyjdzie jednak czas, że rynek polski dojrzeje do takich instalacji.
n Rzeczywiście druk cyfrowy to przyszłość; coraz częściej drukarnie offsetowe zaczynają kupować urządzenia cyfrowe jako uzupełnienie wyposażenia, a najwięksi producenci maszyn offsetowych zawiązują alianse z producentami urządzeń cyfrowych jak Heidelberg i Ricoh czy manroland i Océ. Firma Komori, której Reprograf jest przedstawicielem, też chce wejść na rynek druku cyfrowego. Mowa była o porozumieniu strategicznym, które miało być ogłoszone podczas targów IGAS...
J.K.: Ja znam inną wersję – nie wiem, czy ona się sprawdzi – że Komori nie chciało pójść, tak jak inni wielcy producenci, uproszczoną drogą i nawiązywać współpracę z istniejącymi firmami, tylko pracuje nad własnym rozwiązaniem. Wszystko z pewnością stanie się jasne podczas targów drupa.
Myślę, że przyszłoroczna drupa będzie po raz pierwszy zupełnie inna niż dotychczas i nastąpi przełom w technologii cyfrowej, a technologia tradycyjna, analogowa, która królowała przez ostatnie 60 lat i standardowe maszyny będą stanowiły mniejszość. Słyszałam m.in., że stoisko HP będzie dwa razy większe niż dotychczasowego lidera i to już jest znaczący symptom.
n A jak maszyny Komori sprzedają się na rynku polskim?
J.K.: Ten rok był bardzo dobry – sprzedaliśmy 7 maszyn, co uważam za świetny wynik, zwłaszcza w obecnej sytuacji kryzysowej.
n Jednym z ostatnich kontraktów jest ten z firmą Presstek. Co spowodowało, że zdecydowaliście się Państwo włączyć te maszyny do swojej oferty?
J.K.: Mieliśmy już podobną maszynę w ofercie; był to Screen Truepress 344. Byliśmy – podobnie jak klienci – bardzo zadowoleni z tych urządzeń, jednakże firma Screen, z sobie znanych powodów, postanowiła zaprzestać ich produkcji. Dlatego uzupełniliśmy tę lukę. Powód jest bardzo prosty: rynek się kurczy, klienci oczekują coraz prostszych maszyn o bardzo wysokiej jakości, takich, które może obsługiwać niekoniecznie najwyższej klasy specjalista, lecz przyuczony pracownik (który jest na ogół tańszy), a w niektórych segmentach rynku nawet sam właściciel. Właśnie maszyna Presstek jest takim urządzeniem; ze względu na zastosowany suchy offset już 10. odbitka może być odbitką dobrą, a obsługa maszyny jest niewiarygodnie prosta. Kupując ją drukarnia ma szansę zdecydowanie zmniejszyć swoje koszty, a w dzisiejszych ciężkich czasach, kiedy trzeba produkować jak najtaniej, jest to na pewno dobre rozwiązanie.
n W pewnych segmentach rynku – np. jeśli chodzi o instalacje systemów CtP – firmie Reprograf udało się osiągnąć pozycję lidera. Czy wciąż ją utrzymuje?
J.K.: Myślę, że nadal pod względem instalacji jesteśmy numerem 1 w Polsce – mamy ich obecnie ok. 230. Natomiast na pewno nie jest to już sprzedaż na takim poziomie jak w najlepszych latach 2005-2006, ponieważ rynek jest nasycony, klienci najczęściej wymieniają stare systemy CtP na nowe, a nowi klienci to bardzo małe firmy, które do tej pory nie miały własnego CtP.
n W 2009 roku obroty Reprografu wyniosły 140 mln zł i oznaczało to wzrost o ok. 36 proc. w porównaniu z 2008. Jak było w latach 2010 i 2011?
J.K.: Dla nas taką magiczną liczbą jest 100 i jak na razie udaje nam się ją przekraczać, także w 2 ostatnich latach – wartość obrotów wynosiła ponad 100 mln zł. Jeśli chodzi o wzrost, to nie w każdym roku podpisujemy tak duży kontrakt jak z firmą Interak w 2009. Jednak pomimo obecnych dobrych wyników z niepewnością patrzymy w przyszłość, głównie z dwóch powodów. Pierwszy to kryzys, który – jak niektórzy twierdzą – może się utrzymywać nawet przez kolejne 8 lat, a drugi – wchodzi młode pokolenie, wychowane na zabawkach elektronicznych, uzależnione od klikania i spoglądania na ekrany, które niestety będzie coraz rzadziej czytać papierową książkę czy gazetę.
n Mówiłyśmy już, że firma odczuwa kryzys...
J.K.: Jednym z objawów kryzysu są bardzo pesymistyczne nastroje naszych klientów; chociaż produkcja jeszcze rośnie, to optymizm znacznie spada, także z tego powodu, że marże są dużo mniejsze. Ten brak marży powoduje, że każdy stara się „wycisnąć” coraz niższą cenę, tak że w końcu sprzedawca się zastanawia, czy to jeszcze mu się w ogóle opłaca. Wiadomo, przy sprzedaży zawsze jest ryzyko: czy nie będzie reklamacji, czy klient zapłaci, czy nie popadnie w jakieś problemy finansowe... Myślę, że tutaj jest największe zagrożenie, bo banki się usztywniły, klienci są dużo dokładniej badani pod kątem wiarygodności, a wydawnictwa wymuszają coraz dłuższe terminy płatności. W ten sposób sytuacja robi się coraz bardziej napięta.
n Jakie działania podejmuje firma, by się bronić przed takim ryzykiem?
J.K.: Mamy bardzo mocny dział windykacji, na co zresztą klienci trochę narzekają. Są określone limity dla każdego klienta – do jakiej wartości zadłużenia pozwalamy na zakupy, a przy jakiej mówimy: basta. Niestety, jest to przykre, ale inaczej się nie da; gdybyśmy stosowali luźną politykę, to sami doprowadzilibyśmy się do sytuacji, w której mogłoby nam zabraknąć na zapłatę dla naszego dostawcy. Jedyna pozytywna cecha, jaką widzę w tym kryzysie, to że takie najsłabsze ogniwa, czyli firmy, które mają duże problemy, po prostu się wykruszą. Są drukarnie, które chcąc za wszelką cenę utrzymać się na rynku – bo kredyty, ostatnie raty leasingu itp. – produkują po kosztach albo poniżej kosztów, nie płacą dostawcom za materiały. To powoduje, że klient, który raz czy dwa dostał tak niską cenę, oczekuje takiej ceny od innych usługodawców.
n Taka sytuacja sprawia też chyba, że trzeba oprócz produktów z najwyższej półki mieć też w ofercie te średnie i tańsze...
J.K.: Zagrożenie widzę również w chińskich produktach. Spora część klientów ze względu na niższe ceny przerzuca się na nie, nawet licząc się z kłopotami z tym związanymi, a później oczekują podobnie niskiej ceny na materiały produkowane w Europie, które są bardzo wysokiej jakości i z którymi w zasadzie nie ma problemów. Staram się tłumaczyć, że koszty pracy w Chinach są bardzo niskie, a my żyjemy w Polsce, gdzie wygląda to zupełnie inaczej i nie da się ustalić na europejski produkt chińskiej ceny. Jestem przy tym przekonana, że gdyby szef każdej firmy dokładnie poznał koszty i problemy, jakie towarzyszą chińskim materiałom, to przekonałby się, że warto kupić produkt droższy o 10 czy 15 proc.
n Na koniec wypada zapytać o przyszłość firmy. Mówiłyśmy o Pani rodzinnych tradycjach poligraficznych, również mąż był zaangażowany w prowadzenie firmy. Czy może Pani pod tym względem liczyć na dzieci?
J.K.: Nie myślę o tym, bo nie powinno się dziecku narzucać wyboru drogi życiowej. Nie wiem, czy moje dzieci będą wykazywały zainteresowanie poligrafią tak jak ja kiedyś. Dzisiejszy świat stwarza tyle ciekawych wyzwań i kusi młodych ludzi, którzy wybierają „modne” kierunki studiów. Z drugiej strony sama też nie jestem do końca przekonana, że studia poligraficzne będą modne za 5-10 lat i poligrafia będzie tak dobrze funkcjonowała jak w ostatnich 20 latach. Na pewno pozostaną drukowane opakowania czy etykiety, jednakże gdyby dzisiaj miał pozostać tylko ten rynek, to zarówno nasza firma, jak i konkurenci musielibyśmy zmniejszyć zasięg obecnej aktywności do około 30 proc. Zobaczymy więc, co życie nam przyniesie, chociaż mam głęboką nadzieję, że jednak poligrafia się utrzyma i papier całkowicie nie zniknie.
n Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Iwona Zdrojewska
