Niedawno zakończyły się targi Promo Expo. Choć była to pierwsza edycja tej imprezy, opinie większości wystawców na jej temat były pozytywne. Przed nami z kolei targi Poligrafia 2009; pomimo wycofania się niektórych firm mają one nie odbiegać poziomem od dotychczasowych edycji.
W celu zagwarantowania tego poziomu grupa znaczących firm branżowych zainicjowała spotkanie z kierownictwem MTP. W tym gronie była firma Reprograf, wystawiająca się również z powodzeniem na wspomnianych targach Promo Expo. Jak to jest, że wobec kryzysu, z jakim mamy do czynienia, jedni muszą oszczędzać rezygnując z najważniejszej w Polsce imprezy branżowej, a inni uczestniczą w dwóch nieodległych czasowo wydarzeniach targowych i jeszcze planują organizację własnych spotkań z klientami? O odpowiedź poprosiliśmy Tadeusza Figurskiego, wiceprezesa firmy Reprograf SA.
Redakcja: Targi Promo Expo uznaliście za imprezę bardzo udaną, a swój w niej udział za sukces. Co się na to złożyło?
Tadeusz Figurski: Te targi były dla nas o tyle ważne, że już od jakiegoś czasu nosiliśmy się z zamiarem zorganizowania Open House'u, ponieważ jesienią ub.r. przejęliśmy całą aktywność handlową firmy Epcot i w sposób zdecydowany zwiększyliśmy portfolio. Stwierdziliśmy więc, że targi Promo Expo będą dobrą okazją do zademonstrowania naszych nowości. Zaprezentowaliśmy je na dużej powierzchni wystawienniczej w formule warsztatowej – w przeciwieństwie do innych stoisk, które były bardziej statyczne. Udało nam się namówić kilku klientów, aby przyjechali ze swoimi pracami, dzięki czemu nasze maszyny pracowały non stop drukując najróżniejsze zlecenia.
Istotne jest również, że stworzyliśmy zupełnie nowy dział poświęcony wielkiemu formatowi i było to pierwsze takie znaczące nasze wystąpienie. W ramach tego działu są osoby, które zajmują się tylko materiałami (wydzieliliśmy je z naszego działu materiałów offsetowych; korzystamy tylko ze wspólnej logistyki: magazynów, transportu) i osoby, które zajmują się tylko sprzętem. Na targach udało nam się przedstawić kilka nowości z obu tych dziedzin. Musieliśmy udowodnić, że zasługujemy na miano bycia dystrybutorem marki Mimaki, Caldera czy Seiko, znanych już na rynku polskim, ale także pokazać nowe produkty – urządzenia UV takich dostawców jak Cube czy Screen.
Przed targami nawiązaliśmy też współpracę z dwoma dużymi partnerami europejskimi: niemiecką firmą Dataplot wprowadzając markę materiałów Emblem oraz z włoską firmą Ritrama będącą jednym z największych na świecie producentów folii samoprzylepnych.
W rezultacie na targach Promo Expo wszyscy byli bardzo zaskoczeni, ponieważ przez 2 lata wytrwale pracowaliśmy na wizerunek Reprografu jako dostawcy urządzeń Vutek i Epson, a tu raptem wystawiamy wszystko poza naszymi flagowymi produktami. Zrobiliśmy to z całą świadomością, bo chcieliśmy pokazać, że mamy rozwiązania także dla drukarń średnich i mniejszych, wśród których jesteśmy mniej znani; myślę, że nam się to udało.
Korzystne dla nas było również to, że praktycznie na tych targach nie było przypadkowych zwiedzających. Mieliśmy największe stoisko, więc każdy do nas trafiał. Nawiązaliśmy wiele nowych kontaktów.
R.: Jakie są dalsze plany firmy? Najbliższe dotyczą chyba targów Poligrafia…
T.F.: Jeszcze w marcu, przed targami Poligrafia, organizujemy spotkanie dla największych naszych klientów, podczas którego chcemy zaanonsować światowe premiery nowych drukarek Vutek, które będą w tym samym czasie prezentowane w Stanach. Na targach Poligrafia chcielibyśmy pokazać jedną z nich, tak więc osoby, które jadą do Poznania, już będą w jakiś sposób do tego przygotowane. Uważamy bowiem, że w ramach przygotowań do targów trzeba aktywniej wychodzić do klientów przygotowując zapowiedzi tego, co zostanie wystawione i działać wspólnie z klientami, tak aby Poligrafia nie była tylko górnolotną formułą „święta poligrafii”, ale przede wszystkim możliwością zaprezentowania nowych rozwiązań.
Sądzę, że czasy się zmieniają, choć wiele osób tego nie dostrzega podchodząc do targów tak, że „płacę i wymagam, a ludzie sami przyjdą”; te czasy się definitywnie skończyły. Jeśli chcemy mieć klientów, zwiedzających, musimy ich sami zaprosić, podobnie jak na Open House czy warsztaty. Dla mnie dzisiaj targi to przede wszystkim tworzenie bardziej aktywnego marketingu ze strony wystawcy. Tego organizatorzy nie zagwarantują.
R.: Na targach Poligrafia będzie nieobecnych kilku dużych wystawców, którzy wcześniej zapowiadali swoją obecność. Czy Państwo również rozważaliście taką ewentualność, żeby nie brać w nich udziału?
T.F.: Byliśmy jednym z inicjatorów spotkania z kierownictwem MTP, ponieważ wychodzimy z założenia, że nawet jeśli obecnie mamy stagnację gospodarczą i produkcja poligraficzna jest mniejsza, to i tak jest ona niewspółmiernie większa niż np. w latach 90., a jednak wtedy wszyscy się wystawiali, chociaż sprzedawali mniej urządzeń niż obecnie. Powstaje pytanie, czy zyski, które są generowane w naszym kraju, nie sprowadzają Polski do roli kraju pasywnego, przynoszącego zyski wielkim korporacjom po to, żeby zwiększać i uzupełniać ich budżety marketingowe na rzecz innych imprez. Jest to po prostu podporządkowanie się decyzjom centrali, bez względu na stan i wynik finansowy danego oddziału. My jesteśmy firmą polską, nie musimy transferować naszych zysków, bo nasza centrala znajduje się na Wolskiej w Warszawie. Tym samym uważamy, że nie stało się nic takiego, co by musiało zmienić nasze nastawienie.
R.: Może stanowisko firm zagranicznych spowodowane jest faktem, że w Europie Zachodniej chyba kryzys jest obecnie bardziej odczuwalny niż w Polsce.
T.F.: Na pewno w kwietniu będzie on bardziej widoczny także u nas, ale możemy albo usiąść i płakać, albo zacząć coś robić. My jako Reprograf poza naszą zwykłą aktywnością targową nie odżegnujemy się też od współudziału w Open Hou-se'ach organizowanych przez naszych partnerów w Europie Zachodniej, jednak uważam, że wielu naszych rodaków i naszych klientów, którzy tym bardziej będą liczyć koszty, nie będzie stać na wyjazdy zagraniczne.
R.: Jakie aspekty były poruszane podczas spotkania z przedstawicielami MTP?
T.F.: Chodzi przede wszystkim o efektywność wydawanych przez wystawców pieniędzy, czyli sprawienie, żeby ludzie docierali na targi. Jeżeli klienci się nie pojawią, to każde pieniądze okażą się wyrzucone w błoto bez względu na cenę 1 m2. W tej sytuacji nagłośnienie dostępności targów jest najważniejsze – tej możliwości, że profesjonaliści po zalogowaniu się mają wejściówkę za darmo. Jeśli nie przyciągniemy zwiedzających, to każdy będzie liczył, czy poniesione koszty są współmierne do efektów. Na pewno targi muszą wyciągnąć własne wnioski, a także uzwględnić fakt, że aktywność przedtargowa powinna się zaczynać rok wcześniej. Nie ma dziś w kraju alternatywnej imprezy targowej: jeśli nie Poznań, to co?
R.: Pokazaliście sporo premier na Promo Expo; czy coś zostało na Poznań?
T.F.: Poligrafia to targi bardziej całościowe, nie tylko wielki format, więc szykujemy premiery m.in. z dziedziny offsetu. Nie chciałbym tu wszystkiego zdradzać. Powiem tylko, że jeśli chodzi o wielki format, na pewno nie będą to te same maszyny co na Promo Expo, choćby dlatego, że część ich zdążyliśmy już sprzedać.
R.: Reprograf wystąpi na wspólnym stoisku z firmą Canon?
T.F.: Planujemy wprowadzenie nowych produktów do oferty i wspólnie wystawiamy się przede wszystkim po to, żeby zaprezentować zupełnie nowe urządzenia – to będą nasze kolejne poznańskie premiery, z dziedziny druku cyfrowego. Umowa między nami a firmą Canon jest taka, że kanał dystrybucyjny w zakresie konwencjonalnej poligrafii jest obsługiwany przez Reprograf i my jesteśmy zainteresowani, aby pokazywać najnowsze rozwiązania Canona w tej dziedzinie. Nie ma więc sensu biegać między stoiskami ani wystawiać dwa razy tych samych urządzeń, choćby ze względu na koszty. Stąd wspólne stoisko; będziemy też chcieli, żeby efekt synergii został maksymalnie wykorzystany przez obydwie firmy.
R.: Dziękuję za rozmowę i do zobaczenia w Poznaniu.
Rozmawiała Iwona Zdrojewska
