Niespełna pół roku temu stanowisko National Sales Manager Graphic Communication w Fujifilm Poland objęła Agnieszka Głowacka, od wielu lat związana z branżą poligraficzną, od kilku z firmą, której działem obecnie kieruje. To doskonała okazja, by porozmawiać z nią o tym, co wyróżnia ofertę Fujifilm na tle innych dostawców w kontekście potencjalnych korzyści dla klientów, jakie zmiany zaszły w firmie i o rynku, który mocno zmienia się w ostatnim czasie.
W pierwszym pytaniu nawiążemy do hasła Fujifilm z okładki – „Discover the difference” („Odkryj różnicę”). Żyjemy w czasach ogromnej liczby dostawców i dystrybutorów maszyn i urządzeń. Czym wyróżnia się Fujifilm na ich tle?
Agnieszka Głowacka: Firma Fujifilm jest obecna na co dzień niemal we wszystkich obszarach biznesu poligraficznego: w produkcji offsetowej, fleksograficznej, w wielkim formacie, elektrofotografii, inkjecie i wielu innych. Dzięki temu doskonale rozumie wyzwania, z jakimi najczęściej mierzą się drukarze, niezależnie od technologii, z jaką pracują
Agnieszka Głowacka: Przede wszystkim należy pamiętać, że Fujifilm jest firmą technologiczną, właścicielem własnych, opatentowanych i zaawansowanych rozwiązań – maszyn, oprogramowania i innych produktów.
Na tle konkurencji wyróżniają się same produkty, jakie oferuje Fujifilm. Zawsze bowiem niosą ze sobą wartości dodane i najwyższą jakość możliwą do uzyskania w danej technologii.
Klienci uczestniczący w prezentacjach naszych rozwiązań są często zaskoczeni, że technologia druku, jaką oferujemy, jest już tak bardzo zaawansowana. Przykładem niech tu będzie rolowa maszyna Jet Press FP 790. Zadrukowuje ona podłoża giętkie w technologii inkjetu wodnego z rozdzielczością 1200 x 1200 dpi! Warto przy tej okazji wspomnieć, że od pół roku maszyna ta pracuje u pierwszego klienta z Polski. Właśnie podpisaliśmy zamówienie na kolejne trzy maszyny, które zostaną zainstalowane w naszym kraju.
Wyróżnia nas także rozbudowane zaplecze badawczo-rozwojowe, własne technologie atramentowe, tonerowe, głowice inkjetowe, oprogramowanie, wysoka stabilność kolorystyczna i powtarzalność, jakie oferują nasze rozwiązania, a także realne podejście do redukcji kosztów energii i materiałów. Warto nadmienić, że koncern Fujifilm przeznacza aż 3,8% swoich rocznych obrotów właśnie na działania R&D.
W poligrafii bardzo ważnym tematem jest też zrównoważony rozwój. Drukarnie współpracują z międzynarodowymi markami, które mają jasno określone cele środowiskowe.
Technologie redukujące zużycie energii, chemii i odpadów nie są już opcją, ale wymogiem przetargowym. Naszym zadaniem jest wspieranie w tym zakresie klientów bez uszczerbku na wydajności czy jakości ich produkcji, co nam się udaje i co z pewnością również nas wyróżnia.
Jak Fujifilm podchodzi do wyzwań, z którymi mierzą się obecnie drukarnie?
Agnieszka Głowacka: Firma Fujifilm jest obecna na co dzień niemal we wszystkich obszarach biznesu poligraficznego: w produkcji offsetowej, fleksograficznej, w wielkim formacie, elektrofotografii, inkjecie i wielu innych. Dzięki temu doskonale rozumie wyzwania, z jakimi najczęściej mierzą się drukarze, niezależnie od technologii, z jaką pracują. Nasze rozwiązania wychodzą im naprzeciw, zawierając różnego rodzaju udogodnienia. Fujifilm ma największe portfolio spośród innych dostawców na rynku, oparte na autorskich, opatentowanych rozwiązaniach naszej firmy. Jesteśmy na co dzień – jak już wspomniałam – obecni w biznesach: offsetowym (oferujemy płyty Superia ZX, oprogramowanie XMF, systemy CtP) i fleksograficznym (tu z kolei proponujemy płyty CtP wodne, farby, lakiery, systemy utrwalania UV, maszyny do druku). Posiadamy także rozwiązania dla rynku elektrofotograficznych maszyn cyfrowych (rodzina maszyn Revoria, która oprócz CMYK-a wykorzystuje kolory dodatkowe) i dla wielkiego formatu (w tym nowość: Triton z atramentem LED-UV na bazie wody). W naszej ofercie są także głowice inkjetowe. Mamy naprawdę bardzo wiele do zaproponowania. Wszystkich, którzy chcą zapoznać się z pełnym portfolio Fujifilm, zachęcam do odwiedzenia naszej strony www.
Czym – tu proszę już o konkretne przykłady – wyróżnia się Państwa oferta?
Agnieszka Głowacka: Podam pierwszy przykład, jaki przychodzi mi do głowy. Mam tu na myśli najnowsze maszyny elektrofotograficzne Fujifilm Super Colour (Revoria SC i Revoria EC), wprowadzone na rynek w zeszłym roku. Mają one ponad 200 patentów Fujifilm. Zostały zbudowane na zupełnie nowej platformie, mają najmniejszą cząsteczkę toneru na rynku, nowy system podawania toneru.
Revoria SC285 – maszyna elektrofotograficzna drukująca CMYK+ róż, biel, srebro, złoto, toner przezroczysty
Dają możliwość drukowania przy wykorzystaniu tonerów: białego, różowego, srebrnego, złotego i przezroczystego, oprócz standardowego CMYK-a. Jest to przeskok technologiczny pozostawiający inne – obecne na rynku od ponad 10–15 lat – technologie elektrofotograficzne daleko w tyle. Doceniają to nasi klienci, którzy dzięki takim rozwiązaniom mogą uzyskiwać przewagę konkurencyjną na niełatwym dziś rynku zleceń.
Generalnie urządzenia Fujifilm są na tle konkurencji naprawdę wyjątkowe. Mamy również swego rodzaju wisienkę na torcie w postaci oprogramowania, jakie oferujemy. Nasze wiedza i doświadczenie z działu foto w połączeniu ze zrozumieniem środowiska pracy drukarń, budowane przez dziesiątki lat, zostały zaimplementowane do oprogramowania Revoria Flow I XMF. Obsługują one m.in. maszyny elektrofotograficzne, co daje ogromne możliwości użytkownikom w pracy nad plikami w łatwy i przyjazny sposób. Warto tu wspomnieć, że maszyna Fujifilm potrafi wydrukować daną pracę dokładnie tak, jak widać to na ekranie. To szczególnie ważne w dzisiejszych czasach, kiedy pliki są przygotowywane w programach takich jak Canva; z naszymi rozwiązaniami można pracować na plikach w trybie RGB.
Objęła Pani stery działu rozwiązań poligraficznych Fujifilm Polska pół roku temu, w momencie dynamicznych zmian w branży poligraficznej. Jak ocenia Pani kondycję rynku?
Agnieszka Głowacka: Polska poligrafia jest bardzo konkurencyjna i technologicznie zaawansowana, dojrzała, a jednocześnie wciąż bardzo dynamiczna. Mamy silne drukarnie działające zarówno lokalnie, jak i na eksport. Jednocześnie branża mierzy się z presją kosztową, skracaniem nakładów, rosnącymi oczekiwaniami w zakresie personalizacji oraz automatyzacji procesów. Drukarnie nie pytają już wyłącznie o jakość druku, ale o całkowity koszt produkcji, wydajność, integrację workflow i elastyczność. To fundamentalna zmiana, na którą firma Fujifilm przygotowywała się od lat. Na tym tle najważniejsze są dla mnie obecnie trzy filary, na których opieram swoje działania: wartości, jakie możemy zaoferować klientom, specjalizacja oferty dopasowana do ich oczekiwań oraz długofalowe partnerstwo. Chcemy być doradcą technologicznym klientów, który rozumie ich procesy biznesowe i realnie wpływa na ich efektywność. Dla nas sprzedaż to nie transakcja.
To projekt transformacyjny, którego celem jest sukces naszych klientów, a w ślad za tym – Fujifilm.
Co się wydarzyło w polskim oddziale Fujifilm przez ostatnie pół roku?
Agnieszka Głowacka: Ostatnie sześć miesięcy to faktycznie czas intensywnej pracy i wielu zmian. Rozpoczęliśmy m.in. współpracę z firmą Reprograf-Grafikus w zakresie dystrybucji płyt offsetowych. Przy współpracy z naszymi partnerami osiągamy obecnie jedne z najlepszych wyników sprzedaży maszyn produkcyjnych POD w Europie. Nasz wiodący partner POD – firma MKPress – odebrał europejską nagrodę w kategorii sprzedaż maszyn z kolorami specjalnymi. Zainstalowaliśmy pierwszą przygotowalnię płyt fleksograficznych w technologii wodnej. Od pół roku pracuje pierwsza w Polsce rolowa maszyna Jet Press FP790 – do zadruku podłoży elastycznych w technologii inkjetu wodnego – i jest to zarazem piąta taka maszyna na świecie. Właśnie podpisaliśmy zamówienie na kolejne trzy takie maszyny. To doskonale obrazuje, w jakim miejscu jesteśmy. Wszystko to jest dla nas powodem ogromnej satysfakcji.
Jet Press FP790 – maszyna produkcyjna do zadruku opakowań elastycznych przeznaczonych również do kontaktu z żywnością
Jednak sama technologia, którą oferujemy, to nie wszystko, co gwarantuje nam sukcesy. Stawiamy na wieloletnią współpracę, opartą na profesjonalnym doradzaniu klientom, kompleksowej ich obsłudze i wsparciu na najwyższym poziomie. Do tego potrzebni są zawsze odpowiedni i kompetentni ludzie. Dlatego wartością Fujifilm są pracujący tu profesjonaliści, których pasją jest druk. Nasi inżynierowie mają bardzo szerokie kompetencje, niezawężone tylko do jednego rodzaju urządzeń. Są wśród nich osoby znane i cenione w branży, m.in. Marek Czarnocki, Łukasz Janczewski, Sławomir
Ratyński, Marcin Smolarek. Przy ul. Krakowiaków 44 w Warszawie mamy showroom, gdzie można zobaczyć maszyny elektrofotograficzne i oprogramowanie. Prezentacje prowadzi tu Jacek Łykawka, który nie tylko doskonale zna budowę i zasady działania maszyn elektrofotograficznych, ale także jest profesjonalnym doradcą w zakresie aplikacji, workflow i oprogramowania.
Jak postrzegają Państwo transformację cyfrową w branży poligraficznej i w jaki sposób rozwiązania oferowane przez Fujifilm wspierają drukarnie w budowaniu długofalowej przewagi konkurencyjnej?
Agnieszka Głowacka: Fujifilm jest przykładem organizacji, która przeszła pełną, wieloetapową transformację – od firmy kojarzonej głównie z rozwiązaniami analogowymi do globalnego dostawcy zaawansowanych technologii cyfrowych. To doświadczenie nie było jedynie zmianą portfolio produktów, ale głęboką transformacją modelu biznesowego, kompetencji, kultury organizacyjnej i sposobu myślenia o rynku. Rozumiemy więc, że transformacja cyfrowa to nie tylko inwestycja w nowe maszyny czy oprogramowanie – to proces obejmujący ludzi, strukturę kosztów oraz strategię rozwoju. Dzięki temu możemy dziś wspierać naszych klientów w sposób kompleksowy. Nie występujemy wyłącznie jako dostawca technologii, lecz jako partner, który pomaga zdefiniować cele transformacji, identyfikuje obszary o największym potencjale optymalizacji, wspiera w automatyzacji i integracji procesów, a także doradza w budowaniu nowych modeli biznesowych opartych na cyfryzacji.
W branży poligraficznej transformacja cyfrowa oznacza między innymi większą elastyczność produkcji, możliwość obsługi krótszych serii, personalizację, automatyzację przepływu pracy oraz integrację danych produkcyjnych w czasie rzeczywistym. Rozumiemy zarówno technologiczne, jak i organizacyjne wyzwania, które jej towarzyszą. Dlatego możemy ramię w ramię z naszymi klientami projektować transformację ich biznesów w sposób bezpieczny, etapowy i dopasowany do ich strategii. Naszym celem nie jest jednorazowa sprzedaż rozwiązania, lecz budowanie długofalowych relacji opartych na wspólnym rozwoju i przewadze konkurencyjnej.
Co jest dla Pani najważniejsze w budowaniu relacji Fujifilm z drukarniami w Polsce?
Agnieszka Głowacka: Profesjonalizm i długoterminowa współpraca. Polska branża poligraficzna jest relacyjna – decyzje inwestycyjne podejmowane są na podstawie zaufania i doświadczenia.
Chcemy być obecni nie tylko przy instalacji maszyny, ale w całym cyklu jej życia: od doradztwa inwestycyjnego, przez wdrożenie, po optymalizację produkcji i opiekę serwisową, posprzedażową. Chcemy doradzać naszym klientom i oferować im najlepsze rozwiązania dopasowane do ich potrzeb i oczekiwań.
Dziękujemy za rozmowę.
