9 pytań do… dystrybutorów papieru
6 gru 2016 14:42

Wzięcie ăpod lupęÓ rynku papieru stało się dla nas dobrš okazjš do spotkania z szefami kilku czołowych firm zajmujšcych się handlem papierem w Polsce. Zadaliœmy im 9 pytań dotyczšcych branży. Oto jak odpowiadali na nie szefowie firm: Antalis Poland, Cezex, Ecco-Papier, Jakon i Papyrus. Sšdzimy, że porównanie różnych odpowiedzi na te same pytania będzie dla naszych Czytelników interesujšce. Jak Pan(i) ocenia przeobrażenia zachodzšce na œwiatowym rynku papierniczym? Joanna Smolińska, Antalis Poland: Globalizacja to proces długofalowy, a nasza branża jest dopiero na poczštku drogi. Moim zdaniem bez wštpienia jest to zjawisko pozytywne. Dzięki globalizacji powinni zyskać wszyscy w branży: producenci, których tak naprawdę na dzisiaj ten proces dotyczy najbardziej, i odbiorcy, bo zoptymalizujš swoje koszty oraz zyskajš lepszš obsługę i serwis. Cezariusz Szlachcic, Cezex: Widoczna jest Đ tak bym to okreœlił Đ konsolidacja w kierunku specjalizacji. W ramach globalizacji koncerny łšczš się bšdŸ wymieniajš się papierniami zgodnie ze swojš specjalizacjš. I to jest dobre, bo powoduje wymianę technologii, poprawę jakoœci, a w rezultacie obniżenie ceny, gdyż mniejsze sš koszty. Jest też może nieco mniej zamieszania, bo zmniejsza się liczba dostawców. W zwišzku z tym nie ma takiego przepychania, nie walczy się tak bardzo cenowo, a to jest zawsze niezdrowe, to powoduje, że ktoœ gdzieœ w końcu traci. Należy się skupić na obsłudze, na dostarczaniu dobrego produktu. Natomiast nie poprawia sytuacji to, że firma produkcyjna jednoczeœnie usiłuje sprzedawać. Myœlę, że od tego wszyscy będš odchodzili; zaczšł to robić już np. Arjo Wiggins wyodrębniajšc sieć dystrybucyjnš, czyli firmę Antalis. Wydaje się, że globalizacja będzie wyodrębniała poszczególne kanały przychodów, bo każdy z nich powinien być oddzielnym Ÿródłem dochodów Đ i produkcja, i sprzedaż. Andrzej Lach, Ecco-Papier: Na rynku tym trwa od pewnego czasu i będzie trwał nadal proces koncentracji i konsolidacji. Duże firmy dšżš do tego, żeby działać bardziej efektywnie, redukować swoje koszty itp. Jednym ze sposobów osišgnięcia tego celu jest specjalizacja w produkcji okreœlonych produktów bšdŸ ich grup i powiększenie swojego udziału rynkowego w pewnych asortymentach. Przykładem jest M-real, koncern, do którego należy firma Ecco-Papier. W ostatnich latach pokazał on bardzo wyraŸnie, na czym polegajš i jak się odbywajš te procesy, skupiajšc w swoich fabrykach liczšcy się w skali œwiatowej wolumen papieru. W wyniku koncentracji i konsolidacji mamy sytuację, w której większoœć produkcji poszczególnych asortymentów papieru skupiona jest w rękach kilku największych producentów. Dla przykładu, około 72% europejskiej produkcji papierów bezdrzewnych niepowlekanych pochodzi od czołowych 5 producentów, a pozostałe 28% wytwarzane jest aż w 52 innych fabrykach. Podobna sytuacja jest w innych produktach. Procesy te zachodzš nie tylko w branży papierniczej; to trend, który występuje we wszystkich gałęziach gospodarki, na wszystkich kontynentach. Jan Dziedzic, Jakon: Proces globalizacji, który obserwuje się na rynkach œwiatowych, ma swoje minusy, jeœli chodzi o branżę papierniczš. Istnieje bowiem zagrożenie, że jeden z największych koncernów może sterować sytuacjš na rynku poprzez zaniżanie kosztów celulozy, jeœli celulozę produkuje, i zajmujšc się jednoczeœnie również sprzedażš papieru. Co do dystrybutorów, firmy idš w kierunku centralizacji. Naszym zdaniem lepiej jest jednak utrzymać strukturę wielu oddziałów, redukujšc w miarę możliwoœci magazyny, bo to one sš podstawowym Ÿródłem kosztów. Tomasz Peret, Papyrus: Sšdzę, że jest to coœ pozytywnego, przynajmniej tak się wydaje, bo zawsze, jak długo w tej branży byłem Đ a jestem doœć długo Đ wszyscy narzekali, że branża papiernicza jest ăniepoukładanaÓ, nie potrafi się zorganizować. Przejawiało się to np. występowaniem cyklicznych okresów, w których można było dużo i szybko zarobić, a potem równie dużo i szybko stracić. To się sprawdzało, kiedy cykle występowały co 4-5 lat, natomiast w ostatnim dziesięcioleciu na tyle się skróciły, że powodowały bardzo duży bałagan. Tak więc uważam, że dla branży dobra jest konsolidacja, która następuje, bo zarówno dostawcom, dystrybutorom papieru, jak i naszym klientom najbardziej zależy na tym, żeby była stabilna polityka w kwestii cen, marż, kosztów, cyklów produkcyjnych, terminów dostaw. Z drugiej strony, jeœli mówimy o globalizacji w tej branży, to droga do niej jest jeszcze daleka. Była np. ostatnio mowa o ewentualnej fuzji IP-Stora Enso: roczna produkcja IP to w przybliżeniu 21 mln ton papieru, Story Đ ok. 15 mln ton, łšcznie daje to ok. 36 mln ton. Na œwiecie produkuje się rocznie powyżej 300 ton, czyli jest to zaledwie 10-11% produkcji œwiatowej. Niemniej myœlę, że konsolidacja to pozytywny przejaw zmian, które następujš na rynku. Jak dalece firma odczuwa kryzys, który dotknšł w ostatnim czasie rynek poligraficzny? J.S.: Kryzys jest kryzysem ogólnopolskim i wymusza zmiany na większoœci firm, w tym na drukarzach, a co za tym idzie Đ na dystrybutorach i producentach papieru. Porównujšc wyniki iloœciowe z rokiem ubiegłym, zauważamy lekki wzrost. C.S.: Firma Cezex zawsze była nastawiona na małych i œrednich klientów. Ponad 50% naszych klientów skarży się, że w tym roku majš znacznie większe kłopoty i dużo przestojów z racji braku zamówień. Natomiast nasza sprzedaż wzrosła. Więc jeżeli nasi klienci mówiš, że jest spadek, to prawdopodobnie ktoœ przejšł ich obrót. I na pewno jest tak, że niektóre duże drukarnie przejmujš zamówienia mniejszych. Ale niemożliwe, żeby nastšpiło tylko to przeniesienie; sšdzę, że nastšpił spadek zużycia papieru Đ na Zachodzie szacuje się go na 10%. Więc dlaczego u nas miałoby go nie być? Myœlę, że wszyscy to odczuwajš, tylko być może nie chcš się do tego przyznać. Z naszych informacji wynika, że wielu czołowych polskich hurtowników odnotowało w bieżšcym roku spadek sprzedaży powyżej 10% w stosunku do roku ubiegłego. A.L.: Kryzys gospodarczy, który dotknšł nas w ostatnim czasie, ma oczywiœcie swoje odbicie w branży poligraficznej, a przez to dotyka nas w sposób bezpoœredni. Obserwujemy, że na rynku nie ma już takiej iloœci różnorodnych zleceń produkcyjnych. Niektóre drukarnie z trudem utrzymujš cišgłoœć produkcyjnš. Rynek jest biedniejszy, a przez to i obroty na nim sš niższe. Z problemem kryzysu zetknęła się w mniejszym bšdŸ większym stopniu branża papiernicza i poligraficzna nie tylko w Polsce. Hurtownie papieru odczuwajš ten kryzys dotkliwie, a my nie jesteœmy wyjštkiem. Nasze obroty, zarówno w ujęciu wartoœciowym, jak i iloœciowym sš niższe od zakładanych, co sprawia, że tegoroczny budżet Đ to już dzisiaj wiemy Đ nie będzie wykonany. J.D.: Firma o szerokim profilu działalnoœci i zasięgu, jakš jest Jakon, nie odczuwa tak dotkliwie kryzysu jak firma o monolitycznej strukturze. Jednakże, aby uniknšć negatywnego wpływu kryzysu, pracujemy nad obniżeniem kosztów i usprawnieniem działalnoœci. T.P.: W Polsce wydaje się, że konsumpcja papieru przestała rosnšć lub nieco spadła. To sprawa trudna do zaakceptowania, bo wszyscy byliœmy przyzwyczajeni, że rozwijamy się o kilkadziesišt procent rocznie. Przy obecnych uwarunkowaniach trzeba się przestawić na wzrost kilkuprocentowy, co jeszcze kilka lat temu wydawało się niemożliwe. Teraz gwałtownie trzeba przewartoœciować swoje postrzeganie rynku, ponieważ popyt na papier jest znacznie mniejszy. Na ogół w branży papierniczej okres jesienny był okresem napędzajšcym koniunkturę. Obecnie to pojęcie również trzeba zweryfikować. Z kolei jeœli chodzi np. o wydatki na reklamę, to ten rok będzie kolejnym, w którym będš one niższe, i to też ma bezpoœrednie przełożenie m.in. na zużycie papieru. Jaka jest obecnie pozycja firmy na rynku dystrybutorów papieru w Polsce? J.S.: Firma Antalis Poland (dawniej Nitech) jest zdecydowanym liderem na rynku dystrybutorów papieru. C.S.: W tej chwili na rynku polskim można wyodrębnić dwie grupy hurtowników: rozproszonych, tzn. majšcych sieć biur sprzedaży i magazynów Đ w tej grupie pozostajš już tylko Cezex i Jakon Đ oraz scentralizowanych, gdzie wszystko jest w jednym miejscu: jedno biuro i jeden magazyn. Tak działa Antalis, a pozostałe firmy dšżš w kierunku takiej organizacji jako bardziej oszczędnej. Ale jednoczeœnie taka firma nie jest już tak elastyczna. Sš to więc dwie skrajne strategie. My w tym roku zreorganizowaliœmy firmę i poprawiliœmy wiele rzeczy, m.in. wprowadzajšc procedury ISO, choć bez oficjalnej certyfikacji. Stwierdziliœmy więc, że stać nas na to, żeby wyrównać ceny do poziomu rynkowego, czyli je obniżyć. Decyzja o zmianie strategii zapadła w styczniu. To spowodowało, że wielu klientów zaczęło kupować u nas i przyczyniło się do widocznego wzrostu iloœciowego (47%) i kwotowego (30%) sprzedaży w cišgu 9 miesięcy br. w porównaniu z analogicznym okresem roku ubiegłego. Wœród największych graczy pod względem wielkoœci sprzedaży więcej od nas sprzedaje Antalis i sšdzę, że jesteœmy na II miejscu Đ do końca wrzeœnia br. sprzedaliœmy 28 509 ton papieru, za kwotę ok. 128 mln zł. Następni sš Ecco-Papier, Jakon, długo, długo nic Đ i pozostali. Nasz obecny udział w rynku oceniamy na 15%. Szacujemy równeż, że Cezex obsługuje ponad 25% zamówień rynku poligraficznego w Polsce. A.L.: Uplasowałbym Ecco-Papier w pierwszej trójce. Zdecydowanym liderem na polskim rynku jest firma Antalis. Opieram się między innymi na danych, jakie posiada Stowarzyszenie Dystrybutorów Papieru, do którego należymy. Nasze informacje o rynku nie obejmujš wszystkich dystrybutorów papieru, szczególnie tych, którzy nie zajmujš na rynku czołowych pozycji. J.D.: Znajdujemy się, jak myœlę, w pierwszej pištce. Ale trzeba pamiętać, że każda z należšcych do czołówki firm ma innš strukturę sprzedaży. My zaczęliœmy sprzedawać papiery ămasoweÓ (offset) dopiero dwa lata temu, a właœnie ten rodzaj asortymentu ma zdecydowany wpływ na tonaż, który bierze się pod uwagę w różnego rodzaju rankingach. Od poczštku chcieliœmy sprzedawać towar dobrej jakoœci, taki też pozostał w naszej ofercie, ale rozwój firmy Đ nowe magazyny Đ pozwolił na wprowadzenie do sprzedaży papierów offsetowych. T.P.: Trudno to ocenić, bo nie ma odpowiednich statystyk, które prezentowałyby obraz rynku. Myœlę, że jesteœmy w dobrej stawce œrednich firm. Papyrus Polska dociera do takich segmentów rynku, jak drukarnie, wydawnictwa, agencje reklamowe i segment biurowy. Jednak od połowy roku 2000 Papyrus Polska kontynuuje kroki w celu pokrycia całego terytorium Polski oraz poprawy swojej pozycji wœród dystrybutorów papieru. Jaki rodzaj asortymentu firmy cieszy się największym powodzeniem? Czy firma specjalizuje się w którymœ z rodzajów papieru? J.S.: Najlepiej sprzedajš się papiery dwustronnie powlekane, kartony i papiery niepowlekane. Jeœli chodzi o specjalizację, to trudno jš precyzyjnie okreœlić. Standardowa oferta jest bardzo szeroka, a oprócz tego często realizujemy niestandardowe zamówienia klientów. Myœlę, że można by powiedzieć, iż naszš specjalizacjš jest szybka odpowiedŸ na potrzeby rynku. C.S.: Tonażowo najwięcej sprzedajemy kredy i offsetu; tu też spodziewamy się największego wzrostu sprzedaży. Poza tym zdarzało się, że Đ w zwišzku z gwałtownym wzrostem sprzedaży, który odnotowaliœmy w bieżšcym roku i którego siła nieco nas zaskoczyła Đ w pewnych miesišcach brakowało okreœlonego asortymentu w magazynach, dostępnoœć towaru była za mała; gdyby nie to, wzrost mógłby być jeszcze większy. Jeœli chodzi o naszš specjalizację, sš niš papiery ozdobne. Ten asortyment jest dla hurtownika najtrudniejszy, bo wymaga dużej iloœci kadry, dużych kosztów. My mamy takš kadrę i rozbudowanš logistykę: zatrudniamy najwięcej pracowników wœród polskich dystrybutorów Đ ok. 300 osób i dysponujemy sieciš ok. 20 regionów handlowych. A.L.: Jesteœmy firmš, która w swojej koncepcji biznesu zakłada sprzedaż szerokiego asortymentu produktów, dostosowanego do potrzeb rynku i wymagań klientów. W ostatnim czasie więcej uwagi poœwięcamy papierom ozdobnym. To bardzo specjalny, ale też bardzo ciekawy segment rynku, pozwalajšcy różnić się hurtowniom papierniczym między sobš w sposób niemożliwy do osišgnięcia przy sprzedaży tzw. typowych papierów. Wprowadzenie papierów ozdobnych do oferty œwiadczy dobrze o dystrybutorze, bowiem jego oferta handlowa staje się przez to szersza i ciekawsza. Ecco-Papier rozpoczšł sprzedaż papierów ozdobnych półtora roku temu. Obecnie dysponujemy bardzo ciekawymi kolekcjami i współpracujemy ze znakomitymi producentami tych papierów. J.D.: Stawiamy przede wszystkim na wieloœć produktów w naszej ofercie i tę strategię chcemy w przyszłoœci podtrzymywać. Najlepiej sprzedajš się papiery powlekane. T.P.: Na pytanie, jaki rodzaj papieru cieszy się największym powodzeniem, nie jestem w stanie odpowiedzieć. Bo jeœli pojawia się w ofercie jakiœ nowy produkt i jego sprzedaż się podwoi Đ nawet w małych iloœciach Đ to już jest 100% wzrost. Natomiast jeœli jest dobrze sprzedajšcy się asortyment i jego sprzedaż wzroœnie tylko o 5%, to, jeœli chodzi o iloœci, jest to niejednokrotnie więcej niż 100% nowego produktu. Obserwujšc, co się dzieje obecnie na rynku, sšdzę, że wszystko, co jest zwišzane z ofertš dla klasy œredniej i wyższej: luksusowe opakowania, informacje, oferty bankowe dla VIPów itp. procentowo na pewno będzie się rozwijało najszybciej. Można powiedzieć, że nasza specjalizacja to papiery jedno- i dwustronnie powlekane, w których Papyrus tradycyjnie zawsze był mocny. Od 2 lat rozbudowujemy ten asortyment. Od połowy roku 2000 konsekwentnie rozwijamy niszowe produkty, jak również ofertę dla agencji reklamowych. Na tym polu mamy już spore sukcesy. Z którymi producentami papieru Państwo współpracujecie? J.S.: Współpracujemy z największymi dostawcami, którzy chcš być na tym rynku, którzy potrafiš dostosować się do naszej polskiej sytuacji, a jednoczeœnie oferujš nam produkty o wysokiej i stabilnej jakoœci. C.S.: Bierzemy papier z Kwidzyna i Kostrzyna; stanowi to 25-30% sprzedaży. Kartonu polskiego prawie nie bierzemy, ponieważ jest reglamentowany. Kontyngenty zostały przydzielone 2 lata temu, kiedy my akurat mieliœmy spadek w sprzedaży tych produktów, i tak zostało, więc karton importujemy. Inni producenci, z którymi współpracujemy, to Sappi, Stora Enso, a z samodzielnych papierni Stromsdahl, Gmund, Fedrigoni. A.L.: Lista dostawców, z którymi współpracuje Ecco-Papier, jest dosyć długa. Od lat współpracujemy i jesteœmy jednym ze znaczšcych klientów firmy International Paper-Kwidzyn. Papiery i kartony pochodzšce od tego producenta stanowiš istotnš częœć naszej oferty. Jednym z naszych dużych dostawców zagranicznych jest M-real. W tym wypadku istotne znaczenie ma nie nasz zwišzek z koncernem, ale to, że dysponuje on szerokš gamš doskonałych wytworów papierniczych, które możemy zaoferować naszym klientom. J.D.: M-Real, Kostrzyn Paper i International Paper-Kwidzyn to nasi najwięksi dostawcy, ale oczywiœcie współpracujemy również z wieloma innymi. Œledzimy rozwój zapotrzebowania na papiery specjalne. Nie zapominamy o papierach ozdobnych Đ obecnie stajš się bardzo modne. Ponieważ marże na inne produkty sš bardzo niewielkie, szukamy wcišż towarów niszowych, wysokomarżowych. T.P.: Większoœć grup papierniczych wyznaje takš zasadę, że nawet jeœli ma dystrybutora należšcego do tej samej grupy, to jest on traktowany na takich samych zasadach jak każdy inny dystrybutor. W Papyrusie jest podobnie: mamy ofertę, która pochodzi z papierni Stora Enso, ale mamy też ofertę spoza tego koncernu. Jeœli chodzi o polskich producentów, bierzemy papier z Kostrzyna. Jak Państwo radzicie sobie z windykacjš płatnoœci, zwłaszcza w sytuacji, gdy powszechnie wiadomo, że płacenie ănie jest w modzieÓ? J.S.: Po pierwsze intensywnš pracę nad tš problematykš Nitech rozpoczšł już w 1993 roku. Wtedy byliœmy pionierami i poczštki były bardzo trudne. Klientom trudno było zaakceptować nasze wymagania co do informacji o ich firmach. Z czasem jednak, kiedy przekonali się, że informacje te traktowane sš przez nas jako absolutnie poufne, zaczęli ze zrozumieniem traktować nasze pytania czy też wymagania. Po drugie nasz system prewencji ewoluował dopasowujšc się do rynku i myœlę, że dzięki temu w okresie recesji i kłopotów wielu firm my nie mamy większych kłopotów w tym zakresie. C.S.: Mamy system kontroli kredytów. Współpracujemy także z firmš Protektor Inkaso, która nas w pewnym sensie ubezpiecza, przydziela limity kredytów na transakcje z poszczególnymi klientami, a w przypadku kłopotów przejmuje na siebie obowišzek œcišgnięcia pieniędzy. A.L.: Stosujemy całš gamę narzędzi ăwspomagajšcychÓ ten rzeczywiœcie niełatwy do wyeliminowania, a przy tym bardzo poważny dla całej gospodarki i także dla nas problem. Bardzo intensywnie pracuje specjalnie powołana w tym celu komórka organizacyjna. Jest to bardzo kosztowna częœć naszej działalnoœci, a zarazem nie to, do czego jesteœmy powołani. Jednak bioršc pod uwagę panujšcš na rynku sytuację coraz częœciej widzimy, że trudno obecnie zarówno sprzedawać papier, jak i odzyskać swoje pienišdze. J.D.: Procent klientów, którzy nie regulujš płatnoœci, z roku na rok się zmniejsza. Pomaga nam w tym wewnętrzna kontrola sprzedaży. Jesteœmy w tym zakresie bardzo restrykcyjni, co zresztš nie budzi zadowolenia naszych klientów. Sš firmy, które zupełnie wyeliminowaliœmy ze współpracy z nami ze względu na niepłacenie należnoœci za dostarczony papier. Niestety, sytuacja w kraju jest trudna i nie możemy sobie pozwolić na współpracę z nieuczciwymi klientami. T.P.: Mamy œciœle okreœlonš politykę kredytowš, która wyznacza nasze działanie w tym obszarze. Oczywiœcie nie jest możliwe wyeliminowanie wszystkich podejrzanych przypadków. Mogę powiedzieć, że ostatnio zaostrzyłem politykę kredytowš i nawet tam, gdzie wydaje się, że moglibyœmy zrobić całkiem niezły biznes z punktu widzenia wielkoœci sprzedaży czy obrotu, jeœli nie mam odpowiednio mocnych gwarancji wypłacalnoœci, wolę powiedzieć ănieÓ niż liczyć na iluzoryczne zyski i póŸniej nie spać po nocach rozmyœlajšc, czy należnoœć zostanie zapłacona, czy nie. Sytuacja na rynku jest w tej chwili naprawdę trudna, tym bardziej, że sš firmy, które psujš rynek i zaniżajš cenę poniżej granic rozsšdku, byle tylko uzyskać zlecenie. Czy firma sprzedaje przez Internet? J.S.: Tak, mamy sklep internetowy od 1999 roku. Jest to bardzo dobre narzędzie wspomagajšce sprzedaż. Bo chociaż iloœć zamówień składanych przez Internet nie jest duża, to widać, że sš klienci, którzy korzystajš z tej drogi na stałe lub też wykorzystujš jš do składania zamówień standardowych, a tylko w przypadkach niestandardowych korzystajš z pomocy naszych handlowców. Ponadto jest to doskonałe narzędzie informacyjne dla wielu klientów. Jestem przekonana, że ten kanał dystrybucji będzie się w Polsce rozwijał i warto w niego inwestować. C.S.: Nie. Uważam, że jest jeszcze na to zdecydowanie za wczeœnie, bo sprzedaż przez Internet powinna wyglšdać tak, że cennik jest w komputerze, klient składa zamówienie, dostaje potwierdzenie, ustala się terminy itd. A w tej chwili tak wszystko się zmienia Đ czas dostawy, ceny i inne warunki handlowe Đ że musi być człowiek, z którym cały czas można negocjować; komputer nie jest w stanie go zastšpić. Internet może być obecnie tylko ămaszynkšÓ do przyjmowania zamówień. Za parę lat, kiedy już będš ustalone standardy asortymentowe i maksymalne ceny, może to prawidłowo funkcjonować, a w tej chwili nie. Żaden system nie będzie tak elastyczny jak organizacja, która ma odpowiednich ludzi zajmujšcych się profesjonalnie sprzedażš. A.L.: W niedługim czasie zaczniemy wykorzystywać Internet do kontaktowania się z klientami. Zdajemy sobie sprawę z faktu, że ten rodzaj wykorzystania Internetu jest jednym z kierunków rozwojowych, zarówno w naszej, jak i w innych branżach i w naszych planach rozwojowych sprawa ta zajmuje należnš pozycję. Rozwój handlu za poœrednictwem Internetu, aczkolwiek nieuchronny, przebiega różnie na poszczególnych rynkach. Zależy to od wielu spraw, w tym m.in. od powszechnoœci dostępu do Internetu, przyzwyczajeń klientów, bezpieczeństwa transakcji, jasnych przepisów prawnych regulujšcych zawieranie umów w sieci, a nawet mentalnoœci społeczeństwa. J.D.: Oczywiœcie podejmujemy próby sprzedaży w Internecie, ale sš to na razie tylko próby. Chcemy, aby nasz klient mógł kupować w ten sposób towar, jednak z wprowadzeniem tej sprzedaży wišże się zapewnienie mu bezpieczeństwa, a wszyscy doskonale wiemy, że gwarancji bezpieczeństwa transakcji internetowych w naszym kraju jeszcze nie mamy. T.P.: Papyrus to lider i pionier w dziedzinie działalnoœci internetowej, wszystkiego, co jest zwišzane z e-kontaktem w naszej branży w Europie. Firma ma najbardziej zaawansowanš platformę, która działa i ma niezwykle długš tradycję, bo pierwsze połšczenia między hurtowniš a klientami działały już pod koniec lat 80. W Polsce Papyrus nie oferuje takiej usługi. Sš oczywiœcie plany, żeby rozpoczšć tego typu działania. Ja jednak, badajšc rynek i patrzšc, jak się rozwija handel przez Internet, stwierdziłem, że jeszcze trzeba trochę poczekać. Nie widzę w tej chwili takiej istotnej potrzeby, by uruchomić tego typu usługę i tego typu sprzedaż. Jakie sš plany firmy, jeœli chodzi o udział w imprezach targowych? J.S.: Myœlę, że targi POLIGRAFIA były dla dystrybutora papieru dobrym narzędziem w pierwszej połowie lat 90. Wtedy na rynku polskim dużo się działo, dużo się zmieniało i rzeczywiœcie uczestnictwo w targach przynosiło rezultaty. Po 1995 roku sytuacja wœród dystrybutorów papieru ustabilizowała się i koszty ponoszone przez wystawcę przestały się rekompensować. C.S.: Przez wiele lat uczestniczyliœmy w targach. I przez kilka lat namawiałem szefów konkurencyjnych firm, żeby zrezygnować z udziału, bo to nie ma sensu. Wszyscy przytakiwali, ale nikt nie chciał podjšć decyzji. Koszt uczestnictwa w naszym wypadku wynosił ok. 0,5 mln zł, a więc był wysoki. Cel natomiast wydawał się wštpliwy: my znamy klientów, klienci znajš nas, lepsze sš inne formy kontaktu. Ja np. proponowałem, żeby hurtownicy papieru wspólnie wynajęli halę na targach i ustawili bilard czy też zapewnili inne atrakcje. Wtedy nasi klienci, którzy przyjadš na targi obejrzeć maszyny i zapoznać się z nowymi technologiami, chętnie przyjdš do nas odpoczšć. Propozycja nie doczekała się realizacji. Zrezygnowaliœmy z wystawiania się, natomiast organizujemy wyjazdy naszych klientów na targi Đ na nasz koszt. Biura lokalne Cezeksu organizujš to we własnym zakresie. A.L.: Działamy od szeregu lat na rynku, na którym kontakty z klientami odbywajš się na zupełnie innej płaszczyŸnie niż ta, którš tworzy stoisko targowe. Po przeanalizowaniu zagadnienia została podjęta decyzja o naszej rezygnacji z udziału w targach POLIGRAFIA w Poznaniu. J.D.: Już dawno doszliœmy do wniosku, że targi nie przynoszš nam żadnych efektów marketingowych i dlatego od kilku lat nie wystawiamy się na tego rodzaju imprezach. Postawiliœmy na sponsoring jako formę promocji Đ wspieramy turnieje golfowe, tenisowe oraz kulturę i sztukę w szerokim tego słowa znaczeniu. T.P.: Sšdzę, że koszty uczestnictwa w targach i czas, który trzeba poœwięcić na przygotowanie do tej imprezy, nie przekładajš się absolutnie na korzyœci, które można z tego tytułu osišgnšć. Myœlę, że bezpoœrednie dotarcie do klienta i zrobienie czegoœ z klientem (jak np. nasza impreza podczas tegorocznych targów POLIGRAFIA) jest o wiele bardziej wartoœciowe niż pokazywanie na targach oferty, która po pierwsze tak szybko się nie zmienia, po drugie Đ w tej chwili rynek jest dobrze rozpoznany, więc jeœli nawet wprowadzamy coœ nowego, możemy bezpoœrednio wyselekcjonować grupę klientów, do których należy produkt skierować. Tak więc jeœli chodzi o imprezy targowe, jestem doœć sceptyczny. Warto by natomiast pokusić się o zorganizowanie kolejnego Kongresu Poligrafów Polskich, który jak dotychczas był chyba najpoważniejszš, najbardziej spektakularnš imprezš w branży. Brakuje na naszym rynku tego typu wydarzeń branżowych. Raz na 4-5 lat powinien być taki Kongres; myœlę, że spełniłby swojš funkcję. Na koniec prosimy o przedstawienie planów firmy na najbliższš przyszłoœć. J.S.: Z pewnoœciš dołożymy wszelkich starań, aby cały czas ulepszać nasze relacje z klientami, żeby mieć lepsze produkty, lepszy serwis. Zależy nam na podnoszeniu jakoœci naszych usług oraz rozwijaniu sprzedaży z magazynu. C.S.: Mamy zamiar osišgnšć 35% udział w rynku. Może tak się zdarzyć, że wzrost naszych obrotów będzie niewielki, a pomimo tego udział w rynku będziemy zwiększać. PóŸniej Đ albo przed, albo po wejœciu do Unii Europejskiej Đ zamierzamy tworzyć oddziały w innych państwach. Cały czas będziemy działać jako firma zdecentralizowana, bo mniejsze organizacje sš zawsze lepsze, elastyczniejsze; jedyna trudnoœć to pozyskanie ludzi, którzy pokierujš tymi małymi organizacjami. Nasi dyrektorzy biur lokalnych majš daleko posuniętš samodzielnoœć. Wcišż także staramy się poprawić serwis Đ to jest dla nas najważniejsze; skrócić terminy dostaw, w każdym zakresie zmniejszyć koszty. Cezex należy w 100% do kapitału polskiego. Myœlę, w jaki sposób pozyskać nowy kapitał na dalszš ekspansję; mamy różne pomysły, w każdym razie Đ żadnych partnerów zagranicznych. A.L.: Należy niestety założyć, że rok przyszły będzie dla naszej gospodarki i dla naszej branży rokiem bardzo trudnym, co uwzględniliœmy w naszych budżetach. Liczymy się z potrzebš posunięć majšcych na celu szukanie możliwych do uzyskania oszczędnoœci w działaniu. Służyć temu będš posunięcia w kierunku centralizacji niektórych funkcji, bez szkody dla serwisu, którego poziom jest dla nas nas tak ważny. Zadaniu temu chcemy podporzšdkować prace nad wprowadzaniem nowego systemu IT. Korzystajšc z okazji, jakš stanowiš nadchodzšce Œwięta Bożego Narodzenia i Nowy Rok, chciałbym złożyć wszystkim Waszym Czytelnikom Đ ludziom zwišzanym z poligrafiš Đ życzenia powodzenia w nadchodzšcym trudnym roku. J.D.: Mam nadzieję, że rok 2002 nie będzie gorszy od obecnego. Pierwsze kwartały przyszłego roku będš więc z pewnoœciš bardzo trudne, dopiero póŸniej Đ jak myœlę Đ w czwartym kwartale nastšpi pewne ożywienie w gospodarce. Z pewnoœciš swego rodzaju zagrożeniem dla dostawców papieru w najbliższej przyszłoœci może być podatek importowy, ponieważ trzeba go będzie niemal automatycznie przenieœć na cenę sprzedaży. Ale mam nadzieję, że nie zostanie on wprowadzony. T.P.: Jest to kwestia wyboru scenariusza, który trzeba by przewidzieć na nadchodzšce miesišce i do niego dopasować odpowiedniš strategię czy plan działania. Te scenariusze mogš być różne: od najbardziej katastroficznych Đ do których trudno się przygotować Đ po optymistyczne, zakładajšce, że pojawi się jakaœ stabilizacja oœrodków decyzyjnych dotyczšcych gospodarki. Może też zmieni się postrzeganie bieżšcej rzeczywistoœci Đ i tu jest jakaœ nuta optymizmu. Tak więc rozważamy w tej chwili wszelkie możliwe scenariusze. Mówišc precyzyjniej: na pewno będziemy jako Papyrus wprowadzali nowe produkty; po pierwsze, żeby sprostać potrzebom, które się obecnie na rynku cišgle pojawiajš, po drugie Đ sš na rynku segmenty, które się wcišż rozwijajš i na nie będziemy zwracać uwagę, a niezależnie od tego umacniać swojš pozycję tam, gdzie już jesteœmy. Dodatkowo będziemy pracowali nad dalszym udoskonaleniem serwisu, by na tym polu sprostać wymaganiom klienta. Rozmawiali Iwona Zdrojewska, Magda Dudanowicz i Sławomir Sokołowski

error: Kopiowanie zabronione!
cript>