Hasło ăWe are DIÓ przywiecało ekspozycji firmy Presstek na ubiegłorocznych targach DRUPA. I sporo w tym prawdy: amerykańska firma jest głównym dostawcš systemów nawietlania płyt do maszyn typu DI. Presstek produkuje także płyty CtP, a od ponad roku oferuje własnš nawietlarkę do płyt. O dotychczasowych osišgnięciach firmy i planach na przyszłoć rozmawiamy ze Stanem Najmrem, dyrektorem ds. marketingu działu DI firmy Presstek.
Firma Presstek zdominowała rynek maszyn z wbudowanym systemem płyt. Co zadecydowało o sukcesie firmy?
Stan Najmr: Na poczštku była wizja naszego szefa Dicka Williamsa, który pod koniec lat 80. nabrał przekonania, że nadejdš czasy, gdy każdy dodatkowy sprzęt w drukarni będzie można zastšpić systemem bezporedniego nawietlania w maszynie. Wówczas wizja ta polegała na zwykłym podłšczeniu komputera do maszyny drukujšcej. Wkrótce jasne się stało, że aby sprostać tej misji, niezbędne będš lata badań naukowych. Presstek nawišzał współpracę z inżynierami specjalizujšcymi się w chemii i materiałach, a także z firmš LaserTel, produkujšcš diody laserowe.
Technologia sama w sobie nie wystarczy, aby produkt odniósł sukces rynkowy. Wielu wynalazców cierpi z powodu słabej dystrybucji i marketingu. Nasz sukces rynkowy nie byłby nigdy możliwy bez silnego partnerstwa ze strony Heidelberga. To włanie Heidelberg doprowadził do rozpoczęcia działań w zakresie badań nad systemami DI, a także do rozpoczęcia produkcji płyt DI. Nie muszę wspominać o silnych kanałach dystrybucyjnych, jakie firma ta zawsze posiadała. W rezultacie naszej współpracy na całym wiecie zainstalowano około 1600 maszyn Quickmaster DI. Od tej pory nasza działalnoć zawsze opierała się na solidnej współpracy z producentami maszyn. Poza Heidelbergiem mamy podpisane porozumienia z firmami Ryobi, Sakurai, Adast, KBA, Xerox i mamy nadzieję, że wkrótce dołšczš do nich kolejne. Nasza filozofia jest odbiciem tego, co się dzieje w innych branżach na całym wiecie. Zmiany technologiczne postępujš tak szybko, że jedynym sposobem na działanie zgodnie z trendami rynkowymi jest podejmowanie cisłej współpracy z innymi firmami, które wesprš własne wynalazki i pomysły.
Nie można rzecz jasna zapominać o zmianach, jakie zachodzš na rynku, a więc także u naszych klientów. Oni stanowiš w ogromnymstopniu o naszym sukcesie. W ostatnich latach rednie nakłady zleceń spadły na całym wiecie. W samych tylko Stanach Zjednoczonych przeciętny nakład oscylował niedawno wokół 100 tys. odbitek; teraz wynosi 20 tys.
Za taki stan rzeczy możemy winić Internet, ale w rzeczywistoci zmianie musiał ulec cały model działalnoci poligraficznej. Nie ma możliwoci dłużej egzystować kupujšc maszynę wartš miliony dolarów, niewiele tańszš przygotowalnię i zaczynajšc działać na zasadzie przypadkowoci. Klienci oczekujš dużo więcej Đ chcš produktów lepszej jakoci, szybciej i tańszych. Chcš też mieć możliwoć dokonywania zmian w ostatniej chwili. Wszystko to można osišgnšć stosujšc dzisiejszš technologię, jeżeli tylko koszt wejcia (koszt sprzętu) na to pozwoli. Drukarze nauczyli się podejmować decyzje oparte na ocenach zwrotu z inwestycji, nie na emocjach zwišzanych z pragnieniem posiadania danej technologii. Każda maszyna DI może sprostać takiemu modelowi działania. Firma konsultingowa CAP Ventures przeprowadziła badania wród użytkowników maszyn Quickmaster DI, z których wynika, że już w pierwszym roku po instalacji uzyskiwali oni zadziwiajšce poziomy zyskownoci. Według raportu z badań drukarnia wczeniej uzyskujšca przychód rzędu 1 mln USD zwiększyła go do 1,5 mln USD. Czy taki rezultat można osišgnšć za pomocš maszyny konwencjonalnej? Nie sšdzę.
Podsumowujšc: o naszym sukcesie zadecydowały wizja szefa firmy, silne partnerstwo z innymi firmami oraz zmiany rynkowe.
Maszyny DI zdobywajš coraz większš popularnoć. Czy faktycznie stanowiš one wydajniejsze rozwišzanie niż zestaw składajšcy się z maszyny konwencjonalnej i nawietlarki CtP, nawet przy niskich nakładach?
S.N.: Odpowied na to pytanie nie jest łatwš sprawš. Jeżeli spojrzymy na suche liczby, musielibymy przyznać, że maszyna DI jest najbardziej wydajnym rozwišzaniem dla każdej drukarni. Nie potrzeba nawietlarki do filmów, nawietlarki do płyt, skomplikowanego systemu prepress. Można zatrudnić mniej ludzi, szybciej przygotować maszynę do pracy. Maszyna DI nawietla komplet płyt w czasie około trzech minut. Spróbujcie to zrobić za pomocš CtP. Nie ma szans. Maszyna DI drukuje 20 tys. egzemplarzy w cišgu trzech godzin. Czas ten obejmuje też nawietlanie, czyszczenie, ustawianie kolorów i pasowanie.
Jednak istniejšce drukarnie majš już w swoim wyposażeniu jakie maszyny. Sš to znaczšce inwestycje poczynione we wczeniejszych latach, które trzeba w pełni wykorzystać. Nie ma sensu, aby producent sprzętu DI wytwarzał systemy nawietlania do wszystkich maszyn istniejšcych na rynku. W tym wypadku lepszym rozwišzaniem jest nawietlarka CtP. Nie ma nawietlania bezporednio w maszynie, ale można nawietlać płyty do każdej maszyny, nawet najstarszej.
Maszyna DI redukuje czas narzšdu. Jest to jej olbrzymia zaleta. Jeżeli czasy narzšdu przykładowego drukarza sš dłuższe niż w obecnie stosowanej maszynie, ekonomika produkcji nakazuje jej wymianę na DI. Jest to jeden z powodów, dla których systemy DI sš z reguły instalowane w mniejszych maszynach. Im większy nakład, tym większa maszyna, a co za tym idzie Đ mniejsze korzyci z zastosowania systemu DI. Mniejsze zlecenia mogš być obsługiwane przez tonerowe maszyny cyfrowe (np. Xerox DocuColor 2060) lub przez maszynę DI. Maszyny cyfrowe oferujš lepszš wydajnoć przy nakładach do 500 egzemplarzy. Maszyna DI powinna obsługiwać zlecenia od 500 do 20 tys. odbitek.
W przyszłoci europejski rynek będzie się opierał na jeszcze niższych nakładach, w dodatku coraz większš częć produkcji będš wykonywać same przedsiębiorstwa. Dla firmy dzi rozpoczynajšcej działalnoć zakup maszyny konwencjonalnej i nawietlarki CtP ma sens jedynie w przypadku, gdy nastawia się ona na drukowanie opakowań lub drukowanie z roli. Pozostały asortyment można taniej wydrukować na maszynach cyfrowych lub DI. Jak Pan widzi, nie jestem wielkim optymistš, jeli chodzi o przyszłoć tradycyjnego przemysłu poligraficznego. Codziennie obserwuję duże amerykańskie drukarnie borykajšce się z problemami wynikajšcymi z ograniczeń zwišzanych z drogim sprzętem, który posia-dajš. Do tego sš one bombardowane przez klientów, którzy chcš wszystko mieć wydrukowane natychmiast.
Na przykład Xerox oferuje zestaw składajšcy się z maszyn DocuColor 233 DI i DocuColor 12. Za naprawdę rozsšdnš cenę można nabyć w pełni skalibrowany system odbitek próbnych (RIP firmy Imation w maszynie DC 12), kolorowš kopiarkę, opcję personalizacji, a także 4-kolorowš w pełni zautomatyzowanš maszynę drukujšcš. Zestaw ten można by nazwać ăpudełkowym prepressemÓ, gdyż nie ma potrzeby kupowania czegokolwiek więcej. Jeden operator może obsłużyć obydwa urzšdzenia i jeszcze ma sporo wolnego czasu na inne czynnoci. Nie ma tu miejsca na CtP. Przyszłoć jest cyfrowa. A cyfrowoć wymaga eliminacji wszystkich etapów opierajšcych się na pracy ršk. Montowanie płyt na maszynie w cišgu kilku lat także w Europie przejdzie do historii. Moja rada brzmi tak: jeli musisz kupić nawietlarkę CtP, poszukaj taniej maszyny, która obsłuży zlecenia, jakie wykonujesz. Nie inwestuj w prepress. Prepress się skończył.
Jak wyglšda kwestia stabilnoci maszyn DI? Podczas drukowania pojawiajš się drgania; czy nie ma to wpływu na system nawietlania i jego pracę?
S.N.: Zestawu do bezporedniego nawietlania nie można zainstalować w dowolnej maszynie drukujšcej. Zwłaszcza maszyny starszego typu nie spełniajš wymogów niezbędnych do właciwej implementacji systemu DI. Dlatego Presstek tak wiele czasu i pieniędzy powięca na zmiany w projektach maszyn. Wspomnę jedynie o unikalnym i opatentowanym projekcie V, który zastosowano w maszynie Ryobi 3404 DI.
Wczesne systemy nawietlania nie były tak stabilne. Od 1987 roku zmienialimy koncepcję ich działania wiele razy. Ostatnim osišgnięciem naszego sztabu technicznego jest produkt o nazwie ProFire. Jest to system oparty na naszych własnych diodach produkowanych przez filię Pressteka Đ firmę LaserTel. Dzięki temu mielimy ten luksus, że moglimy sami zaprojektować głowice nawietlajšce odpowiednie dla rodowiska, w jakim pracujš maszyny. Ten rodzaj głowic, w przeciwieństwie do podobnych produktów naszych konkurentów, wręcz uwielbia wibracje. Presstek, wykorzystujšc wiedzę firmy LaserTel, zdobył pełne dowiadczenie i zrozumienie rodowiska pracy maszyn (kurz, zmiany temperatury, wibracje), dzięki czemu jestemy w stanie kontrolować wszystkie aspekty systemu DI: materiały do produkcji płyt, diody laserowe, głowice nawietlajšce, oprogramowanie i projekt maszyny.
Presstek jest też producentem płyt do offsetu bezwodnego i płyt CtP. Jaki jest udział firmy w obu rynkach?
S.N.: Presstek produkuje dwa rodzaje płyt: PEARLdry i Anthem. Te pierwsze sš najczęciej stosowanymi płytami w maszynach DI. Z kolei płyty Anthem sš przeznaczone wyłšcznie do nawietlarek CtP. Sprawdzajš się one bardzo dobrze w systemach Dimension naszej firmy i Trendsetter firmy Heidelberg.
Na targach DRUPA Presstek zaprezentował pierwszy w swojej ofercie system CtP. Zastosowano w nim technologię znanš z systemów DI. Dlaczego firmie tak dużo czasu zajęło stworzenie własnej propozycji w zakresie CtP?
S.N.: Jak już wspomniałem na poczštku naszej rozmowy, misjš firmy było umożliwienie podłšczenia komputera do maszyny drukujšcej. Idšc tš drogš odkrylimy, że technologia DI ma więcej wspólnego z chemiš i materiałami niż z samymi komputerami. Stšd decyzje o uruchomieniu dużych oddziałów badawczo-rozwojowych zajmujšcych się chemiš i płytami, unikalnych linii wytwarzajšcych płyty i stworzenie sieci dystrybucyjnej naszych produktów na całym wiecie. Bylibymy naiwni nie wykorzystujšc zebranych w ten sposób dowiadczeń do wyprodukowania własnego systemu CtP. Było to tylko kwestiš czasu.
Decyzja zapadła w momencie, gdy dotychczasowi dostawcy płyt zaczęli mieć problemy z realizacjš podstawowej zalety nawietlania termicznego: krótszej obróbki płyt. Tymczasem płyta Anthem nie wymaga ani wstępnego wypalania, ani długiego wywoływania z zastosowaniem drogiej chemii. Muszę też dodać, że zapotrzebowanie na system Dimension w dużym stopniu poszerza nasze zdolnoci produkcyjne. Popyt na płyty CtP wcišż ronie, dlatego mylimy o nawišzaniu współpracy w zakresie ich produkcji z jednym z dużych producentów.
Nie bylimy pionierami w zakresie CtP i zajęło nam nieco czasu, zanim przedstawilimy rynkowi kompletne rozwišzanie w tym zakresie. Uważam jednak, że dzi już znamy reguły gry panujšce na tym rynku. Zasady sš proste: niski koszt sprzętu, wywoływanie niewymagajšce chemii i wysokiej jakoci płyty.
Jakie sš przewidywania Pressteka, jeli chodzi o przyszłoć branży? Czy firma zamierza inwestować w ăczystyÓ druk cyfrowy, np. inkjet?
S.N.: Obserwujemy niezwykle dynamiczny rozwój rynku poligraficznego. Przed nami jeszcze wiele przemian w zakresie modeli prowadzenia biznesu, rodzaju działalnoci, marketingu i promocji. Duży w tym udział ma wpływ Internetu. Drukarze będš musieli skupiać się w coraz większym stopniu na obszarach, które generujš dla klienta wartoć dodanš. Chcielibymy im w tym pomóc oferujšc kompletnš automatyzację procesów, łatwe w użyciu maszyny, wysokiej jakoci media.
Nasi partnerzy twierdzš, że przyszłoć druku to połšczenie rozwišzań DI i systemów tonerowych. Jest to jak najbardziej możliwe, Presstek już pracuje nad tego rodzaju rozwišzaniem. Naszym głównym obszarem zainteresowania pozostanie na razie kwestia nawie-tlania i materiałów w nim stosowanych. Kolejne innowacje w samej platformie drukujšcej pozostawiamy naszym partnerom. Sšdzę, że Ryobi, KBA, Heidelberg, Sakurai i Xerox w jaki sposób poukładajš dla nas te klocki. My chcemy być dla nich najlepszym na wiecie partnerem, z którym współpraca jest łatwa i przyjemna.
Na rynek poligraficzny w coraz większym stopniu będš miały wpływ duże korporacje. Dotychczas miały one możliwoć drukowania we własnym zakresie jedynie produktów czarno-białych. Gdy pojawiało się zapotrzebowanie na kolor, musiały korzystać z usług na zewnštrz. W 2000 roku Xerox i Heidelberg zmieniły tę sytuację wprowadzajšc do swojej oferty tonerowe rozwišzania do druku kolorowego. Wraz z nimi przyszło zrozumienie rynkowych możliwoci, wzrosło zapotrzebowanie na kolor. Ronie ono we wszystkich korporacjach na całym wiecie. A to jest z kolei bardzo dobra wiadomoć dla dostawców technologii DI.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Sławomir Sokołowski
