Wywiad z prezes zarządu Xerox Polska, Marzeną Tarkowską przeprowadzamy dopiero sześć miesięcy po objęciu przez nią wspomnianej funkcji. Pół roku to jednak wystarczający czas, aby mieć już pomysł na rozwój firmy. Kolejny powód do rozmowy z zarządem firmy Xerox to koniec działalności Xteamu, jej koncesjonowanego partnera. Marzenie Tarkowskiej i Ilonie Ziębie, dyrektor sprzedaży i marketingu systemów produkcyjnych, towarzyszy w rozmowie Tomasz Suchecki, Marketing Manager.
- Rok 2006 był niewątpliwie korzystny dla polskiej poligrafii. Jak wykorzystała go firma Xerox?
Marzena Tarkowska: Xerox ma bardzo szerokie portfolio produktów: od urządzeń biurowych, przez systemy dla poligrafii (ponad 50), po rozwiązania outsourcingowe. We wszystkich tych segmentach odnotowaliśmy satysfakcjonujący nas wzrost sprzedaży, a zainteresowanie kolorowymi systemami produkcyjnymi dla poligrafii przekroczyło nawet nasze oczekiwania.
Ilona Zięba: Ożywienie na polskim rynku poligraficznym było rzeczywiście bardzo wyraźnie widoczne; odnotowaliśmy duże zainteresowanie kolorem w wersji cyfrowej, który umożliwia wykorzystanie krajowych nisz rynkowych przez polskie drukarnie.
- W czasie ostatniego dorocznego spotkania dziennikarzy Eurographic Press mierzyliśmy dynamikę rozwoju rynku cyfrowego liczbą zainstalowanych na rynku iGenów. O ile w krajach Beneluksu pracuje ich już kilkadziesiąt, o tyle w Polsce zaledwie dwa.
MT: Rynek polski rozwija się tak samo jak pozostałe rynki Europy Zachodniej ? mamy po prostu do czynienia z pewnym przesunięciem w czasie. W naszym kraju możliwości kolorowego druku cyfrowego dopiero zostały zauważone i dlatego te urządzenia łatwiej nam teraz sprzedawać. Ponadto możliwości inwestycyjne polskich drukarń są w chwili obecnej mniejsze niż zachodnich. W 2007 roku zakładamy zdecydowanie większą sprzedaż iGenów niż w 2006, nie mamy jednak ambicji, aby liczbą zainstalowanych systemów dorównać za wszelką cenę krajom Europy Zachodniej. My sprzedajemy nie konkretne maszyny, ale rozwiązania. Nie dla każdej firmy iGen3 jest urządzeniem optymalnym; często mniejszym drukarniom doradzamy rozwiązania bardziej uzasadnione ekonomicznie. Rozwój druku cyfrowego w Polsce w najbliższych latach z pewnością będą wspierać dotacje unijne. iGen3 ma najwyższy stopień innowacyjności, więc jego nabywcy będą mogli otrzymać najwyższe możliwe fundusze.
IZ: Potencjał iGena jest bardzo duży i trzeba mieć pomysł, jak go wykorzystać. Wspieramy naszych klientów w zagospodarowaniu nisz rynkowych, dobieramy dla nich konkretne aplikacje. Z klientem współpracujemy przez cały okres użytkowania naszych produktów, pokazujemy mu nowe możliwości, a przy sprzedaży proponujemy mu takie urządzenie, które pozwoli zaspokoić jego potrzeby biznesowe w danym momencie oraz je rozwijać. Nie jesteśmy zainteresowani tym, aby nasz klient przeinwestował. Dla nas ważny jest biznesplan klienta.
Tomasz Suchecki: W branży poligraficznej pokutuje wiele mitów dotyczących jakości druku cyfrowego, je-
go wydajności i możliwych formatów. W Polsce wciąż charakterystyczne jest podejście nakładowe, choć moim zdaniem powinno ono być bardziej zorientowane na zysk. Nie chodzi przecież tylko o to, aby drukować bardzo dużo, ale też o to, by jak najwięcej zarabiać na pojedynczej odbitce. Dlatego w przypadku druku cyfrowego tak istotna jest umiejętność wynajdywania nisz. Nietypowe zastosowania druku cyfrowego, które ostatnio pojawiły się na rynku, to np. druk kart plastikowych czy lakierowanie UV. Często zagospodarowanie niszy jest możliwe nie tyle dzięki konkretnemu urządzeniu, ile dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu.
- Koniec ubiegłego roku to odejście Swapana Chaudhuriego do Kodaka i postawienie prowadzonej przez niego firmy Xteam, partnera firmy Xerox w stan upadłości. Wielu klientów Xteamu jest zaniepokojonych tą sytuacją.
IZ: Klienci Xteamu to klienci Xerox Polska. Obsługujemy ich serwisowo, ponieważ umowa serwisowa jest podpisywana bezpośrednio z nami. Xerox Polska gwarantuje jednakową opiekę zarówno swoim bezpośrednim klientom, jak i tym pozyskanym za pośrednictwem partnerów.
MT: Jesteśmy w stałym kontakcie z firmami, które nawiązały współpracę z Xteamem; chcemy, aby w zaistniałej sytuacji czuły się bezpiecznie.
- Xerox aktywnie współpracuje z firmami z sektora poligraficznego przy tworzeniu wspólnych projektów (np. Heidelberg, EFI). Czy takich projektów w przyszłości będzie więcej?
MT: Takie projekty powstają i są realizowane zarówno globalnie, jak i w Polsce. Naszym celem nie jest konkurowanie z drukiem offsetowym i wspólny projekt z Heidelbergiem doskonale to obrazuje. Podobnie jak nasze rozwiązania outsourcingowe, czyli dedykowane danemu klientowi nie są konkurencją dla żadnej drukarni. Która bowiem drukarnia zdecydowałaby się na przeznaczenie swoich urządzeń wyłącznie na potrzeby jednego klienta?
TS: Jednym z 4 elementów naszej strategii FreeFlow jest współpraca partnerska, co widać już doskonale na rynku. Oprócz Heidelberga w zakresie Prinect współpracujemy także z firmą EFI w zakresie workflow w druku kolorowym, mamy też możliwość integrowania rozwiązań Creo. Inne to np. XMPie, Press-sense, no i oczywiście Adobe i IBM. Przypadków takiej współpracy będzie coraz więcej, bo i zainteresowanie na rynku, także polskim, wspólnymi projektami jest ogromne.
- Czego życzyłaby sobie firma Xerox w 2007 roku? Jakie zadania stawia przed sobą zarząd?
MT: Pomyślnej realizacji strategii firmy, którą opracowaliśmy na najbliższe trzy lata. Będzie to kontynuacja strategii ?sprzedaży dla klienta", czyli rozwiązań skrojonych na miarę potrzeb konkretnej firmy. Z zadowoleniem obserwujemy jej owoce. Zdecydowaliśmy się również rozwijać kanały sprzedaży partnerskiej, w segmencie urządzeń biurowych w 2007 roku chcielibyśmy mieć 150 autoryzowanych partnerów i około 2000 resellerów. Przeprowadzamy dla nich specjalistyczne, bezpłatne szkolenia, jak również zapewniamy wsparcie marketingowe.
W segmencie urządzeń dedykowanych przede wszystkim poligrafii tych partnerów chcemy mieć znacznie mniej, za to sprawdzonych, rzetelnych i wiarygodnych. W tym segmencie istotny jest przede wszystkim know-how, dlatego rynek poligraficzny chcemy wspierać głównie bezpośrednio ? po to między innymi zatrudniamy licznych specjalistów. Strategia realizowana przez Xerox zakłada duży wysiłek włożony w utrzymanie klienta. Przy tak wysokiej dynamice rozwoju rynku klienta łatwo jest zdobyć, natomiast dużo trudniej utrzymać.
IZ: W 2007 roku skupimy się na akredytacji nowych partnerów, dalszej edukacji rynku poprzez m.in. organizację seminariów, promocji wszystkich naszych produktów ze szczególnym uwzględnieniem software?u i nowych systemów, które w tym roku pojawią się na rynku.
- A co stanowiło największy powód do zadowolenia w 2006 roku?
MT: Przede wszystkim satysfakcja i zadowolenie naszych klientów, odzwierciedlone w dobrych wynikach sprzedaży. Badania przeprowadzone przez firmę zewnętrzną wykazały, że 96% naszych klientów jest zadowolonych lub bardzo zadowolonych z naszych rozwiązań dla druku wysokonakładowego. To dla nas powód do dumy i dowód, że obrana przez nas strategia jest właściwa.
- Dziękuję za rozmowę i w 2007 roku życzę 100% bardzo zadowolonych klientów.
