Mogłoby się wydawać, że oto nadszedł czas, gdy polscy przedsiębiorcy zajmujący się produkcją opakowań przeżywają okres prosperity, otrzymują coraz więcej zamówień, pomnażają zyski i chodzą w przysłowiowych „złotych butach”. Przecież mamy po temu sprzyjające warunki: koszty produkcji niższe niż w większości pozostałych krajów UE; maszyny i urządzenia najwyższej, światowej jakości oraz wzrost produkcji opakowań w Polsce1.
Wyniki badań napawają optymizmem: według raportu Santander Bank Polska i Spot Data pt. „Rewolucja opakowań. Polscy producenci wobec zmian regulacji i preferencji konsumentów” doświadczamy stałego wzrostu produkcji opakowań w Polsce. Jednak, jak obserwuję odwiedzając nasze drukarnie, wciąż niewiele z tych opakowań stanowią projekty klasy premium światowych marek (uściślając: koncentruję się na opakowaniach premium, które są uszlachetniane w technologii hot-stampingu, dalej zwanej HS). Dlaczego tak się dzieje? Przecież potencjalnie jesteśmy w stanie wykonać każde, najbardziej zaawansowane technologicznie opakowanie, jakie kiedykolwiek zostało wyprodukowane na świecie w technologii złocenia na gorąco, w jakości tej samej lub, ośmielę się powiedzieć, nawet wyższej niż oryginał. Z dużym prawdopodobieństwem także po korzystniejszej cenie. Tymczasem klienci z ambitnymi projektami HS, którzy pukają do drzwi drukarń w Polsce, w większości z nich są odprawiani z kwitkiem. Prawdopodobnie mamy więc do czynienia z oporem niektórych pracowników wobec nowych wyzwań. Być może jest tak, że:
– Handlowiec odpowiedzialny za pozyskiwanie klientów nie czuje się odpowiednio przygotowany merytorycznie i w związku z tym obawia się, iż nie byłby w stanie podjąć kompetentnej rozmowy ze swoim potencjalnym klientem. Rezultat: woli nie przyjmować projektu, niż narazić się na krytykę ze strony swojego szefa i/lub osób odpowiedzialnych za wdrożenie projektu do produkcji.
– Technolog boi się ryzyka niepowodzenia, wyższych od standardowych kosztów uruchomienia projektu HS i dłuższego terminu realizacji (wstępne testy, droższe materiały i narzędzia, konsultacje). Decyduje się więc zaopiniować projekt negatywnie.
– Zaopatrzeniowiec z góry zakłada, że klient nie zgodzi się na pokrycie kosztu realizacji zlecenia (za drogie materiały, zbyt drogie narzędzia itd.) oraz że nie zaakceptuje dłuższego niż standardowy czasu dostawy.
W takiej sytuacji projekt, który najprawdopodobniej mogliśmy z powodzeniem i z dużym zyskiem wykonać w naszej drukarni, przechodzi nam koło nosa, ponieważ sami nie daliśmy sobie szansy i nie przedstawiliśmy klientowi naszej oferty. Zdecydowaliśmy, że temat jest obarczony dużym ryzykiem niepowodzenia, a cena będzie zbyt wysoka i klient z pewnością jej nie zaakceptuje (często pada wtedy kończące dyskusję pytanie: „Kto za to zapłaci?”). Tak oto, decydując za klienta, sami pozbawiamy się szansy zrobienia dobrego biznesu.
Oczywiście, każdy z nas woli proste rozwiązania. Łatwiej jest wykonywać prace „standardowe”, w produkcji których w zasadzie niczym nie ryzykujemy. Co prawda, walczymy wówczas cenowo z konkurencją, wypracowujemy minimalny zysk, lecz za to mamy „spokojną głowę”. Realizacja bardziej zaawansowanych projektów wiąże się z pewnym ryzykiem i wyjściem poza strefę komfortu, ale niesie ze sobą także szansę na większe pieniądze, zdobycie prestiżu na rynku. Wymaga jednak ciągłych szkoleń i rozwoju załogi.
Do tego ostatniego chciałbym szczególnie namówić naszych przedsiębiorców. Stawiamy nowe hale produkcyjne, kupujemy no-woczesne maszyny, wydajemy dużo pieniędzy na reklamę, a często zdajemy się zapominać o starej prawdzie, że to załoga jest największym skarbem każdej firmy. Maszyny i technologie można kupić, a zgrany i kompetentny zespół pracowników trzeba zbudować, co jest dużo trudniejsze.
Guru wielu biznesmenów, Brian Tracy, powiedział: „Gdybym był przedsiębiorcą i miał do zainwestowania pieniądze, zainwestowałbym w jakość i szkolenia”2. Niech te słowa posłużą nam wszystkim za podpowiedź. Nie bójmy się więc nowych wyzwań, lecz bądźmy na nie przygotowani. Dajmy sobie szansę.
Zenon Łapiński, Firma ŁAPIŃSKI
1 https://www.pb.pl/polska-opakowuje-europe-971759
2 III Międzynarodowy Kongres Liderów Sprzedaży – „Psychologia Skutecznej Sprzedaży”, który się odbył 8 marca 2017 r. w Ożarowie Mazowieckim
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
