Pod tym chwytliwym hasłem kryje się wcale nie jedna z tysięcy drukarń w Polsce czy bodaj miliona na świecie, ale nowy projekt firmy Xerox, który zgodnie z założeniem ma umożliwić jej klientom budowanie przewagi konkurencyjnej i pomóc w zagospodarowaniu nisz rynkowych. Szczegóły projektu przybliżyli nam specjaliści Xerox Polska: Tomasz Suchecki, Production Systems Marketing Manager oraz Stanisław Pieczara, Production Systems Specialist.
Polska jest krajem, który nie adaptował jeszcze wszystkich trendów panujących na rynkach zachodnioeuropejskich. Postanowiliśmy więc część z nich tutaj „zaszczepić”. Jednym z takich projektów jest właśnie „Drukarnia XXI wieku”, która dzięki możliwości wykorzystania poszczególnych jej modułów może znaleźć zastosowanie w każdej firmie usługowo zajmującej się poligrafią – mówi Stanisław Pieczara. – W przypadku druku cyfrowego (ale często i offsetowego) cena nie jest kluczowym elementem. Dla wielu najważniejsza jest jakość. Tomasz Suchecki dodaje: Polscy przedsiębiorcy, decydując się na związanie z konkretną marką, szukają odpowiedzi na pytanie: czy będą mieli gdzie z tą marką pójść?
Dlatego przed sprzedaniem klientowi konkretnego systemu specjaliści Xeroksa wspólnie z klientem analizują jego sytuację finansową, otoczenie biznesowe oraz przewagi konkurencyjne. Jak widać, sprzedaż systemu nie jest dla nas pierwszym etapem, ale nie jest też ostatnim.
Jako wartość dodaną każdemu klientowi gwarantujemy profesjonalny serwis posprzedażny maszyny.
Punktem wyjścia do przygotowania koncepcji rozwoju biznesowego dla konkretnego klienta jest opracowanie strategii rozwiązań produkcyjnych składającej się z modelu biznesowego, do którego dobiera się workflow oraz sam system produkcyjny.
Klient może skorzystać z naszej wiedzy na temat rynku druku cyfrowego – wspólnie analizujemy stan obecny, dynamikę wzrostu, prognozy oraz panujące trendy – mówi Stanisław Pieczara. – Prezentujemy także specyficzne aplikacje w poszczególnych segmentach i niszach rynkowych, przekazujemy dobre praktyki z innych krajów oraz oczywiście analizujemy kanały sprzedaży i dystrybucji, a także narzędzia do ich obsługi.
Szczegółowy plan wdrożenia projektu u konkretnego klienta obejmuje przygotowanie szczegółowych założeń aplikacji (od opracowania podstawowych założeń procesu produkcji, przez wsparcie w zakresie integracji z obecnymi systemami pracującymi u klienta, po automatyzację poszczególnych kroków procesu), czym zajmują się analitycy Xeroksa.
Ważnym elementem jest także przygotowanie danych finansowych (kosztów inwestycji, usług wdrożeniowych, obsługi posprzedażnej). Z kolei wsparcie posprzedażne obejmuje narzędzia i programy zorientowane na wsparcie działalności gospodarczej klientów w zakresie druku cyfrowego (Profit Accelerator, Profit Quick), indywidualny program szkoleń oraz opiekę serwisową.
Wydaje się, że kluczowym elementem jest dobór optymalnych narzędzi technologicznych od produkcji po obróbkę końcową. Możliwe są integracja druku kolorowego i monochromatycznego (lub z kolorem dodatkowym) poprzez wspólną platformę DocuSP oraz zintegrowanie systemów wykańczania dokumentów (Xerox udostępnia listę technologicznie i komercyjnie zweryfikowanych partnerów).
Ciekawym elementem projektu jest udostępnianie klientom przez firmę Xerox kosztownych badań rynkowych, na które mniejsze przedsiębiorstwa często nie mogłyby sobie pozwolić. Tomasz Suchecki i Stanisław Pieczara częścią wyników tych badań podzielili się także z redakcją Poligrafiki:
Wg Pira International najbardziej atrakcyjnym segmentem wydaje się rynek klientów korporacyjnych, broszur, direct mail oraz mailing promocyjny.
INTERQUEST podaje, że druk transakcyjny w pełnym kolorze (faktury i wyciągi) ma duże możliwości wzrostu w Polsce.
Z „The Future of Paper” wynika z kolei, że materiały marketingowe, faktury i wyciągi są najbardziej oporne na transformację w formę elektroniczną.
Drukowi cyfrowemu wydają się także sprzyjać główne trendy i zjawiska makroekonomiczne w kluczowych sektorach (finansowym, edukacyjnym i, rzecz jasna, poligraficznym).
W sektorze finansowym mamy do czynienia z m.in. wzrostem nakładów na IT, budowaniem lojalności klientów (czyli marketing 1:1, a więc pole do popisu dla druku na żądanie), rozwojem obecnej bazy klientów oraz redukcją kosztów działania i wzrostem efektywności. Nowe regulacje przekładają się na większą liczbę dokumentów i nacisk na wzrost bezpieczeństwa procesów. Presja na redukcję zapasów, racjonalizację przepływu dokumentów stwarza z kolei możliwości dla outsourcingu usług.
Sytuacja w Polsce coraz bardziej zbliża się do modelu Europy Zachodniej lub USA, z kilkoma jednak wyjątkami: widoczne jest większe zorientowanie na zdobywanie nowych klientów połączone ze wzrostem lojalności istniejących; dynamika nakładów na IT oraz na outsourcing jest większa.
Główne możliwości dla rynku druku cyfrowego, jakie oferuje sektor finansowy, to:
- Outsourcing niekluczowych obszarów działalności.
- Zastosowanie druku cyfrowego do produkcji materiałów marketingowych, broszur, materiałów szkoleniowych „na żądanie”
Główne trendy i zjawiska makroekonomiczne w sektorze poligraficznym to z kolei skrócenie serii, skrócenie czasu realizacji, personalizacja przekazów oraz poszukiwanie nisz rynkowych. Specjaliści Xeroksa duży nacisk kładą właśnie na identyfikację nisz, która umożliwia poszerzenie rodzajów usług na bardzo konkurencyjnym rynku.
Na dokumenty papierowe wpływają także główne procesy związane z komunikacją, czyli konieczność szybkiego dotarcia do odbiorcy i coraz bardziej wyszukane przekazy marketingowe (np. korespondencja personalizowana). Główne aplikacje w sektorze druku cyfrowego to personalizowane fotoalbumy, zlecenia on-line i software je obsługujący (dostępny na stronach internetowych, do pobrania dla klienta), wiele wersji formatów i możliwości w dziedzinie wykańczania. Interesującym segmentem dla druku cyfrowego są też wydawnictwa: krótkie serie wydawnicze, druk próbny, dodruk lub krótka seria ze względu na niszową tematykę. Wielkie możliwości ma także wspomniany już wcześniej druk transakcyjny czy druk książeczek podróżnych (oferta dla dużych biur podróży).
Trendy widoczne na rynku polskim to:
- Wzrost zapotrzebowania na szybką realizację zlecenia.
- Skrócenie serii.
- Wzrost popytu na druk cyfrowy w kolorze.
- Zainteresowanie personalizacją.
- Wzrost gospodarczy.
Wzrost nakładów na reklamę i marketing, skrócenie nakładów czy komunikacja personalizowana stwarzają wielkie możliwości dla rynku druku cyfrowego. Firma Xerox w ramach projektu „Drukarnia XXI wiekuÓ deklaruje pomoc w przygotowaniu listy nisz wraz z planem wejścia w niszę i oceną cyklu jej życia. Nasuwa się jednak pytanie, czy to nie sam klient powinien niszę rozpoznać, przygotować biznesplan, a od Xeroksa po prostu kupić system produkcyjny? W praktyce wygląda to tak, że niektórzy klienci przychodzą do nas z gotowym projektem, a nasza rola sprowadza się wtedy do przygotowania dokładnej analizy finansowej i doradztwa – mówi Tomasz Suchecki. – Muszę przyznać, że pomysły naszych klientów wciąż nas zaskakują.
