Firma Xteam, do niedawna preferowany partner Xeroksa do obsługi rynku poligraficzno-wydawniczego i usługowego (GAI), w styczniu bieżšcego roku skończyła dwa lata.
Swapan Chaudhuri, jej dyrektor zarzšdzajšcy, podsumowuje ten okres jako lata pełne energii i ciekawych zdarzeń. Rosnšca liczba instalacji oraz pracowników firmy (z 7 do 21) potwierdza jego słowa.
Cieszymy się Đ mówi Đ że udało nam się znaleć swoje miejsce na rynku, co z kolei dało nam podstawę do tego, by rok 2004 zakończyć sukcesami. 60% wzrostu, jeli chodzi o liczbę instalacji w porównaniu z rokiem 2003, 43% wzrostu przychodów ze sprzedaży to liczby, które mówiš same za siebie. Pokazujš one jednak, że rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny (wzrost przychodów jest niższy od wzrostu instalacji) i wprowadzanie nowych produktów o niższych wartociach także ma wpływ na tę tendencję.
Dwa lata temu, kiedy powstawała firma, w jej ofercie znajdowały się jedynie produkty Xeroksa. Następnie dochodziły kolejne firmy Đ i2S, Roland DG, Creo. Xerox również zmienił swojš politykę w stosunku do Xteam. Od stycznia br. Xerox zdecydował się Đ mówi Swapan Chaudhuri Đ włšczyć więcej firm w akredytację i to nie tylko dla sektora poligraficzno-wydawniczego, ale dla wszystkich sektorów. Fakt ten spowodował, że rynek przynajmniej teoretycznie stał się otwarty.
Teoretycznie więc od 1 stycznia br. oprócz listy 250 klientów Xeroksa, którzy sš obsługiwani bezporednio przez pracowników tej firmy, cały rynek dla firm akredytowanych w zakresie urzšdzeń produkcyjnych jest do wzięcia, ale... Powstaje pytanie Đ mówi Swapan Chaudhuri Đ jaka jest faktyczna liczba ăniepoligraficznychÓ klientów, jeli odejmiemy 250 największych, którzy majš zapotrzebowanie na sprzęt produkcyjny. Na taki sprzęt trzeba mieć odpowiednie nakłady, a te nakłady sš przede wszystkim w poligrafii, w szeroko pojętych usługach albo w naprawdę dużych firmach.
Obecnie w Polsce pracuje w sumie 40 systemów DocuColor, w tym w sektorze usługowym/poligraficznym Đ 33. Xerox ma na rynku poligraficzno-wydawniczym największe udziały w stosunku do firm konkurencyjnych, które odnoszš sukcesy raczej na rynku korporacyjnym Đ jest tu więc jeszcze sporo do wygrania. I taka nadzieja przywieca firmie Xteam, która w roku bieżšcym zakłada wzrost przychodów ze sprzedaży na poziomie 50%.
Ten wzrost, jak zapewnia Swapan Chaudhuri, będzie większy nie tylko dlatego, że otwierajš się dla Xteamu nowe rynki, ale również ze względu na nowe produkty, które chce sprzedawać. Jakie to będš produkty, dowiemy się podczas targów Poligrafia 2005 w Poznaniu, gdzie Xteam będzie miał własne, duże stoisko.
Jestemy przekonani Đ dodaje Swapan Chaudhuri Đ że to, co zrobilimy przez dwa lata, wypracowane przez nas relacje z klientami oraz to, jak jestemy postrzegani na rynku, spowoduje, że będziemy nadal doceniani jako właciwy partner w biznesie. Przygotowujemy specjalne projekty, by udowodnić, że warto z nami współpracować. Zakładamy, że w 2005 roku liczba zainstalowanych urzšdzeń będzie większa. W ub. roku sprzedalimy 9 systemów czarno-białych i 16 kolorowych. W tym roku sšdzimy, że te liczby będš oscylować wokół 21 urzšdzeń kolorowych i 12 czarno-białych. Takie sukcesy sš z pewnociš możliwe dzięki edukacji rynku i zmieniajšcemu się podejciu do cyfrowego drukowania.
Głównym wyróżnikiem naszych produktów, jeli chodzi o kolor Đ mówi nasz rozmówca Đ sš oferowane przez nie możliwoci. Nawet jeli na rynku pojawiajš się inne produkty, to tak naprawdę dla poligrafa zawsze będš ważne dwie kwestie, które, jak na razie, u nas sš bezkonkurencyjne, tj. jakoć i powtarzalnoć drukowania barw oraz pasowanie stron.
Jeli chodzi o kolor, to można powiedzieć, że urzšdzenia Xeroksa majš, jak twierdzi Swapan Chaudhuri, pozycję dominujšcš. Rodzina DocuColor 2000 stale się rozszerza. W tym roku na rynku polskim pojawi się kolejne urzšdzenie Đ DC 8000, które da jeszcze większe możliwoci, jeli chodzi o jakoć druku. Jak zapewnia dostawca, jest to pierwsza maszyna tego typu, która ma raster stochastyczny, poprawionš liniaturę druku i wysokš rozdzielczoć.
Porównanie naszego kraju do Austrii, gdzie pracuje 5 razy więcej DocuColorów niż w Polsce sprawia, że Swapan Chaudhuri wierzy w możliwoci naszego rynku i jego potencjał.
Nadal najbardziej zainteresowane urzšdzeniami cyfrowymi sš firmy z segmentu prepress, majšce do tej pory nawietlarnie CtF, CtP, studia DTP. Również drukarnie powoli zacznš, jak przewiduje nasz rozmówca, inwestować w druk cyfrowy, bo umożliwi to poszerzenie oferty dla aktualnych oraz pozyskanie dzięki temu nowych klientów. A tu z pewnociš pojawi się potrzeba rzetelnego rachunku ekonomicznego.
Xteam Đ mówi Swapan Chaudhuri Đ nie tylko dostarcza systemy, ale również oferuje doradztwo Đ ăreceptę na sukcesÓ. Nie namawiamy klientów do czego, co nie będzie stosowne do ich potrzeb. Kiedy spotykamy się w Klubie Użytkowników DocuColor 2000, zawsze słyszę: ăznowu wstawilicie kolejne, konkurencyjne urzšdzenieÓ, ale jeli dobrze się przyjrzeć, to okazuje się, że dotychczasowi użytkownicy wcale na tym nie ucierpieli. Wręcz odwrotnie Đ dzięki temu dokonuje się edukacja rynku, bowiem szerzej pokazywane sš możliwoci tej technologii i coraz szersze grono ludzi może z niej korzystać. Nazywam to syndromem McDonaldŐsa. Im więcej jest McDonaldŐsów, tym więcej ludzi w nich jada i co ciekawe, żaden McDonaldŐs nie jest dla drugiego konkurencjš. Tak samo jest z drukiem cyfrowym.
Xteam, jak zapewnia nasz rozmówca, nie pozostawia swoich klientów z ich problemami.
Jeżeli któremukolwiek z naszych klientów biznes nie idzie zgodnie z założonym planem, nie mówimy mu: ăto teraz Twój problemÓ. Staramy się mu pomóc, rozmawiamy, namawiamy do kolejnych rozwišzań. Chcemy pomóc naszemu klientowi zmienić ten negatywny trend, chociaż nie ukrywam, że czasami bywa różnie Đ trzeba pamiętać, że to ludzie robiš biznes, a nie urzšdzenia. Jeżeli faktycznie się nie udaje, nie zostawiamy takiej firmy Đ szukamy alternatywy, jakš jest znalezienie nowego klienta na system używany przez kilka miesięcy i, jak pokazujš nasze dowiadczenia, nie mamy z tym problemów. Obie strony sš zadowolone Đ ta, której nie wyszło, z tego, że może powięcić się innej inwestycji, a druga Đ kupujšca używany sprzęt z tego, że wydaje mniej pieniędzy. Na razie mielimy tylko jeden taki przypadek, jednak w tym roku chcemy ten aspekt naszej działalnoci mocno promować. Będziemy naszym klientom wręczać ăcertyfikaty bezpiecznej inwestycjiÓ zawierajšce warunki, które strony uzgodniš między sobš. Chcemy, aby nasi klienci wiedzieli, że nie tylko mówimy o tego rodzaju gwarancjach, ale również jestemy w stanie podpisać się pod nimi.
Klientów Xteamu nasz rozmówca dzieli na dwie kategorie. Jedna to ci, którzy skupiajš się na obsłudze swoich dotychczasowych klientów Đ oferujš im coraz więcej aplikacji. Druga Đ wychodzš na zewnštrz ze swoimi pomysłami, marketingiem, produktami. Bardzo się cieszę Đ mówi Đ że nasi klienci majš nowe, bogate pomysły, bo te pomysły owocujš również dla innych. Piękno druku cyfrowego polega włanie na pomysłowoci jego użytkowników, na innowacyjnoci, na tym, że można tak wiele zaproponować klientom.
Pamiętajmy, że działalnoć Xteamu to również urzšdzenia wielkoformatowe firmy Roland DG. W Polsce jest kilku dystrybutorów tej firmy Đ mówi Swapan Chaudhuri. Đ Niektórzy sš bardzo agresywni, jeli chodzi o politykę cenowš. Ale cena to nie wszystko. Jak już mówiłem, Xteam nie jest wyłšcznie dostawcš urzšdzeń; zapewniamy też wsparcie posprzedażne i nie zapominamy o kliencie następnego dnia po instalacji. Klientami Xteamu, jeli chodzi o urzšdzenia wielkoformatowe, sš często użytkownicy Xeroksa, którzy chcš się rozwinšć w kierunku wielkiego formatu. Ze swojš wielkoformatowš ofertš firma próbuje także dotrzeć do nowych klientów, którzy dzięki temu przekonujš się do Xteamu i do technologii małoformatowej oferowanej przez firmę. Nasz rozmówca ma nadzieję, że klientów zainteresowanych urzšdzeniami wielkoformatowymi będzie cały czas przybywać.
Sceptyczny stosunek Swapan Chaudhuri ma do funduszy unijnych dla poligrafów, które teoretycznie majš wspierać inwestycję. Głównym minusem całej sprawy i przeszkodš Đ mówi Đ jest system bankowy, który wpisuje poligrafię jako branżę wysokiego ryzyka. Po latach recesji 2001-2003 trudno zakładom poligraficznym prezentować oszałamiajšce wyniki finansowe i w zwišzku z tym trudno jest im otrzymać promesy kredytowe, niezbędne do całej procedury uzyskiwania pomocy unijnej. Drugš istotnš sprawš jest to, że koszty kredytu sš bardzo wysokie. Powstaje więc pytanie: ăczy w przypadku dofinansowania na poziomie 30% wartoci inwestycji, wydanie 23% na koszty zwišzane z kredytem lub leasingiem finansowym ma sens?Ó. Moja odpowied brzmi: ănieÓ. Uważam, że fundusze unijne majš sens tylko na obszarach, na których dofinansowanie wynosi 50%.
Warto przy okazji tej rozmowy wspomnieć, że od niedawna Xteam jest członkiem Polskiej Izby Druku. Zapisalimy się do Izby Đ mówi nasz rozmówca Đ kiedy instytucja ta zmieniła dyrektora, bo zaczęlimy jš postrzegać jako organizację, w której co zaczęło się dziać. Chcemy aktywnie uczestniczyć w działaniach organizacji. Jestemy na dwa miesišce przed Walnym Zgromadzeniem Izby, podczas którego zapewne zmieniš się jej władze. Swojš gotowoć do rzšdzenia Izbš powinny deklarować osoby, które chcš w radzie czy w zarzšdzie działać aktywnie, nie łšczšc tego ze swoimi aktualnymi obowišzkami. Osoby te powinny być postrzegane jako osoby niezależne, pragnšce zrobić co dobrego dla branży, bez względu na swojš prywatnš działalnoć. Takie przesłanie chciałbym przekazać wszystkim, którzy chcš zrobić co efektywnego dla kilku tysięcy aktywnych podmiotów gospodarczych w sektorze zwišzanym z poligrafiš. Chodzi o to, aby do Izby należało ich więcej niż obecny ułamek procenta. Spróbujmy Đ każdy ze swojego obszaru dowiadczeń i wiedzy Đ przedstawić co interesujšcego, posłuchajmy jeden drugiego i zróbmy wspólnie co, by nas lepiej postrzegano. MD, SS
