Jednš z najciekawszych informacji uzyskanych na tegorocznej POLIGRAFII był anons o podpisaniu umowy dystrybucyjnej między firmami Eurintrade Poland i Barco Graphics. Wprowadzenie do oferty systemów prepress z najwyższej półki oraz zmiany, jakie zaszły w ostatnich latach w firmie Eurintrade, skłoniły naszš redakcję do odwiedzenia jej warszawskiej siedziby. Naszymi rozmówcami byli Zbigniew Suleja, od kilku miesięcy dyrektor ds. sprzedaży i marketingu działu Print & Publishing oraz Jacek Galiński, kierownik Działu Technicznej Obsługi Klienta.
Co wydarzyło się w firmie na przestrzeni ostatnich 2-3 lat?
Jacek Galiński: Przede wszystkim zaproponowalimy klientom nowe produkty z zakresu flekso (Barco, Asahi) oraz druku ink-jet (Abezeta). Od dawna w naszej ofercie znajdujš się systemy odbitek próbnych (DuPont, Agfa). Oferujemy poza tym produkty firmy Nordmeccanica Đ maszyny fleksograficzne oraz laminatory do wykańczania druków.
Zasadniczš jednak zmianš, jaka nastšpiła ostatnio w zakresie naszej działalnoci, jest możliwoć oferowania kompletnej technologii do druku fleksograficznego, poczšwszy od maszyn drukujšcych, poprzez oprogramowanie, aż po płyty.
Według informacji, które posiadamy, Barco Graphics będzie się łšczyć z Purup Eskofot. Jak ta fuzja się ma do włanie podpisanej umowy między firmami Eurintrade i Barco Graphics?
J.G.: Nowa firma, która powstanie, będzie używała tych samych kanałów dystrybucji co do tej pory. Lista produktów będzie wspólna. Nie wiemy jednak jeszcze, co ostatecznie znajdzie się na tej licie. Do fuzji zapowiadanej na I kwartał 2002 r. nasza firma przygotowuje się tak pod względem handlowym, jak i techniczno-serwisowym.
Sytuacja jest o tyle ciekawa, że o ile Eurintrade jest jedynym przedstawicielem firmy Barco Graphics w Polsce, to Purup Eskofot ma tych przedstawicielstw kilka.
Zbigniew Suleja: Owszem, ale po pierwsze informacja o połšczeniu tych dwóch firm jest bardzo wieża i za wczenie o tym mówić; po drugie, na rynku może wystšpić sytuacja skłaniajšca do wymiany ofert między dystry-butorami. Sprawa połšczenia firm Barco Graphics i Purup Eskofot jest istotnš kwestiš, ale w obecnej sytuacji dla nas drugorzędnš. Mamy swojš bazę klientów na terenie Polski i pracujemy z tymi klientami starajšc się dostarczać im jak najlepsze rozwišzania, jeli chodzi o technologię, urzšdzenia, oprogramowanie, materiały eksploatacyjne. Idziemy w kierunku modelu dystrybutora oferujšcego optymalne rozwišzania, najlepsze pod względem ceny i jakoci dla klienta. Już dzi mamy w swojej ofercie produkty o podobnych zastosowaniach odpowiednio droższe i tańsze, sprzedawane w zależnoci od konfiguracji technologicznej klienta. Może się wkrótce okazać, że przyjmiemy do swojej oferty produkty, które jako niezbędne uzupełnienie rozwišzań technicznych sš dzisiaj dystrybuowane przez inne firmy.
Jednak umowa z Barco czy sprzedaż maszyn fleksograficznych mogš sugerować, że w firmie Eurintrade następuje koncentracja na branży opakowań.
J.G.: Zwracamy uwagę na branżę opakowaniowš, ale chcielibymy się specjalizować w kompleksowych rozwišzaniach technologicznych. Majšc możliwoć wprowadzania produktów różnych producentów do naszej oferty, proponujemy naszym klientom optymalne rozwišzania, a nie tylko poszczególne urzšdzenia, które sš akurat na naszej licie sprzedaży.
Z.S.: To włanie jest podstawowš zmianš w naszej filozofii działania Đ bioršc pod uwagę bazę techniczno-finansowš naszych klientów, a w dalszej kolejnoci potrzeby i oczekiwania ich klientów doradzamy im, co nowego powinni zakupić, by jak najefektywniej zmodernizować własny park maszynowy.
J.G.: Wielu handlowców i pracowników pionu technicznej obsługi klienta jest poligrafami, co pozwala nam zapewnić dobre doradztwo. Nie jestemy nastawieni tylko na sprzedaż konkretnych produktów. Chcemy raczej rzetelnie doradzać, co Đ jak sšdzimy Đ przynosi nam i naszym odbiorcom wiele korzyci i satysfakcji.
Chcecie Państwo oferować klientom kompleksowe rozwišzania. W zakresie prepress oferta Eurintrade jest bogata. Jeli chodzi o maszyny drukujšce, w ofercie znajdujš się maszyny fleksograficzne. Czy mylicie o wprowadzeniu do oferty maszyn offsetowych i urzšdzeń do dalszej obróbki?
J.G.: Wczeniej wyspecjalizowalimy się w prepressie. W dziale flekso poszlimy dalej, mamy bowiem maszyny drukujšce, urzšdzenia wykańczajšce i płyty Asahi. Natomiast rynek offsetowych maszyn drukujšcych jest obecnie podzielony i ustabilizowany.
Z.S.: W ostatnim okresie przejęlimy wyłšcznš dystrybucję kilku technologii i materiałów eksploatacyjnych w segmencie druku atramentowego, fleksograficznego i w segmencie przygotowalni opakowań. Naszym zamiarem na najbliższy czas jest ustabilizowanie pozycji rynkowej tych produktów w poszczególnych segmentach, aby mogły się skutecznie rozwijać i Đ jeli będzie taka potrzeba Đ umiejętnie ze sobš współpracować.
Podczas naszej wizyty na TAROPAKU dowiedzielimy się, że drukarnie fleksograficzne pozytywnie oceniajš sytuację naszej branży. Czy Państwo, jako dostawca materiałów dla drukarń offsetowych i fleksograficznych, możecie tę opinię potwierdzić?
Z.S.: Nie chcšc budzić konkurencji nie będę oceniał rynku opakowań. Prawdš jest, że Eurintrade wchodzi w rynek drukarń flekso z kompletnš ofertš. Na pytanie: dlaczego producenci produktów fleksograficznych nie odczuwajš spadku koniunktury? odpowiedziałbym: po pierwsze Đ następuje transfer produkcji drukowanej wielu wyrobów z techniki tradycyjnej do flekso; po drugie Đ coraz więcej klientów chce mieć produkty wydrukowane w szeciu, omiu kolorach i z tej potrzeby może się brać przyzwoita sytuacja rynku flekso.
Wróćmy do segmentu odbitek próbnych. Jakie sš proporcje sprzedaży prooferów analogowych w stosunku do cyfrowych?
Z.S.: Proofing cyfrowy przyjšł się w Polsce bardzo dobrze. Oczywicie wczeniej trzeba było wykonać kawał ciężkiej pracy (spora jej częć była naszym udziałem), aby przekonać przyszłych użytkowników do korzyci płynšcych z digitalizacji procesu przygotowalni (krótszy czas realizacji, oszczędnoć materiałów eksploatacyjnych, powtarzalnoć, wygoda). Obecnie nasza firma praktycznie nie sprzedaje już urzšdzeń analogowych, tylko cyfrowe. Zdarzajš się klienci poszukujšcy rozwišzań analogowych, ale sš to pojedyncze przypadki. W ofercie wprawdzie znajdujš się materiały eksploatacyjne do analogowego systemu odbitek próbnych cromalin, lecz w przypadku urzšdzeń jedynymi, jakie oferujemy, sš cyfrowy Digital Cromalin, Agfa Sherpa i Epson.
To oznaczałoby, że nastšpiła zmiana w wiadomoci klientów drukarń?
Z.S.: Chyba tak, chociaż muszę tu zaznaczyć, że wcišż ponad 50% naszych klientów pracuje na systemach analogowych. Nie zamortyzowali jeszcze tych systemów, choć już mamy sygnały, że planujš zakup systemów cyfrowych.
Czy w zwišzku z tak dużym zainteresowaniem cyfrowociš planujecie Państwo podjęcie współpracy z dostawcš małoformatowych maszyn cyfrowych do drukowania?
Z.S.: Rynek poligraficzny zmienia się bardzo szybko. Dzi specjalizujemy się głównie w technologii fleksograficznej, w materiałach i technologiach dla prepressu oraz dla druku ink-jetowego. Co będzie jutro Đ zobaczymy.
Jak Panowie oceniacie kondycję firmy w obecnej sytuacji na rynku?
Z.S.: Rynek wiatowy się konsoliduje, przykładem tego jest fuzja Barco Graphics i Purup Eskofot. Eurintrade jako dystrybutor musi brać pod uwagę obecne trendy, a jednoczenie próbować utrwalać własnš pozycję sprawnego i sprawdzonego dostawcy najnowszych technologii i materiałów. Majšc po jednej stronie największych i najprężniejszych producentów sprzętu i technologii, a po drugiej stronie lokalne segmenty rynku z ich odbiorcami, chcielibymy wykorzystujšc pozycję łšcznika zręcznie i efektywnie przekazywać technologie nowej rzeczywistoci.
Z publikowanych przez nas badań dotyczšcych branży poligraficznej w Polsce wynika, że 60% drukarń nie jest przygotowanych na wejcie do Unii Europejskiej, ale się jej nie obawia. Co Panowie sšdzicie o przygotowaniu naszej branży do integracji z Uniš? Jaka jest Panów opinia Đ czy ta wiadomoć potrzebna jest tylko dużym zakładom, czy również tym mniejszym?
J.G.: To prawda, że wiele zakładów poligraficznych cišgle nie jest odpowiednio przygotowanych do nowych warunków po wejciu Polski do Unii Europejskiej, jednoczenie nie oczekujšc zbyt wiele po dokonaniu się procesu integracyjnego.
Z.S.: Wydaje mi się, że wejcie do Unii może nam przynieć wiele korzyci i nie powinno stanowić dla mniejszych drukarń poważniejszego zagrożenia. Majš one bowiem swoje lokalne rynki i bez względu na to, czy wchodzimy w układ z Uniš Europejskš, czy nie, produkujš one i produkować będš na potrzeby lokalnego rynku. Prawdopodobne więc wejcie Polski do Unii niewiele tak naprawdę je interesuje. Natomiast duże drukarnie stojš już dzi na tak wysokim poziomie technologicznym, że nie muszš się bać konkurowania z innymi drukarniami europejskimi. Jeżeli już, to raczej odwrotnie ze względu na cišgle tańszš w naszym kraju tzw. siłę roboczš oraz wysoki poziom przygotowania i dowiadczenia zawodowego ludzi zajmujšcych się poligrafiš.
Dziękujemy za rozmowę.
