Przygotowujšc się do przeprowadzenia niniejszego wywiadu zastanawiałam się, czy polskie firmy działajšce w branży poligraficznej skorzystały z naszego członkostwa w Unii Europejskiej oraz jakie działania marketingowe podejmujš, aby odnieć sukces również na innych rynkach? O odpowied na te pytania postanowiłam poprosić praktyków Đ stšd moja wizyta w zakładzie produkcyjnym Grupy Dekor w Chroli.
Zaledwie 30 minut jazdy samochodem od centrum Warszawy, poza godzinami szczytu co prawda, niemniej w sielskim otoczeniu mazowieckich pól i lasów, spotkałam się z ciepłym przyjęciem przez dyrektora ds. marketingu i rozwoju, Ryszarda Pietkiewicza oraz specjalistę ds. handlowych, Grażynę Bogdaniuk (oboje na zdjęciu).
Oto jak Grupę Dekor przedstawia dyrektor Ryszard Pietkiewicz: Dekor specjalizuje się w produkcji etykiet samoprzylepnych na rolach już prawie 30 lat. Bylimy jednym z pierwszych producentów tego typu etykiet. Obecnie produkcja wykonywana jest na 5 liniach Gallus EM 280 z suszeniem UV i jednej linii starszej generacji, gdzie stosowane sš farby wodne Đ jest to maszyna F2400 firmy Nilpeter, która pracuje w Dekorze już ponad 10 lat. Oprócz drukowania etykiet oferujemy również ich uszlachetnianie foliami metalicznymi metodš hot-stampingu lub metodš cold-stampingu, innymi słowy ădrukÓ foliš metalizowanš. Cold-stamping jest rozwišzaniem tańszym, niegwarantujšcym jednak tak wysokiej jakoci i trwałoci. Dodatkowo niektóre etykiety laminuje się foliš PP, co stanowi rozwišzanie alternatywne wobec standardowego lakierowania UV.
Linie Gallus majš budowę platformowš, dzięki czemu zespoły fleksograficzne można zastšpić zespołem do sitodruku i hot-stampingu, o ile wymaga tego projekt etykiety. Technikami kombinowanymi zadrukowywane sš przede wszystkim etykiety dla branży kosmetycznej. Najstarsza maszyna tego typu zainstalowana w naszej firmie ma 4 lata.
Przerabiamy ok. 1 miliona m2 materiałów samoprzylepnych miesięcznie, co przy pracy trzyzmianowej, przez 5 dni w tygodniu stanowi maksimum wydajnoci. Zatrudniamy około 100 osób.
Nasze etykiety trafiajš przede wszystkim na opakowania produktów chemii gospodarczej, spożywczych, farmaceutycznych, kosmetycznych, olejów i płynów samochodowych.
Czy firma Dekor działa na trudnym rynku? Jak prezentuje się na tle konkurencji?
R.P.: Moim zdaniem każdy rynek jest teraz trudny, niemniej staramy się dostosować nasze produkty i ceny do jego wymagań. W Polsce 50% rynku etykiet należy do 5 graczy, w tym udział Dekoru wynosi ok. 12%.
Jakie widzi Pan szanse konkurowania również na rynku europejskim?
R.P.: Mielimy kilka zapytań od firm zagranicznych, niemniej obecnie eksport jest ladowy. Oczywicie produkujemy etykiety przeznaczone na zagraniczne rynki, ale zamówienia na nie otrzymujemy od naszych polskich klientów Đ przeważnie międzynarodowych koncernów. Rynek europejski jest rynkiem bardzo trudnym Đ można odnieć wrażenie, że Europa Zachodnia oczekuje od polskich firm cen niemalże o połowę niższych od tych, które proponujš rodzimi producenci. Nikt nie jest w stanie tak niskich cen zaoferować Đ koszt materiałów służšcych do produkcji etykiet jest taki sam jak w Europie, zakupu i serwisu maszyn również, jedynie koszt pracy w Polsce jest konkurencyjny. To powoduje, że nasze ceny mogš być tylko o ok. 10% niższe od cen w krajach Europy Zachodniej, a gdy dodamy do tego koszty transportu na poziomie 1-2%, to nie powstanie superatrakcyjna oferta, jak mogłoby się wydawać zagranicznym potencjalnym klientom.
Może więc rynki wschodnie pozwolš rozwinšć skrzydła?
R.P.: Do tej pory relacje z naszymi wschodnimi sšsiadami były bardzo złożone ze względu na problemy z płatnociami, natomiast ostatnio, szczególnie w Rosji, zaczęły się pojawiać duże, wiarygodne firmy, od których otrzymalimy kilka zapytań ofertowych na dostawę znacznej iloci etykiet. W tej chwili trwajš negocjacje i mamy nadzieję, że wkrótce polskie etykiety podbijš wschodnie rynki opakowaniowe.
W jaki sposób poszukiwane sš oferty współpracy i jak pozyskiwane sš zlecenia? Jakie działania marketingowe podejmuje Grupa Dekor?
R.P.: Monitorujemy rynek europejski Đ wyszukujemy nabywców na nasze produkty i składamy stosowne oferty.
Natomiast rodzimy rynek jest penetrowany przez naszych etatowych handlowców, którzy analizujš go pod kštem możliwoci współpracy z nowymi firmami i wprowadzenia nowych produktów. Koncentrujemy się przede wszystkim na marketingu bezporednim Đ typujemy potencjalnych klientów i składamy im ofertę. Obecnie nie prezentujemy firmy na targach branżowych Taropak i zauważylimy, że firmy takie jak nasza też przestały to robić Đ targi stały się bowiem miejscem bardziej spotkań towarzyskich niż podpisywania umów i nawišzywania kontaktów handlowych.
Czy firma Dekor posiada w Polsce lub za granicš biura handlowe bšd przedstawicieli?
R.P.: Utrzymanie biur handlowych przerasta możliwoci finansowe firmy tej wielkoci, co Dekor. Natomiast korzystanie z usług przedstawicieli, którzy do naszej ceny doliczaliby jeszcze swojš marżę, spowodowałoby, że nasza oferta nie byłaby konkurencyjna.
Czym przede wszystkim kierujš się zleceniodawcy przy wyborze dostawcy etykiet?
R.P.: W 90% jest to cena. Pozostałe 10% stanowiš jakoć, serwis, logistyka oraz możliwoci produkcyjne. Proporcja ta zmienia się na rzecz mniejszego udziału ceny w przypadku klientów o wysokich wymaganiach jakociowych. Kolejnym ważnym elementem jest termin płatnoci, a w szczególnoci jego odroczenie. Duża częć produktów z naszymi etykietami trafia bowiem do supermarketów, które wymuszajš na dostawcach bardzo długie terminy płatnoci. Stałym klientom jestemy w stanie zaoferować termin 60-dniowy. Nie bez znaczenia jest również fakt, że pracujemy w systemie ISO 9001:2000, który gwarantuje naszym klientom nie tyle bezbłędnš produkcję, ile szybkš identyfikację powstałej niezgodnoci i natychmiastowe uruchomienie działań korygujšcych.
Co rozumie Pan przez słowo jakoć?
R.P.: Jakoć to oczekiwany standard za uzgodnionš cenę, czyli zgodnoć produktu ze specyfikacjš, a nie jego doskonałoć z punktu widzenia aktualnie dostępnych najlepszych rozwišzań technicznych. Klienci, którzy naklejajš nasze etykiety na opakowania trafiajšce na rynek europejski, majš wymagania wyższe niż nasi rodzimi producenci i wymagania te jestemy w stanie spełnić jedynie poprzez stosowanie materiałów i maszyn pochodzšcych od renomowanych dostawców. Wišże się to, niestety, ze sporymi kosztami, jednak z naszego dowiadczenia wynika, że stosowanie tańszych odpowiedników po prostu się nie sprawdza. Tylko produkty i urzšdzenia wysokiej klasy sš w stanie zapewnić pożšdanš jakoć i powtarzalnoć produkcji.
Jak wyglšda obsługa klienta w firmie Dekor? Czy można zdefiniować typowe problemy występujšce we współpracy z klientami?
R.P.: Dla naszych klientów staramy się być partnerem już na etapie projektowania etykiety. Natomiast doboru materiału samoprzylepnego do konkretnego zamówienia dokonujemy we współpracy z naszym dostawcš. Właciwy materiał wierzchni jest podstawš dobrej etykiety Đ powinien zapewniać poprawnš jej aplikację na opakowanie, a także nie ulegać uszkodzeniu w procesach pakowania, transportu i magazynowania.
G.B.: Raczej niemożliwe jest wskazanie typowych problemów występujšcych na linii klient-producent. Każde zamówienie jest inne, a więc do każdego podchodzimy indywidualnie. Wytyczne, jak przygotować projekt do druku, znajdujš się na naszej stronie internetowej, zawsze też klient może liczyć na naszš pomoc. Informujemy również, że technologia fleksograficzna ma swojš specyfikę. Proofy, które przesyłamy klientom do akceptu, uwzględniajš wszystkie niuanse technologii. Unikamy w ten sposób potencjalnego rozczarowania klientów.
Jak w firmie Dekor rozwišzane sš kwestie transportu?
R.P.: Własnym transportem obsługujemy na ogół tylko rynek warszawski. Wczeniej wysyłalimy nasze samochody również w dalsze rejony Polski, ale okazało się to bardzo kosztowne i obecnie korzystamy z powodzeniem z usług firm spedycyjnych, które dostarczajš nasz towar do miejsca przeznaczenia w cišgu 24 godzin.
Jak ocenia Pan sytuację firmy w przeszło rok po wejciu do Unii Europejskiej?
R.P.: Po stronie plusów możemy zapisać zniesienie odprawy celnej na granicach Đ choćby dostawa wykrojników, które zamawiamy w Niemczech, trwa obecnie krócej. Otwierajš się dla nas także większe możliwoci eksportu, zniesione zostały bowiem utrudnienia w postaci długich postojów na granicy. Nie widzę natomiast zagrożenia ze strony zachodnich producentów etykiet, głównie ze względu na wyższe ceny i dłuższy czas dostawy produktu do Polski niż jest w stanie zaoferować rodzimym klientom Dekor. Chyba że ruszy produkcja w firmie córce zlokalizowanej w Polsce.
Czy koniecznoć dostosowania się do przepisów unijnych wymusiła inwestycje w nowe technologie lub certyfikaty?
R.P.: Większoć kwestii zwišzanych z zarzšdzaniem i jakociš produkcji reguluje norma ISO 9001:2000, którš wdrożylimy już 7 lat temu, co jest potwierdzane w odstępach 2-letnich certyfikatem PCBC. Jedynš inwestycjš wymuszonš przez przepisy unijne były specjalne formy drukowe do nanoszenia znaków ostrzegawczych dla niewidomych, informujšce, że produkt zawiera substancje niebezpieczne dla zdrowia.
Czy skorzystalicie lub zamierzacie skorzystać z dotacji unijnych?
R.P.: Zakup komputerowego systemu zarzšdzania produkcjš i finansami Printmanager został częciowo sfinansowany ze rodków unijnych na rozwój nowych technologii. Ubieganie się o dotacje to jednak doć żmudna i czasochłonna procedura administracyjna. Jeżeli odpowiednie placówki naukowe wydadzš opinię, że planowana inwestycja jest innowacyjna i rokuje zwrot, widzę duże szanse na uzyskanie pomocy. Ale chętnych jest wielu.
W jakim kierunku zamierza Pan rozwijać firmę Dekor?
R.P.: Szanse na zdywersyfikowanie oferty Grupy Dekor widzimy we wdrożeniu produkcji tzw. rękawów termokurczliwych, które przynajmniej na poczštkowym etapie zadrukowywane sš włanie na maszynach wšskowstęgowych. Stanowiš one ciekawš alternatywę dla tradycyjnych etykiet, pozwalajš bowiem umiecić znacznie większš iloć informacji. Sš one szeroko stosowane w krajach Europy Zachodniej.
Zamierzamy również zainwestować w system CtP dla fleksografii, dzięki któremu zredukujemy koszty błędnych nawietleń form drukowych oraz uzyskamy lepsze odwzorowanie i powtarzalnoć.
Panie dyrektorze, czy Europa da się lubić?
R.P.: Oczywicie, oby tak dalej, wszystko przed nami.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Anna Naruszko
