Druk cyfrowy może pomóc w poszerzeniu zakresu oferowanych usług i wejciu w nowe obszary działalnoci. Jednakże maszyna cyfrowa jest dużym wydatkiem inwestycyjnym niosšcym ryzyko wyższe niż druk konwencjonalny. Niezależnie od tego, czy zaczynamy drukować w pełni cyfrowo, czy dokupujemy dodatkowš maszynę do już istniejšcych, możliwe jest kontrolowanie ryzyka i maksymalizowanie zwrotu z wydatków inwestycyjnych. Warunkiem jest podjęcie kilku ważnych kroków przed podpisaniem umowy zakupu lub wynajmu.
1. Rozpocznij od solidnego planu biznesowego
Niektórzy producenci maszyn cyfrowych oferujš pakiet poczštkowych zamówień na druk. Jest to tzw. szybki start. Inni Đ seminaria na temat uruchamiania nowej działalnoci i zapewnienia portfela zamówień dla nowej maszyny. Jednakże te marketingowe narzędzia nie zastšpiš solidnego biznesplanu.
Obecnie w przemyle poligraficznym wykorzystanie cyfrowych maszyn drukujšcych wynosi tylko 25% ich aktualnej zdolnoci produkcyjnej. Jednš z przyczyn tak niskiego wykorzystania jest znaczna rozbieżnoć pomiędzy liczbš maszyn a ilociš dobrych planów biznesowych sporzšdzonych przed ich nabyciem. Przemysł poligraficzny nie potrzebuje więcej stojšcych maszyn.
Dobry plan biznesowy obejmuje następujšce elementy:
Ľ badania marketingowe oceniajšce wartoć potencjalnej sprzedaży druku cyfrowego w różnych gałęziach przemysłu i sektorach usług w danym rejonie geograficznym;
Ľ analizę konkurencji obejmujšcš nie tylko aktualnych konkurentów, ale także tych, którzy zacznš penetrować rynek druku cyfrowego;
Ľ jasny cel co do typu przemysłu, na którym będziesz się koncentrował, liczba potencjalnych klientów, którym będziesz oferował swoje usługi, jak również wiedza na temat rodzaju druku i podobnego typu usług, których oni potrzebujš;
Ľ realna strategia dywersyfikacji. Nie oczekuj różnic w oparciu o technologie Đ wszyscy wytwórcy majš dostęp do tych samych urzšdzeń i oprogramowania. Podstawowa różnica pochodzi z koncentrowania się na specyficznym rynku i efektywnoci zarzšdzania twojš jednostkš operacyjnš;
Ľ pełny plan finansowy, w tym rokroczna prognoza zysku operacyjnego, przepływu gotówki oraz aktualnej wartoci twojej inwestycji.
Większoć przychodów w wielonakładowym druku cyfrowym pochodzi z periodycznych druków typu on demand, a nie Đ jak można by oczekiwać Đ z druków z terminem natychmiastowej dostawy. Produkty oparte na prenumeracie, takie jak gazetki zakładowe i raporty oraz w pełni wykończone produkty, takie jak ksišżki, instrukcje obsługi, broszury, prospekty i komplety informacyjne dla nowych członków umożliwiajš stałe zamówienia i dochody. Szybkie zlecenia z natychmiastowš dostawš sš dobrymi przykładami dla producentów maszyn (40 odbitek 4-kolorowego folderu dostarczonego w cišgu 3 godzin w cenie 1 USD za stronę), ale nie mogš być podstawš wysokonakładowego biznesu.
Jeżeli obecnie nie oferujesz zindywidualizowanego druku, ale czujesz potrzebę inwestycji w ten segment, to powiniene zaczšć od cyfrowego druku jednokolorowego. Czarno-biały druk zmiennych danych na wczeniej zadrukowanych offsetem podłożach stanowi ponad 99% iloci zindywidualizowanych zastosowań, ponieważ kosztuje on mniej niż cyfrowy druk kolorowy. Aby oferować zindywidualizowany druk, trzeba zainwestować jednoczenie w wyspecjalizowanš nowš formę sprzedaży, obsługę technicznš, automatyczne wprowadzanie danych i wysyłkę pocztowš. Dodatkowo bšd przygotowany na konkurencję firm specjalizujšcych się w bezporednich przesyłkach pocztowych, gdzie druk cyfrowy i sama wysyłka sš dobrze zorganizowane. Firmy te majš takie same kolorowe i czarno-białe maszyny cyfrowe jak ty!
2. Wybierz maszynę o zdolnoci produkcyjnej, którš jeste w stanie szybko wykorzystać
Niektórzy producenci maszyn będš się starali cię przekonać, że osišgniesz zysk przy niskim nakładzie dzięki ăsprzedaży druku cyfrowegoÓ za wyższš cenę. Faktycznie jednak większoć wysokonakładowych nisz rynkowych została już zagospodarowana w ostatnich kilku latach. Obecnie zysk w druku cyfrowym pochodzi z tej samej formuły co w druku konwencjonalnym: wyższe obłożenie maszyny przy niższej cenie sprzedaży.
Podstawowym powodem wysokiego obłożenia maszyny cyfrowej jest proces jej szybkiego technologicznego starzenia się. Szczególnie widać to w dziedzinie koloru, gdzie maszyny offsetowe, będšce najlepszymi rozwišzaniami technicznymi, 3-4 lata temu zostały zastšpione nowymi produktami, oferujšcymi poprawionš niezawodnoć i jakoć druku przy niższym koszcie. Najlepszš strategiš jest maksymalizacja zwrotu nakładów, ponieważ nowe maszyny stajš się bardziej konkurencyjne.
W sytuacji rosnšcego zapotrzebowania na druk czarno-biały zakłady poligraficzne mogš znaleć wystarczajšcš iloć zamówień, aby zapewnić 50% obłożenie przy prędkoci drukowania od 90 do 135 odbitek formatu A4 /min. Aż do czasu, gdy producenci nie obniżš znaczšco ceny druku cyfrowego, będzie coraz mniej możliwoci wykorzystania mocy produkcyjnych najszybszych maszyn kolorowych.
Z kolei redniej szybkoci maszyny przy powolnym wzrocie zamówień zapewniajš mniejsze koszty stałe w miesišcu.
3. Zwróć uwagę raczej na rzeczywistš wydajnoć niż na teoretycznš szybkoć drukowania
Maszyny cyfrowe klasyfikuje się w oparciu o maksymalnš szybkoć drukowania, która jest zawsze niższa niż rzeczywista szybkoć produkcji. Szybkoć niektórych maszyn może zmaleć o połowę, gdy stosuje się pewne gatunki i gramatury papierów. Ponadto wszystkie maszyny, zarówno elektrofotograficzne, jak i offsetowe, wymagajš nieprodukcyjnych okresów rozruchu i zatrzymania produkcji. Rzeczywistš szybkociš produkcji jest stosunek gotowych do sprzedaży odbitek do czasu produkcji (włšczajšc w to czas nieprodukcyjny).
Generalnie czas przygotowania i przestoju jest krótszy na maszynach arkuszowych. W konsekwencji maszyny te sš bardziej konkurencyjne przy pracach wymagajšcych częstej zmiany rodzaju papieru i jego formatów. Z drugiej strony maszyny drukujšce ze wstęgi, posiadajšce wyższš szybkoć, sš bardziej wydajne przy jednorodnym typie drukowania, takim jak długie serie i duża liczba odbitek.
4. Porównaj koszty druku, jeżeli możesz
Nie jest łatwo porównać prawdziwy koszt drukowania na różnych maszynach. Większoć producentów upraszcza rachunki minimalizujšc rzeczywisty koszt. Z drugiej strony analiza kosztu standardowej godziny wišże arbitralnie koszty z bezporedniš pracš, kosztami zakładowymi (sprzedaży i administracjš), które mogš łatwo wypaczyć porównania pomiędzy drukowaniem cyfrowym i offsetowym.
Ponadto analiza kosztu 1 godziny nie uwzględnia aktualnej rzeczywistej wydajnoci maszyny dla danego zamówienia.
Z punktu widzenia księgowoci właciwszy jest koszt bezporedni, który porównuje zmienne wydatki pomiędzy dwiema metodami produkcyjnymi. Bezporedni koszt obejmuje amortyzację wyposażenia, bezporednie płace obsługi, koszty materiałów i dodatków (wyłšczajšc papier), jak również pomieszczenia i rachunki za gaz, elektrycznoć i wodę bezporednio zwišzane z przygotowaniem produkcji, jej rozpoczęciem i zakończeniem. Bezporedni koszt jest okrelany raczej przez pryzmat rzeczywistej wydajnoci maszyny niż maksymalnej szybkoci drukowania.
Niektórzy producenci stosujš okrelenie ăcałkowity koszt posiadaniaÓ (Total Cost of Ownership Đ TCO), który jest tylko częciš bezporednich kosztów druku. TCO obejmuje amortyzację wyposażenia oraz koszt obsługi i bezporednich materiałów (zakładajšc drukowanie przy maksymalnej, a nie przy rzeczywistej szybkoci produkcji i bez strat). W ostatnim czasie firma Xerox zaczęła używać pojęcia running cost dla maszyn kolorowych. Obejmuje on tylko serwis oraz koszty materiałów i jest znacznie niższy niż koszt TCO lub bezporedni koszt produkcji.
W roku 2002 niektórzy wytwórcy maszyn cyfrowych zaproponowali, aby nie obcišżać kosztami serwisu ich włacicieli. Wszystko
po to, by zapewnić drukarzom ălepszš kontrolę kosztówÓ, gdy uzyskujš poziom wysokiego obłożenia maszyn. Takie plany przesuwajš odpowiedzialnoć za utrzymanie maszyn w ruchu, jak również pełny koszt częci zamiennych i materiałów do drukowania, na drukarza.
A przecież częci zamienne oraz materiały eksploatacyjne stanowiš ponad 2/3 bezporednich kosztów drukowania przy maksymalnej szybkoci. Do czasu, gdy cena tych artykułów nie ulegnie obniżeniu, producenci cyfrowych maszyn kolorowych będš kontrolowali większoć twoich kosztów.
Według ostatniego amerykańskiego raportu ăStrategies on DemandÓ najniższy bezporedni koszt wynosi 14 centów za odbitkę w formacie 11 x 17 cali i 55% zadruku na szybkich cyfrowych kolorowych maszynach przy ich 50% obłożeniu. Wartoć ta wzrosła realnie o 4 centy za odbitkę w cišgu ostatnich trzech lat, gdy niektórzy wytwórcy podwyższyli koszt serwisu i zredukowali zachętę cenowš za wielkoć zakupu materiałów do druku. Przykładowo bezporedni koszt tradycyjnego druku offsetowego wynosi 9 centów za odbitkę przy nakładzie 1000 egzemplarzy i spada do 4 centów przy nakładzie 5000 egz.
W drukowaniu czarno-białym bezporedni koszt druku zaczšł szybko spadać 5 lat temu wraz z wejciem na rynek szeregu nowych dostawców maszyn. W chwili obecnej koszt ten wynosi tylko 0,8 centa za odbitkę w formacie 11 x 17 cali i 10% zadruku.
5. Sprawd wiarygodnoć producenta
Producenci maszyn cyfrowych rutynowo oceniajš możliwoci klientów przy podpisywaniu kontraktu dzierżawy (leasingu) i serwisu. Należałoby odwrócić pytanie i ocenić pozycję finansowš producentów. Nikt dotychczas nie kwestionował ich stabilnoci. Na poczštku roku 2001 działało na rynku czterech głównych producentów maszyn czarno-białych (Heidelberg, IBM, Oc i Xerox) i czterech w dziedzinie druku kolorowego (Canon, Indigo, Xeikon i Xerox). Pod koniec zeszłego roku Indigo zostało przejęte przez firmę Hewlett-Packard, Xeikon ogłosił bankructwo, Xerox przeszedł serię finansowych i strukturalnych reorganizacji, Heidelberg i Oc weszły na rynek cyfrowego druku kolorowego.
W obecnej sytuacji powinno się wzišć pod uwagę nie tylko konkurencyjnoć różnych maszyn cyfrowych dostępnych na rynku, ale również możliwoci producentów i sieci sprzedaży w długiej perspektywie czasowej.
Przeanalizuj ofertę handlowš maszyn cyfrowych, ponieważ w obecnej sytuacji ekonomicznej możliwe jest wynegocjowanie całkiem dobrego kontraktu. Dzięki drukowi cyfrowemu możesz stworzyć sobie nowe możliwoci rynkowe, ale pamiętaj o jednym: to nie czas i miejsce na marzenia.
Na podstawie ăDigital OutputÓ nr 2/2002 opracował TG
