Kolejny etap restrukturyzacji kanału sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w firmie Kodak Polska (informacja na s. 10) był okazją do rozmowy z dyrektorem zarządzającym Swapanem Chaudhuri na temat szczegółów przeprowadzonych zmian, jak również związanych z drupą działań podjętych przez polski oddział Kodaka oraz ekspozycji firmy na tych targach.
Poligrafika: W wypowiedzi dla naszego miesięcznika przy okazji konferencji Meet Kodak Polska 2007 wyjaśniał Pan, że weryfikacja dealerów ma na celu doprowadzenie do sytuacji, w której
dealerami materiałów firmy Kodak będą firmy wywiązujące się z planów sprzedaży i realizujące indywidualne projekty. Czy rzeczywiście takie były kryteria zmian, które nastąpiły w gronie firm dystrybuujących wasze materiały?
Swapan Chaudhuri: Zdecydowanie tak. To, co zapowiadaliśmy na rok 2008, zostało wdrożone, zarówno to, iż ceny materiałów eksploatacyjnych nie ulegają zmianie w stosunku do cen z roku ubiegłego, jak i weryfikacja naszych partnerów biznesowych.
Największe podziękowania i uznanie za znaczne przekroczenie planu sprzedaży za 2007 rok należą się firmie Heidelberg Polska. Jesteśmy przekonani, iż nasza współpraca w bieżącym roku jeszcze się umocni.
Jeżeli chodzi o kanał dystrybucji, wprowadziliśmy nową kategorię – resellera, tzn. firmy, która lokalnie na danym terytorium współpracuje z Kodakiem. Współpraca odbywa się pomiędzy Kodakiem i firmą resellerską, natomiast zaopatrzeniem takiej firmy w towar zajmuje się firma Avargraf – jeden z naszych strategicznych partnerów. Jesteśmy przekonani, że jej doświadczenie i kilka odddziałów w Polsce spowodują, iż takie rozwiązanie będzie lepsze dla resellera.
P.: Istotnym elementem polityki restrukturyzacyjnej było też uruchomienie magazynu Kodaka, który działa od października ub.r. Jak Pan ocenia to posunięcie – czy spełniły się związane z nim oczekiwania?
S.Ch.: Jak najbardziej. Jeżeli chcemy jak najlepiej obsługiwać naszych dotychczasowych klientów, to posiadanie magazynu w Polsce (jest on zlokalizowany w Chorzowie) na pewno usprawnia cały proces. Jednocześnie, chcąc być bardziej aktywnym na rynku i dać możliwość skorzystania z naszej oferty tym klientom, którzy jeszcze z niej nie korzystają, jesteśmy obecnie w stanie w większości przypadków zagwarantować, że dostawy materiałów będą mogły do nich docierać w ciągu kilku dni, oczywiście w zależności od ustalonych indywidualnych warunków dostaw.
P.: Czy – tak jak to było również zapowiadane – są podpisywane umowy bezpośrednie z największymi klientami?
S.Ch.: Oczywiście; jeżeli dostarczamy komukolwiek materiały bezpośrednio, to wyłącznie na bazie umowy. Dotyczy to strategicznych, międzynarodowych klientów. Jeśli chodzi o firmy krajowe, to jest również szereg firm, które bezpośrednio zaopatrujemy, głównie te, gdzie jest zainstalowany nasz sprzęt – ale też odbywa się to na bazie umów.
P.: Pomówmy teraz o targach drupa, na których Kodak ma wystąpić pod hasłem „Print is Powerful”. Czy chodzi o druk generalnie, czy o druk cyfrowy?
S.Ch.: Kodak zaprezentuje szereg rozwiązań z rodziny systemów druku cyfrowego – Kodak Nex-press, Kodak Versamark czy Kodak Digimaster.
Nasza inicjatywa i działania dosyć mocno kierowane będą do segmentu druku atramentowego. Według naszych doświadczeń jest on najbardziej zbliżony do druku offsetowego pod względem kosztów eksploatacyjnych, dając jednocześnie mozliwość skorzystania z personalizacji. Jeżeli technologia pozwoli nam osiągnąć jakość podobną do jakości offsetu, to będziemy w stanie przejmować część niskich nakładów. Podobnie jeśli chodzi o potrzeby naszych klientów związane z personalizacją; jednym z przykładów może tu być personalizacja kodów kreskowych, którą można wykonywać w sposób mechaniczny przy użyciu numeratorów – to od lat sprawdzony system, którego istotnym ograniczeniem jest szybkość. Rozwiązaniem tego problemu mogą być systemy cyfrowego druku atramentowego, które oferujemy jako pełne systemy drukujące z roli na rolę oraz jako głowice do personalizacji montowane na rolowych maszynach offsetowych. Głowice te mogą być również instalowane na różnego rodzaju maszynach wykańczających jak np. falcerki, które już pracują w drukarniach, nie ma więc potrzeby kupowania kompletnych nowych systemów. Prędkość naszych systemów obecnie wynosi od 70 do 300 m/min, co daje wiele możliwości. Na Ifrze w ub. r. została ogłoszona współpraca pomiędzy firmami Kodak i MAN Roland wraz z informacją dotyczącą możliwości druku częściowo personalizowanego w maszynach MAN Roland z prędkością 660 m/min. Tak więc technologicznie jesteśmy już naprawdę na poziomie, który umożliwia integrację druku atramentowego z tradycyjnym środowiskiem drukarskim.
Mamy też w ofercie urządzenia do druku laserowego: system druku wielobarwnego Kodak Nex-press i druku czarno-białego Kodak Digimaster. To urządzenia, które mają wiele zalet związanych z jakością i wydajnością druku arkuszowego, natomiast ich zasadniczym ograniczeniem mogą być koszty eksploatacji – w zależności od drukowanych aplikacji czy nakładów. Robiąc analizy u klientów czy business case'y możemy udowodnić, że koszt eksploatacji każdego systemu laserowego dostępnego na rynku w porównaniu z systemem druku atramentowego Kodak Versamark jest kilkakrotnie wyższy. I nie chodzi tu o kilkadziesiąt, lecz o kilkaset procent. Jeśli więc mówimy o dużych nakładach – bo obecnie występuje coraz więcej dużych nakładów wymagających personalizacji – to właśnie teraz jest ta chwila, która daje nam szansę zaistnienia na rynku z naszą ofertą druku atramentowego.
P.: Czy będą na drupie nowości w dziedzinie materiałów eksploatacyjnych?
S.Ch.: Nowości Kodaka na drupie będzie bardzo dużo. Jeśli chodzi o materiały, zostaną m.in. wprowadzone całkowicie nowe cyfrowe płyty CtP. Przygotowaliśmy cykl spotkań z klientami, które będą się odbywać w kwietniu w kilku dużych miastach: Warszawie, Gdańsku, Poznaniu, Wrocławiu, Krakowie i Łodzi. Są to seminaria, które mają wprowadzić naszych obecnych i przyszłych klientów w atmosferę targów drupa. W trakcie tych spotkań zaprezentujemy wszystkie rozwiązania, które będą demonstrowane na drupie, aby dać klientom możliwość poznania tych nowości, zastanowienia się, jaki segment daną firmę czy osobę interesuje i umówienia się z nami już na same targi drupa, abyśmy mogli poświęcić im czas i zaprezentować naszą ofertę. Sądzimy, że jest to dobra inicjatywa. Dzięki niej odwiedzający nas na drupie goście lepiej wykorzystają swój cenny czas.
P.: Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Iwona Zdrojewska
Harmonogram przeddrupowych seminariów Kodak Polska:
8 kwietnia – Warszawa, ul. Foksal 3/5, Dom Dziennikarza
9 kwietnia – Łódź, ul. Piotrkowska 262/264, Instytut Europejski
10 kwietnia – Kraków, ul. Św. Tomasza 34, Hotel Campanile
22 kwietnia – Wrocław, ul. Kiełbaśnicza 25, Hotel Patio
23 kwietnia – Poznań, ul. Św. Wawrzyńca 96, Hotel Campanile
24 kwietnia – Sopot, ul. Haffnera 59, Hotel Haffner
Seminaria będą się odbywać w godzinach 15.00-18.00
