Po odejściu z firmy Antalis Mariusz Siwak realizował projekty dla koncernu PaperlinX Europe w regionie Europy Centralnej i Wschodniej. Po niemal dwóch latach zawodowej nieobecności na polskim rynku papierniczym od 1 maja wraca z nowymi pomysłami jako dyrektor zarządzający Zing Sp. z o.o.
n W 2009 roku zniknął Pan z polskiego rynku papierniczego, ale – z tego, co wiem – nie po to, żeby zdobywać nowe doświadczenia, ale aby dzielić się własnymi. Czym dokładnie zajmował się Pan przez ostatnie kilkanaście miesięcy?
Mariusz Siwak: Po odejściu z firmy Antalis pracowałem w Niemczech nad projektem restrukturyzacyjnym dla Deutsche Papier, firmy należącej do koncernu PaperlinX Europe. Wprowadziliśmy nowy system premiowy, bliźniaczy do posiadanego przez Zing Sp. z o.o., zmieniliśmy sposób zarządzania organizacją, poprawiliśmy product management i wspólnie szukaliśmy rynkowych nisz, które pozwoliłyby na osiąganie wyższych marż niż popularne papiery offsetowe czy powlekane. Nie ukrywam, że możliwość restrukturyzacji niemieckiej firmy była dla mnie dużą satysfakcją, bo zazwyczaj jest odwrotnie: to przedstawiciele zagranicznych koncernów przyjeżdżają do Polski restrukturyzować nasze firmy. Kiedy pozycja Deutsche Papier na niemieckim rynku znacząco się poprawiła, rozpocząłem pracę w koncernie PaperlinX Europe jako dyrektor zarządzający regionu Centralnej i Wschodniej Europy, i oprócz Polski podlegają mi m.in. Czechy, Słowacja, Węgry, a niebawem także Litwa. To stanowisko zajmuję równolegle z powierzonym mi od maja br. stanowiskiem dyrektora zarządzającego Zing Sp. z o.o.
n Wyobrażam sobie, że dla Niemców musiało to być prawdziwe wyzwanie pracować pod Pańskim kierownictwem. A jak przyjęli Polaka jako szefa nasi koledzy z regionu?
M.S.: Z Czechami nie było łatwo, to uparty naród i dość zamknięty na zmiany. Za to Węgrzy przyjęli mnie z otwartymi ramionami; to chyba jedyny naród w Europie, z którym nie mamy żadnych animozji. I – jak mawiają Węgrzy – vice versa. Węgry to bardzo ciekawy projekt i fantastyczni ludzie, myślę, że za rok – półtora węgierski oddział PaperlinX będzie numerem jeden na rynku. Już udało nam się podwyższyć rentowność i osiągnąć dwucyfrowy wzrost. Równolegle na polskim rynku dawny Mercator Papier, a obecny Zing Sp. z o.o. z ostatniej pozycji w ciągu półtora roku znalazł się w pierwszej trójce dostawców papieru pod względem wolumenu sprzedaży! Pomimo dużych inwestycji i wzrostu zatrudnienia z kilkunastu do stu kilkunastu osób zarabia przy tym pieniądze wykazując zysk netto.
n Wielki sukces, nie tylko na polskim rynku, ale zapewne również w ramach koncernu? Czy inne oddziały PaperlinX także zmienią nazwę na Zing?
M.S.: Zing Sp. z o.o. w ramach PaperlinX stał się już nie tylko oddziałem, ale konceptem – projektem, z którego czerpać inspiracje mogą i powinny inne firmy wchodzące w skład koncernu. Polska jest na razie jedynym, ale za to najbardziej innowacyjnym oddziałem wykorzystującym nazwę Zing i podejrzewam, że wkrótce pojawią się naśladowcy. Myślimy o otwarciu Zing na Litwie, który byłby zupełnie nową organizacją, niebędącą efektem przejęcia istniejącej firmy. Z Warszawy do Wilna można dojechać w 5 godzin, to bliżej i szybciej niż do Szczecina! Z powodzeniem możemy wykorzystać polskie magazyny, ale musimy uważać, żeby – ze względu na zawiłe stosunki polsko-litewskie – za bardzo nie podkreślać polskich korzeni projektu. Mam nadzieję, że ruszymy z nim już w tym roku, tym bardziej, że marże na tym rynku są zdecydowanie wyższe niż w Polsce ze względu na fakt, iż rynki litewski i łotewski w dużym stopniu obsługują kraje skandynawskie. Na podobnej zasadzie w sferze dalszych planów leży wejście z oddziałem węgierskim na rynek rumuński, zwłaszcza w region Transylwanii, który zamieszkuje ponad 2 miliony Węgrów. Ten projekt jest jednak obciążony dużo wyższym ryzykiem, dlatego podchodzimy do niego z wielką ostrożnością i dajemy sobie znacznie więcej czasu. Z tego, co wiem, nad przyjęciem nazwy Zing zastanawia się Słowacja, do czego ich gorąco zachęcam.
n Czy europejski rynek papierniczy odbił się już po kryzysie i przestał notować dramatyczne, dwucyfrowe spadki?
M.S.: Niestety, na przekór oczekiwaniom wszystkich, jeszcze nie. Kraje Europy Zachodniej wciąż odnotowują spadki sprzedaży na poziomie 10-20 proc. i nic nie wskazuje na zmianę trendu. Nieco lepsza sytuacja jest w Niemczech, jednak ten kraj nie podlega ogólnym regułom ze względu na bardzo wysoki poziom eksportu. Wydaje mi się, że już czas zastanowić się nad głęboką restrukturyzacją przemysłu papierniczego, dostosowaną do nowych realiów. Cały rynek próbuje reanimować rozkładające się „ciało”, a potrzebne są naprawdę radykalne zmiany. Do rynku sprzed kilku lat nie ma moim zdaniem dla dystrybutorów powrotu. I nie chodzi tylko o rozwój mediów elektronicznych, bo konsumpcja papieru globalnie wciąż jest bardzo duża. Fakt, że w dużej mierze generowana jest przez przemysł opakowaniowy. Ale i tak papier nie zniknie, choć nie będzie podstawowym nośnikiem, lecz luksusowym dodatkiem do całego pakietu nośników, angażującym więcej zmysłów niż media elektroniczne. Jednak zamiast narzucać klientowi gotowe rozwiązania, należy rozwiązywać jego problemy i dostosowywać produkty do jego potrzeb.
n Jeśli rynek papierniczy jest taki trudny, to jak to się dzieje, że Zing wciąż na nim zarabia i chce się rozwijać?
M.S.: Nasza koncepcja działania wychodzi daleko poza sprzedaż papieru. Wykorzystujemy zaawansowane rozwiązania informatyczne skrojone na miarę potrzeb naszych i naszych klientów. W przeciwieństwie do większości firm, które likwidują działy IT i zlecają tego typu obsługę firmom zewnętrznym, my ten dział rozbudowujemy i obecnie tworzy on specjalny program, który już pozwolił nam na zastąpienie standardowego systemu CRM. Będzie to narzędzie zarządzające cenami online, dające handlowcom możliwość pracy w jednym środowisku w czasie rzeczywistym, nieograniczające niczyich kompetencji. Dodatkowo nasz system będzie można podpiąć do systemu zarządzania produkcją w drukarni, co umożliwi technologom kalkulację cen i terminów dostaw na bazie aktualnych informacji. Mało tego: system zaproponuje substytuty, np. kredy matowej na kredę wolumenową, pozwalając generować drukarni dodatkowe oszczędności.
n System systemem, ale bez właściwej oferty firma papiernicza raczej nie osiągnie sukcesu…
M.S.: Oczywiście że nie, dlatego wciąż rozwijamy nasze portfolio i poszukujemy nowych dostawców. Duże nadzieje wiążę z rynkiem opakowaniowym, w Polsce zdominowanym przez producentów typu IP, M-real czy Stora Enso. Ciekawą alternatywą dla ich oferty są bowiem kartony chińskie GC1 i GC2, produkowane na najnowocześniejszych maszynach na świecie.
Jakość tego kartonu jest zaskakująco wysoka, możemy go otrzymać w specjalnym formacie i to szybciej niż od producentów z Europy, którzy ostatnio proponują 2-miesięczne terminy dostaw. Drukarze i tak muszą planować z dużym wyprzedzeniem, więc równie dobrze mogą zaplanować z nami, taniej. Dodatkowo chętnie zaoferujemy dostawy just-in-time, udostępniając drukarniom opakowaniowym nasze magazyny. Sukcesem będzie dla mnie pozyskanie 15 proc. rynku tego typu kartonów – nie chcemy zastąpić europejskich dostawców chińskimi, chcemy jedynie uzupełnić dostawy, oferując większą elastyczność.
n Zastanawiam się tylko, czy chińskie kartony spełniają europejskie normy?
M.S.: Oczywiście! Posiadają nie tylko wszystkie wymagane przez producentów żywności certyfikaty i atesty, ale – aby wyeliminować niepotrzebne spekulacje – zamierzamy także ubiegać się o ponadstandardowe atesty typu ISEGA. W Hongkongu, Singapurze i Chinach karton ten jest już używany przez firmy KFC i McDonald, więc punktów referencyjnych nie brakuje. Jego właściwości drukowe są świetne, sztywność jest już bardzo zbliżona do popularnej Alaski, a jednolitość wypełnienia dużo lepsza. Co mnie szczególnie cieszy, z fabryką tą mamy podpisaną wyłączność na dostawy tego kartonu do Polski.
n Rynek opakowaniowy jest niezagrożony przez media elektroniczne, a więc atrakcyjny dla wszystkich dostawców branży poligraficznej. Rozwój w tym kierunku jest więc zrozumiały. Czy to wystarczy, aby utrzymać obecną pozycję Zing w Polsce?
M.S.: Kolejny kierunek rozwoju Zing to rynek visual communications – przymierzamy się do przejęcia firmy działającej na tym rynku w Polsce, której oferta znakomicie uzupełniłaby nasze portfolio. Więcej szczegółów na ten temat nie mogę jednak ujawnić. Co warto podkreślić, wolumen sprzedaży, który osiągnęliśmy, jest dla nas satysfakcjonujący, naszym priorytetem jest rozwój w kierunku nowych produktów, a nie zwiększanie poziomu sprzedaży obecnego portfolio. Chcemy podnieść ceny, zwiększając tym samym marże nawet kosztem utraty części rynku, bo wiem, że odrobimy to na bardziej rentownych produktach. Zamierzam również zakończyć współpracę z firmami, które permanentnie zalegają z płatnościami, bo to pogarsza nasz finansowy standing i utrudnia rozwój.
n Klienci się nie pogniewają za takie zdecydowane słowa?
M.S.: Myślę, że nie, bo przez ostatnich kilkanaście miesięcy mieli okazję poznać korzyści płynące ze współpracy z nami. Zing jest nastawiony na rozwiązywanie problemów – swoich i naszych klientów. Jeśli coś się wydarzy, nie szukamy winnego, tylko koncentrujemy się na rozwiązaniu problemu. Dla nas priorytetem nie są korporacyjne standardy i procedury, tylko zarabianie pieniędzy i umożliwienie zarabiania ich naszym klientom – np. poprzez proaktywność w proponowaniu substytutów różnych produktów pozwalających na generowanie oszczędności. Wizytówką Zing są również zmotywowani, lojalni, zaangażowani i systematyczni ludzie, bez których w tak krótkim czasie nie osiągnęlibyśmy kilkusetprocentowego wzrostu. Poza tym kreując jakiekolwiek projekty myślimy w kategoriach kilku najbliższych lat, a nie miesięcy. Nie tracimy z oczu naszego nadrzędnego celu, jakim jest po prostu dostarczanie dobrego produktu w dobrej cenie i na czas oraz zarabianie na tym.
n Wspomniał Pan o ludziach – czy w związku z Pańskim powrotem do Polski i objęciem funkcji dyrektora zarządzającego Zing Sp. z o.o. zajdą w firmie jakieś zmiany personalne?
M.S.: Nie, nie zmienia się przecież zwycięskiego zespołu! Marek Pakosz pozostaje dyrektorem operacyjnym, ja natomiast będę odpowiedzialny bardziej za rozwój biznesu niż za bieżące zarządzanie nim. Wciąż przy tym zaangażowany jestem w europejskie projekty na Węgrzech, Słowacji czy w Czechach. Na razie chciałbym przywitać się ponownie z polskimi drukarzami i planuję swoiste tournée po kraju, z bardzo napiętym programem przynajmniej kilku wizyt dziennie. W związku z naszą nową ofertą chińskich kartonów, które już w czerwcu – lipcu pojawią się w naszych magazynach, na początek zaplanowałem wizyty u producentów opakowań. Będę również namawiał wszystkich naszych „graficznych” klientów do startu w konkursie o egzotyczny, bardzo atrakcyjny wyjazd. Ponieważ kompetencje finansowo-kredytowe były zawsze w moich rękach, to moja obecność w kraju z pewnością przyspieszy proces podejmowania decyzji, co – mam nadzieję – ułatwi życie naszym klientom.
n W takim razie udanych podróży. Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
