Mercator Poligrafia, podobnie jak wiele innych polskich firm handlowych z branży poligraficznej, obchodzi w tym roku 10. rocznicę powstania. Jubileusz ten, a także zmiana strategii przedsiębiorstwa skłoniły nas do wizyty w krakowskiej centrali firmy. Tam mielimy okazję do rozmowy z prezesem zarzšdu Wiesławem Żyznowskim, prokurentem Piotrem Żyznowskim,specjalistš ds. promocji Katarzynš Wolańskš oraz menedżerem produktu Robertem Styrnš.
Przed kilku laty doszło do podziału firmy Mercator Med SA, bo włanie pod takš nazwš rozpoczynalicie Państwo działalnoć. Jak do tego doszło?
Wiesław Żyznowski: W 1996 roku rozpoczęlimy proces restrukturyzacji. Pierwszym etapem było wyodrębnienie Mercator Medical (działalnoć medyczna). Kolejnym krokiem była zmiana końcówki nazwy i logotypu (Mercator Poligrafia). W 1998 roku wydzielilimy dział papierowy i sprzedalimy go w 100% firmie Buhrmann International. Tak powstał Mercator Papier. W 2000 roku wydzielilimy dział farb Brancher i zrezygnowalimy z niego na rzecz producenta, który powołał spółkę Brancher Central Europe. W rezultacie w naszej ofercie zostały wyłšcznie maszyny i urzšdzenia poligraficzne i w tym zakresie postanowilimy się specjalizować. Prowadzimy także działalnoć usługowš Đ mam na myli serwis firmowy. Nasza strategia zakłada silnš koncentrację na wybranych produktach. Nie zamierzamy powiększać iloci produktów, ale dobrze prezentować tylko tych kilka marek wiodšcych. Dzi sš nimi: Polly, Shinohara, Schneider Senator, Watkiss Vario i Morgana.
Dlaczego podjęlicie Państwo takš decyzję?
W.Ż.: Uważamy, że trudno jest efektywnie zarzšdzać wieloma markami. Aby robić to dobrze z każdš z osobna, trzeba mieć minimum trzech specjalistów Đ od zakupu, menedżera produktu i inżyniera od serwisu. Pomnóżmy to przez 10 marek i okaże się, że już potrzebujemy trzydziestu specjalistów. Do tego należy dodać administrację, handlowców, zarzšd itd. Firma zaczyna się rozrastać i zarazem rozpraszać. Nie koncentruje się na najważniejszym Đ dobrej obsłudze klientów.
Zatem od roku Mercator Poligrafia specjalizuje się w sprzedaży maszyn i urzšdzeń poligraficznych. Zacznijmy od produktu, który jest najdłużej w Państwa ofercie Đ od maszyn offsetowych Polly. Na targach POLIGRAFIA dowiedzielimy się, że ich producent poszukuje drugiego dystrybutora w Polsce. Czy możecie Państwo ustosunkować się do tej informacji?
W.Ż.: W końcu 1999 roku zmienił się właciciel grupy Grafitec (grupy, ponieważ w jej skład wchodzš: Grafitec Praga, Grafitec Dobrus˙ka, Dobrus˙ske Strojirny i GRIK). Włacicielem w 60% tej grupy jest Winslow Partners Đ Fundusz Inwestycyjny z kapitałem amerykańskim. I włanie od tej pory występujš pewne problemy w naszych wzajemnych kontaktach. Można powiedzieć, że różnimy się w postrzeganiu rynku polskiego i naszej roli na nim. Jestemy nadal ich przedstawicielem i trwajš negocjacje zwišzane z kolejnym kontraktem. Chodzi o uregulowanie i wyjanienie między sobš pewnych subtelnoci.
Jak wyglšda sytuacja maszyn Polly na rynku polskim wobec trudnoci na rynku maszyn offsetowych?
W.Ż.: Sprzedaż tych maszyn rzeczywicie zmalała. W 2000 roku była ona na poziomie 55% w stosunku do roku 1999. W latach poprzednich maszyny czeskie miały bardzo korzystny udział w rynku polskim. Sprzedalimy ich dużo. Na rynkach tradycyjnych dla maszyn czeskich, tj. w Stanach Zjednoczonych, Niemczech, Czechach, Słowacji czy Rosji ich udziały rynkowe w swoich formatach nie sš większe niż 20-30%. W latach 90. w Polsce udział ten zbliżał się do 50%. Nie mogę nie podkrelić zasług Polly i Adasta w rozwoju polskiego rynku poligraficznego i samej Polly w rozwoju naszej firmy, bez względu na to, czy Mercator Poligrafia będzie miał dalszš wyłšcznoć na Polly, czy nie.
Czy zmniejszenie sprzedaży maszyn czeskich nie wynika z faktu, że polskie drukarnie nagle stały się bogatsze i stać je na kupno droższych maszyn niemieckich czy japońskich?
W.Ż.: Bierze się to z pewnociš z tego, o czym Pan wspomniał, ale również z przewartociowania euro, które przez ostatnich 18 miesięcy staniało z 1,04 do 0,85 w stosunku do dolara, a jak wiemy, główny import maszyn nowych i używanych pochodzi z Niemiec. Obecnie maszyny niemieckie sš relatywnie dużo tańsze niż w latach poprzednich, natomiast podrożały w wartociach bezwzględnych maszyny czeskie, zawsze wyceniane w USD. 5 lat temu kupowalimy je, a co za tym idzie Đ sprzedawalimy o około 25% taniej. Trend cenowy produktów Polly i Adast jest zdecydowanie rosnšcy, co wynika także ze znacznego wzbogacenia technicznego. Dochodzi do tego aktywnoć przedstawicieli maszyn japońskich Đ nie tylko nasza, z Shinoharš, ale również innych, np. Ryobi. Maszyny japońskie naszym zdaniem w niczym nie ustępujš niemieckim. Na rynku polskim jest więc teraz tak, jak na wiecie Đ nie dwóch, ale trzech graczy: Niemcy, Czechy i Japonia. To wszystko sprawia, że udziały czeskie na rynku polskim zmalały.
Od dwóch lat współpracujecie z japońskim producentem maszyn offsetowych Shinohara. Co skłoniło do wprowadzenia do oferty Mercator Poligrafia tych maszyn?
Piotr Żyznowski: Nasi klienci zaczęli się wzmacniać. Wród nich sš tacy, którzy cały park maszynowy kupili od nas, dlatego rozszerzylimy ofertę także o inne produkty Đ z innej półki technologicznej i cenowej. Wybór padł na Shinoharę. Wiele marek było już oczywicie zajętych, tzn. aktywnych na rynku polskim. Z tych, które pozostały, nam najbardziej odpowiadała Shinohara. Nasza strategia jest podobna do ich strategii.
Jest to firma rodzinna, redniej wielkoci, działajšca na rynku od 1919 roku, która wiadomie ograniczyła swojš ofertę i w niej się specjalizuje, proponujšc swoim klientom małe i rednie maszyny offsetowe, do formatu B2 włšcznie.
Co wyróżnia te maszyny?
Robert Styrna: Można wskazać 8 głównych cech wyróżniajšcych Shinoharę sporód innych maszyn offsetowych. Spróbuję w skrócie wymienić kilka najistotniejszych. Pierwszš z nich jest monolityczny, wspólny dla czterech zespołów drukujšcych fundament korpusu, który gwarantuje konstrukcji wysokš sztywnoć, stabilnoć i skuteczne tłumienie drgań. Kolejna cecha Đ w układzie transportu arkuszy maszyn formatu A2 i B2 producent od lat stosuje cylindry dociskowe i przekazujšce o podwójnej rednicy. Rozwišzanie takie ma wiele zalet w porównaniu z maszynami o tradycyjnej budowie Đ np. dwukrotnie mniejsza liczba cylindrów i przekazań arkusza, co znacznie ogranicza możliwoć wystšpienia błędów pasowania. Arkusz prowadzony jest spokojniej po krzywiznach o dużym promieniu, dzięki dużym cylindrom dociskowym przyrost wartoci tonalnych jest niewielki. W zespołach drukujšcych cylindry ustawione sš ăna godzinę siódmšÓ, arkusz jest przechwytywany przez łapki cylindra przekazujšcego dopiero po całkowitym opuszczeniu strefy tłoczenia.
Warta podkrelenia jest trwałoć tak skonstruowanej maszyny. Przykładowo, jeli maszyna wykonała 100 mln odbitek, to wszystkie cylindry majš za sobš dopiero 50 mln obrotów, łapki 50 mln przechwytów, poszczególne powierzchnie cylindrów dociskowych po 50 mln tłoczeń itd. Maszyny Shinohara produkowane sš także w powiększonych formatach B2 (740 x 585 mm) i A2 (660 x 508 mm). Innym unikalnym rozwišzaniem jest system pozycjonowania płyty na cylindrze formowym, umożliwiajšcy regulację pasowania w szerokim zakresie we wszystkich kierunkach, bez ubocznego, negatywnego wpływu na układy farbowy i transportu arkuszy.
Na koniec kilka zdań na temat wersji CP, cyfrowego systemu sterowania oraz precyzji, z jakš produkowane sš maszyny Shinohara. Maszyny w wersji CP (Cardboard Printing) sš wyposażone w układ przestawianych progów łapek na cylindrach, zapewniajšcy drukowanie z dużymi prędkociami materiałów o niskich i wysokich gramaturach z zachowaniem doskonałego pasowania.
W maszynach Shinohara stosuje się zaawansowany, całkowicie cyfrowy system sterowania o architekturze rozproszonej oparty na programowalnych sterownikach przemysłowych firmy Omron, charakteryzujšcy się wysokš niezawodnociš i odpornociš na zakłócenia. Sterowanie maszynš i komunikacja maszyny z operatorem realizowane sš za pomocš dwóch ekranów dotykowych, wywietlajšcych komunikaty w formie piktogramów.
Szczególnie istotny dla precyzji drukowania oraz trwałoci i niezawodnoci Shinohary jest staranny proces produkcji i montażu poszczególnych elementów maszyny. Aby zapewnić cisły nadzór nad procesem produkcji, fabryka posiada własnš odlewnię, gdzie produkowane sš korpusy, cylindry, ramy boczne i inne komponenty maszyn.
Jak Czesi zareagowali na znalezienie się w Państwa ofercie maszyn Shinohara?
W. Ż.: Bez entuzjazmu. To naturalna reakcja. Było to przedmiotem wielu rozmów i negocjacji, ale w końcu doszlimy do porozumienia. Trzeba też zauważyć, że również Shinohara wyraziła zgodę na to, by w naszej ofercie nadal pozostały maszyny Polly.
W jaki sposób urzšdzenia japońskie broniš się przed konkurencjš?
P. Ż.: Przemysł japoński słynie z dwóch rzeczy: z bardzo wysokiego poziomu mechaniki precyzyjnej oraz z elektroniki. Poligraficzne maszyny japońskie dowodzš tej normy. Przewagš sš też same rozwišzania techniczne, które majš służyć okrelonemu celowi Đ produkcji. Producent przykłada mniejszš wagę do urzšdzeń mało użytecznych, a kosztownych, kładšc nacisk włanie na użytecznoć.
W Państwa ofercie maszyny Shinohara pojawiły się w roku 1999. Premierš były targi...
Katarzyna Wolańska: Tak, pokazalimy te maszyny po raz pierwszy w Polsce na poznańskiej POLIGRAFII. Pierwszš maszynę sprzedalimy od razu po targach. Od tamtego czasu zainstalowalimy 31 zespołów, w tej chwili planujemy instalację kolejnych 15 agregatów. Podsumowujšc, na dzień dzisiejszy sprzedalimy 46 zespołów.
Czy porównujšc sprzedaż maszyn Shinohara w poprzednich latach z tegorocznš można zaobserwować tendencje progresywne?
K.W.: Tak. Od kwietnia do grudnia 1999 roku sprzedalimy 4 zespoły drukujšce, w roku 2000 Đ 19 zespołów, tylko w pierwszej połowie tego roku (od stycznia do maja) sprzedalimy 23 zespoły. Widać duże zainteresowanie i zwiększenie zaufania do maszyn japońskich. Klienci majš coraz większš wiadomoć walorów technicznych tych maszyn i dlatego coraz częciej je doceniajš.
Jak wyglšda kwestia finansowania przy zakupie maszyn, które znajdujš się w Państwa ofercie?
P. Ż.: Bardzo niewiele firm kupuje maszyny z własnych rodków, niektóre firmy biorš kredyt. W większoci przypadków jednak korzystajš z leasingu (pomagamy uzyskać najkorzystniejsze warunki). Sprzedajemy też maszyny na raty (jeżeli klient jest w stanie sfinansować inwestycję w rozsšdnym terminie) i udzielamy leasingu własnego (w niektórych sytuacjach) ze rodków własnych lub rodków producenta.
Czy Đ ladem niemieckich konkurentów Đ planujecie otwarcie centrum demonstracyjnego?
W.Ż.: Mamy tu w Krakowie niewielkš salę demonstracyjnš (ok. 50 m2), w której klienci mogš zobaczyć urzšdzenia introligatorskie.
Nie zamierzamy jednak na razie budować dużego centrum demonstracyjnego. Za takie centrum zawsze ostatecznie płacš klienci, a tego nie chcemy. Koszty bieżšce takiego centrum i amortyzację szacujemy na kilkadziesišt tysię-cy złotych miesięcznie; nie jestem pewien, czy chcieliby tego nasi klienci. Korzystamy więc z wyjcia poredniego. Prezentujemy maszyny u użytkowników, za ich zgodš oczywicie. Pomysł ten podoba się wszystkim Đ i nam, i klientom, ponieważ maszyny sš prezentowane w warunkach roboczych i nikt nie może podejrzewać nas o jakiekolwiek aranżacje przed pokazem.
Jak oceniajš Państwo polski rynek poligraficzny w obecnej sytuacji?
W.Ż.: Rynek drukarski obecnie się polaryzuje. Mocne firmy wzmacniajš się kosztem słabszych. W głównym nurcie pozostanš te, które będzie stać na nowe inwestycje. Firma Mercator Poligrafia jest obecna przy wielu z nich, co bardzo nas cieszy i daje dużo satysfakcji.
Mercator Poligrafia ma już...
W.Ż.: 10 lat. Niniejszym chciałbym o tym wspomnieć. więtowalimy na wesoło ten jubileusz w gronie firmy. Nie będziemy urzšdzać wielkich imprez; wynika to z tych samych przesłanek, o których wczeniej mówiłem. Ale jest nam bardzo miło, że możemy obchodzić tę okršgłš rocznicę.
Życzšc kolejnych jubileuszy dziękujemy Państwu za rozmowę.
W.Ż.: My także dziękujemy za rozmowę. Przy okazji chciałbym podziękować wszystkim klientom, a także obecnym i byłym współpracownikom za te 10 lat i jakże znaczny udział w budowaniu tego, czym teraz jest Mercator Poligrafia.
Rozmawiali Magdalena Dudanowicz i Sławomir Sokołowski
