Wyjątkowe spotkanie w nowym roku i rozmowa z kierownictwem firmy Integart: Sławomirem Kot-Zaniewskim – prezesem spółki oraz Dawidem Kornaszem i Tomaszem Melzackim – zasiadającymi w zarządzie spółki.
Ostatnio rozmawialiśmy w roku 2016. Jakie zmiany zaszły w firmie Integart od tego czasu?
Sławomir Kot-Zaniewski: Zmiana jest na stałe wpisana w DNA firmy Integart. Tak naprawdę lubimy wyzwania i łakniemy nowej wiedzy, staramy się robić wszystko, aby zmiana służyła rozwojowi firmy oraz naszemu zawodowemu. Lubimy też moderować otaczającą rzeczywistość, co daje ogromną twórczą satysfakcję. W roku 2017 zaszło wiele zmian. Był to dla nas bardzo dobry rok pod względem poszerzenia oferty o nowe segmenty produktowe i pozyskiwania nowych klientów. Wprowadziliśmy do naszej oferty drukarki HP PageWide XL przeznaczone do wydruków CAD, rozszerzyliśmy paletę drukarek lateksowych o segment Print & Cut. Największą jednak zmianą było wprowadzenie do naszej oferty drukarek 3D MJF. Zrobiliśmy to wspólnie z naszym długoletnim partnerem, firmą Hewlett-Packard. Jest to dla nas zupełnie nowy obszar biznesu wykraczający poza ramy rynku, który dzisiaj obsługujemy. Gigantyczne wyzwanie wymagające zapoznania się nie tylko z nowymi technologiami druku 3D takimi jak: FDM, SLS, DMLS czy MJF, ale i odmiennymi segmentami rynku, także tego profesjonalnego przemysłowego. Jesteśmy na etapie budowania zespołu najwyższej klasy fachowców, którzy pomogą nam zagospodarować ten rynek.
Tomasz Melzacki: Zmiany są następstwem dynamicznego rozwoju, jaki spółka zanotowała w ciągu ostatnich 5-6 lat. Wiemy, dokąd chcemy zmierzać i jaką drogą podążać. Do tego niezbędni są nam zadowoleni klienci. Wiemy, że klienci poszukują nie tylko najniższej ceny, ale i wartości dodanej. Staramy się im to dostarczać, przekazywać doświadczenia uzyskane od naszych zagranicznych partnerów i przekładać je na rynek polski. Ta strategia sprawdza się i zmiany, które zachodzą w firmie, są następstwem tego dobrego kierunku, który udało nam się obrać już kilka lat temu.
Panie Dawidzie, jest Pan osobą z najkrótszym stażem w firmie Integart, jednak z ogromnym doświadczeniem i dorobkiem zawodowym… dziś zasiada Pan w zarządzie spółki?
Dawid Kornasz: Tak, jestem jednym z członków zarządu spółki Integart. Pracuję w firmie od połowy 2016 roku na stanowisku dyrektora zarządzającego. Moja kariera zawodowa rozpoczęła się od pracy w branży motoryzacyjnej dla takich marek jak BMW czy Porsche. Następnie przez 4 lata pracowałem w branży produkcyjnej związanej z usługami. Były to usługi związane z obróbką skrawaniem metali oraz tworzyw. Firma, w której przepracowałem kilka lat, posiadała jeden z najnowocześniejszych parków maszynowych w Polsce. Specjalizowała się w precyzyjnym i skomplikowanym frezowaniu 5-osiowym. Tam właśnie nabrałem doświadczenia, we współpracy z dużymi korporacjami w branży motoryzacyjnej. Ponadto współpracowałem z największymi firmami produkcyjnymi zarówno w Polsce, jak i w Europie.
Jakie są Pana spostrzeżenia wynikające z zapoznania się i pracy z nową, wymagającą branżą LFP?
D.K.: Moje doświadczenie z drukiem było bardzo powierzchowne (uśmiech). Po prostu drukowałem korzystając z urządzenia wielofunkcyjnego. Najczęściej było to HP… Pierwszy okres pracy w firmie Integart przeznaczyłem na poznanie rynku, specyfiki branży i zaznajomienie się z produktami, ofertą firmy, która jest bardzo, bardzo szeroka. Podejmując decyzję o przejściu do spółki Integart miałem już w głowie fakt, że HP planuje wdrożenie technologii druku 3D. To był też jeden z powodów… wiedząc, że relacje Integart z HP są bardzo dobre, podjęcie decyzji nie było trudne. Założenie było takie, żeby spróbować zachęcić wewnętrznie Integart oraz HP i rozpocząć współpracę w tym obszarze. Pierwsze kontakty z drukiem 3D miałem już za sobą, a technologia 3D nieśmiało wchodziła do wielu firm produkcyjnych. Podjąłem to wyzwanie i bardzo mnie to cieszy.
Nie było łatwo przekonać HP, że taka firma jak Integart, związana jednak ze światem druku 2D i działająca w branży Viscom, będzie dobrym kandydatem w tym segmencie. Ponieważ mamy bardzo dobre wyniki, jeżeli chodzi o sprzedaż drukarek, nasz partner – firma HP – zaufał nam, że te sukcesy przełożymy również na segment drukarek 3D.
Z perspektywy czasu, który Pan przepracował w branży, jak w Pana ocenie wygląda dziś w Polsce rynek druku wielkoformatowego?
T.M.: Rynek ewoluuje. Uważam, że nie jest on trudniejszy od innych rynków; ewoluuje w kierunku rozwiązań bardziej wymagających. Coraz mniej jest takich typowych drukarń. Drukarnie coraz częściej łączą technologię druku, oprawy, obróbki materiałów czy wykańczania. Klienci patrzą bardziej przez pryzmat gotowego produktu. Nie myślą o m2 druku, tylko o finalnym produkcie oraz optymalizacji procesu, w jakim on powstaje. Proces ten jest coraz bardziej rozwijany, daje coraz większe możliwości i dzięki tym procesom wykańczania produktów finalnych firmy mogą wyróżnić się na tle konkurencji.
W obszarze mediów do druku firma Integart znana jest z multibrandowości. Czy rok 2017 był rokiem spektakularnych zmian i rozwoju produktowego?
S.K.-Z.: Nie był może rokiem spektakularnych zmian, ale wprowadziliśmy do oferty kilka produktów tekstylnych od producentów europejskich (w tym od firmy Aurich) oraz azjatyckich. Rozszerzyliśmy paletę produktową w obszarze papierów, tapet i folii. Wprowadziliśmy nowego producenta folii polimerycznych o nazwie Decal. Przede wszystkim umocniliśmy się w marketingu, promocji oraz w sprzedaży standardowych produktów, które były już w naszej ofercie. Uważam, że znaleźliśmy klucz do serca klientów i odnieśliśmy duży sukces z naszym relatywnie nowym partnerem – czyli firmą Avery Dennison. Sprzedaż tych produktów znacząco wzrosła w 2017 roku. To samo dotyczy produktów 3M, Arlon oraz Neschen. Czyli mimo, że produkty te w pewnych obszarach się pokrywają, udało nam się je spozycjonować na tyle dobrze, że we wszystkich równolegle odnieśliśmy sukcesy. Paleta naszych produktów jest faktycznie bardzo szeroka. Stanowimy na rynku wyjątek. Taki „one stop shopping” jest również strategicznym celem naszej firmy. To megawyzwanie PR-owe, logistyczne i finansowe dlatego, że musimy sprostać oczekiwaniom producentów, „tuzów” tego rynku, a każdy z nich ma swoje priorytety i targety do osiągnięcia. Zadanie to jest bardzo trudne, ale my lubimy wyzwania i robimy wszystko, by im sprostać.
Zatem jaki był rok 2017 dla firmy Integart?
D.K.: Moje doświadczenie związane z branżą nie trwa długo, jednak udało nam się w 2017 roku zmienić pewne przyzwyczajenia i pewne zasady, np. współpracy z dostawcami czy realizacji zamówień. Rok 2017 kończy się bardzo dobrze dla Integartu. Mamy wzrosty w praktycznie każdym segmencie i jesteśmy z nich zadowoleni. Kolejny rok zakończyliśmy sukcesem; potwierdzają to też nasi partnerzy z HP. Wiemy, że wykonaliśmy dobrą robotę sprzedając ponad 200 urządzeń, w tym również pierwszą drukarkę HP 3D – umowę podpisaliśmy 31 grudnia 2017 roku (śmiech). Jeżeli chodzi o segment mediowy, udało nam się uzyskać ponad 13 proc. wzrost w stosunku do roku 2016. Wprowadziliśmy kilka nowych produktów, rozwinęliśmy kilka nowych segmentów takich jak automotive z firmą 3M, który mocno akcentowaliśmy. Pojawiły się w ofercie firmy folie do zmiany koloru marki 3M, także folie ochronne, folie do przyciemniania szyb. Automotive jest bardzo rozwijającym się segmentem i z dużym potencjałem na przyszłość, zarówno dla nas jako dystrybutora, jak i dla rynku wykwalifikowanych instalatorów. Bardzo się cieszymy, że tak jest – to dla mnie jeden z bardziej ulubionych obszarów, w którym Integart się umacnia.
T.M.: W segmencie HP Latex do 1,6 m po raz kolejny (3. raz) umocniliśmy się na pozycji lidera. To pokazuje, że klienci poszukują ekologicznych technologii, które dzięki możliwości druku powierzchniowego pozwalają na zadrukowanie różnych materiałów. Mijający rok był rokiem, w którym mierzyliśmy się z wprowadzeniem na polski rynek ultraszybkiej technologii HP PageWide XL. Był to trudny okres, jeżeli chodzi o modelowanie tego biznesu. Obecnie dostępne technologie mocno bronią swojej pozycji. Klienci przy nowych technologiach potrzebują czasu, aby się przekonać. Nowy model biznesowy w oparciu o HP PageWide z sukcesem funkcjonuje w Europie Zachodniej oraz w krajach ościennych, tj. Czechach. W Polsce było nam trochę ciężko. Końcówka roku pokazała jednak, że dobrze przepracowaliśmy 2017 i udało nam się zakończyć IV kwartał kilkunastoma instalacjami, z perspektywą na kolejne instalacje z początkiem roku. Udało nam się dotrzeć do dużych firm projektowych, zakładów przemysłowych, jak i zaistnieć w kluczowych miejscach w kraju – w punktach „reproshop”. Rok 2018 z pewnością będzie kontynuacją tego trendu. Udało nam się udowodnić, że model biznesowy oparty na HP PageWide jest dobrym rozwiązaniem dla polskich firm. W segmencie HP Scitex drukarki FB550 i FB750 to sztandarowe produkty posiadające najlepszy stosunek ceny do produktywności. Na przestrzeni ostatnich 5 lat właśnie w roku 2017 odnotowaliśmy rekordową sprzedaż. To pokazuje, że ludzie poszukują sprawdzonych rozwiązań opartych na druku UV. Wynika to z faktu, że na rynku opakowaniowym widzimy wzrost zainteresowania drukiem cyfrowym. Coraz więcej firm kontaktuje się w celu sprawdzenia technologii. Jednak rzeczywista transformacja tego rynku wymaga czasu, wiąże się z potrzebą przeorganizowania procesu produkcji oraz znacznymi nakładami finansowymi w taki sprzęt. W Polsce nadal firmy podchodzą do tego z dużą ostrożnością. Dla technologii Zünd, której Integart jest dystrybutorem, to rekordowy rok na przestrzeni ostatnich 6 lat. Pokazuje to, że firmy kładą coraz większy nacisk na automatyzację procesu produkcji. Wiąże się to z rosnącymi kosztami zatrudnienia oraz większymi wymaganiami jakościowymi. Trend personalizacji, spadające nakłady sprawiają, że rynek „opako” poszukuje zaawansowanych technologicznie rozwiązań do cyfrowej obróbki tektury. To wszystko przełożyło się na wzrost sprzedaży o 100 proc. rok do roku. Wierzymy, że ten trend zostanie utrzymany, tak w firmach reklamowych, jak i opakowaniowych.
Jaka jest pozycja przedsiębiorstwa dzisiaj i czy to, co słychać na rynku, jest prawdą: że Integart rośnie i zyskuje na znaczeniu?
S.K.-Z.: Rośniemy na pewno szybciej niż rynek. Rośniemy nie tylko kosztem naszej konkurencji, ale również przez to, że penetrujemy nowe obszary, np. obszar dekoracji wnętrz, który nie był w pełni dostrzegany, a posiadał ogromny potencjał. Dziś jest kolejnym elementem, który można podciągnąć pod Viscom. Dodatkowo uważam, że rynek dystrybucji, na którym pracujemy, jest mocno rozdrobniony i jest na nim miejsce na konsolidację. Chcemy być częścią tego procesu. W historii firmy Integart były dwa przejęcia: jedno w Czechach, drugie w Polsce. Myślę, że chcemy kontynuować nasz rozwój poprzez organiczny wzrost, ale i poprzez akwizycje. Rok 2018 będzie dla nas przełomowy.
W tym miejscu miło nam Państwa poinformować, że 15 stycznia firma Integart zakupiła 100 proc. udziałów w firmie Alma Trend. Był to nasz konkurent, ale jednocześnie partner handlowy. Postrzegaliśmy ich jako firmę zorientowaną na klienta i wyróżniającą się jakością świadczonego serwisu. Dlatego był to naturalny target zakupowy. Rok 2018 będzie dla nas wyzwaniem i próbą zagospodarowania tego kapitału. Celem strategicznym tej akwizycji jest dotarcie do jak najszerszego grona klientów z możliwie najpełniejszą ofertą materiałów, usług i technologii.
Czy Integart odczuwa presję konkurencji? Czy Wy się ścigacie, czy robicie po prostu swoje?
S.K.-Z.: Nic tak nie mobilizuje do działania jak konkurencja. Nie chodzi jednak o to, żeby działać intensywniej od konkurencji, ale żeby tworzyć dla klienta wartość dodaną, którą on zrozumie, zaakceptuje i doceni. Uważam, że nasi klienci oczekują nie tylko coraz lepszego serwisu i coraz lepszych produktów, ale także oczekują nowych rozwiązań, modeli biznesowych, finansowych czy serwisowych. Kluczem jest zawsze klient i jego potrzeby.
W jakich obszarach upatrują Panowie największych perspektyw rozwoju na najbliższe lata?
D.K.: Dla mnie wyzwaniem będzie 3D. Intensywnie będziemy rozwijać ten segment. Jest to dla nas jeden z priorytetów na przyszły rok. Budujemy nową kadrę; nie mamy tutaj wspólnego działu handlowego z działem druku 2D. Mamy nowych handlowców, nowe Centrum Demonstracyjne HP 3D – traktujemy to jako osobną jednostkę biznesową. Jestem przekonany, że będziemy zwiększać zatrudnienie w tym segmencie i widzimy po tych kilku miesiącach pracy z drukarkami 3D, że zainteresowanie jest bardzo duże… będzie to wymagało od nas wiele pracy. Jeżeli chodzi o nowe wyzwania, to pojawią się przełomowe urządzenia do druku 3D, ale w kolorze (CMYK)… bardziej przystępne cenowo, mniej produkcyjne, przeznaczone dla rynku prototypowania użytkowego czy segmentu reklamowego.
T.M.: W tym roku na wiosnę szykuje się FESPA. Wierzymy, że będziemy w stanie zaskoczyć naszych klientów planowanymi nowościami. Stawiamy przede wszystkim na ciągły rozwój, wsparcie rozwoju naszych klientów. Właśnie w tej strategii upatrujemy sukces naszej firmy. W roku 2018 będziemy kontynuować obraną strategię, dbać o wsparcie klientów w dążeniu do ciągłego rozwoju. Podobnie jak w ubiegłym roku zorganizujemy duże wydarzenie na targach RemaDays. W poprzednim roku zabraliśmy 50 naszych klientów na biznesowe szkolenie do Barcelony. Mieli okazję poznać zarówno tajniki biznesu, jak i tajemnice lateksu, które pozwoliły im się dynamicznie rozwijać. W tym roku mamy jeszcze ciekawszą propozycję gratisowych narzędzi biznesowych; otrzyma je każda firma, która zakontraktuje urządzenie. Narzędzia te umożliwią lub ułatwią poszukiwanie nowych rynków zbytu. Zapraszamy na nasze stoisko na Remie w celu zapoznania się ze szczegółami tej przełomowej oferty. Dodatkowo nasz partner Zünd zgodnie ze swoją strategią co 3 miesiące wprowadza nowe rozwiązanie do swojej platformy. Będziemy na bieżąco komunikować o wszystkich nowościach.
S.K.-Z.: Kluczowa dla naszej firmy jest współpraca z HP. Dzięki temu możemy bardzo często wprowadzać na rynek nowe platformy drukujące. Taką niespodzianką w 2018 będzie wprowadzenie nowej drukarki lateksowej. Będzie to na pewno technologia rewolucyjna, przełomowa i liczymy, że zainteresuje wielu polskich klientów. Drugim przełomowym obszarem w ramach technologii będzie wprowadzenie – oprócz standardowych drukarek 3D – urządzeń drukujących metalem w technologii HP Jet Fusion 3D oraz drukujących w technologii 3D w kolorach CMYK. Pozwoli to klientom budować przestrzenne elementy w pełnych przejściach tonalnych z możliwością precyzyjnego adresowania kolorów i nieograniczania się do wydruków monochro-
matycznych. Wierzymy, że choć drukarki są dedykowane wielu działom przemysłu: do prototypowania, dla designerów, dla uczelni, to jednak znajdą też zastosowanie na rynku Viscom do takich produktów jak gadżety reklamowe, korporacyjne czy gadżety w postaci prezentów. Ten rynek będzie również zainteresowany wykorzystaniem tej technologii do swoich potrzeb.
Od kilku lat HP jest najważniejszym partnerem Integart. Czy tak będzie nadal?
D.K.: Jeśli chodzi o segment urządzeń, to HP będzie nadal naszym głównym partnerem. Oczywiście należałoby także wspomnieć o marce Zünd, gdzie odnotowaliśmy praktycznie 100 proc. wzrost. Klienci uwierzyli, że technologia Zünd jest warta swojej ceny i niezwykle potrzebna. Liczymy, że te wzrosty będziemy kontynuować, bo rynek jest na pewno wciąż nienasycony. Nasi klienci potrzebują tego typu urządzeń, aby być konkurencyjnymi i jeszcze lepiej obsługiwać swoich klientów. W tym roku pojawią się nowe urządzenia.
Przed nami najważniejsza impreza dla całej branży, targi RemaDays 2018. Czym Integart zaskoczy w tym roku?
D.K.: Rema to dla nas gorący okres i najbardziej intensywny w roku, jeśli chodzi o sprzedaż urządzeń. Jak zawsze Integart stara się zaskoczyć i uważam, że rynek tego od nas oczekuje. Robimy wszystko, żeby sprostać wyzwaniom. Przewidujemy wyjście poza schemat sprzedaży – od lat staramy się nie tyle sprzedawać urządzenia, ile oferować pomoc w budowaniu biznesu. Nie tylko poprzez nabycie nowych urządzeń, ale przez inspirowanie. Rok temu udało nam się zabrać dużą grupę klientów na szkolenie do centrali HP w Barcelonie. Tam mogli zobaczyć, jak pracuje HP i podpatrzeć najnowsze trendy związane z drukiem i dekoracjami. W tym roku mamy przełomową promocję, która pomoże klientom wyjść poza schemat, dać nowe możliwości i pokazać nowe rozwiązania. Nie chciałbym zdradzać dzisiaj, co to będzie, ale możecie być pewni, że będzie o tym głośno. Chcemy pokazać także różnice między innymi technologiami a drukarkami lateksowymi. Będziemy bardzo mocno edukować. Całe nasze stoisko będzie się kręciło wokół rywalizacji sportowej. Myślę, że będzie ciekawie. Zapraszamy wszystkich.
Co sprawia Panom największą satysfakcję w tym biznesie?
S.K.-Z.: Tak naprawdę ten biznes nigdy nie jest nudny. Ten biznes opiera się na ciągłej zmianie, to wciąga (śmiech). Ja, ze względu na to, że wiele lat spędziłem na Akademii Sztuk Pięknych i pracowałem jako projektant, ogromnie się raduję, kiedy widzę, jak ta branża „wrze” wprowadzając nowe rozwiązania, jak powstają nowe atrakcyjne produkty o coraz bardziej wyrafinowanej estetyce i funkcjonalności. I jest to fantastyczne. Nie można się tym znudzić. To bardziej pasja niż biznes.
Na koniec naszej rozmowy przewrotnie zapytam Panów: lateks czy solwent?
S.K.-Z.: Odwieczne pytanie (śmiech). Szanujemy inne technologie. Wydaje się, że solwent przeszedł długą ścieżkę rafinacji. Jest w stadium bardzo dojrzałym i dopracowanym, natomiast uważam, że pewnych barier nie udało mu się przekroczyć i już się pewnie nie uda. Ekologia, bezpieczeństwo, jakość i prostota obsługi to dziś dla rozwiązań solwentowych i ekosolwentowych duże wyzwanie. Niebezpieczeństwo jest dużo mniejsze niż lata temu, jednak nadal występuje. Technologia, którą promujemy, czyli HP Latex, jest niezwykle wszechstronna i intuicyjna. Klienci mogą drukować przy użyciu jednego urządzenia na setkach różnych podłoży. Przy tym w zmieniającym się świecie, wymagającym elastyczności, ciągłej zmiany jest to fantastyczne narzędzie, które daje im właśnie tę elastyczność i wszechstronność. Mogą się dopasować, mogą przestawiać się z produktu na produkt, z segmentu na segment i to jest przewagą, to stanowi o ich sile, a tym samym o naszej sile. Zdecydowanie lateks!
T.M.: Zdecydowanie HP Latex. Odsyłam wszystkich na stronę 12rund.club. Portal uruchomiliśmy specjalnie dla wszystkich, którzy poszukują odpowiedzi: lateks czy solwent. Odpowiedź nie jest prosta. Obydwie technologie mają zalety, mają też wady. Warto przekonać się samemu, zapraszamy do naszego HP Demo.
D.K.: 3D, uwierzcie mi (śmiech), ale z tych dwóch lateks zdecydowanie.
Na zakończenie zapytam, co stanowi siłę firmy Integart, w trzech kluczowych słowach?
S.K.-Z.: Integart wyróżnia bardzo zgrany i zaangażowany zespół, ludzie z pasją. Mamy fantastycznych i silnych partnerów biznesowych i sami jesteśmy ogromnie chłonni… nowości, wiedzy i innowacyjnych rozwiązań.
T.M.: Partnerstwo na każdej płaszczyźnie: pracownicy-klienci-dostawcy, kreatywność i zaangażowanie.
D.K.: Nasz zespół, niestandardowe podejście do biznesu i odwaga.
Dziękuję za rozmowę.
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
