Po kilku latach zapowiedzi w marcu ubiegłego roku firma Oc zaprezentowała wiatu siedmiokolorowš maszynę cyfrowš do druku kolorowego Đ CPS 700. Jest to urzšdzenie, dzięki któremu holenderski producent zamierza mocniej zaakcentować swojš obecnoć na rynku poligraficznym. W kwietniu maszyna CPS 700 ma swojš polskš premierę. Z tej okazji rozmawialimy z prezesem firmy Oc Poland, Markiem Kozłowskim.
Panie prezesie, producenci maszyn konwencjonalnych coraz mielej wchodzš na rynek rozwišzań cyfrowych, z drugiej strony dostawcy systemów cyfrowych, także Oc, zaczynajš penetrować segment drukarń konwencjonalnych. Czy wprowadzenie do oferty maszyny CPS 700 to swego rodzaju kontratak Oc wobec producentów maszyn offsetowych?
Marek Kozłowski: I tak, i nie. Przede wszystkim czujemy respekt przed firmš Heidelberg, której pozycja na rynku drukarń jest niekwestionowana, jak też pozostałymi dostawcami maszyn konwencjonalnych. Z drugiej jednak strony rynek maszyn cyfrowych i druku cyfrowego w naszym przypadku nie dotyczy tylko drukarń.
Firma Oc jest bardzo mocna w sektorze korporacyjnym, dla którego produkujemy wiele wysokonakładowych urzšdzeń czarno-białych.
Poza tym mocno specjalizujemy się w okrelonych zastosowaniach. Sšdzę, że nie można nas pominšć mówišc choćby o wysokonakładowym druku czarno-białym na żšdanie, gdyż oferujemy obecnie najszybsze (1000 stron formatu A4 na minutę) urzšdzenia tonerowe w tej klasie produktowej. W tej technologii jestemy zatem firmš jeli nie najlepszš, to na pewno jednš z czołowych.
Nieco inaczej wyglšda pozycja Oc w sektorze druku kolorowego. Prototyp maszyny CPS 700 prezentowalimy na targach CeBIT już przed czterema laty. Niestety, doć długo trwał rozwój tej technologii. W tej chwili dysponujemy produktem w pełni dojrzałym, który plasuje się trochę poniżej najbardziej zaawansowanych rozwišzań Heidelberga czy Xeroksa, jeli chodzi o prędkoć, natomiast jest z nimi porównywalny, jeli chodzi o możliwoci techniczne.
Reasumujšc, wchodzimy na rynek druku pełnokolorowego. Mam na myli rynek drukarń, gdyż na rynku korporacyjnym jestemy już stosunkowo mocni.
Ale chyba nie będzie łatwo przekonać drukarza przyzwyczajonego do technik tradycyjnych, że warto inwestować w maszyny cyfrowe. Czy planujecie Państwo szeroko zakrojone działania zwišzane z wprowadzeniem tej maszyny na rynek?
M.K.: Do tej pory w Polsce sprzedalimy 12 systemów do wysokonakładowego druku cyfrowego kolorowego i ok. 50 systemów do wysokonakładowego druku czarno-białego. Poza tym bardzo dokładnie przyglšdamy się temu, co dzieje się na rynku drukarń w Polsce, ledzšc chociażby publikacje w Poligrafice. I chciałbym w tym miejscu przytoczyć kilka danych, które sš dla nas pewnego rodzaju wskazówkš. Na polskim rynku jest kilkanacie tysięcy drukarń, z których niewiele ponad 300 zatrudnia powyżej 20 pracowników. W roku 2001 w Polsce sprzedano ponad 350 nowych offsetowych zespołów arkuszowych. Liczby te pokazujš więc, że na polskim rynku jest kilkaset podmiotów, które sš aktywne mimo trudnej sytuacji rynkowej.
Analizujšc największe problemy polskich drukarń należy zwrócić uwagę na to, że ponad 80% włacicieli drukarń twierdzi, że ma zbyt mało zamówień, firmy narzekajš na stosunkowo wysoki poziom kosztów w stosunku do marż, które mogš realizować. Na rynku mamy do czynienia z ostrš konkurencjš i dużym rozdrobnieniem, wiele firm musi więc podejmować się wykonania wszystkich prac, nawet tych niskonakładowych. Poza tym istnieje koniecznoć realizacji prac w bardzo krótkim czasie. Sporš przeszkodš dla chcšcych inwestować jest obecnie trudnoć w znalezieniu odpowiedniego sposobu finansowania zakupów. Przyglšdajšc się temu wszystkiemu oceniamy, że jest to z naszego punktu widzenia odpowiednia sytuacja do wprowadzenia tego produktu na rynek.
Jaka jest wydajnoć Państwa nowego produktu?
M.K.: Maszyna CPS 700 drukuje do 200 000 stron A4 miesięcznie, można kilka jej egzemplarzy połšczyć w linię napędzanš jednym serwerem. Warto zatem zastanowić się, czy kupować od razu urzšdzenie przystosowane do ogromnych nakładów, o ogromnej wydajnoci, co jest zwišzane ze stosunkowo dużym ryzykiem, czy lepiej zaczšć od np. naszego systemu, który pozwala na wykonywanie pełnokolorowych prac w technologii cyfrowej przy jednoczenie niskich kosztach inwestycji, które wynoszš kilkaset tysięcy złotych.
Niewštpliwie nasza konkurencja ma dobry wizerunek i bardzo dobre relacje z włacicielami drukarń offsetowych, które sš wynikiem wielu lat współpracy Đ to powoduje, że w sposób naturalny staje się wiarygodnym partnerem. Sšdzę jednak, że i my jestemy w stanie przedstawić bardzo dobre referencje dotyczšce chociażby współpracy z punktami usługowymi. Warto podkrelić, że nasza sprzedaż nie kończy się w momencie podpisania kontraktu, ale służymy pomocš naszemu klientowi również póniej, kiedy jest on użytkownikiem urzšdzenia. Firma Oc prowadzi sprzedaż bezporedniš, zatrudnia kilkudziesięciu handlowców w Polsce.
Dzięki temu, poza sprzedażš urzšdzenia, pomagamy naszym klientom sprzedać wydruki z naszych urzšdzeń. Jeżeli klient wykonuje 10-15 tysięcy wydruków miesięcznie i zakup maszyny CPS 700 jest dla niego nieopłacalny, nasz handlowiec nie pozostawia klienta, lecz namawia go do zlecania prac w punktach czy drukarniach, w których pracujš nasze urzšdzenia. Mamy w tym zakresie głęboki i bardzo dobrze przemylany program.
Czy mówi Pan o tzw. pakiecie startowym, niejako zapewnianym przez dostawcę maszyny?
M.K.: Można by to tak nazwać, ale w naszym przypadku jest to pakiet stałej współpracy, w ramach której przedstawiciele handlowi Oc przekazujš użytkownikom naszych maszyn odpowiednie informacje dotyczšce ich zleceń.
Maszyna zadebiutowała rok temu, więc z pewnociš miały już miejsce jakie instalacje. Ile maszyn CPS 700 sprzedano na wiecie?
M.K.: Tutaj obowišzuje mnie tajemnica korporacyjna, ale żeby nie pozostawić Państwa bez odpowiedzi powiem tylko, że liczba instalacji idzie w setki.
Czy sš to z reguły instalacje u klientów korporacyjnych, instytucjonalnych, czy w drukarniach?
M.K.: Sšdzilimy, że będš przeważać klienci korporacyjni, okazało się jednak, że lekkš przewagę ma sektor druków akcydensowych.
Czy w ramach tego sektora sš drukarnie tradycyjne, czy punkty usługowe, drukarnie cyfrowe?
M.K.: Nie dysponuję niestety szczegółowymi danymi, ale sšdzę, że dotyczy to całego spektrum drukarń. Nawet jeli mówimy o drukarniach tradycyjnych, sš to zakłady przygotowane do tego rodzaju technologii.
Jak wyglšda kwestia finansowania takiego urzšdzenia jak CPS 700?
M.K.: Przede wszystkim nie jest tak, że każda firma, która będzie chciała stać się użytkownikiem naszej maszyny, automatycznie nim będzie. Można by wprawdzie powiedzieć, że jest to względnie łatwe, ponieważ oferujemy naszym klientom bardzo atrakcyjny leasing. Jestemy jednak stosunkowo ostrożni Đ wspólnie z klientem bardzo dokładnie zastanawiamy się, czy urzšdzenie dobrze pasuje do profilu jego obecnej i przyszłej działalnoci.
Czy w zwišzku z tym, że macie Państwo w ofercie maszynę CPS 700, będziecie promować pozostałe kolorowe maszyny cyfrowe Đ chodzi o urzšdzenia firmy MAN Roland, oferowane przez Oc na podstawie umowy OEM?
M.K.: Oczywiste jest to, że w największym stopniu jestemy zainteresowani dystrybucjš produktów opartych na własnej technologii, a takim jest CPS 700. Tego wymaga od nas chociażby wysokoć nakładów, jakie ponielimy na rozwój tej technologii. Z drugiej strony na rynku panuje tendencja nakazujšca dostawcom oferowanie różnych produktów. Zatem nie wykluczam tego, że w cišgu najbliższych dwóch lat będziemy oferować systemy produkowane także przez inne firmy. Obecnie z pewnociš skoncentrujemy się na wprowadzeniu naszego produktu; chcemy zrobić jednš rzecz, ale bardzo dobrze.
Czy lepiej inwestować ogromne pienišdze w nowš technologię, czy korzystniej kupić jš od innych firm?
M.K.: Trzeba z pewnociš zachować w tym zakresie dużš elastycznoć, bowiem oprócz technologii liczš się siła sprzedaży danego produktu oraz siła serwisu. Bardzo często dzieje się tak, że firmy majš w ofercie bardzo dobrš technologię, ale nie potrafiš jej odpowiednio sprzedać, gdyż nie dysponujš stosownš sieciš handlowš. Oc w Polsce ma rozbudowanš sieć handlowš (kilkudziesięciu przedstawicieli Đ jest to spory potencjał), duże obroty, więc dysponujemy zapleczem finansowym, które nam pozwala na finansowanie sprzedaży.
Czy maszyna CPS 700, którš będziecie Państwo prezentować na targach POLIGRAF-PRODUKT w Poznaniu, po wystawie pojedzie do klienta, czy będzie wykorzystywana w centrum demonstracyjnym w siedzibie firmy?
M.K.: Tego nie wiem Đ obecnie prowadzimy zaawansowane rozmowy z kilkoma klientami. Mylę jednak, że niezależnie od tego, czy zdobędziemy do tego czasu pierwszego klienta, czy też nie, maszyna będzie wykorzystywana do pokazów potargowych dla zainteresowanych drukarń; będzie też testowana przez naszych klientów korporacyjnych.
Czy maszyna CPS 700 jest wyposażona w opcję dalszej obróbki w trybie in-line?
M.K.: W chwili obecnej jest to maszyna off-line i jest w stanie wykonać zlecenie, które z racji zastosowanych technologii wietnie nadaje się do dalszej obróbki tradycyjnymi metodami.
A czy wydruki z niej mogš być uszlachetniane?
M.K.: Opracowalimy pewien zakres materiałów eksploatacyjnych, które dajš efekt podobny do uszlachetniania już w samym procesie drukowania. Natomiast w najbliższym czasie zostanš przez nas udostępnione poszerzona lista tych materiałów oraz informacje na temat możliwych do zastosowania technik uszlachetniajšcych.
Zatem poza maszynš będziecie Państwo oferowali media dla tego urzšdzenia?
M.K.: W tej chwili mamy w ofercie asortyment własnych mediów, natomiast z czasem będziemy poszerzać listę referencyjnš materiałów innych producentów, które będzie można stosować w maszynie CPS 700. Mamy nadzieję, że sprzedaż tego rodzaju spotka się z przychylnym przyjęciem ze strony drukarzy, których korzystajšc z okazji chciałbym zaprosić na prezentacje maszyny CPS 700 podczas zbliżajšcych się targów POLIGRAF-PRODUKT w Poznaniu.
Dziękujemy za rozmowę.
Rozmawiali Magda Dudanowicz i Sławomir Sokołowski
