We wrześniu 2012 roku firmy Reprograf i Fujifilm Europe GmbH (oddział w Polsce) zawarły umowę o współpracy w zakresie dystrybucji przez pierwszą z nich materiałów poligraficznych Fujifilm na obszarze Polski. Z czasem została ona rozszerzona o naświetlarki CtP, zaś od stycznia 2014 Reprograf uzyska status master dystrybu-tora firmy Fujifilm w naszym kraju, przejmując zarządzanie jej siecią dealerską. O ponad półtorarocznej współpracy oraz planach na
przyszłość mówią Bartosz Grzęda – kierownik sprzedaży rozwiązań poligraficznych w polskim oddziale Fujifilm Europe i Tadeusz Figurski –wiceprezes ds. sprzedaży w firmie Reprograf.
drupa 2012 – zalążek współpracy
Pierwsze rozmowy na temat podjęcia wspólnych działań na polskim rynku rozpoczęły się podczas targów drupa 2012 – mówi Tadeusz Figurski. – Sama umowa natomiast weszła w życie jesienią tego samego roku. Na jej bazie w naszej ofercie pojawiły się materiały eksploatacyjne Fujifilm do druku offsetowego, przede wszystkim płyty CtP. Jednocześnie nasi handlowcy i technicy przeszli szkolenia prowadzone przez firmę Fujifilm, uzyskując od niej wsparcie techniczne przy pierwszych wdrożeniach systemów produkcji form drukowych. Pozyskaliśmy dzięki temu stabilnego od strony finansowej partnera, z bogatym porftolio materiałów – nie tylko zaawansowanych technologicznie, ale też w coraz większym stopniu proekologicznych.
My z kolei poszukiwaliśmy drogi do skokowego zwiększenia udziałów Fujifilm w polskim rynku płyt CtP – dodaje Bartosz Grzęda. – Przed podpisaniem umowy z Reprografem szacowaliśmy je na
14-15 proc., obecnie – po ponadrocznej współpracy – zbliżamy się do 30 proc. Nasze założenia na najbliższy rok to dalsza ekspansja i zwiększenie udziału w rynku. Na uwagę zasługują także przepro-wadzone wspólnie wdrożenia systemów CtP i tzw. systemów ZAC, składających się z wywoływarki oraz oprogramowania, umożliwiających wywoływanie płyt CtP przy znacznej redukcji używanej chemii (lo-chem).
Fujifilm: w zgodzie z ekologią
Proekologiczność i ekonomika produkcji to dwa bardzo ważne aspekty, na które obie firmy zwracają uwagę przy oferowaniu rozwiązań Fujifilm. Płyty tej marki umożliwiają nawet 80-procentową redukcję chemii i wody zużywanej w procesie obróbki form drukowych – podkreśla Tadeusz Figurski. – Mamy tu jednocześnie do czynienia z unikalnymi rozwiązaniami technologicznymi, o czym mogli przekonać się chociażby uczestnicy listopadowego wyjazdu do zakładów Fujifilm w holenderskim Tilburgu, zorganizowanego wspólnie przez obie firmy.
Wyjazd, w którym wzięło udział ponad 30 przedstawicieli polskich zakładów poligraficznych, obejmował m.in. zwiedzanie jednej z linii produkcyjnych, laboratorium testowania płyt oraz magazynu wysokiego składowania, gdzie są przechowywane zwoje aluminium wykorzystywanego przy produkcji. Poprzedziła je prezentacja poprowadzona przez Bartosza Grzędę, podczas której akcenty ekologiczne pojawiały się bardzo często.
Zakłady w Tilburgu to zajmująca 63 hektary, największa na świecie fabryka materiałów eksploatacyjnych Fujifilm, znajdujących zastosowanie m.in. w branży poligraficznej. Założona w 1982 roku, zatrudnia obecnie ponad 800 osób. Pracują tu 3 linie wytwarzające płyty CtP (dedykowane zarówno naświetlarkom termicznym, jak i ze światłem fioletowym). Trafiają one przede wszystkim na rynki Europy, Afryki i Bliskiego Wschodu. Prezentując poszczególne ich rodzaje, Bartosz Grzęda zwrócił uwagę na coraz większą popularność i udział w sprzedaży płyt proekologicznych: Mam na myśli zarówno płyty typu lo-chem, o gruntownie obniżonej ilości chemii koniecznej do dalszej obróbki, jak i płyty bezprocesowe PRO-T3, gdzie wszelkiego rodzaju odczynniki oraz woda zostały zupełnie wyeliminowane. Jak wynika z danych firmy Fujifilm, z płyt PRO-T3 korzysta już kilkadziesiąt polskich drukarń, zaś na całym świecie liczba ich użytkowników przekroczyła 2000.
Co ciekawe, zakłady w Tilburgu to nie tylko wysokiej klasy materiały eksploatacyjne, ale też swoiste połączenie japońskiej filozofii biznesu z proekologicznymi rozwiązaniami w zakresie pozyskiwania energii. W ich skład wchodzi bowiem farma wiatrowa, składająca się z pięciu wiatraków, dzięki którym roczna emisja dwutlenku węgla do atmosfery została tu zredukowana o 12 tys. ton. Wybudowano je zaledwie dwa lata temu, w tym samym roku ruszyła najnowsza i najbardziej wydajna linia produkcji płyt Fujifilm. Można zatem powiedzieć, że rok 2011 był dla naszego europejskiego oddziału bardzo szczególny – mówi Bartosz Grzęda.
Wyzwanie logistyczne i marketingowe
Bartosz Grzęda i Tadeusz Figurski zgodnie przyznają, że nawiązanie współpracy między firmami Fujifilm i Reprograf stano-wiło dla obu przedsiębiorstw olbrzymie wyzwanie, także pod
względem logistycznym. Biorąc pod uwagę ulokowane w różnych regionach Polski oddziały naszej firmy i sieć dealerską Fujifilm, zajęło nam nieco czasu uporządkowanie wszystkich kwestii. Choćby z uwagi na skokowo wyższą – z punktu widzenia naszego partnera – liczbę obsługiwanych klientów – mówi Tadeusz Figurski. Bartosz Grzęda dodaje: Współpraca, która weszła w życie we wrześniu 2012 roku, była wyzwaniem nie tylko dla handlowców obu firm, ale też dla naszych działów logistycznych. Sytuacja została przez nas opanowana w miarę szybko, co pozwoliło nie tylko zwiększyć nasze udziały w rynku płyt CtP, ale też wdrożyć kilkanaście systemów ZAC oraz rozszerzyć współpracę z Reprografem o sprzedaż naświetlarek CtP.
Synergia działań objęła też zespoły serwisowe obu firm. Po szkoleniach dla serwisantów Reprografu przeprowadzono kilka wspólnych wdrożeń, w których brali udział technicy zarówno polskiego oddziału Fujifilm, jak i europejskich struktur firmy. Obecnie działania tego rodzaju stosujemy wymiennie – podkreśla Bartosz Grzęda. – Oznacza to, że do klienta przyjeżdżają technicy jednej bądź drugiej firmy, w zależności od preferencji danej drukarni tudzież stopnia zaangażowania we współpracę z nią ze strony naszej bądź Reprografu. Kwalifikacje techników serwisowych obu firm są na takim samym poziomie, więc realizujemy tego rodzaju zlecenia tak, by w jak największym stopniu korzystał klient.
Plany na przyszłość
Rok 2014 oznacza dla współpracy obu przedsiębiorstw kolejne znaczące zmiany. Od 1 stycznia Reprograf uzyska status master dystrybutora firmy Fujifilm na rynku polskim, co wiąże się z przejęciem nadzoru nad jej całą siecią dealerską w naszym kraju. Czeka nas znowu czas próby, zwłaszcza w miastach, gdzie funkcjonują zarówno oddział Reprografu, jak i lokalny dealer Fuji. Jesteśmy jednak przekonani, że po kilkunastomiesięcznej współpracy i dotychczasowych doświadczeniach proces ten odbędzie się sprawnie i bezboleśnie dla naszych wspólnych klientów – mówi Bartosz Grzęda.
Obie firmy planują też wiele wspólnych działań o charakterze promocyjnym i marketingowym. Pierwsze tego typu inicjatywy pojawiły się już w roku 2013. Reprograf był obecny jako partner na stoisku Fujifilm podczas targów Poligrafia w Poznaniu, zaś w listopadzie obie firmy zorganizowały wspomniany wcześniej wyjazd dla przedstawicieli polskich drukarń do Holandii.
Myślimy o podobnym wyjeździe także w roku 2014 – mówi Tadeusz Figurski. – Co więcej, chcemy zorganizować szereg imprez typu Open House w różnych lokalizacjach Polski, połączonych ze zwiedzaniem drukarń korzystających z rozwiązań Fujifilm. Mamy dobre doświadczenia z organizacją tego typu wydarzeń wspólnie z naszymi innymi partnerami handlowymi. Podobnie rzecz się ma z inicjatywami typu webinaria, które pozwalają poszerzyć wiedzę i zapoznać się z naszą ofertą bez konieczności przyjazdu do Warszawy czy innego miejsca.
Wizytę polskich klientów w Holandii oceniamy bardzo pozytywnie – dodaje Bartosz Grzęda – i chętnie zaangażujemy się w podobną inicjatywę także w roku bieżącym. Mamy nadzieję, że będzie on równie owocny we współpracy naszych firm, jak minionych kilkanaście miesięcy.
Opracowano na podstawie materiałów firmy Reprograf
