Od 1 maja br. funkcję dyrektora handlowego sprzedaży bezpośredniej w firmie Konica Minolta Business
Solutions Polska pełni Adam Mamok. Rozmawiamy o tym, jakie zmiany zamierza wprowadzić w podległym mu dziale po objęciu nowego stanowiska oraz o najbliższych planach firmy dotyczących rynku polskiego.
Poligrafika: Kilka miesięcy temu został Pan dyrektorem sprzedaży bezpośredniej, ale oczywiście Pana doświadczenie w firmie jest dłuższe.
Adam Mamok: W branży związanej z szeroko pojętym drukowaniem i kopiowaniem pracuję od 12 lat, w tym 6 lat w firmie Konica Minolta Business Solutions Polska. Byłem dyrektorem delegatury w Katowicach, później kierowałem sprzedażą systemów produkcyjnych, co w ciągu ostatnich kilku lat zaowocowało dużym sukcesem.
P.: Czy obecnie podlega Panu sprzedaż wszystkich urządzeń Koniki Minolty? I czy sprzedaż jest prowadzona wyłącznie w formie bezpośredniej?
A.M.: W firmie występuje podział na sprzedaż bezpośrednią i pośrednią. Pośrednią zajmują się wszyscy nasi partnerzy – dealerzy i dystrybutorzy, natomiast sprzedaż bezpośrednia jest realizowana poprzez delegatury, których jest 9, a obecnie rozważamy otwarcie 10. we wschodniej Polsce – gospodarka się rozwija, więc okoliczności po temu są sprzyjające. Delegatury zajmują się działalnością serwisową i handlową na terenie całej Polski. Sprzedaż bezpośrednia ma w swoim portfolio wszystkie urządzenia produkowane przez Konikę Minoltę.
P.: Czy na któreś z nich jest kładziony specjalny nacisk, jeśli chodzi o popularyzację i intensyfikację sprzedaży? Wiem na przykład, że ostatnio ruszyła kampania reklamowa pod hasłem „Koniec z pracą na czarno”, której celem jest spopularyzowanie urządzeń kolorowych w zastosowaniach biznesowych.
A.M.: Jest kilka obszarów, do których przykładamy szczególną wagę. Od roku 2000 bardzo mocno rozwijamy sprzedaż urządzeń kolorowych kopiująco-drukujących i w ciągu tych kilku lat udało nam się zbudować pozycję lidera w tym segmencie z ponad 60% udziału w rynku.
Jeśli chodzi o kolejny obszar, to obecnie bardzo mocno skupiamy się na tworzeniu coraz szerszej oferty audytu oraz procesów zarządzania przepływem dokumentów w biurze. Mamy już konkretne, udokumentowane sukcesy w tej dziedzinie; są to kontrakty na setki tysięcy złotych.
Kolejny bardzo silny filar to systemy produkcyjne. Dzięki temu, że posiadamy sieć delegatur, mogliśmy również zbudować zespół ludzi dedykowany tylko do sprzedaży tych urządzeń. Cały ten proces trwał prawie rok. Obecnie zespół składający się z 12 osób jest już odpowiednio przeszkolony, są także konieczne działy wsparcia i serwisu.
I wreszcie ostatni obszar w kanale sprzedaży bezpośredniej, nad którym pracujemy coraz mocniej, to współpraca z kluczowymi klientami. Oczywiście w ciągu wszystkich lat obecności Koniki Minolty na rynku polskim współpracowaliśmy z nimi, jednakże ponieważ rynek bardzo urósł, konieczne jest wydzielanie kolejnych struktur w naszym organizmie handlowym. Powołaliśmy kilka grup handlowych dedykowanych dla zupełnie innych rynków. Rozpoczęliśmy ten projekt w marcu br.; myślę, że zakończymy go z końcem listopada i wówczas – jeśli chodzi o struktury handlowe sprzedaży bezpośredniej – podwoimy zatrudnienie, co świadczy o bardzo mocnym zainwestowaniu w te struktury. Takiego kierunku rozwoju nie było dotychczas w firmie.
P.: Jakich jeszcze sposobów dotarcia do klienta oprócz wymienionych tu, jak powołanie specjalnych struktur czy kampanie reklamowe, używacie w celu zintensyfikowania sprzedaży i które uważa Pan za najbardziej skuteczne?
A.M.: Myślę, że naszą siłą był fakt, iż próbowaliśmy docierać do rynku stosując pewien „mix” działań. Struktura handlowa to punkt pierwszy; nasze działania wspierane były takimi akcjami jak ostatnio kampania autobusowa „Koniec z pracą na czarno”, naszą obecnością w prasie czy takimi akcjami jak billboardy oraz Open Days – Dni Otwarte, które organizujemy w miastach, gdzie znajdują się nasze delegatury. Nieodłącznym elementem są oczywiście szkolenia naszych pracowników, rozpoczęliśmy również cykl warsztatów edukacyjno-integracyjnych w celu umożliwienia bezpośredniej wymiany doświadczeń pomiędzy pracownikami. Rynek mocno się zmienia i my ewoluujemy wraz z tymi zmianami.
P.: Na czym one polegają?
A.M.: Kiedyś firmy dostarczały jedynie urządzenia, my natomiast staramy się oferować rozwiązania, których urządzenie jest tylko jednym z elementów. Poza tym rynek bardzo urósł, a klienci są obecnie dużo bardziej świadomi oferty rynkowej niż np. 10 lat temu i wiedzą dokładnie, czego chcą. Kiedyś klienci czekali na urządzenia; teraz sytuacja jest odwrotna.
P.: Do jakich klientów Konica Minolta kieruje swoją ofertę? Czy są tacy, na których szczególnie firmie zależy?
A.M.: Każda strategiczna grupa handlowa, których mamy 4 w dziale sprzedaży bezpośredniej, ma jasno określone portfolio urządzeń, które oferuje i rynki, do których ma dotrzeć. W przypadku każdej z tych grup inaczej wygląda kwestia zakupu bazy danych oraz analizy tej bazy w celu dopasowania oferty do potrzeb klientów. Cały proces sprzedaży w ramach tych grup jest bardzo zróżnicowany.
P.: W Pana życiorysie wyczytałam, że kończył Pan studia o kierunku psychologii wpływu społecznego. Czy to się Panu przydaje w pracy?
A.M.: Myślę, że bardzo się przydaje. Była to zresztą świetna przygoda, ponieważ przedtem zawsze miałem do czynienia z edukacją ukierunkowaną na zarządzanie i biznes, a to otwarło mi horyzonty w zupełnie innym obszarze, porządkowało pewną wiedzę i ukierunkowało na takie ciekawe aspekty, do których nie dotarłem wcześniej.
P.: Czy ma Pan bezpośrednio do czynienia z klientami?
A.M.: Myślę, że moim ostatnim dniem w pracy będzie dzień, w którym nie będę miał do czynienia z klientami. Mam kontakt zarówno z klientami wewnętrznymi, czyli naszymi pracownikami, jak i zewnętrznymi. Oczywiście spotykam się też z klientami kluczowymi. Nie chcę tracić tego kontaktu, ponieważ tak wiele dzieje się na rynku, a poznanie opinii ludzi, którzy ten biznes tworzą, jest moim zdaniem najważniejszym źródłem informacji. W Poligrafice w ub.r. ukazały się wyniki ankiety wskazującej m.in., jak przedsiębiorcy widzą przyszłość rynku poligraficznego; według mnie były bardzo interesujące i opieram się też na nich. Aspirujemy do roli firmy, która integruje środowisko – również pozabiznesowo.
P.: Jakie zmiany w dotychczasowej strategii sprzedaży chciałby Pan wprowadzić na nowym stanowisku?
A.M.: Cała praca związana ze zmianą naszej struktury handlowej, o której wspominałem (powołanie odrębnych grup dla poszczególnych rynków), to właśnie projekt mojego autorstwa. Dotychczas jest on realizowany zgodnie z planem; gdy zostanie zakończony, będziemy mieli przygotowaną odpowiednią strukturę handlową na najbliższe 2-3 lata. Stawiam sobie również za cel dalsze umacnianie pozycji firmy jako lidera w sprzedaży urządzeń kolorowych, uzyskanie dominującej pozycji w sprzedaży systemów produkcyjnych i wykreowanie Koniki Minolty jako czołowego dostawcy usług consultingowych w dziedzinie zarządzania dokumentami – mamy już podpisane kontrakty np. z Commercial Union czy Kolporterem. Wdrożyliśmy tam pierwsze systemy accountingowe: każdy użytkownik ma swoją personalizowaną kartę umożliwiającą dostęp do terminali poszczególnych urządzeń, dzięki której można m.in. bezpiecznie drukować poufne dokumenty. Oznacza to też dużą obniżkę kosztów, ponieważ każdy użytkownik ma swój limit wydruków. Do tego dochodzi szeroko pojęty consulting.
W tym roku chcemy również bardzo mocno wejść na rynek druku transakcyjnego. Mamy już przygotowane porozumienia partnerskie z firmami, które będą nas w tym temacie wspierały (są to szczególnie firmy zajmujące się tworzeniem oprogramowania „na miarę”, gdyż klienci potrzebują w tej dziedzinie personalizowanych rozwiązań). Sądzę, że ten rynek będzie się bardzo szybko rozwijał w Polsce. Mocno też weszliśmy w segment urządzeń uzupełniających do wykańczania druków; współpracujemy z firmami, które są dostawcami tych urządzeń. Te dwa tematy to zadanie biznesowe na najbliższe 1,5 roku. Co będzie dalej – zobaczymy. Spoglądamy w przyszłość bardzo optymistycznie.
P.: Dziękuję za rozmowę.
