Kryzys, odmieniany przez wszystkie przypadki, jeszcze chyba u nas nie zagościł na dobre (wystarczy spojrzeć na szał świątecznych zakupów – pierwszy raz w historii Warszawa była zakorkowana w weekend!). Ale nie zmienia to faktu, że oznaki dekoniunktury mnożą się coraz bardziej.
Tymczasem technologia nie stoi w miejscu: nowe maszyny, nowe programy, nowe rozwiązania i nowe pomysły pojawiają się bez przerwy, a wiele z nich odpowiada na nasze zmienione pod
wpływem trudności potrzeby. Ograniczenie kosztów dzięki automatyzacji, bezpośrednia komunikacja z klientem, rezygnacja z magazynów i „druk na żądanie” – teraz poświęcamy tym problemom więcej uwagi. Chcemy oszczędzać, a tymczasem okazuje się, że najpierw musimy wydać sporo dodatkowych pieniędzy. To naprawdę trudne czasy.
Jeśli w czasach prosperity można się rozwijać po prostu poszukując nowych rynków i nisz, to kryzys powoduje, że zaostrza się walka konkurencyjna – choćby z tego powodu, że przetrwają tylko ci, którzy stracą najmniej klientów. Wpływa to nie tylko na strategie inwestycyjne, ale wręcz na metody sprzedaży i marketingu. Wielu doradców podkreśla obecnie fakt, że trzeba klienta obsługiwać jeszcze bardziej kompleksowo, zapewnić mu jeszcze większy komfort współpracy, jeszcze lepiej realizować jego pomysły. Zapominamy jednak o tym, że do sprzedaży potrzebna jest jeszcze druga strona – kupujący. Rynek czasów kryzysu to niemal zawsze rynek konsumentów. Dla konsumentów (także firm kupujących usługi i produkty w systemie B2B) to oczywiście zaleta: inni muszą ustawić się w kolejce po ich pieniądze. Usługi budowlane znów będą tańsze i wykonywane bardziej fachowo. Ale każda drukarnia zostanie zmuszona do weryfikacji założeń poczynionych kilka lat temu: czy postawiła na właściwe kierunki rozwoju? Czy prawidłowo oceniła potrzeby swoich klientów? Czy może nadal ich utrzymać przy obecnym poziomie kosztów i obecnych możliwościach technologicznych?
Automatyzacja, ponieważ teoretycznie ogranicza zapotrzebowanie na pracowników, pozwala ograniczyć koszty albo (co na jedno wychodzi) zwiększyć wydajność produkcji. Jednak nie ma nic za darmo – i nie mam na myśli wyłącznie pieniędzy. Równie cenny jest przecież czas. Dziś zakupione rozwiązanie trzeba wdrożyć, a to potrwa od kilku tygodni do kilku miesięcy. Oznacza to, że w najważniejszym momencie dekoniunktury będziemy mieli tylko koszty, a efekty pojawią się wówczas, gdy już zaczniemy stawać na nogi. To klasyczny problem, przed którym stoją stratedzy (w firmach i w wojsku): rezerwy strategiczne trzeba uruchamiać z dużym wyprzedzeniem, bo inaczej staną się kulą u nogi. Brutalnie to ujmując – o inwestycjach w nowoczesne urządzenia i systemy informatyczne trzeba było decydować rok temu, gdy o kryzysie nikt nie chciał otwarcie mówić. To prawda, że wówczas nie dało się pozyskać pieniędzy z programów europejskich, ale dziś z kolei nie da się łatwo pozyskać pieniędzy z banków...
Po kilku latach prosperity znów odkrywamy, że trzeba przyjrzeć się każdej wydawanej złotówce. W trudnych czasach łatwiej rezygnuje się z pośredników – a więc wszelkie formy sprzedaży przez internet, począwszy od zamówień e-mailowych aż do Web-to-Print, nagle zyskują na atrakcyjności. Tyle że znów wymaga to inwestycji: zakupu oprogramowania, przeszkolenia załogi, zapewnienia umowy serwisowej (drobny, ale bardzo ważny element – bez niego Web-to-Print może stać się Web-to-Nowhere). Trzeba jeszcze pamiętać o tym, że nasi pośrednicy nie będą z tego zadowoleni, a część z nich może wręcz podjąć działania na pograniczu wojny (np. nakłanianie klientów do zmiany wykonawcy usługi).
Ograniczenie kosztów osobowych w firmie obniża z kolei morale pracowników – a akurat tego czynnika będziemy bardzo potrzebować, by przeprowadzić naszą drukarnię przez rafy kryzysu. Sfrustrowana załoga to także gorsze efekty szkoleń, trudniejsze wdrożenie nowoczesnych technologii, mniej wydajna praca – niestety zdarza się także, że w tej sytuacji najlepsi pracownicy, o najwyższych kwalifikacjach, odchodzą jako pierwsi.
Trudne czasy to zwykle też dobry moment na wdrażanie różnych pomysłów z kategorii Lean Management. Druk na żądanie – jeden z takich właśnie pomysłów – trudno jednak zastosować w każdym segmencie rynku (np. opakowania giętkie), a ponadto znów konieczne będą inwestycje w odpowiednie systemy cyfrowe. Można także założyć, że nowe potrzeby rynku – w szczególności konieczność zastosowania wydajniejszych kampanii marketingowych – zwiększą zainteresowanie nowoczesnymi urządzeniami do drukowania cyfrowego i ich możliwościami (personalizacja, druk zmiennych danych). Ale tu – oprócz rad specjalistów od sprzedaży i marketingu – warto zaprząc do pracy zdrowy rozsądek. Rozmowa z naszymi zleceniodawcami i odkrycie ich oczekiwań to konieczność, inaczej możemy zainwestować w maszynę, której usług nie da się sprzedać w żaden sposób. Poza tym technologia sama w sobie nie stanowi nigdy przewagi, wbrew różnym hasłom reklamowym; armia USA posługuje się najnowocześniejszym sprzętem na świecie, ale pomimo tego nie jest w stanie wygrać żadnej wojny od 60 lat. Na tym przykładzie możemy nauczyć się, jak ważna jest rola kierownictwa – bo nie ulega wątpliwości, że militarne sukcesy armii USA zostały zaprzepaszczone przez kierujących nią polityków. Od posiadania określonych rozwiązań ważniejsze jest umiejętne wykorzystanie ich możliwości – można przytoczyć wiele przykładów drukarń doskonale prosperujących pomimo niezbyt nowoczesnego wyposażenia i takich, które zakupiły supernowoczesne maszyny, ale nie znaleziono dla nich zastosowania...
Współczesne systemy automatyzacji produkcji mają przede wszystkim jedną zaletę: eliminują czynności nieproduktywne (np. czyszczenie maszyny, montaż form, narządzanie, stabilizacja parametrów i jakości produkcji). To właśnie warto wykorzystać jako przewagę konkurencyjną. Dzięki nowoczesnej informatyce w drukarni można łatwo kontrolować wszystkie procesy i reagować na zaobserwowane problemy, a także dokładnie określić koszty i czas produkcji – łatwiej zatem stworzyć ofertę, z której obie strony będą zadowolone. Dzięki usprawnieniu komunikacji z klientem możemy ograniczyć koszty błędów, poprawek, nieporozumień i tym podobnych problemów. Być może to wszystko nie nastąpi od razu – ale jeśli po zainwestowaniu swoich pieniędzy poświęcimy tym sprawom wystarczająco dużo uwagi, nastąpi na pewno. Tak więc nie warto inwestować dlatego, że robią to inni – inwestycja w nowy sprzęt czy oprogramowanie musi mieć swój cel (uzasadniony!) i musi mieć lidera projektu, nadzorującego jego wdrożenie i efekty. Warto cały czas pamiętać o naukach jednego z najlepszych strategów wszech czasów: „Wygrywa ten, kto zapewni sobie lepsze położenie, sprzyjające zwycięstwu. Oznacza to giętkość i najlepsze wykorzystanie okoliczności do zdobycia przewagi” (Sun Zi – „Sztuka wojny”). Elastyczność, szybkość działania, sprawne decyzje, rozsądek, stawianie realistycznych celów i determinacja w ich osiąganiu są ważniejsze niż inwestycje w najnowocześniejsze rozwiązania technologiczne. A dokładniej – inwestycje muszą być spójne z powyższymi czynnikami. Jeśli to zrozumiemy i zastosujemy w praktyce, żadne czasy nie będą dla nas trudne. Niby proste, a niełatwe... oto dlaczego w trudnych czasach warto czytać także oprócz podręczników marketingu klasyków sztuki wojennej.
