Wyczuć puls rynku
6 gru 2016 14:58

Na początku br. stanowisko prezesa zarządu i dyrektora generalnego Xerox Polska objął Alex Remez, z koncernem związany od 11 lat. W latach 2007-2010 pełnił on funkcję dyrektora generalnego Xerox Izrael, a następnie przez trzy lata zajmował analogiczne stanowisko w regionie Ukrainy i Kaukazu. Alex Remez pochodzi z Mikołajewa na Ukrainie, skąd w 1992 r. przeprowadził się do Izraela. Uważa, że to duże wyzwanie być odpowiedzialnym za najszybciej rozwijający się rynek w Europie. W rozmowie z „Poligrafiką” towarzyszy mu Stanisław Pieczara, dyrektor sprzedaży i marketingu w dziale rozwiązań i systemów produkcyjnych Xerox. n Po publikacji przez Xerox Corporation w listopadzie 2013 roku długoterminowych planów rozwoju w amerykańskiej prasie branżowej pojawiły się opinie, że Xerox przeistoczy się z dostawcy maszyn w dostawcę usług. Co to oznacza dla rynku poligraficznego? Alex Remez: Mówiąc o tym, przede wszystkim należy zdać sobie sprawę z faktu, że niniejsza strategia została po raz pierwszy ogłoszona pod koniec kryzysu finansowego, w wyniku którego większość dostawców technologii poligraficznych dosyć mocno ucierpiała. W czasie spowolnienia znalazło się jednak kilka obszarów biznesowych, którym udało się odnotować wzrost – jednym z nich były usługi, które wzrosły aż o 5 proc. Jak zostało to zdefiniowane przez dyrektor zarządzającą Xerox Corporation, Ursulę Burns, nasz koncern osiągnął to przede wszystkim w wyniku akwizycji firmy ACS (Affiliated Computer Services – przyp. red.). Moim zdaniem była to bardzo dobra decyzja i jestem pełen podziwu dla sposobu jej realizacji. Nie zastąpiliśmy naszej dotychczasowej specjalizacji nową, nie zaprzepaściliśmy wielu lat doświadczeń, tylko stworzyliśmy nową dywizję. Na Xerox Corporation składają się więc obecnie działy Technology (technologii), czyli tradycyjny biznes koncernu oraz Services (usług). Ich udział w przychodach jest mniej więcej równy, przy czym – pomimo kilkuletniego kryzysu – przychód działu Technology pozostał na dotychczasowym poziomie. n Czy to samo można powiedzieć o inwestycjach w badania i rozwój nowych technologii? A.R.: Tak i mamy na to dowody. W tym roku wprowadziliśmy na rynek blisko 20 nowych rozwiązań zarówno dla rynku produkcyjnego, jak i biurowego. n Na rynku Azji i Pacyfiku Xerox od wielu lat funkcjonuje jako Fuji Xerox. Czy przeniesienie tego partnerstwa na inne rynki w erze konsolidacji i globalizacji nie wydaje się rozsądnym posunięciem? A.R.: To długa historia – w 2012 roku świętowaliśmy 50-lecie tego partnerstwa! Ta relacja to głównie współpraca operacyjna, wynikająca z podejścia do danego rynku. W pozostałych obszarach Xerox funkcjonuje samodzielnie i nie sądzę, żeby w najbliższym czasie uległo to zmianie. Nasze cele biznesowe na poszczególnych rynkach są różne, dlatego inna musi być strategia w Ameryce Północnej, Europie czy w krajach rozwijających się. Podoba mi się elastyczność, z jaką Xerox dopasowuje różne modele biznesowe do różnych środowisk. n Jak – w związku z długoterminowymi planami rozwoju koncernu – będzie się w najbliższych latach kształtowała obecność firmy w Polsce? Czy większy nacisk zostanie położony na współpracę z dystrybutorami? A.R.: Opracowując strategię, zawsze musimy brać pod uwagę interes klienta. Naszym celem jest najlepszy model współpracy z punktu widzenia właśnie klienta, dlatego strategia rynkowa w Polsce jest różna dla różnych linii produktowych. W ubiegłym roku Xerox przejął firmę Impika, specjalizującą się w technologii przemysłowego inkjetu. Musieliśmy oddelegować do tych rozwiązań profesjonalne siły serwisowe i sprzedażowe – choć ja nie lubię używać w tym kontekście słowa „sprzedaż”, bo na rynku profesjonalnym należy być bardziej doradcą niż sprzedawcą. Jednocześnie musieliśmy zadbać o to, aby wsparcie miał także tradycyjny dla firmy Xerox rynek druku produkcyjnego, tym bardziej, że w naszej ofercie pojawiło się wiele nowych rozwiązań. Nasze podejście stało się jeszcze bardziej elastyczne – dotychczas za określone linie produktowe odpowiedzialni byli dystrybutorzy, teraz naszą politykę dostosowujemy do potrzeb klienta. Daleko posunięte zmiany w naszej strategii rynkowej nie były konieczne, ponieważ wciąż odnosimy sukcesy w Polsce, ale trzeba uważnie się rozglądać, wyczuć puls rynku i się do niego dostosowywać. n Jak obecnie bije puls polskiego rynku? A.R.: Polski rynek jest w dobrej kondycji – posiada zasoby finansowe pozwalające na inwestycje i jest bardzo zorientowany na Europę. A to powoduje, że Polacy chcą się doskonalić i rozwijać. Bardzo mi się to w Polsce podoba. Drukarnie są otwarte na innowacje, a potencjał rynku poligraficznego wciąż jest spory. Polska to w końcu szósta gospodarka w Europie i lider, jeśli chodzi o tempo wzrostu gospodarczego. To duże wyzwanie być odpowiedzialnym za najszybciej rozwijający się rynek na starym kontynencie. n Przez wiele lat sztandarowym systemem drukującym Xerox był iGen. Co się dzieje z tym projektem? Czy będzie kontynuowany i rozwijany, czy też pojawiły się nowe pomysły na rynek high-end? Stanisław Pieczara: Początki marki iGen sięgają 2001 roku i jeśli chodzi o liczbę instalacji i – co ważniejsze – wolumen druku, to trzecia generacja systemu osiągnęła największy sukces na rynku spośród wszystkich producentów. Na całym świecie zostało zainstalowanych kilka tysięcy zespołów iGen. Obecnie rynek zdobywa czwarta generacja systemu z nowym zespołem obrazującym i najwyższą na rynku rozdzielczością 2400x2400 dpi. Nawiasem mówiąc, wszystkie nasze systemy produkcyjne drukują obecnie z taką rozdzielczością. W ubiegłym roku w drukarni Totem z powodzeniem zainstalowaliśmy pierwszy iGen4 w Polsce. Sukces tej inwestycji wynika przede wszystkim z trzech kwestii: powiększonego formatu 364x660 mm, matowego wykończenia nadruku, co jest bardzo istotne w przypadku dalszej obróbki arkusza oraz wysokiej stabilności procesu drukowania. W tym roku zainstalowaliśmy kolejny system czwartej generacji w Szczecinie i razem z klientami pracujemy nad następnymi. Myślę, że produkt ten odpowiada obecnie potrzebom polskiego rynku z bardzo prostego powodu – wolumen druku cyfrowego osiągnął wreszcie w naszym kraju poziom wystarczający do „nakarmienia” iGena. Inwestycja ta ma sens dopiero wtedy, gdy miesięcznie drukujemy przynajmniej 200 tysięcy stron, co dotychczas było w Polsce niespotykane i to moim zdaniem jedyny powód mniejszej popularności systemu w naszym kraju w stosunku do dojrzałych rynków. Projekt iGen zdecydowanie będzie kontynuowany i spodziewamy się podobnego sukcesu jego czwartej generacji, jaki odniosła trzecia. Firmy, które miały do czynienia z maszyną podkreślają, że jest ona wyjątkowo prosta w obsłudze, co ma istotne znaczenie przy rosnących kosztach zatrudniania wykwalifikowanej kadry. n Wielu dostawców systemów cyfrowych z apetytem patrzy na rynek opakowań i w rezultacie pojawia się coraz więcej rozwiązań dedykowanych temu segmentowi produkcji. Czy odpowiedzią firmy Xerox na ten trend jest właśnie iGen4? S.P.: Zdecydowanie tak. System drukujący dla aplikacji opakowaniowych może być zintegrowany z rozwiązaniami innych producentów, np. Stora Enso, ale z relacji klientów wynika, że wydruki z iGena mogą być z łatwością – dzięki powiększonemu formatowi – wykorzystane off line w dotychczas posiadanym wyposażeniu wykończeniowym. Wspomniany już unikalny format powoduje, że iGen jest idealnym systemem cyfrowym do produkcji opakowań i co równie ważne – posiada atest FDA (Food and Drug Administration – przyp. red.) do kontaktu z żywnością. W sektorze opakowaniowym znalazł już użytkowników m.in. w Szwajcarii, Czechach czy Irlandii. n Jedną z nowości Xerox dla rynku poligraficznego jest system Versant 2100. Jak przyjął go polski rynek? Czy są już pierwsze instalacje? S.P.: Polski rynek przyjął system Versant bardzo dobrze, więc wiążemy z nim spore nadzieje na wielki sukces. Obecnie mamy więcej niż 5 pracujących instalacji, co naszym zdaniem stanowi duże osiągnięcie, ponieważ Versant jest dedykowany segmentowi rynku, na którym występuje bardzo silna konkurencja. Model cenowy i funkcjonalność systemu są świetnie zbalansowane, zaś najwyższa na rynku rozdzielczość i wbudowany spektrofotometr gwarantują wysoką, powtarzalną jakość i rejestrację. Versant dedykowany jest rynkowi o wolumenie rzędu 30-200 tys. stron miesięcznie. Jeden z naszych klientów tuż po instalacji zadrukował ponad 100 tysięcy stron w niespełna trzy tygodnie bez najdrobniejszego problemu, po prostu dodając system do funkcjonującego workflow. A.R.: Rynek błagał o tę maszynę! Jeśli w ciągu miesiąca od ogłoszenia komercyjnej dostępności sprzedaliśmy aż pięć wcale nie tanich maszyn, może oznaczać to tylko jedno – na rynku brakowało takiego rozwiązania. n Jakiego rodzaju drukarnie inwestują w system Versant? S.P.: Wszelkiego rodzaju – studia druku na żądanie, drukarnie komercyjne, wydawnictwa samodzielnie drukujące książki. Różnorodni klienci oznaczają testowanie odmiennych podłoży, także tych niecertyfikowanych, o parametrach zbliżonych do rekomendowanych. Póki co system radzi sobie świetnie. n Fundusze europejskie przez kilka lat wspaniale stymulowały rozwój polskiego rynku poligraficznego, w rezultacie doprowadzając do nadpodaży mocy produkcyjnych zwłaszcza na rynku offsetowym. Czy to samo możemy powiedzieć o segmencie druku cyfrowego? Czy firma Xerox zaobserwowała znaczącą zmianę zachowań inwestycyjnych w Polsce, od kiedy trudniej o dotację? S.P.: Opisane zjawisko częściowo faktycznie można zaobserwować także na rynku druku cyfrowego. Fundusze europejskie zmieniły reguły gry, choć wciąż mamy klientów, którzy z zasady twierdzą, że nigdy z nich nie skorzystają i mimo to radzą sobie świetnie. Z drugiej strony firmy takie jak Totem, Unidruk, ABA Papier i wiele innych osiągnęły wielki sukces właśnie dzięki wsparciu dotacji. Rynek cyfrowy prezentuje zupełnie inny poziom dojrzałości niż offsetowy, więc fundusze europejskie i ich dostępność aż tak bardzo na niego nie wpływają. Zmienia się również sposób inwestowania – przy pierwszych rozdaniach wiele drukarni nie budowało długoterminowej strategii, tylko wybierało maszynę i pod nią pisało projekt, co w kilku przypadkach miało smutny finał. Rynek cyfrowy wyciągnął z tego naukę i podejście tak do biznesu, jak i dotacji jest na nim bardzo racjonalne. Najpierw tworzy się biznesplan, a dopiero potem wybiera się rozwiązanie, które umożliwi jego realizację. Wciąż większość naszych klientów zamierza wykorzystywać dotacje unijne, ale wielu z nich robi dwie kalkulacje: z funduszami i bez nich. Jeśli projekt „zamyka się” także bez dotacji, zapada pozytywna decyzja o inwestycji. A.R.: Pozytywne jest również to, że obecnie na rynku polskim dostępnych jest kilka źródeł finansowania. Xerox oferuje swoim klientom usługi leasingowe, z których korzysta przynajmniej połowa z nich. To usługa bardzo elastyczna, niewykluczająca możliwości ubiegania się o dotację. n Jaki rynek jest obecnie największy dla systemów produkcyjnych Xerox? S.P.: Trudno go zdefiniować, ponieważ jesteśmy aktywni na wielu rynkach i każdy z nich jest dla nas ważny. Jeśli weźmiemy pod uwagę wolumen druku, to z pewnością największy będzie rynek transakcyjny. Dobrze radzi sobie także rynek fotoaplikacji – przykładem spektakularnego sukcesu ostatnich lat może być najlepszefoto.pl, wykorzystujące obecnie nasze maszyny. Firma zaczynała z kilkunastoma pracownikami, trzy lata później stała się liderem rynku, zatrudnia ponad 150 osób i myśli o ekspansji na rynki europejskie. Przykładów sukcesu na rynku fotoaplikacji mógłbym podać więcej i myślę, że umożliwił go rozwój oprogramowań do tego typu zastosowań i ich coraz większa dostępność za rozsądną cenę. Jednym z kluczowych założeń naszej strategii jest „właściwy model biznesowy, właściwe workflow i właściwa technologia”. Oferując najszersze portfolio systemów cyfrowych na rynku mamy ten komfort, że rozmowę z klientem możemy koncentrować wokół biznesplanu i środowiska workflow. Zawsze znajdziemy dla niego odpowiednie rozwiązanie technologiczne. A.R.: To duża przewaga rynkowa Xerox. Możemy po prostu pytać potencjalnych klientów, czego potrzebują. Dla rynku poligraficznego mamy właściwie każde rozwiązanie cyfrowe – od drukarek laserowych Phaser po systemy druku transakcyjnego Impika. Mamy już na koncie pierwszą w Polsce instalację Impiki i myślę, że produkt ten ma potencjał do zmiany tego rynku i dynamicznego rozwoju różnych aplikacji, również transpromo. n Mając pełne portfolio rozwiązań dla rynku graficznego pewnie trudno już wam znaleźć wartą zagospodarowania niszę? A.R.: Wszyscy mówią teraz o druku 3D... Xerox też próbuje zrozumieć ten rynek i niewykluczone, że w naszym centrum badawczym w Palo Alto już pracują nad jakimś rozwiązaniem dla tego obszaru. n Dziękuję za rozmowę! Rozmawiała Anna Naruszko

cript>