Nie upłynął nawet rok od znaczącego wzmocnienia i doinwestowania struktur Mercator Papier przez koncern PaperlinX, a firma już może pochwalić się udziałem w rynku na poziomie 20 proc. oraz pozycją trzeciego gracza na rodzimym rynku dystrybutorów papieru.
Oficjalne spotkanie prasowe z firmą Mercator Papier miało miejsce w marcu br. Wówczas firma zatrudniała ok. 90 osób, intensywnie rozwijała ofertę produktową oraz budowała system magazynowo-logistyczny. Z Markiem Pakoszem, dyrektorem operacyjnym Mercator Papier spotykamy się po niemal pół roku i pytamy o zmiany, które w tym czasie zaszły w kierowanej przez niego firmie.
R.: Czy firma Mercator Papier wciąż zatrudnia?
Marek Pakosz: Jak najbardziej – obecnie pracuje u nas już ponad 100 osób i szukamy kolejnych. Skupiamy się na dziale sprzedaży, zwłaszcza telefonicznej, ale zatrudniamy także handlowców zewnętrznych. Dążymy do tego, aby z każdym handlowcem zewnętrznym pracującym w tzw. terenie, czyli odwiedzającym drukarnie współpracował jeden handlowiec wewnętrzny, utrzymujący z klientami kontakt telefoniczny. Jest to nie tylko rozwiązanie tańsze z punktu widzenia dostawcy papieru, ale także często wygodniejsze dla klienta. Proszę sobie wyobrazić, że nasz handlowiec podjeżdża na parking drukarni i widzi trzy samochody konkurencji. Takie spotkania zabierają czas osób kierujących drukarnią; oczywiście są potrzebne, ale może nie co tydzień. Próbki zawsze można wysłać kurierem. Rynek rozwija się dosyć gwałtownie, cała branża papiernicza uważnie go obserwuje i się do niego dostosowuje. My mamy to szczęście, że możemy podglądać wzory z Europy Zachodniej – firmy wchodzące podobnie jak my w skład koncernu PaperlinX. Zamiast powielać ich błędy, możemy się na nich uczyć. Na przykład nasi angielscy koledzy są zaskoczeni, że w Polsce tylu handlowców pracuje w terenie – u nich sprzedaż papieru realizowana jest głównie telefonicznie. Podobnie wygląda to na innych ustabilizowanych rynkach.
R.: Czyli nasz rynek nie jest jeszcze ustabilizowany?
M.P.: Myślę, że jest w trakcie stabilizacji, lecz wciąż się rozwija –nie w takim tempie jak 15 lat temu, ale jednak. Obecnie na polskim rynku dostępne są produkty europejskie i w stopniu ograniczonym –ze względu na kurs dolara amerykańskiego – produkty azjatyckie. Z drugiej strony mamy do czynienia z upadłościami mniej rentownych drukarń, z czego oczywiście nikt się nie cieszy, ale jest to oznaką normalizacji rynku. Stabilizacji rynku z pewnością nie będzie sprzyjać wprowadzenie podatku VAT na książki i prasę. Już teraz wiele drukarń dziełowych nie jest w najlepszej kondycji, a konieczność odprowadzania VAT od niezapłaconych faktur (wszyscy słyszeliśmy o 180-dniowych terminach płatności praktykowanych przez wydawnictwa) jeszcze ją pogorszy. Opóźnienia płatnicze często przerzucane są na dostawców, więc i my odczujemy negatywne skutki związane z wprowadzeniem VAT. W pewnym sensie stabilizacji i porządkowaniu rynku sprzyjają połączenia i akwizycje w branży papierniczej, bo zbyt duża oferta powoduje pewien chaos. Nie cieszy natomiast znikanie z rynku firm o bogatej tradycji, dobrej ofercie i ugruntowanej pozycji. Dla klienta konkurencja oznacza zazwyczaj lepszy serwis i większy wybór.
R.: W koncernie PaperlinX rok finansowy kończy się w czerwcu. Czy można już wstępnie podsumować rok 2009/2010? Jak wyglądały wolumen sprzedaży i pozycja koncernu?
M.P.: Wolumen sprzedaży niestety nie rośnie, światowy kryzys dość dotkliwie obszedł się z branżą papierniczą i globalne tendencje są spadkowe. Niektóre rynki oczywiście rosną, ale będąc częścią dużej grupy musimy patrzeć na rynek kompleksowo. Rynek papierniczy jako bezpośrednio związany z poligraficznym to barometr całej gospodarki, więc kurczącemu się rynkowi globalnemu musiał towarzyszyć spadek sprzedaży papieru. Jak był on duży? Zależy od produktu – niektóre segmenty papieru straciły kilkanaście procent, za to niektóre wzrosły. Myślę, że najlepszym określeniem obecnej sytuacji rynkowej jest stwierdzenie, że rynek stracił dynamikę.
R.: Ale chyba nie w Polsce, przynajmniej jeśli chodzi o Mercator Papier? Jaki jest wasz obecny udział w rynku?
M.P.: Nasza sytuacja jest szczególna, ponieważ startowaliśmy ze stosunkowo niskiego poziomu sprzedaży, który dzięki inwestycjom i rozwojowi firmy wzrósł kilkakrotnie. Nie jestem bardzo przywiązany do liczb, istnieje bowiem kilka różnych sposobów mierzenia rynku. Jednym z nich są dane ze Stowarzyszenia Dystrybutorów Papieru, niemniej należy pamiętać, że nie wszyscy dostawcy są jego członkami, co może nieco zafałszowywać dane. Można również liczyć wpływ papieru do Polski, w tym dostawy bezpośrednie do dużych drukarń. Pytanie na temat liczb opisujących polski rynek papierniczy jest równie skomplikowane jak pytanie, ile jest drukarń w Polsce? Wiadomo, jak dane GUS mają się do rzeczywistości. Brak systemu mierzenia, co jest zresztą cechą rynków wolnych, skazuje nas na dane szacunkowe. Określanie co do jednego procenta udziału w rynku jest moim zdaniem nierealne. Dla mnie zdecydowanie ważniejsze niż liczby są trendy, a te dla firmy Mercator Papier są wyraźnie rosnące. Niemniej, żeby nie było, że unikam odpowiedzi na pytanie: według naszych ostrożnych szacunków – z mniej więcej 20 proc. udziałem w rynku – jesteśmy obecnie w pierwszej trójce dostawców papieru.
R.: Czyli cel postawiony pół roku temu został osiągnięty.
M.P.: Tak, aczkolwiek to nie tylko nasza zasługa, ale i stosunkowo silnej gospodarki, która oparła się – przynajmniej krótkoterminowo – skutkom amerykańskiego i zachodnioeuropejskiego kryzysu. Niektóre produkty nie obroniły się przed spadkami, ale generalnie oscylujemy w okolicach zera, może 1-procentowego wzrostu. Prognozy na najbliższy rok są stosunkowo optymistyczne, jako Mercator Papier zatrudniamy profesjonalistów tworzących zgrany zespół. Jestem przekonany, że kolejny rok będzie dla nas jeszcze bardziej pomyślny, choć oczywiście mamy świadomość, że nasze powodzenie zależy od powodzenia naszych klientów. Dlatego między innymi zatrudniamy osobę, która pomaga pozyskać polskim drukarniom zlecenia z zagranicy.
R.: Jakie produkty są najbardziej obiecujące, jeśli chodzi o wzrost wolumenu sprzedaży?
M.P.: Zdecydowanie stawiamy na papiery dedykowane drukowi cyfrowemu, a także przemysłowi opakowaniowemu. Konsumpcja produktów papierniczych na tych obszarach, nawet jeśli nie rośnie bardzo dynamicznie, to przynajmniej jest stabilna. Myślę, że można śmiało powiedzieć, że mamy najbogatszą ofertę papierów cyfrowych na rynku. Wiele obiecujemy sobie po papierach książkowych, zwłaszcza objętościowych – powlekanych i niepowlekanych. Mamy w ofercie papier książkowy, bardzo ceniony przez naszych klientów, który jest produkowany wyłącznie dla nas przez Norske Skog. To papier powlekany Norset o gramaturze 60 g/m2 i wolumenie 1,5. Z białością na poziomie 80 proc. jest on kompromisem pomiędzy kredą a niepowlekanym papierem drzewnym. Udało nam się namówić polski oddział Norske Skog na jego produkcję według naszych wymagań i obecnie zaczynają z niego korzystać inne firmy z grupy PaperlinX. Jego produkcja rośnie, a już niebawem zwiększy się oferta gramaturowa.
R.: Co z papierami ozdobnymi i produktami dedykowanymi produkcji etykiet i opakowań?
M.P.: Papiery ozdobne wprowadziliśmy do naszej oferty całkiem niedawno i obecnie czekamy na odpowiedź klientów. Rynek ten – zwłaszcza w czasie kryzysu – jest bardzo trudny, ale go nie „odpuszczamy”. Uważam, że kluczem do sukcesu jest pełna oferta produktowa; nie możemy sobie pozwolić na utratę choćby jednego klienta z powodu braku poszukiwanego przez niego papieru w naszym portfolio. Na tym polega rozwój i dostosowywanie swojej oferty do potrzeb rynku – w praktyce oznacza to konieczność bycia o krok przed jego oczekiwaniami i potrzebami. Rozwijamy ofertę produktów opakowaniowych – zarówno kartonów, jak i produktów do pakowania typu taśmy, folie itp. Klient kupując u nas papier czy karton ostatecznie zrobi z nich coś, co trzeba wysłać lub dostarczyć do końcowego klienta – i to trzeba zapakować w folię, papier pakowy, okleić taśmą. U nas może to wszystko kupić, niejako przy okazji.
Mamy szeroką ofertę papierów etykietowych, ale nie jest to dla nas kluczowy segment – od lat obserwujemy odpływ produkcji opakowaniowej w stronę materiałów fleksograficznych.
R.: Do redakcji napływają informacje o rosnących wciąż cenach papierów. Czy ze strony firmy Mercator Papier również należy się spodziewać podwyżek?
M.P.: Mercator Papier nie planuje podwyżek cen, jako dystrybutor jesteśmy tylko elementem całej układanki. Od naszych dostawców oczywiście napływają komunikaty o podwyżkach, niemniej czasem kończy się na samych komunikatach, a do podwyżki jednak nie dochodzi. Wynika to z kondycji firm papierniczych, która globalnie nie jest najlepsza, wahań kursów walut, braku dostępności pewnych papierów. W tej chwili bardzo wydłużyły się terminy dostaw papierów offsetowych i powlekanych – nawet do kilku miesięcy. Zmian można się więc spodziewać w obu kierunkach. Producenci papierów kserograficznych i offsetowych zapowiadają podwyżki w zakresie 4-8 proc., tona papieru powlekanego ma zdrożeć o ok. 50 EUR. Oczywiście podwyżek nikt nie lubi, zawsze wprowadzają nerwowość i destabilizują rynek przynajmniej na jakiś czas.
R.: Jakie są plany dalszego rozwoju firmy Mercator Papier?
M.P.: Przede wszystkim wzrost udziału w rynku, co moim zdaniem można przyjąć za pewnik, a także rozbudowa portfela produktów oraz usług. Chcemy być jeszcze bliżej klienta z ofertą większą niż jego potrzeby.
R.: W takim razie powodzenia! Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Anna Naruszko
