CtP w Polsce: oczekiwany rozwój
6 gru 2016 14:44

Styczeń to w przypadku Poligrafiki tradycyjnie już czas podsumowań w zakresie CtP. I wyglšda na to, że nasze prognozy sprzed roku sprawdziły się: w 2004 roku w Polsce zainstalowano więcej systemów niż rok wczeœniej, ale przyrost liczby instalacji tym razem nie sięgnšł (jak to bywało wczeœniej) niemal 100%. Według zdobytych przez PoligrafikĘ informacji na koniec roku w Polsce pracowało niespełna 170 systemów CtP do naœwietlania form offsetowych, przed rokiem było ich około 100. Jeœli chodzi o tendencje w dziedzinie CtP na polskim rynku, to œmiało można mówić o stabilnym rozwoju tej technologii w naszym kraju. Jeszcze kilka lat temu drukarnie posiadajšce własne naœwietlarki do płyt uważano za elitę, dziœ bezpoœrednia produkcja form staje się powoli standardem, a m.in. dzięki pojawieniu się wielu ekonomicznych rozwišzań nawet małe drukarnie mogš sobie pozwolić na inwestycję we własny system. Także rozwój usługowego naœwietlania płyt można uznać za kontynuację trendu z roku 2003 Đ niemal co czwarty system CtP zainstalowany w Polsce służy do produkcji płyt na zewnštrz (choć w kilku przypadkach mamy do czynienia z naœwietlarkami zakupionymi przez drukarnie, które jednoczeœnie œwiadczš usługi w zakresie CtP). Nie doczekaliœmy się natomiast boomu w ostatnim w naszym kraju segmencie, w którym CtP nie zaistniało w sposób powszechny Đ w gazecie. No cóż, tu wcišż na decyzję o inwestycji największy wpływ ma zbyt wysoka, zdaniem samych drukarń, cena płyt. Jeœli chodzi o rynek dostawców, to mieliœmy do czynienia z kolejnymi przetasowaniami, ale najciekawsza informacja zwišzana z rynkiem prepress i poligrafii w ogóle pojawiła się w grudniu: na otwarcie oddziału w Polsce zdecydowała się firma Creo, jeden z liderów w zakresie CtP. Dyrektor zarzšdzajšcy Creo Polska Marek Pułtorak podkreœla, że dla jego firmy będzie to bardzo ważny rok: Na œwiecie Creo jest ważnym graczem, w samych tylko Stanach Zjednoczonych przy użyciu naszego sprzętu produkowanych jest około 50% wszystkich materiałów drukowanych. Tak więc mamy do spełnienia ămisjęÓ. Jeœli chodzi o polski rynek systemów VLF, ten cel został już przez Creo osišgnięty, a nawet przekroczony, teraz będziemy pracować nad pozostałymi segmentami. W pierwszej kolejnoœci skupimy się na stronie informujšcej naszych klientów o aktualnych rozwišzaniach technologicznych, wsparciu te-chnicznym dla bardzo dużej bazy działajšcych już instalacji Creo, budowaniu kompetentnego zespołu i wizerunku firmy (więcej na temat firmy Creo Polska piszemy na s. 43). Sprzedaż w 2004 roku Liderem sprzedaży offsetowych systemów CtP w Polsce w roku 2004 była firma Reprograf. W sumie dostarczyła ona 22 naœwietlarki Screena, z czego 13 to urzšdzenia w formacie B1, 9 Đ systemy półformatowe. Przypomnijmy, że rozwišzania japońskiego producenta znajdujš się w ofercie Reprografu dopiero od 2002 roku. W cišgu ostatnich 12 miesięcy firma więcej niż potroiła bazę zainstalowanych w Polsce Scree-nów z 10 do ponad 30. Drugie miejsce w sprzedaży A.D. 2004 przypadło firmie Agfa, która dostarczyła w sumie 15 systemów CtP w technologiach termicznej i fioletowej (większoœć w formacie B1 i aż trzy systemy klasy VLF!), co oznacza prawie 100% wzrost w porównaniu ze stanem na koniec grudnia 2003. Trzecie miejsce na ăpodium CtPÓ w 2004 roku przypadło ex aequo firmom Fantom Poligrafia i Heidelberg Polska. Obie dostarczyły po 9 systemów CtP, przy czym Fantom zainstalował 5 urzšdzeń ECRM i 4 naœwietlarki kanadyjskiej firmy Escher-Grad. Jeœli chodzi o klasy formatowe, zdecydowanš przewagę osišgnęły tu systemy B2. Z kolei w przypadku Heidelberga nieznacznš przewagę stanowiły termiczne systemy pełnoformatowe, instalowane Đ z jednym wyjštkiem Đ w drukarniach. Wprawdzie poza ăpodiumÓ, ale za to z bardzo dobrym wynikiem sprzedaży w porównaniu z rokiem 2003, uplasował się MAN Roland Polska. W sumie w 2004 roku firma dostarczyła 7 urzšdzeń, niemal podwajajšc bazę zainstalowanych w Polsce naœwietlarek Fuji. Tu zdecydowanš przewagę osišgnęły systemy pełnoformatowe Đ 5 sztuk. Rok 2004 przyniósł cztery kolejne instalacje wielkoformatowych systemów Creo. Urzšdzenia, dostarczane bezpoœrednio przez centralę, powiększyły bazę naœwietlarek tej firmy w klasie VLF do 10 sztuk. W dwóch przypadkach (Donnelley, Winkowski) były to kolejne instalacje maszyn tej firmy, przy czym w Pile uruchomiono nowoœć Creo z targów drupa Đ system Magnus. Firma Scorpio dostarczyła w 2004 roku dwa kolejne półformatowe systemy firmy HighWater (w roku 2003 miała miejsce jedna instalacja). Oba zakupiły drukarnie z Warszawy. Także dwa urzšdzenia Cymbolic Sciences uruchomiła w siostrzanej firmie Digital Media spółka Pebekom z Piły. Tym samym minibaza urzšdzeń Cymbolic Sciences w Polsce wzrosła do trzech systemów. Z kolei Grafikus odnotował pierwszš dostawę naœwietlarki termicznej LŸscher w formacie VLF. Urzšdzenie powędrowało do drukarni Ortis. Pełny format Đ najpopularniejszy Warto poddać analizie rozkład sprzedaży CtP według klas formatowych. Jak wynika z naszych informacji, z ponad 70 systemów dostarczonych w 2004 r. 8 urzšdzeń stanowiły naœwietlarki klasy VLF, o formacie przekraczajšcym B1. Cztery z nich dostarczyła firma Creo, trzy Đ Agfa i jeden Đ Grafikus. Z tych systemów tylko jeden powędrował do naœwietlarni usługowej, pozostałe nabyły drukarnie prasowe, plakatowe oraz Đ co ciekawe Đ drukujšce na blasze. Największy udział w sprzedaży CtP miały naœwietlarki w formacie B1 Đ w ubiegłym roku stanowiły one niemal połowę wszystkich dostarczonych systemów CtP. W porównaniu ze stanem na rok 2003 ich udział w całym ryn-ku spadł nieznacznie z 56% do 53%. Warto odnotować, że w systemy pełnoformatowe drukarnie inwestowały w takim samym stopniu jak naœwietlarnie usługowe. Z 35 zainstalowanych urzšdzeń tej klasy nieco ponad połowę Đ 18 Đ zakupiły zakłady poligraficzne, pozostałych 17 urzšdzeń B1 pracuje usługowo! Format B2 cieszył się nieco mniejszym wzięciem Đ w sumie w 2004 roku dostarczono 29 systemów CtP tej klasy. Półformat okazał się natomiast bardziej popularny wœród drukarń niż B1. Zakłady poligraficzne zakupiły bowiem 23 systemy tej klasy, a tylko 6 trafiło do naœwietlarni usługowych. Ogółem naœwietlarki B2 stanowiły 40% wszystkich systemów dostarczonych w 2004 roku. Jak już wspomniano, rok ubiegły przyniósł tylko jednš instalację gazetowš Đ w olsztyńskiej drukarni Edytor rozpoczęła pracę pierwsza w Polsce naœwietlarka fioletowa Agfy będšca kontynuacjš linii wytwarzanej wczeœniej przez firmę Autologic Đ :Advantage 3850. Termika kontra fiolet O konkurencji między obiema technologiami pisaliœmy na naszych łamach wielokrotnie. Wœród dostawców CtP w Polsce (i nie tylko w naszym kraju) również widać podział na firmy ăprofioletoweÓ i ăprotermiczneÓ. Sama dyskusja o wyższoœci jednej technologii nad drugš często przypomina, jak twierdzš niektóre z firm oferujšcych CtP (zwłaszcza systemy pracujšce w obydwu technologiach Đ patrz tinta poniżej), dyskusję o wyższoœci œwišt Wielkiej Nocy nad Bożym Narodzeniem. Z tego względu w tym miejscu ograniczymy się do podania faktów. Z 71 zainstalowanych w Polsce systemów CtP 42 to naœwietlarki termiczne, z których ponad połowę stanowiły urzšdzenia Screena dostarczone przez Reprograf. Firma ta zdecydowanie stawia na technologię termicznš, podobnie jak Creo, która w ogóle nie oferuje innych rozwišzań. Do ăzwycięstwaÓ termiki nad fioletem przyczyniły się także firmy Agfa (9 z 15 zrealizowanych instalacji) i Heidelberg (6 z 9). Swojš cegiełkę dołożył Grafikus Đ systemy LŸscher (1 instalacja) sš produkowane wyłšcznie w technologii termicznej. Warto dodać, że z 49 systemów zakupionych przez drukarnie 31 urzšdzeń pracuje w technologii termicznej, co oznacza, że 75% systemów termicznych trafiło właœnie do drukarń. Z kolei z 22 instalacji przeprowadzonych w studiach 11 to systemy pracujšce w technologii termicznej. W 2004 roku w Polsce zainstalowano 27 naœwietlarek fioletowych, co Đ mimo wyraŸnej przewagi urzšdzeń termicznych Đ oznacza wcale niemały procent sprzedaży (38%) i œwiadczy o rosnšcej popularnoœci tej technologii na naszym rynku. Dwie trzecie z owych 27 systemów fioletowych trafiło do drukarń, 9 Đ do firm usługowych. Po 2004 roku baza instalacji systemów fioletowych wzrosła o ponad 100% do ponad 50 systemów. A to już oznacza prawie 1/3 wszystkich zainstalowanych urzšdzeń CtP. Dodajmy, że 60% zainstalowanych w Polsce w ub.r. systemów oznaczonych literkš ăVÓ stanowiły urzšdzenia półformatowe. Warto podkreœlić, że Đ podobnie jak w przypadku technologii termicznej Đ mamy w Polsce dostawców specjalizujšcych się w fiolecie. Np. wszystkie ubiegłoroczne instalacje firm Fantom Poligrafia (w sumie 9 urzšdzeń ECRM i Escher-Grad), MAN Roland Polska (7 systemów Fuji) i Scorpio (2 razy HighWater) były wyposażone w laser fioletowy. Także spora częœć urzšdzeń Agfy i Heidelberga dostarczonych w roku 2004 to naœwietlarki fioletowe. Usługowe CtP Đ wcišż w cenie Jak wspomnieliœmy wczeœniej, rok ubiegły przyniósł ponaddwukrotny wzrost liczby punktów œwiadczšcych usługi w zakresie bezpoœredniego naœwietlania form offsetowych. Na koniec grudnia w Polsce pracowało 40 systemów CtP naœwietlajšcych płyty na zewnštrz, co stanowi niemal 25% wszystkich urzšdzeń! Większoœć z nich mieœci się przy drukarniach, będšcych strategicznymi odbiorcami produkowanych płyt. Jednak nawet to nie tłumaczy swoistego polskiego fenomenu, jakim stało się usługowe naœwietlanie płyt. Gdy przed dwoma, trzema laty powstawały pierwsze studia CtP, nawet częœć dostawców nie wróżyła im sukcesu. Dziœ prawie każdy z rodzimych dostawców systemów CtP może pochwalić się przynajmniej jednš instalacjš usługowš. A punkty te działajš prawie we wszystkich dużych miastach, w których mamy do czynienia z zagęszczeniem drukarń. Szczegółowe zestawienie usługowych naœwietlarni CtP (uwzględniajšce zastosowanš technologię i format płyt) znajdziecie Państwo na s. 30. Warto natomiast zwrócić uwagę, że w przypadku częœci dostawców w ubiegłym roku instalacje usługowe stanowiły znacznš częœć sprzedaży. Tak było np. z firmš MAN Roland Polska, która cztery z siedmiu sprzedanych urzšdzeń dostarczyła właœnie do studiów CtP. Z kolei w przypadku Agfy czy Fantomu naœwietlarki usługowe stanowiły 30% wszystkich instalacji. Warto zaznaczyć, że w 2004 roku właœnie Agfa dokonała pierwszej w Polsce instalacji wielkoformatowego systemu CtP pracujšcego usługowo. Mowa o naœwietlarce :Xcalibur VLF 70 zakupionej przez Studio Partners z Kielc. Inne znaczšce wydarzenia na rynku usług CtP to pierwsze wœród tego typu firm systemy w pełni zautomatyzowane. Chodzi o instalacje Fuji Luxel V-9600 w olsztyńskim Studio Avalon i Heidelberg Prosetter F 74 we wrocławskiej firmie I-Bis (o tej drugiej firmie piszemy na s. 62). Z kolei w warszawskiej firmie Prepress Media Services rozpoczęła pracę jedna z nielicznych (jak na razie) drupowych nowoœci w zakresie CtP na naszym rynku Đ półformatowa naœwietlarka termiczna Agfa :Acento. Flekso też inwestuje Niniejszy tekst dotyczy w zasadzie rynku produkcji offsetowej, nie można wszakże zapominać, że także w technice fleksograficznej dzieje się wiele ciekawego. Jak wynika z zebranych przez PoligrafikĘ informacji, w 2004 roku w Polsce zainstalowano trzy nowe systemy do cyfrowej produkcji płyt fleksograficznych. Co ciekawe, wszystkie dostarczyła firma Scorpio. Dwa z nich to urzšdzenia Creo Thermoflex, zainstalowane w drukarni Bogucki Folie w Celestynowie (model Mid 4045) i w Studiu Omega w Bydgoszczy (model Narrow). Jednak największš instalację w zakresie fleksograficznego CtP firma Scorpio zrealizowała w drukarni Grupy Kęty, gdzie uruchomiono kompletny system produkcji płyt oparty na naœwietlarce Hell 2000 firmy Hell Gravure Systems. Trzy instalacje w skali roku to niby niewiele, ale dla całego rynku oznacza to wzrost rzędu niemal 50% w stosunku do stanu na koniec 2003 roku. W sumie na koniec grudnia ubiegłego roku w Polsce pracowało 10 systemów Computer-to-Flexo, w tym 3 urzšdzenia Creo i 3 systemy DuPont/Esko-Graphics (model CDI). Jak wynika z informacji Scorpio, w 2004 roku właœciciela miał zmienić jeden z pierwszych w Polsce systemów CtFlexo Đ Flexolaser firmy BASF. Warto odnotować jednš instalację dostawcy zza wschodniej granicy Đ w firmie Poliflex pracuje naœwietlarka LaserSleeves 1800 rosyjskiej firmy Alpha. Prognozy na rok 2005 Miniony rok był okresem bardzo dużych inwestycji w systemy CtP Đ odnotowaliœmy przyrost liczby instalacji rzędu 70%. Jaki zatem będzie rok kolejny? Wydaje się, że powinniœmy oczekiwać podobnego, jeœli nie większego wzrostu pod względem liczby zainstalowanych systemów. Z pewnoœciš będziemy obserwować coraz większe zainteresowanie technologiš CtP wœród mniejszych zakładów. Czy w tej sytuacji boom na usługowe CtP się utrzyma? Trudno prognozować. Tak samo jak ciężko okreœlić, czy rok 2005 przyniesie powtarzany przez nas przy corocznym podsumowaniu jak mantra przełom na rynku gazetowym. A jak najbliższych 12 miesięcy widzš sami dostawcy? Na ile systemów CtP jest jeszcze miejsce na rynku? Zdaniem Jacka Hamerlińskiego z Agfy mówišc o chłonnoœci rynku należy brać pod uwagę poszczególne segmenty: Duże firmy, o wysokich wymaganiach jakoœciowych i wydajnoœciowych, już zakupiły CtP. Niektóre z nich mogš się zastanawiać nad wymianš sprzętu na nowy po kilkuletniej eksploatacji. W tej sytuacji sprzedaż systemów wielkoformatowych i złożonych rozwišzań B1 z pewnoœciš nie będzie rosnšć. Jacek Hamerliński jest zdania, że punkt ciężkoœci przesuwa się w stronę firm œrednich i małych, zmuszonych do przejœcia na produkcję cyfrowš zarówno przez konkurencję, jak i przez samych klientów. To z kolei oznacza spory wzrost sprzedaży prostszych naœwietlarek B1 i B2. Zdaniem Agfy podobna luka istnieje na rynku gazetowym, gdzie niezrealizowany potencjał firma szacuje na ponad 20 systemów CtP. Đ Bioršc to pod uwagę sšdzimy, że istnieje możliwoœć stabilnego wzrostu liczby instalacji CtP w ciagu najbliższych 2-3 lat. Marek Pułtorak z Creo Polska jest zdania, że rozwój CtP skoncentruje się głównie na oprogramowaniu: Nastšpiš szybkie inwestycje w oprogramowanie sterujšce wszystkimi procesami produkcyjnymi łšcznie z biznesowš stronš procesu. Kurczšce się marże zmuszš naszych drukarzy do precyzyjnego i szybkiego wyliczania kosztów produkcji. Takie hasła jak JDF i NGP stanš się tematami dominujšcymi i w tej mierze Creo Polska na pewno będzie w czołówce technologicznej. Wzrostu powyżej ubiegłorocznego poziomu jest pewien Paweł Kusiński z firmy Fantom Poligrafia. Swoje prognozy opiera na rosnšcej popularnoœci technologii fioletowej: W 2005 roku pojawi się kolejna płyta fotopolimerowa na rynku, co wpłynie na spadek cen cyfrowych płyt offsetowych. To z kolei pozwoli małym firmom odważniej myœleć o inwestycji w CtP. O rekordowym roku 2005 mówi też Piotr Orliński z Grafikusa, jednak jego zdaniem głównymi czynnikami wzrostu powinny być fundusze unijne i poprawa sytuacji gospodarczej w kraju: Jest to szansa na wsparcie inwestycji dla œrednich i małych firm, które wczeœniej nie mogły pozwolić sobie na ryzyko zakupu CtP. W podobnym tonie wypowiada się Tomasz Jasiński z Heidelberg Polska, który w funduszach unijnych upatruje również przyczyn dużej dynamiki rynku CtP w ub.r. Jego zdaniem rok 2005 powinien być kontynuacjš wzrostu osišgniętego w roku 2004 : Polska gospodarka nabiera tempa, fundusze unijne wcišż sš do wzięcia, a drukarnie wiedzš, że muszš inwestować, by nie stracić rynku. Tomasz Jasiński ăgłębokoœćÓ rynku ocenia na 10-15% wszystkich istniejšcych drukarń na danym rynku: Dotyczy to również rynku polskiego. Jest zatem jeszcze dużo do zrobienia i dużo do sprzedania. W podobnym tonie wypowiada się Ryszard Barański z MAN Roland Polska: Trochę pracy nam jeszcze zostało. W 2005 roku rynek CtP znowu wzroœnie, obejmujšc coraz mniejsze drukarnie z wielkimi ambicjami. Jolanta Kurowiak z Reprografu twierdzi, że w 2005 roku trend wzrostowy się utrzyma, ale przeniesie się jednoczeœnie do innego sektora klientów: Obserwujemy zwiększone zainteresowanie technologiš CtP ze strony drukarń pracujšcych na maszynach półformatowych i mniejszych. Dotychczasowe bariery inwestowania powoli znikajš, a o korzyœciach płynšcych z tej technologii dziœ już nie trzeba nikogo przekonywać. Także Piotr Ronke ze Scorpio jest zdania, że tendencja wzrostowa ma szansę się utrzymać, zaœ jednym z czynników tego wzrostu będzie możliwoœć skorzystania przez wiele firm z funduszy unijnych. Jeœli chodzi o rynek flekso, tu także sš duże szanse na podobny do tegorocznego przyrost instalacji. Zbigniew Suleja z firmy Eurintrade, oferujšcej m.in. produkty firm DuPont i Asahi, twierdzi, że w Polsce w 2005 roku powinno ruszyć 4-5 kolejnych systemów Computer-to-Flexo. Także sprzedaż płyt cyfrowych dla tej technologii ma tendencję wzrostowš: W 2004 roku stwierdziliœmy, że 30% naszej sprzedaży płyt Asahi to właœnie płyty do systemów cyfrowych. Sšdzę, że ten trend się utrzyma. Jak zatem widać, dostawcy mówiš niemal jednym głosem, iż rozpoczynajšcy się rok ma szansę być co najmniej tak dobry w zakresie dostaw CtP jak rok 2004. I wszyscy podkreœlajš, że punkt ciężkoœci, jeœli chodzi o instalacje, przesuwa się w stronę firm mniejszych, majšcych szansę skorzystać na funduszach unijnych. Czy zatem odnotujemy kolejnš rekordowš w danym roku sprzedaż? Przypomnijmy: w roku 2001 odnotowaliœmy nieco ponad 15 nowych instalacji w zakresie offsetowych systemów CtP (stan na koniec roku wyniósł niewiele ponad 30 urzšdzeń), w roku 2002 Đ 27, w 2003 Đ 46, w 2004 Đ 71. Zatem w cišgu trzech lat baza pracujšcych w Polsce naœwietlarek CtP wzrosła niemal 6-krotnie! Jeœli, jak twierdzi Tomasz Jasiński, potencjał polskiego rynku można szacować na 10-15% wszystkich drukarń, przed nami kolejne ciekawe lata i Đ miejmy nadzieję Đ kolejne ciekawe podsumowania. *** Zdaniem dostawców: rynek polski po wejœciu do UE Jacek Hamerliński, product manager Agfa Sp. z o.o.: Rynek polski w warunkach UE zachowuje się doœć racjonalnie, ale miejscami inaczej niż spodziewaliœmy się tego wczeœniej. Duże firmy o ugruntowanej pozycji nie majš problemu ze znalezieniem swojego miejsca w nowej rzeczywistoœci, dla mniejszych i słabszych graczy jest to jeszcze trudniejsze niż dotychczas. Wiele obiecywano sobie po dofinansowaniu unijnym, ale dziœ można już powiedzieć, że będzie to dodatkowy problem Đ ograniczone fundusze na ten cel sprawiš, że nie wszyscy wnioskodawcy mogš liczyć na dofinansowanie w oczekiwanej wysokoœci. Ciekawym elementem nowej sytuacji jest fakt, iż dziœ to zagraniczni klienci zaczynajš aktywnie poszukiwać wykonawców swoich zleceń w Polsce; jesteœmy jednak zdania, że w dłuższej perspektywie wykonawcy będš zmuszeni do większej aktywnoœci marketingowej. Marek Pułtorak, dyrektor zarzšdzajšcy Creo Polska: Przystšpienie Polski do struktur Unii Europejskiej miało wpływ głównie na dwa aspekty: łatwiejszy dostęp do funduszy unijnych oraz poprawę dynamiki eksportu wyrobów poligraficznych, tchnęło też optymizm w naszš branżę. Przewiduje się, że w tym roku będzie kontynuowana tendencja wzrostowa. Œwiadomoœć, jak pozyskać fundusze unijne, a także coraz łatwiejszy do nich dostęp, stabilnoœć kursu złotego Đ to powinno dać efekt pozytywny. WyraŸnie też widać coraz œmielszy napływ klientów z krajów ă15Ó. Oferta rynku polskiego dla tych klientów jest bardzo atrakcyjna. Dysponujemy już podobnym parkiem maszynowym, dobrze wykształconymi kadrami, oferujemy produkt wysokiej jakoœci, a przy tym mamy niższe koszty własne. Tak więc staliœmy się na rynku europejskim poważnš konkurencjš. Paweł Kusiński, wiceprezes Fantom Poligrafia: Rynek nasz jest w okresie burzliwego rozwoju. Wstšpienie Polski do UE stało się katalizatorem dla naszego przemysłu poligraficznego. Polscy klienci po otwarciu granic chętniej zaczęli wyjeżdżać za granicę i konfrontować park maszynowy oraz jakoœć i portfolio produkcji. Okazało się, że znaczne różnice istniejš głównie w przygotowalni (u nas tradycyjna, tam cyfrowa). Jeœli chodzi o jakoœć, nasze wyroby sš często lepsze niż konkurencji zagranicznej. Posiadanie systemu CtP coraz częœciej jest warunkiem otrzymania zlecenia na druk. Dużš rolę przy podejmowanu decyzji o zakupie odgrywa możliwoœć korzystania z funduszy unijnych. Jednak dla drukarni ma to drugorzędne znaczenie. Piotr Orliński, inżynier sprzedaży prepress w firmie Grafikus: W momencie wkroczenia Polski do Unii Europejskiej rynek produktów i usług otworzył się, jednak nie spowodowało to rewolucji w branży. Duże drukarnie już wczeœniej sprzedawały swoje wyroby na rynku unijnym, teraz rozszerzajš swojš ofertę. Mniejsze drukarnie doœć nieœmiało podchodzš do nowego rynku. Większš aktywnoœć oraz efekty w poszukiwaniu zbytu na rynkach unijnych wykazujš te zakłady, które sš w stanie zaoferować produkt wysokiej jakoœci lub znajdujš się blisko granic UE. Fundusze okazały się szansš dla dużych i małych na rynku. M.in. dzięki temu małe i œrednie drukarnie oraz firmy outsourcingowe coraz częœciej zaczęły poważnie rozważać zakup systemu CtP. Tomasz Jasiński, szef sprzedaży prepress i materiałów eksploatacyjnych Heidelberg Polska: Wstšpienie Polski do Unii Europejskiej było bez wštpienia impulsem stymulujšcym do działania. Drukarze wyszli poza sferę marzeń o modernizacji swojego parku maszynowego czy o inwestycjach w nowe technologie. Możliwoœć pozyskania dotacji unijnych przyspieszyła ich decyzje. Z myœlš o naszych klientach zdobyliœmy dwie akredytacje Phare, utworzyliœmy też specjalnš komórkę, która pomagała klientom starać się o fundusze. Przy naszym udziale kilkunastu klientów uzyskało dotacje, a kilkudziesięciu innych złożyło wnioski o fundusze strukturalne. Pamiętajmy również o zleceniodawcach druku. Oni także przyczynili się do zmiany sposobu myœlenia drukarzy o nowoœciach. Proste pytanie zadawane przez wydawców: ăCzy macie CtP? Bo jak nie, to gdzie indziej zlecimy druk" skłoniło nawet konserwatywne drukarnie do zastanowienia nad przyszłoœciš. Ryszard Barański, szef działu prepress MAN Roland Polska: Obserwuję troszkę œmielsze ruchy inwestycyjne. Dalej istnieje duża ostrożnoœć na głównym rynku maszyn drukujšcych. Wielkie zamieszanie z funduszami unijnymi spowodowało odsunięcie inwestycji w sprzęt pomocniczy (m.in. CtP) Đ całe to zamieszanie spowodowało wielkie oczekiwania i dużo rozczarowania. Rynek rozwarstwia się na optymistów Đ liczšcych na sukcesy w Europie i pesymistów Đ obawiajšcych się tych, co z Europy przybędš. Optymiœci inwestujš w sprzęt, technologie, certyfikaty ISO itd., a pesymiœci obniżajš ceny pogršżajšc się zupełnie. Obie strony chcš dostać pienišdze pomocowe. Polskie regulacje sš tak niejasne, że pogłębiajš jeszcze ten podział. Do czasu uspokojenia sytuacji obrotniejsi coœ załatwiš, a inni będš narzekać lub splajtujš. Jolanta Kurowiak, właœcicielka firmy Reprograf: Na fakt wejœcia do UE nakładajš się inne fakty. Po pierwsze drupa, którš odwiedziła rekordowa iloœć Polaków. Renoma tych targów i pełna prezentacja œwiatowej oferty w zakresie CtP rozwiała wiele wštpliwoœci ze strony przyszłych użytkowników. Po zniesieniu granic liczne drukarnie odczuły koniecznoœć dostosowania technologii do standardów europejskich, natomiast fundusze pomocowe ułatwiajš decyzję Đ w końcu możliwoœć uzyskania dodatkowych pieniędzy na zakup inwestycyjny nie może być pomijana. Natomiast nie ma to moim zdaniem ostatecznego wpływu na decyzję inwestycyjnš. Dzięki akredytacji naszej firmy przy funduszu Phare 2000 programie Innowacje 43 naszych klientów uzyskało dotację szkoleniowš, a w następstwie 12 klientów uzyskało dotacje inwestycyjne. Piotr Ronke, specjalista ds. rozwišzań cyfrowych w firmie Scorpio: Rynek poligraficzny w Polsce po przystšpieniu naszego kraju do Unii Europejskiej (a właœciwie już wczeœniej, gdy pojawiła się możliwoœć korzystania z dotacji) zmienił się w sposób znaczšcy. Duża grupa firm postanowiła skorzystać z okazji otrzymania dodatkowych œrodków inwestycyjnych. Potwierdza to liczba składanych wniosków i zainteresowanie, jakie wszyscy przejawiajš tym tematem. Jednš z bardziej popularnych inwestycji czynionych w ostatnim czasie jest zakup systemu CtP. Powodów takiego stanu rzeczy jest kilka, dwa najważniejsze to potrzeba zwiększenia wydajnoœci i podwyższenia jakoœci oraz presja ze strony klientów uzależniajšcych zlecenia na druk od posiadania naœwietlarki do płyt. Trzecia grupa obejmuje klientów, którzy stwierdzili, iż bioršc pod uwagę wysokoœć ewentualnego zwrotu zainwestowanych pieniędzy z dotacji unijnych jest to po prostu dobry interes. *** Zdaniem dostawców: Kryteria wyboru sprzętu i technologii Jacek Hamerliński, Agfa Sp. z o.o.: Kwestia decyzji wyboru tego, a nie innego rozwišzania jest bardzo złożona. Agfa stara się oferować systemy indywidualnie dopasowane do potrzeb każdego klienta, co staje się łatwiejsze, jeœli można wybierać spoœród wielu rozwišzań o różnych kosztach zakupu i eksploatacji, różnej technologii itp. Nie wierzymy, że istnieje ăjedynie słusznaÓ droga, ponieważ klienci różniš się między sobš i ich kryteria decyzyjne majš różnš hierarchię. Nawet ci klienci, którzy kupili od nas identyczne systemy, nie podejmowali tej decyzji z identycznych powodów. Często przekonujemy się, że dyskusja o warunkach cenowych jest tak naprawdę dyskusjš o dostępnoœci kapitału i koszcie posiadania systemu. Marka dostawcy ma znaczenie przede wszystkim jako swego rodzaju gwarancja stabilnoœci i przeważnie ułatwia nam rozmowy z klientami, choć Đ jak każda marka Đ może budzić także negatywne emocje. Aspekty technologiczne dla większoœci odbiorców nie sš najważniejsze Đ wszystkie rozwišzania CtP pozwalajš zwiększyć jakoœć druku i obniżyć koszty przygotowalni po spełnieniu minimalnych warunków. Paweł Kusiński, Fantom Poligrafia: Na rynku jest kilku graczy majšcych swoje sektory docelowe. Klienci kierujš się różnymi przesłankami, które często rozmijajš się z ich potrzebami. Bardzo często wyznacznikiem jest pozycja dostawcy, a handlowcy tych wielkich firm kreujš rozwišzania, które nie najlepiej odzwierciedlajš potrzeby klienta. Wcišż obecna jest na rynku opinia o przewadze systemów termicznych nad systemami fioletowymi. To jednak znajduje coraz mniej potwierdzenia w sprzedaży. Wkrótce technologia fioletowa zdominuje rynek formatów B2 i B3. Znaczšce czynniki to w jej przypadku: cena zakupu, cena użytkowania systemu i zwrotu z inwestycji oraz spadajšce ceny płyt cyfrowych i nowi producenci płyt. Tak więc czynnik ekonomiczny, myœlenie w kategoriach ostrej redukcji kosztów oraz partnerskie podejœcie do klienta majš i będš miały decydujšce znaczenie. Piotr Orliński, Grafikus: LŸscher na rynku polskim jest nowš markš. Na œwiecie, gdzie jest ponad 600 instalacji, wybierany jest przez klientów oczekujšcych wysokiej jakoœci, niezawodnoœci i prostej obsługi. Ceniona jest również duża żywotnoœć głowicy laserowej (3 lata gwarancji), co decyduje o stosunkowo niskich kosztach napraw i remontów eksploatacyjnych. Dla mniejszych drukarń duże znaczenie ma możliwoœć łatwej i taniej rozbudowy urzšdzenia w celu zwiększenia jego wydajnoœci w przypadku, gdy rosnš potrzeby użytkownika. Tomasz Jasiński, Heidelberg Polska: Kryteria, jakimi klienci kierowali się przy wyborze sprzętu w mijajšcym roku, były różne. W przypadku małych i słabych drukarń nie liczyły się technologia, marka i serwis, ale wyłšcznie cena. Nieważne, że oferowany sprzęt jest wolny, bez możliwoœci jakiegokolwiek zwiększenia jego wydajnoœci, nie ważne że dostawca ma tylko dwóch serwisantów na całš Polskę; nic nie jest ważne, tylko cena. Taki klient to raj dla ămałoÓ uczciwych handlowców, którzy działajš wg zasady: sprzedać i zapomnieć.Œrednie i duże drukarnie natomiast przy ocenie sprzętu stawiały na jego jakoœć oraz bezpieczeństwo inwestycji. Te zakłady wybierały stabilnych i doœwiadczonych dostawców. Cena była istotna, ale nie najważniejsza. Technologie naœwietlania płyt CtP nie determinowały tak jak dawniej wyboru rodzaju naœwietlarki między termicznš i fioletowš. Nie ma to już tak istotnego znaczenia, jeœli weŸmie się pod uwagę jakoœć wykonania większoœci prac. Dla laika, a nawet i dla specjalisty bez 20-krotnie powiększajšcej lupy różnice pomiędzy efektami obu technologii sš praktycznie niezauważalne. Ryszard Barański, MAN Roland Polska: Głównie cenš, ale przecież kupili coœ od nas, a my nie dysponujemy najtańszym sprzętem. Mam nadzieję, że idziemy szybko do normalnoœci uwzględniajšcej wszystkie aspekty, a więc także technologię naœwietlania, markę dostawcy itd. Jolanta Kurowiak, Reprograf: Najlepszš reklamš jest ăpoczta pantoflowaÓ, zwłaszcza że w drugim roku reprezentowania firmy Screen w Polsce nie musieliœmy już przełamywać wštpliwoœci co do tej marki; to było naszym głównym zajęciem w roku 2003. Dziœ już wszyscy znajš jakoœć kryjšcš się pod nazwš Screen. Opinie, które uzyskaliœmy dzięki wczeœniejszym instalacjom, zadowoleni z niezawodnoœci sprzętu klienci, doskonale wyszkolona kadra serwisowo-wdrożeniowa to główne czynniki wymieniane przez naszych klientów przy wyborze systemów Screen. Kolejny to technologia termiczna i wyraŸny rozwój w tej dziedzinie. Dwie istotne nowoœci Đ technologia rozpraszania œwiatła laserowego GLV oraz płyty niewymagajšce wywoływania Đ wcišż plasujš technologię termicznš na pierwszym miejscu. Cena ma znaczenie, ale nie tak duże jak jakoœć urzšdzenia, fachowa opieka sprzedawcy i póŸniejsza dostępnoœć materiałów. Piotr Ronke, Scorpio: Liczba czynników decydujšcych o wyborze technologii CtP, jej dostawcy i konkretnego modelu urzšdzenia jest bardzo duża: profil produkcji danej firmy, wymagania obsługiwanych przez niš klientów, specyfika prac, posiadany park maszynowy oraz wyposażenie komputerowe i oprogramowanie. Na teoretycznš stronę wyboru urzšdzenia nakładajš się również czynniki ekonomiczne. W chwili obecnej na wybór dostawcy kluczowy wpływ ma cena (również szansa na uzyskanie dotacji unijnej), poza tym liczš się warunki dodatkowe oferowane przez dostawców systemu (serwis, wsparcie techniczne), a także referencje z posiadanych instalacji. Uważam, że nieco mniejsze znaczenie (choć nie w każdym przypadku) ma marka oferowanego sprzętu. Istotniejsze sš faktyczne parametry techniczne oferowanych urzšdzeń i oprogramowania.