Na tegorocznej POLIGRAFII jeden ze Złotych Medali przyznawanych za produkty prezentowane na targach przypadł niemieckiej firmie Koenig & Bauer AG (KBA). Uhonorowanym wyrobem była 5-kolorowa półformatowa maszyna offsetowa KBA Rapida 74, po raz pierwszy pokazana wiatu na ubiegłorocznej DRUPIE. Złoty Medal stał się znakomitš okazjš do złożenia wizyty na stoisku firmy Deva-Print, polskiego przedstawicielstwa KBA, i przeprowadzenia wywiadu z członkiem zarzšdu koncenu, dr. Peterem Jargstorfem.
Panie Prezesie, gratulacje z okazji zdobycia Złotego Medalu targów POLIGRAFIA. Czy to wyróżnienie oznacza, że maszyna Rapida 74 stanie się na naszym rynku flagowym produktem KBA?
Peter Jargstorf: Dziękuję, jestemy bardzo dumni z otrzymanego wyróżnienia. Złoty Medal MTP to nie tylko przyjemnoć i zaszczyt, ale również rodzaj zdanego egzaminu dla naszej firmy. Zdanie to podzielali wszyscy gocie odwiedzajšcy nasze stoisko. Według nas Rapida 74 jest znakomitym produktem, także w odniesieniu do zapotrzebowania polskiego rynku na maszyny półformatowe. Potwierdzeniem moich słów jest fakt, że sprzedalimy w Polsce już kilka maszyn z tej serii, także egzemplarz demonstrowany na targach został zakontraktowany. W chwili obecnej negocjujemy kolejne umowy, zatem w Pańskim stwierdzeniu o Rapidzie 74 jako o flagowej maszynie KBA w Polsce jest sporo prawdy.
Państwa satysfakcja z pewnociš jest tym większa, że na targach maszyny prezentujš wszyscy liczšcy się w wiecie producenci maszyn offsetowych, w tym dwaj najwięksi konkurenci KBA: Heidelberg i MAN Roland. Od lat uważa się, że w rankingu niemieckich dostawców sprzętu poligraficznego firma Koenig & Bauer zajmuje trzecie miejsce, za dwoma wspomnianymi tu koncernami. Czy taki stan rzeczy Was zadowala?
P. J.: Nigdy nie jestemy doć zadowoleni ze swojej pozycji na rynku. Poza tym w naszym przypadku zadowolenie oznacza stagnację, na co nie możemy sobie pozwolić. Jeżeli spojrzymy na nasze ubiegłoroczne wyniki finansowe, możemy uznać je za bardzo dobre. Na poczštku kwietnia zarzšd koncernu zaprezentował je podczas konferencji prasowej w Wrzburgu. Wyniki te obrazujš rozwój KBA na przestrzeni ostatnich pięciu lat i widać na ich podstawie, że od 1996 roku zanotowalimy ponad 100% wzrost. W stosunku do roku 1999 w roku ubiegłym ponownie zanotowalimy dwucyfrowy wzrost, tym razem o 14%. Te liczby wskazujš, że rynek poligraficzny na całym wiecie docenia nas coraz bardziej.
Wracajšc do pytania o naszš pozycję na rynku: z pewnociš będziemy dšżyć do zwiększenia udziału w rynku maszyn drukujšcych w Polsce. W ofercie posiadamy takie maszyny, których nasi najwięksi konkurenci nie produkujš (np. stalorytnicze, wklęsłodrukowe), ale i my w pewnych segmentach rynku nie mamy urzšdzeń, którymi moglibymy konkurować. Mam tu na myli np. segment maszyn małoformatowych w rodzaju GTO Heidelberga, które bardzo dobrze sprzedajš się w Polsce. Największa konkurencja ma miejsce rzecz jasna w półformacie, za to w maszynach wielkoformatowych znów jestemy bezkonkurencyjni, majšc w programie sprzedaży największš pod względem formatu arkuszowš maszynę offsetowš na wiecie Đ Rapida 162. Na razie w Polsce nie znalazł się na niš nabywca, ale mam nadzieję, że pierwszy egzemplarz zostanie zakontraktowany przez polskiego klienta jeszcze w tym roku.
Jakie plany ma firma KBA na 2001 rok? Wasi najwięksi konkurenci już zbudowali lub włanie kończš budowę nowych siedzib w Polsce, wyposażonych w studia demonstracyjne. Czy KBA, chcšc dotrzymać kroku Heidelbergowi i MAN Rolandowi, planuje budowę własnej siedziby i czy wchodzi w rachubę powołanie do życia spółki KBA Polska?
P. J.: Przez cały czas pilnie ledzimy wszystkie poczynania naszych konkurentów. Mówi Pan o zmianie nazwy, gigantycznej siedzibie itd. My największš wagę przywišzujemy do oferowania klientom solidnego produktu. W Polsce reprezentuje nasze interesy firma Deva-Print, z której działań jestemy bardzo zadowoleni i nie zamierzamy tego zmieniać. Jako firma rodzinna w możliwie najszerszy sposób staramy się wspierać naszego polskiego partnera. Jednak to, co wydamy, musi zapłacić klient kupujšcy naszš maszynę. Firma KBA ronie wraz z rynkiem, zatem Đ na dzi Đ przy znakomicie działajšcym przedstawicielstwie nie ma potrzeby otwierania w Polsce oddziału koncernu. W tym wypadku nasza filozofia zdecydowanie odbiega od założeń naszej konkurencji. My przez najbliższe lata nie zamierzamy w Polsce zmieniać struktur swojej obecnoci.
Zatem nie należy się spodziewać wybudowania przez KBA studia demonstracyjnego, wyposażonego w maszyny drukujšce?
P. J.: Nie, o tym też obecnie nie mylimy. Tak długo, jak jestemy zadowoleni ze współpracy z firmš Deva-Print, która znakomicie nadšża za zmianami zachodzšcymi na polskim rynku, nie widzimy potrzeby uruchamiania studia pokazowego. Zwłaszcza że fabryka produkujšca cieszšce się ogromnš popularnociš na polskim rynku maszyny KBA Planeta znajduje się bardzo blisko polskiej granicy. Wszyscy zainteresowani po kilku godzinach mogš obejrzeć interesujšcš ich maszynę.
Z kolei przy maszynach specjalistycznych, np. stalorytniczych, jestemy praktycznie monopolistš, zatem nie ma potrzeby reklamowania tego produktu. Oczywicie bardzo bylibymy szczęliwi majšc małoformatowš maszynę drukujšcš pienišdze w piwnicy, tylko kto nam przyzna na niš licencję?
Tak przedstawia się filozofia sprzedaży KBA. Zresztš dotyczy ona nie tylko polskiego rynku. Około 80% naszej sprzedaży prowadzš oddziały koncernu, rozsiane po całym wiecie. Tam, gdzie nasze obroty sš nieco mniejsze, m.in. w Polsce, jestemy obecni poprzez przedstawicielstwa.
A jak wyglšda sytuacja KBA w zakresie maszyn zwojowych? Tutaj firma ma przecież wiele do zaoferowania, na polskim rynku macie podpisany długoterminowy kontrakt z AgoršÉ
P. J.: Maszyny zwojowe to bardzo potężny filar wspomagajšcy naszš działalnoć. Wspomagajšcy, gdyż podstawę sprzedaży stanowiš maszyny arkuszowe. Obroty ze sprzedaży maszyn rotacyjnych rosnš z roku na rok więcej niż proporcjonalnie w stosunku do wzrostu obrotów działu maszyn arkuszowych. Tu naszym punktem ciężkoci sš maszyny gazetowe, jak choćby Colora pracujšca we wszystkich drukarniach wspomnianej przez pana Agory, a także maszyny do drukowania czasopism, z modelem Compacta na czele, który także jest obecny w Polsce.
Jak już wspomniałem, nasza firma nigdy nie spoczywa na laurach. Za zwiększona aktywnoć oznacza wzrost zamówień.
Często powoduje to sytuację, z jakš mamy do czynienia obecnie, tj. wydłużajšce się terminy dostaw. Wspomnę tylko, że w ostatnim roku wzrost zamówień na maszyny KBA osišgnšł poziom prawie 30%! To nas bardzo cieszy, bo jest kolejnym potwierdzeniem, że rynek nas docenia, a maszyny prezentujš wysokš jakoć.
Nie rozmawialimy do tej pory o maszynach cyfrowych, a przecież to kolejny rynek, na którym firma jest obecna. Wszak w ostatnim czasie KBA stała się 100% włacicielem firmy Karat Digital Press, która wytwarza cyfrowe maszyny offsetowe Đ 74 Karat. Jak Pan ocenia szanse koncernu na tym stosunkowo nowym rynku?
P. J.: W tym segmencie widzimy duży potencjał. Maszyny cyfrowe przy pewnych nakładach sš bardziej racjonalnym rozwišzaniem niż klasyczne maszyny offsetowe. 74 Karat, maszyna powstała we współpracy z firmš Scitex, to przykład tzw. cyfrowego offsetu, maszyny offsetowej z wbudowanym systemem nawietlania płyt. Jest ona przeznaczona do niskich nakładów, oferuje szybki narzšd, ale ma też pewne ograniczenia. Mówišc dzi o drukowaniu z reguły mamy na myli offset Đ a przecież maszyny offsetowe też się rozwijajš zgodnie z zapotrzebowaniem rynku. W coraz większym stopniu sš przystosowane do drukowania coraz niższych nakładów, oferujš coraz więcej automatyki, coraz krótszy czas narzšdzania. Jak zatem widać, dynamiczny rozwój dotyczy nie tylko technologii cyfrowej.
Często spotykamy się z pytaniami klientów: czy druk cyfrowy zastšpi wkrótce offset? Czy kupujšc dzi maszynę offsetowš jutro nie zostanš w tyle? Mylę, że można ich uspokoić. Każda maszyna ma swoje miejsce na rynku i nikt o zdrowych zmysłach nie oferuje rozwišzań, które za rok, dwa będš przestarzałe.
Technika nie idzie naprzód aż tak szybko, jak nam się wydaje. W przypadku maszyn offsetowych optymalny okres eksploatacji sięga 7 lat. Nie ma zatem szans, by sprzęt taki po roku czy dwóch okazał się przestarzały i niekonkurencyjny. Niezwykle ważny jest natomiast wybór odpowiedniego produktu. Przyszłoć z pewnociš należy do druku cyfrowego, ale nie jest to kwestia najbliższych kilku lat. Z technologiš cyfrowš trzeba umieć się obchodzić i właciwie jš wykorzystać, a także znaleć klienta, który w sposób odpowiedni skorzysta z jej możliwoci. Końcowy klient musi mieć wiadomoć, że za wydrukowany cyfrowo produkt zapłaci więcej.
Jak Pan ocenia targi POLIGRAFIA?
P. J.: Z udziału w poznańskiej imprezie jestemy bardzo zadowoleni. Sš tu obecni najwięksi producenci maszyn drukujšcych z Niemiec, Japonii, USA. Do tego prezentowana jest cała masa sprzętu z dziedziny prepress i obróbki końcowej. Sš też, co nie mniej ważne, klienci Đ drukarnie, zakłady usługowe. Targi POLIGRAFIA sš bardzo interesujšce, zorganizowane profesjonalnie i dzięki temu odnoszš duży sukces.
Drugi istotny element to bardzo duża liczba zwiedzajšcych. Na naszym stoisku pojawiło się wielu klientów zainteresowanych konkretnymi urzšdzeniami, mało jest tzw. oglšdaczy. Na mnie duże wrażenie zrobiły też spore grupy zwiedzajšcych z zagranicy Đ krajów Pribałtiki, Rosji, Ukrainy i innych państw ociennych. Wydaje mi się, że poznańska POLIGRAFIA ma wysokš i ugruntowanš pozycję na europejskim rynku targów poligraficznych.
Raz jeszcze gratulujšc sukcesu odniesionego w Poznaniu dziękujemy za rozmowę.
Rozmawiał Sławomir Sokołowski
