Rok 2017 był dla firmy Oki okresem intensywnego rozwoju oferty dla rynku poligraficznego. Na ubiegłorocznych targach RemaDays polską premierę miał najnowszy ploter ekosolwentowy Oki ColorPainter E-64s – najmniejszy członek rodziny ploterów Oki. We wrześniu miała miejsce polska premiera systemu Pro8342WT – drukarki A3 wykorzystującej zaawansowaną technologię białego tonera. W grudniu do portfolio Oki dołączył system do druku kopert dla drukarek graficznych z serii Pro9 Envelope Print System. Wreszcie po raz pierwszy pokazana na targach Labelexpo Europe 2017 drukarka do etykiet Pro1050 będzie miała premierę na targach RemaDays 2018.
Początek roku to czas podsumowań – ostatnie 12 miesięcy było dla firmy Oki okresem intensywnego rozwoju oferty dla rynku profesjonalnego.
Marek Szczepański: Rzeczywiście w ostatnich latach stawiamy na urządzenia graficzne. Chcemy być postrzegani jako producent nie tylko zaawansowanych narzędzi biurowych, ale także profesjonalnych, które rozumiemy jako umożliwiające wykonywanie wydruków graficznych w bardzo wysokiej jakości i o doskonałym jej stosunku do ceny, zwłaszcza przy małych nakładach. Naszą strategią jest znajdowanie nisz rynkowych dotychczas niezagospodarowanych i proponowanie rozwiązań, które są odpowiedzią na potrzeby rynku. Nasza oferta dla rynku wydruków profesjonalnych składa się z urządzeń niezawodnych produkcyjnie, wytrzymałych, o bardzo wysokim współczynniku jakości do produktywności. Takie są urządzenia z białym tonerem i termotransferowe, taka jest drukarka neonowa Pro6410, drukarki Pro9541, Pro9542, czyli cztero- i pięcio-kolorowe systemy z białym i przezroczystym tonerem, czy wreszcie nasz najnowszy produkt, czyli drukarka etykiet Pro1050 z tonerem białym. Oferowany przez nas biały toner, pozwalający na wysokojakościowy, a zarazem ekonomiczny niskonakładowy druk kolorem białym na ciemnych podłożach jest unikalny, a przy tym doskonale sprawdza się przy termotransferze. Kontynuacją strategii rozwoju w obszarze wydruków profesjonalnych jest nasza nowa drukarka etykiet Pro1050, która polską premierę będzie miała na targach RemaDays 2018. Obserwujemy, że segment produkcji etykiet w niskich nakładach rozwija się coraz intensywniej. Urządzenia do cyfrowego druku etykiet są oczywiście już od wielu lat dostępne na rynku, jednak naszą ofertę wyróżnia technologia tonerowa z możliwością użycia koloru białego, dzięki któremu zapewniamy klientom możliwość druku różnorodnych aplikacji na dużo szerszej gamie podłoży. Warto wspomnieć również o naszych ekosolwentowych ploterach z serii ColorPainter. Na przełomie lat 2015/2016 przejęliśmy firmę SEIKO i wprowadziliśmy te szerokoformatowe urządzenia do naszej oferty, rozpoczynając budowę kanału sprzedaży. Było to dla nas duże wyzwanie, ponieważ nasze portfolio w segmencie urządzeń graficznych i wydruków profesjonalnych było bardzo skromne. Wnieśliśmy jednak świeże spojrzenie, przenosząc nasze dotychczasowe bogate doświadczenie w produkcji urządzeń drukujących także na ten segment. Rok 2017 był kontynuacją strategii sukcesu i pokazał, że kierunek, który obraliśmy, był dobry.
Wnioskuję więc, że 2017 był dla firmy Oki rokiem sukcesów sprzedażowych.
M.Sz.: Rok 2017 był dla nas dobrym rokiem pod względem sprzedaży naszych urządzeń graficznych z serii Pro i ploterów z serii ColorPainter. Zaprocentowała strategia zbudowania dobrze działającego kanału sprzedaży tych urządzeń. Znaleźliśmy firmy, które doskonale znają ten rynek, które są specjalistami w określonych dziedzinach, posiadają certyfikaty. Ze strony Oki tym kanałem sprzedaży opiekuje się Tomasz Ziędalski – efekty są doskonałe. Wzrost sprzedaży jest bardzo duży w stosunku do roku 2016. Ta część naszej oferty jest dla nas ważna i dokładamy starań, aby osiągać jeszcze lepsze wyniki. W kolejny rok wchodzimy z dużym rozmachem na rynek wydruków solwentowych, reklam zewnętrznych oraz aplikacji przemysłowych. Bardzo dobre wyniki osiągnęliśmy w minionym roku również w segmencie kolorowych urządzeń biurowych, nadal bardzo dobrze radzimy sobie w segmencie urządzeń A3.
Czy ostatnie 12 miesięcy było w jakiś sposób przełomowe, jeśli chodzi o trendy na rynku urządzeń drukujących? Wiemy już, że ogólnie jako branża nie drukujemy mniej, tylko inaczej. Jak wygląda to z perspektywy Oki?
M.Sz.: Obecnie firmy stawiają na urządzenia, które nie tylko posiadają wiele zaawansowanych funkcji pozwalających na oszczędności związane z ich użytkowaniem, ale też oferują rozwiązania ułatwiające ich codzienną pracę. Jednym z trendów, który w ostatnim czasie mocno rośnie w siłę, jest możliwość drukowania wielu materiałów we własnym zakresie bez konieczności zlecania ich na zewnątrz. To nie tylko przynosi oszczędności, ale też pozwala firmie szybko reagować na potrzeby klientów. Mam tu na myśli np. barwne oznakowania o dużym oddziaływaniu na klienta, niestandardowe promocje, atrakcyjne materiały dla edukacji wspierające naukę, nieszablonową broszurę w ciekawy sposób pokazującą produkty, baner, który wydrukowaliśmy od ręki reagując na zwiększone zainteresowanie klientów danym produktem. Wiele firm odkryło już, że aby drukować takie materiały, wcale nie trzeba zamawiać dużego nakładu na zewnątrz; wystarczy mieć w swojej firmie kolorową drukarkę lub urządzenie wielofunkcyjne, które potrafi drukować w wysokiej jakości. Jako Oki widzimy ten trend i dostosowujemy naszą ofertę do potrzeb rynku. Każda firma niezależnie od wielkości znajdzie u nas kolorowe urządzenia na miarę swoich potrzeb. Widzimy też, że część firm z sektora MŚP chętnie drukowałaby w kolorze materiały promocyjno-reklamowe we własnym zakresie, jednak ma obawy, że wiązałoby się to ze zbyt wysokimi kosztami eksploatacji, zwłaszcza jeśli zdecydowaną większość materiałów, które drukują w skali miesiąca, stanowią czarno-białe dokumenty. W praktyce jednak wystarczy odpowiednio dobrać urządzenie do rzeczywistych potrzeb firmy i wcale nie trzeba mieć oddzielnej drukarki mono, żeby móc drukować ekonomicznie czarno-białe dokumenty i jednocześnie kolorowe materiały pozwalające podnieść prestiż firmy. W Oki usunęliśmy tę barierę – koszty drukowania mono na kolorowych urządzeniach LED są takie same jak w przypadku odpowiadających im urządzeń monochromatycznych. Teraz każda firma sięgająca po kolorowe drukarki i urządzenia wielofunkcyjne Oki może drukować na nich w mono ponosząc taki sam koszt jak w przypadku wydruków wykonywanych na urządzeniach monochromatycznych Oki. Zyskujemy w ten sposób nie tylko dostęp do ekonomicznego, codziennego drukowania w mono na zaawansowanym urządzeniu, ale także możliwość wytwarzania wysokiej jakości kolorowych materiałów na żądanie. Właśnie te atuty, połączenie zalet obu rozwiązań w jednym kolorowym urządzeniu Oki, podkreślała kampania „Wspaniałe kolory i oszczędny druk mono”, którą rozpoczęliśmy w ostatnim kwartale 2017 roku.
W jaki sposób nowe urządzenia szerokoformatowe oraz etykietowe odpowiadają na potrzeby rynku graficznego?
M.Sz.: Firmy wybierając plotery Oki zwracają uwagę na jakość wydruku oraz możliwości produkcyjne tych urządzeń. Na tle dostępnych na rynku rozwiązań nasze urządzenia wyróżniają się niezawodnością przy dużych nakładach pracy i stale wysoką jakością, jak również dobrym stosunkiem ceny do jakości i bardzo szeroką gamą nośników możliwych do zadruku. Czas w drukarniach jest często czynnikiem decydującym o tym, czy dana kampania będzie zrealizowana z sukcesem – czy drukarnia zdąży z terminem. Nasze plotery wygrywają tym, że w krótkim czasie są w stanie wykonać wysokiej jakości materiały, co w tej branży jest bardzo istotne. Powtarzalność tej jakości przy włączeniu plotera w cykl produkcyjny jest bardzo dobra. Wciąż pracujemy nad nowymi rozwiązaniami, które pozwolą klientom końcowym na dobrej jakości wydruki, ekonomiczne i pozwalające na zwiększenie przychodów firmy przez zaoferowanie nowych możliwości druku – czy to na nowych nośnikach, czy też kolorystycznie. Oferujemy coś, co pozwoli klientom się wyróżnić: białe tonery, neonową drukarkę, niezawodne plotery. Branża to docenia – co cieszy. Potwierdzeniem tego są nie tylko satysfakcjonujące wyniki sprzedaży, ale także wyróżnienia przyznawane przez niezależne laboratoria. Ploter Oki ColorPainter M-64s zdobył prestiżową nagrodę Pick 2018 od BLI w kategorii Doskonałe „Ulepszenie” – drukarka CMYK ekosolwentowa/lateksowa 54"/64". Laboratorium BLI doceniło ploter ColorPainter M-64s za jego wydajność i wyjątkową stabilność wymiarową w przypadku wysoce precyzyjnych projektów graficznych składających się z kilku części. Poza wymienionymi zaletami urządzenie jako jedyne zostało nagrodzone również za znakomitą możliwość odwzorowania wysokiej jakości skali szarości.
Nagroda, o którą walczą drukarki z całej Europy i Stanów Zjednoczonych, jest rezultatem kilku miesięcy praktycznych testów przeprowadzanych przez zespoły ekspertów, analityków i techników laboratoryjnych w BLI.
Z kolei z naszym urządzeniem Pro1050 chcemy trafić do klienta, dla którego ważny jest wydruk dobrej jakości przy małych i średnich nakładach, gdzie decyduje zmienność czy też elastyczność produkcyjna. Nasza drukarka etykiet w takich warunkach sprawdzi się znakomicie. Już jakiś czas temu zauważyliśmy, że wyzwaniem, jakie stawia dzisiejszy rynek, jest kolor biały, który przy niskich nakładach trudno jest uzyskać ekonomicznie. Wraz z wejściem na rynek naszej drukarki to się zmieni. Chcemy dać małym i średnim firmom możliwość bardziej elastycznego podejścia w zakresie druku etykiet, bardziej racjonalnego kosztowo. Mała produkcja browaru, produkcja spożywcza, rośliny, słoiki, butelki, opony – spektrum zastosowań jest bardzo szerokie. Nasz biały kolor stanowi przełom w tym segmencie produktowym, sprawia, że transparentne wydruki stają się proste. Do tej pory było to niełatwo osiągalne lub kosztowo nieefektywne przy niskich nakładach.
Jak będzie wyglądała strategia sprzedaży rozwiązania etykietowego na rynku polskim?
M.Sz.: Zawsze budujemy kanał sprawdzonych i wykwalifikowanych firm, które zajmują się sprzedażą naszych urządzeń. Czy są to drukarki biurowe, czy specjalistyczne skierowane do różnych branż – zawsze nasz kanał dystrybucyjny opiera się na autoryzowanych partnerach. Nasi partnerzy są specjalistami, ufamy im, bo wiemy, że posiadają profesjonalną wiedzę i odpowiednie umiejętności. Dotychczasowe sukcesy, jakie osiągnęliśmy dzięki ich wiedzy i podejściu pokazują, że to dobra droga. Taka strategia sprawdza się nam od wielu lat i na pewno przy niej pozostaniemy również w przypadku sprzedaży naszej nowej drukarki do druku etykiet. Mamy dobrych partnerów, specjalistów w sprzedaży urządzeń dedykowanych branży graficznej, więc będziemy z nimi rozwijać też sprzedaż Pro1050. Z drugiej strony nie zamykamy się na nowe firmy, które są specjalistami w sprzedaży etykieciarek lub są zainteresowane współpracą z nami w tym zakresie.
Rok 2017 to również rok istotnych zmian personalnych – w jaki sposób wpisują się one w strategię Oki?
M.Sz.: Rzeczywiście sporo się działo w Oki w tym zakresie. Przede wszystkim mieliśmy zmianę na stanowisku dyrektora zarządzającego w naszym regionie. Dennie K. Kawahara został mianowany nowym dyrektorem zarządzającym Oki Europe, zastępując na tym stanowisku Terry’ego Kawashimę, który przejął funkcję general managera Overseas Banking Terminals Sales w Tokio. W strukturach europejskich mocno wzmacniamy się w poszczególnych segmentach, wprowadzając nowych specjalistów, którzy wesprą swoim doświadczeniem naszych sprawdzonych, wieloletnich pracowników. To efekt strategii, którą przyjęliśmy – czyli rozwoju w 5 głównych segmentach rynku: office print i document management, graphic arts i drukarki szerokoformatowe, retail, horeca oraz healthcare. W ramach tej strategii zbudowaliśmy nowe zespoły, które będą odpowiedzialne za poszczególne działy. Chcemy, aby nasza oferta była jeszcze lepsza; te zespoły opracowują nowe strategie na przyszłość, których celem jest pozycjonowanie naszych produktów w nowym środowisku cyfrowym i utrzymanie dynamiki rozwoju na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. Nadal ważne pozostają dla nas usługi typu smart i rozwój aplikacji, a także bliskie relacje z kanałem sprzedaży. Mocno rozwijamy nasz polski zespół, tym bardziej, że rodacy coraz więcej znaczą w strukturach regionalnych firmy i odpowiadają za jej rozwój. I tak warto wspomnieć na pewno o Monice Gąsiorowskiej, która została nowym HR managerem na region Europy Wschodniej; Tomaszu Ziędalskim, który objął funkcję GA/IP Channel Development Manager i jest odpowiedzialny za zbudowanie kanału sprzedaży dla tych urządzeń; Krzysztofie Nakielskim – nowym product managerze oraz Danielu Kobylińskim, odpowiedzialnym za rozwój Sendys Explorer. Do Oki dołączył również ostatnio Dariusz Krupko. Efektem są dobre wyniki finansowe i rozwój firmy w nowych kierunkach, a także wzmocnienie kanału dla urządzeń GA (urządzeń graficznych z serii pro oraz dla urządzeń szerokoformatowych) i wejście w e-commerce, głównie w przypadku urządzeń biurowych.
Dziękuję za rozmowę!
Rozmawiała Anna Naruszko
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
