W ramach papierniczego cyklu ăPod lupšÓ przeprowadzilimy rozmowę z Lechem Buzalskim Đ prezesem Kostrzyn Paper SA i Romanem Kosiorkiem Đ prezesem Trebruk Polska, firmy będšcej biurem sprzedaży koncernu Trebruk, w skład którego wchodzi również papiernia w Kostrzynie, produkujšca papiery Amber.
Jak Panowie oceniacie postępujšcš konsolidację branży papierniczej na wiecie Đ czy jest to pozytywna tendencja i czy znajduje odbicie również na rynku polskim?
Lech Buzalski: Proces ten już się rozpoczšł, ale potrzeba jeszcze dużo czasu, żeby osišgnšć w naszej branży poziom podobny do tego, jaki obesrwujemy m.in. w branży samochodowej. Na pewno jednak konsolidacja będzie postępowała; firmy muszš się odchudzać, muszš być coraz bardziej skuteczne. Poprzez konsolidację nastšpi pewne ustabilizowanie rynku i wahań cenowych.
Roman Kosiorek: Jeli chodzi o elementy konsolidacji i przejęć na rynku polskim, to mylę, że dotyczy to przede wszystkim hurtowni. Przykłady to Antalis, który kilka lat temu kupił firmę Nitech, Europapier, który kiedy kupił Sonevix, firma Papyrus, która kupiła kilka lat temu PN Papier, Burmah w Mercatorze. Z tego, co wiem, do Polski w najbliższym czasie zawita Schneider&Sohne, chcš także wejć inni. Pozostało dwóch niezależnych dystrybutorów Đ Jakon i Cezex; oczekujemy tutaj też jakich ruchów, bo dzisiaj, żeby móc konkurować, trzeba mieć potężne zaplecze finansowe.
Która strategia jest, zdaniem Panów, korzystniejsza z punktu widzenia dystrybucji: rozproszenie czy centralizacja? Którš wybrała firma Trebruk Polska?
R.K.: Mylę, że centralizacja, jak w przypadku Antalisa, nie przeszkadza, żeby mieć sieć biur lokalnych, bo wtedy jest zupełnie inny kontakt z rynkiem. Klienci Đ co widać Đ bardzo często lubiš współpracować z lokalnymi firmami; zamówienie realizuje się wtedy taniej i zwykle szybciej.
Logistyka centralna jest zdecydowanie tańsza, można szybciej reagować, ale to nie wyklucza biur lokalnych, które zresztš działajš na zupełnie innych zasadach niż kiedy.
Trebruk Polska ma 4 biura: we Wrocławiu, w Gdańsku, Łodzi i Warszawie (oprócz głównej siedziby). Sš to biura przedstawicielskie, czyli nasz przedstawiciel handlowy ma w domu fax, komputer i działa lokalnie.
Działamy też wielofunkcyjnie: każdy z 4 kierowników obszarów sprzedaży pełni również inne funkcje. Mamy 3 marki: Amber, Arctic i Munken i trzech z nich jest także kierownikami produktów. Czwarta osoba jest tzw. key accountem, czyli kierownikiem ds. kluczowych klientów, opracowujšcym strategię sprzedaży dla kluczowych klientów, których mamy kilkunastu. Nie planujemy rozwoju sieci, chcemy natomiast rozwijać i cementować kontakty z klientami.
Naszymi klientami sš i hurtownie, i drukarnie. Współpracujemy także bezporednio z wydawnictwami.
L.B.: Każda z firm ma swojš strategię; wygra ta, która zaspokoi lepiej potrzeby klienta, a jednoczenie potrafi swoje koszty doprowadzić do takiego poziomu, że będzie generowała zyski.
Czy sš klienci, którzy kupujš papier bezporednio w Kostrzyn Paper?
L.B.: Kostrzyn Paper nie prowadzi sprzedaży bezporedniej; sprzedajemy wszystko poprzez Trebruk Polska.
R. K.: Trebruk Polska powstał na bazie działu sprzedaży Kostrzyn Paper. Wszystkie osoby, które w tej firmie pracujš Đ obecnie jest ich 10 Đ były powišzane z KP lub z centralš Trebruka w Szwecji.
Jaki jest udział procentowy poszczególnych produktów w obrotach firmy i jaki papier cieszy się największš popularnociš?
R.K.: Z racji historycznych największy udział ma marka Amber. Marki Arctic i Munken, czyli papiery powlekane i spulchniane, to nowy produkt na polskim rynku, który na szerszš skalę był wprowadzany w roku 2001. Tak więc Amber stanowi ok. 90% całej sprzedaży. Mamy nadzieję, że w latach następnych te proporcje się wyrównajš i sprzedaż będzie mniej więcej pół na pół.
Najbardziej popularny jest zdecydowanie Amber Graphic, czyli niepowlekany papier na ksišżki.
Natomiast papier z przyszłociš to Amber Preprint Đ nowy produkt, który dopiero wchodzi na rynek. Wielu klientów dokupuje do swoich maszyn drukujšcych elementy, dzięki którym będš mogli ten papier cišć na format A4 lub A3. Przyszłoć to druki personalizowane; w Polsce ten rynek zaczyna dopiero powstawać.
Czy w ostatnich miesišcach nastšpił zauważalny spadek sprzedaży?
L.B.: Widoczny jest spadek konsumpcji papieru. Jest to Đ moim zdaniem Đ zwišzane ze zmianami personalnymi i umocowaniem nowej ekipy rzšdzšcej oraz zwišzanym z tym wstrzymaniem decyzji, które majš skutki finansowe, co wišże się również z zakupami papieru. Sšdzę więc, że ten problem szybko zniknie, jakkolwiek w tej chwili drukarnie i dystrybutorzy wyranie go odczuwajš.
Tymczasem Kostrzyn Paper w sierpniu br. osišgnšł największš w historii firmy miesięcznš produkcję papieru...
L.B.: Tak, chociaż nie jest naszym celem maksymalizowanie produkcji. Cała grupa Trebruk nie jest nastawiona na wolumen Đ nie to jest najważniejsze. Uważam, że rozdzielenie funkcji produkcji i funkcji sprzedaży jest bardzo rozsšdne; w tej chwili mamy jako papiernia jednego wspólnego klienta, którym jest Trebruk Polska. Dzięki temu jest mniej kompromisów, które w ostatecznym rezultacie odbijajš się negatywnie na zaspokajaniu potrzeb klientów. My jako fabryka koncentrujemy się na produkcji tego asortymentu, na który jest popyt. I często zdarza się, że zatrzymujemy maszynę papierniczš, gdy nam się to bardziej opłaca. Jestemy również gotowi nawet kilka razy dziennie zmieniać gramaturę, recepturę na maszynie papierniczej, co jeszcze kilka lat temu było niemożliwe.
Najważniejszym parametrem naszej działalnoci jest wynik operacyjny. Jedyne, z czego producent może być dumny, to wynik ekonomiczny firmy.
Jestemy rekordzistš europejskim, jeli chodzi o zarzšdzanie majštkiem obrotowym. Mamy niezwykle mało surowców i gotowych produktów; nasza rotacja, czyli obroty naszych magazynów, osišga poziom 2,5 w skali miesišca. wiadczy to o tym, że naprawdę produkujemy na zamówienie.
Nasza zdolnoć produkcyjna przewyższa obecnie 200 tys. ton, a produkujemy ok. 170 tys. Ważniejsza od wielkoci produkcji jest skutecznoć, elastycznoć organizacji i wynik.
Czy wišże się z tym zwalnianie ludzi?
L.B.: Zwalnianie ludzi jest zwišzane raczej z odnowš organizacji. Z powodu reorganizacji i restrukturyzacji za moich czasów z KP odeszło ponad 700 osób, a jednoczenie zostało zatrudnionych blisko 100 osób. Kiedy przyszedłem do firmy, było w niej ok. 10 osób z wyższym wykształceniem; w tej chwili jest ich 60. Wcišż inwestujemy w szkolenia Đ obecnie 25 osób kończy albo już ukończyło studia MBA na koszt fabryki. To wiadczy o potencjale tej organizacji; jej zadaniem jest tak reagować na potrzeby rynku, żeby przy minimalnych kosztach im sprostać. Uważam, że w przyszłoci będziemy produkować na pewno więcej, a w Kostrzyn Paper będzie pracowało 450 osób albo jeszcze mniej; teraz jest ich 540.
R.K.: Jest to również przygotowanie organizacji do innego stylu działania i innych oczekiwań rynku. Nasza organizacja Đ jeli chodzi o cały Trebruk Đ jest mała. Mamy biura sprzedaży w większoci krajów europejskich Đ jest ich 12 plus kilka przedstawicielstw. Z tych biur Trebruk Polska ma największy wolumen sprzedaży w przeliczeniu na sprzedawcę.
Jaki jest udział w produkcji papierów arkuszowych i zwojowych?
L.B.: Jeli chodzi o papiery offsetowe Đ nasz główny produkt Đ konsumpcja w Europie wynosi 1,8 mln ton rocznie, z czego 80% to arkusze. To wskazuje też nasz kierunek rozwoju Đ produkujemy coraz więcej arkuszy. W cišgu następnych 12 miesięcy będš one stanowiły większoć naszej produkcji, bo taka jest potrzeba rynku.
R.K.: W Polsce odbiorcami papieru zwojowego sš przetwórcy: producenci zeszytów, składanki komputerowej; także ksišżki edukacyjne sš często drukowane na maszynach offsetowych ze zwoju. Zdecydowanie więcej jednak sprzedajemy arkuszy.
Jaka częć produkcji jest przeznaczona na eksport?
L.B.: 70% to eksport, 30% trafia na rynek krajowy; i to jest dobre status quo.
W Kostrzyn Paper zostały wprowadzone wszystkie certyfikaty ISO: dotyczšce jakoci, zarzšdzania rodowiskiem, bezpieczeństwa pracy. Jakie były tego powody i czy sš z tego tytułu wymierne korzyci?
L.B.: Certyfikacja w zakresie jakoci, bezpieczeństwa pracy i rodowiska jest pewnym rodzajem udokumentowania, że spełniamy podstawowe standardy. Ale o wiele istotniejsze jest, w jaki sposób organizacja to odczuwa. Najważniejsze, że mamy sprawnie działajšcy system wewnętrznych audytów, cały czas usprawniamy naszš działalnoć, otwarcie pokazujemy nasze błędy i potrafimy im skutecznie przeciwdziałać. Jestemy nastawieni bardzo prorodowiskowo Đ to jeden z ważniejszych strategicznych obszarów; przejęlimy to od firmy-matki rodem ze Skandynawii. Również bezpieczeństwo pracowników jest dla nas niezwykle ważne. To sš elementy, które cały czas wzmacniamy. Przy tym mamy obecnie niższy poziom reklamacji niż nasze firmy siostrzane Đ i to bioršc pod uwagę cały rynek, gdzie tylko 1/3 stanowi rynek polski, a 2/3 Đ rynki zachodnioeuropejskie. Od 4 lat regularnie jest on coraz niższy.
Jak wypada Kostrzyn Paper w porównaniu ze szwedzkimi papierniami?
L.B.: Jestemy w tej chwili najlepszš papierniš w całej grupie, jeli chodzi o wynik operacyjny. W bieżšcym roku również na pewno osišgniemy bardzo interesujšcy wynik.
Zarówno Kostrzyn Paper, jak i Trebruk Polska podejmujš niekonwencjonalne działania sponsoringowe na rzecz miasta i otoczenia, sponsorujš ciekawe wydarzenia kulturalne, a także placówki edukacyjne zwišzane z naszš branżš...
R.K.: Wspomagamy Zespół Szkół Poligraficzno-Księgarskich w Krakowie. Szkołę tę wskazali nam nasi klienci Đ wyszlimy naprzeciw ich propozycjom. Byłem też zapraszany na spotkania SIMP w Krakowie, w których uczestniczył m.in. dyrektor szkoły Đ była to okazja, by lepiej się poznać. Sponsorujemy też Instytut Poligrafii i Papiernictwa PŁ.
Jakie sš plany dotyczšce obecnoci firmy na targach i konferencjach branżowych?
L.B.: Sšdzę, że obecnoć na targach nic nam nie daje. O wiele bardziej zależy nam na tym, żeby mieć lojalnych klientów. Lojalnoć możemy mieć zapewnionš tylko wtedy, kiedy jestemy wystarczajšco dobrzy, tzn. wnosimy klientowi takš wartoć, że bez względu na otoczenie i cenę wybiera nas. Papier jest tu tylko elementem ubocznym. Tak więc jeli chodzi o marketing i naszš widocznoć na rynku, to raczej będziemy niekonwencjonalni.
R.K.: W Poznaniu w tym roku prawie wcale nie było firm papierniczych. My na rynku jestemy dobrze znani, jestemy obecni u klientów bardzo często Đ jeli nie bezporednio, to poprzez materiały informacyjne. Wolimy więc np. podczas targów zorganizować wieczór z klientami. Jeli chodzi o naszš obecnoć na tegorocznych targach, to były też prowadzone próby drukowania na naszym papierze.
W konferencjach czy sympozjach chętnie uczestniczymy.
Kończšc rozmowę chcielibymy zapytać o plany na przyszłoć.
L.B.: Jestem optymistš. Uważam, że nawet w okresie kryzysu skuteczna firma może generować zyski. Firmy, które będš dbały o swoich ludzi, o organizację i o klientów, będš Đ mimo koniecznoci zaciskania pasa Đ spełniały oczekiwania rynku coraz lepiej i będš odnosiły sukcesy. Dlatego nie boję się kryzysu, nie mówię o recesji. Być może oznacza to mniej wyprodukowanych ton Đ i co z tego? Będziemy nadal osišgać dobry wynik Đ i to jest najważniejsze. Wiele przeszlimy w ramach restrukturyzacji tej firmy, od tego, czym była, do tego, czym jest w tej chwili, i uważam, że już mało co nam zagraża.
R.K.: Plany Trebruk Polska sš bardzo ambitne. Jeli chodzi o nowoci wprowadzane na rynek, będš to m.in. papiery do kopiowania Munken Copy. Poza tym czeka nas dużo pracy nad popularyzacjš Amber Preprint i mylę, że niebawem już będzie także popularny Amber Digital. Papiery Arctic, tzn. powlekane, również sš jeszcze zbyt mało popularne w kraju, czyli też nacisk położymy tutaj. Poza tym otwieramy magazyn Đ a właciwie nie magazyn, bo mamy umowę spedycji Đ na papiery szwedzkie w kraju, tak że będš one dostarczane w 24 godziny, co zdecydowanie ułatwi kontakt z klientami i poprawi serwis. Tak więc jeli nawet rynek będzie mniejszy Đ a zapowiada się, że tak Đ to nie znaczy, że mamy ustępować. Jestemy na tyle małym i elastycznym przedsiębiorstwem, że możemy tylko wygrywać. Mylę, że kryzys jest znacznie poważniejszym zagrożeniem dla firm większych niż dla nas.
Dziękujemy za rozmowę.
Rozmawiali Iwona Zdrojewska i Sławomir Sokołowski
